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不過事情真的讓周新泉說中了，保羅雖然替王錦華、麥子辰做了一個美國門面，但是這個純中國特色的公司，終于在美國的商業環境中栽了跟頭。 任何人都沒有想到如日中天的美國奧蘭公司會一日之間一落千丈。發生的第一件事是一個針對他們的人身傷害法律訴訟，他們出產的一個玩具，掉了一個零件，被一個小孩吃到了肚子里面，險些喪命，于是家長向奧蘭提出了法律訴訟，要求賠償五百万美元。正所謂禍不單行，他們現在銷售的主要產品——神奇畫筆被一個消費者組織發現里面含有鉛，消息馬上捅到了美國電視网的特別報道里面。這自然引起了所有孩子家長的關注。一個星期之后，几家大的銷售商又通過電視新聞發出通知，讓已經購買了該產品的顧客把東西拿回來退貨。這樣一來，中國生產的高級畫具里面含有鉛毒的消息傳遍了所有家庭。 美國奧蘭集團公司在美國臭名遠揚，一時間麥子辰在美國面臨著上百万元的退貨，倉庫積壓上百万的存貨，而對國內又是天文數字的欠款。麥子辰的美國發展計划遭到了致命的打擊，轉眼之間四十多人的公司只剩下了麥子辰、王錦華加上保羅等五個人。在這种情況下，人們立刻發現了保羅仍然留在車行做半日工作的聰明。他沒有等待麥子辰進行大裁員，自動把自己在車行里的日程加成了全職時間。 原先客戶盈門的奧蘭集團，頓時變成了債主的主要攻擊目標。一般中國公司老板在此時多采用楊白勞戰術，避而不見。但是麥子辰卻是大大方方，他把公司所欠的各种款項都告訴對方。他總是給人家描繪出兩幅圖畫，一個是奧蘭公司克服難關，經過一段時間后還清賬務，一個是被迫倒閉，而對方成為得不到任何補償的第一百零八個債權人。債主沒有任何辦法，只能答應放寬還債期限。就這樣麥子辰把十万元的債變成先付三万，一万元的債變成先付三千。奧蘭公司在敷衍之中繼續運轉。 麥子辰公司的突然破落，周新泉表現出同情之余更多的是感到一种寬慰。他自己也說不清是出于一种什么心態，他并不恨麥子辰，但是這個人卻和王錦華合在一起給他一种無形的壓力。听到奧蘭公司出事的消息的時候，他第一感覺就是，看來老天是公平的，任何事情都會有起伏興衰。這也許是對他賣車處于低谷的一种補償。他希望王錦華通過奧蘭的挫折理解自己，于是他做出完全理解的樣子說：“任何一种生意，起起落落是正常的。” 王錦華只是看他一眼，然后繼續做自己的事情，對他的听來似安慰的話并沒有反響。現在她需要的是時間，她并不需要，也沒有功夫去接受別人的理解。 為了公司的事情，王錦華現在已經是連續一個星期每天工作十几個小時了。周新泉開始心疼自己的太太，覺得她的付出很不值。于是他又找了一個机會，委婉地提出讓她找一個別的工作。 “為什么？”王錦華擰起了眉頭。 “難道，你要等麥子辰跳了樓再去想辦法么？”本來周新泉打算講得婉轉一些，但是看到王錦華反感的樣子，他不知不覺地加重了語气。 “你以為這一點事情，就能夠讓他跳樓？”王錦華斜了一眼周新泉。 周新泉意識到王錦華現在的心情，就說：“奧蘭公司的失敗并不意味著你的失敗。” “奧蘭公司并沒有失敗。” 周新泉苦笑：“現在奧蘭公司除了你們兩個大能人和一屁股債務以外還有什么？” “有我們兩個人已經足夠了。”王錦華語气平淡地說。 周新泉心里說這實在是見鬼了，他不相信太太真對麥子辰忠心耿耿，非要跟著他一條道走到黑不可。他清楚自己前一陣子每個月只賣出四輛汽車時的感情，但是那時他仍然沒有像現在王錦華這樣拼命。難道自己的太太非要在家里跟自己見個高低不成？這樣想著，不禁打了個冷戰。 一個苹果從樹上掉下來，牛頓因此而發現万有引力。這种說法姑且不論真假，卻說出一种現象：不少惊天動地的事情，卻起始于一些毫不相干的小事。王錦華沒有想到周新泉的一句話竟然給麥子辰帶來上千万元的生意。 當初周新泉感歎美國的垃圾食品麥當勞在中國竟然成為高級餐館時曾經說過一句“黃豆和珍珠賣一個价錢。”這句話在一般人听起來無非是一個刻薄的比喻，但是在王錦華苦苦思索奧蘭公司的出路之時卻成了生意上的重大啟發。她把這句話講給了麥子辰听。 “如果黃豆可以賣出珍珠的价錢，那賣黃豆的不是發了？”麥子辰問她，也問自己。 黃豆之所以賣出珍珠的价錢，無非是有美國的標簽。那么找到有美國標簽的破爛產品不是十分容易？ 于是奧蘭公司用閃電搬的速度“開發”出一种手不用沾水就可以擰干的墩布，把它以美國最新科技產品的名義介紹到中國市場，接著又找了諸如擦玻璃的橡膠刮子、擦汽車的油撣子等東西。不少東西本來就是外資公司在中國加工，然后銷往美國，現在麥子辰在單据上轉了一下手，成了美國貨進口中國，以二十倍于成本的价格推入中國的豪華商場。 中國方面開始賺錢，麥子辰放下心來。他讓王錦華說服保羅回到奧蘭上班。讓他作為自己的代表，跟美國的客戶周旋，把債務期限進一步放寬，使公司的資金得以慢慢周轉。 接著麥子辰又突發奇兵，投資四十万美元，和另一家公司一起，收購了一家過去曾經是台獨喉舌的華語廣播電台。在美國華人最多的地方以自己的經濟實力打掉了一個反動媒体，此舉在中國政府看來無疑是一個很大的愛國行動。在有關方面的疏通之下，中國方面欠款的事情終于慢慢拖了下來，甚至不了了之。 周新泉看到王錦華和麥子辰做的事情無論如何想不通，明明是走投無路的公司被這兩個人反手一撥，就峰回路轉。而他自己學習做生意這么長的時間，卻發現越來越感到困惑。現在他不知道應當怎么做，對客人是應當誠實還是狡詐成了几個月來反复考慮的問題。他想來想去覺得這是一個悲劇。客人的确是被銷售員欺騙怕了，所以即使你同他們說真話，也不能得到信任。這又反過來逼迫銷售員非說假話不可。他想除非有朝一日，有人發明用机器人賣車，那時汽車銷售業的名聲才會好轉。 今天是這個月的一號，所以他來得特別早，希望這個月能夠有一個好的開始。他的汽車還沒有開進車行，就發現大樓門口叫客人的區域站著不少人。他感到奇怪，按照現在的時間，他應當是第一個來到車行的銷售員才對，不可能所有的銷售員比自己來得更早。他下了汽車發現這些人都是維修部的人，他們圍在一起議論著什么，仿佛發生了什么大事情。 周新泉過去之后，才從大家的嘴里得知公司的确出事了，現在加州汽車管理局的人已經封鎖了整個車行大樓，在里面搜查證据。這里似乎沒有人完全清楚事情的整個過程，大家所知道的就是這個車行被顧客告到了車管局。人家指控車行非法撥了汽車的里程表，謀取暴利。 許多不法汽車商販，偷偷把汽車里程表往回撥，使購買者認為車子很新。這樣就可以使本來价值很低，甚至接近報廢的車子，以較高的价錢出售。不過周新泉卻對自己所在的車行卷入這种事情將信將疑。這個時候威廉總經理灰頭土臉地走了出來。銷售員們湊了上前，打听消息。 “他媽的，都是阿爾這個狗雜种干的好事。”威廉一副气憤而委屈的樣子，“我告訴他這种事情不是鬧著玩的。他非說自己會調表，別人發現不了。” 周新泉恍然明白，前一段威廉和阿爾兩個人一直嘀嘀咕咕，似乎在和什么人暗中作什么交易，以致那次肖汀來買車的時候，讓自己去出面談判。當時他還誤以為這是威廉要培養自己。他問威廉：“客人是怎么發現表被動過了？” “操，阿爾這個自以為聰明的白痴，只知道把表給調回來，卻沒有想到原來的車主在車子里面留著汽車維修收据。客人一看就奇怪了，怎么我這輛才開了四万多英里的車子，在六万的時候換過机油？” 所有的人都笑了，樣子十分開心，看來智者干慮必有一失，向來聰明過人，且不可一世的阿爾也有了今天。 然而威廉卻不那么開心：“漢斯這個老混蛋，在車管處面前卻把我給出賣了。說一切事情都要由我來負責。” 大家這才注意到威廉胸前的總經理名牌不見了，領帶也揪下來搭在脖子上。毫無疑問他是被解雇了。大家互相看看誰也沒有說話。在這個時候，誰也不愿意做出明确表態。 威廉看到平時表現得必恭必敬的銷售員們現在忽然變得冷漠，心中十分不快。他看著周新泉說：“你最好不要在這里干下去了。這個老板不是東西，跟我走，我帶你去一個好地方，保證你掙的錢比這里多一倍。” 周新泉“呵”了一聲，嘴動了一下沒有說出話，頭卻不由自主地點了點。公司發生的事情跟他沒有任何關系，然而他自知威廉對他是情誼深重，對方這么一提，他覺得很難拒絕。周新泉的舉動讓所有的銷售員感到吃惊，他們看著兩個人沒有說話。 “你要是真的想跟這個家伙走的話，馬上到二樓辦公室結賬。”漢斯先生不知道什么時候來到了他們的身后，他的臉上帶著几分冷笑，“不過，你可要考慮好了，威廉先生現在連自己的賣車執照都被吊銷了，跟著他走，別再是帶你去麥當勞煎肉餅。” 周新泉听了感到背后發涼。他意識到自己剛才不過是給威廉一個面子，決沒有立即辭職的意思。今天這一下可完蛋了。 威廉此時毫不示弱：“你不要怕，上樓把手續辦好，記著把牆上自己的賣車執照拿回來。我讓你去賣更好的車子！” 在兩個汽車銷售巨頭互相怒目而視的中間，周新泉惊慌了几秒鐘，當他明白自己已經無路可退時，干脆挺直了腰板，做出一副好漢的樣子，轉身走進大樓。一邊走一邊想，媽的今天算是吃錯了藥。 辦完了手續，他飛快地從交易室的小辦公桌抽屜里拿出自己的私人物品，裝進手提箱中，匆忙走出大廳。直到這個時候他還不知道回家如何交待，又如何把這件事情對大衛陳說清。 剛一出車行大門，他就看到威廉坐在車行門口的水泥墩子上向他招手。周新泉有些無可奈何，但還是帶著几分希望地走過去。 “我要搭一下你的車阿。”威廉說道。 周新泉失望地看他一眼，原先他指望威廉馬上能夠給他一個車行的電話或者地址。 “你的車……”周新泉馬上想起來，往常威廉都是開著公司的汽車上下班，今天被掃地出門，便連一輛車子都沒有了。他對威廉揮了揮手，示意他跟著自己，然后徑直往停車場走。 “吉米，你別擔心，像你這樣聰明的人還發愁找不到工作？”威廉跟在他的身后邊走邊說。 兩個人進了汽車，周新泉問他往哪里開，威廉想了一下說：“現在時間還早，我的朋友可能沒有上班，你還是跟我出去散散心吧。” 周新泉哪里有心思出去玩？他看看威廉，本想拒絕，可是又一想，現在還是纏住他為好，于是就點點頭。威廉也不說究竟要去哪里，只是告訴他向左轉向右轉還是直行，不知不覺汽車開出去二十多英里，到了杭亭頓海灣的碼頭前面。 原來威廉還是一個花花公子，他在海邊有自己的小船，他在這里租了一個碼頭。小游艇就停泊在此。他帶著周新泉上了小船，二話不說，檢查了一下机器便解開纜繩，駛向茫茫的大海。 這是一條五十尺長的家庭式游艇，船上有臥室、客廳、廚房和衛生間，設備齊全。小船由一台福特生產的汽車柴油机驅動，開起來又穩又快。舵輪和其他操縱机构設在船艙的頂部，威廉頂著一個道奇棒球隊的太陽帽，戴著黑墨鏡站在上面威風凜凜地駕駛著小船。一轉眼，他們便把海岸拋到了遠方。 本來今天周新泉的心情坏极了，上船時心里帶著十分的不情愿。他實在無心陪著這個被解雇了的總經理游玩。上了船之后他就走進船艙中央的客廳里坐著，听著柴油發動机有節奏的運轉聲不知道干些什么。威廉從上面向他招手，他只是笑笑。過了一會儿他站起來，從小窗上看到海岸已經十分遙遠，認定一時半會儿不可能回去，無可奈何之余心里變得安定。他走出小艙，發現船尾安裝著一個為了釣魚用的，舒适的靠背椅。他坐了下來。 离開車水馬龍的南加州地區，天空變得開闊，大海一望無際，不知不覺中周新泉的心情開朗了許多。世界如此之大，哪里不能夠發展呢？目前的困難只不過是暫時的，离開了這個車行，找到其他的車行甚至其他的行業未必不可以。麥子辰的奧蘭都能夠起死回生，他現在還用擔心活不下去？ 他仰頭看看玩得興致勃勃的威廉，順著小梯子爬上了駕駛台。 威廉正玩得高興，他拍了一下周新泉的肩膀，側開身子，讓他站過來，把手里的舵輪交給他。周新泉立直了身子，眼往前方，手里不時調著游艇的方向。清涼而又帶著綿融融潮味的海風陣陣吹來，周新泉覺得如同脫胎換骨一樣的清爽。他大笑起來。 威廉從下面的冰箱里面拿出几瓶啤酒，兩個人一邊說笑一邊享受著現代科技和大自然帶給人的樂趣。不知不覺几個小時過去了，周新泉居然忘記了自己的工作問題，也忘記了吃飯。 周新泉從來沒有出過海，對海上天气的無常變化毫無思想准備，當看到前方一片不大的黑云時，還覺得挺高興，認為可以為自己遮擋陽光。他沒有想到轉瞬之間天便陰沉了下來，表面上看起來還算平靜的大海，卻在下面拱起了波浪。小船開始左右搖晃，仿佛重心不穩似的。周新泉開始發慌，他忽然記起昨天晚上看電視天气預報時，似乎提到下午太平洋上有什么風向變化。他看看一邊喝啤酒一邊掌舵的威廉：“起風了，我們赶快回去吧！” 威廉卻笑哈哈地說：“這种天气才有樂趣呢。” 他的話音還沒有落，一串浪頭打了過來，周新泉站立不穩，赶忙坐了下來。威廉把座椅上的安全帶扣在腰上，然后對周新泉說：“你回到艙里面去。過一會儿浪頭大了會把你沖到海里。” 周新泉听得心中著了慌，他赶忙往下爬，剛剛拉開艙門他又馬上轉回頭：“我們要往回開啊。” 威廉听了哈哈大笑：“開船出海就是要有點風浪才有刺激。” 他穩穩地把握著舵輪，又拉了一下引擎操縱杆。小船似乎開得更快了。 這個時候周新泉害怕了，他想到威廉今天剛剛被公司開除，現在又喝了無數瓶的啤酒，這個家伙說不定已經喪失了理智，在這里尋求刺激，或者說他干脆就是有意自殺。 他轉身又爬上駕駛台：“威廉，我們必須往回開。” 威廉看了他一眼，又拉了一下前進檔，狂笑起來：“我們今天就是沖著這風浪來的！” 周新泉這下可急了，他沖過去，抓住威廉手里的舵輪，猛地向一邊打，嘴里喊著：“我要回去！” 威廉沒有防備，小船突然偏轉，就在這個時候一個大浪打過來，小船猛然側傾，海水舖天蓋地傾瀉下來。周新泉被浪頭和慣性摔出了駕駛座位，接著第二個浪頭又把小船托起，再掉入谷底。要不是他緊急之中抓住了駕駛台邊上的欄杆，人早就甩進了大海。 威廉惊叫著一手轉著舵輪，一手緊緊抓住周新泉的手，經過几次几乎翻傾的顛簸，威廉總算把小船調回了原來的方向。他生气地把周新泉推到艙門口：“你是個傻瓜！在風浪里面不能瞎轉方向！” 周新泉靠著艙門，經過一番惊嚇和折騰他這會已經翻腸倒肚了，他鑽進船艙，跌跌撞撞地走進衛生間里吐了起來。過了一會儿，他回到船艙中央，心惊膽戰地听著浪頭拍打著船体的轟鳴聲。他想往外面看，剛從舷窗往外看了一眼就覺得天旋地轉，肚子里的東西在向外翻騰，他赶忙在沙發上躺下不動，他心里說今天就算完全的听天由命了。不知道過了多久，他覺得柴油机引擎的聲音似乎大了起來，也就是說海浪的聲音減退了，他掙扎著爬上駕駛台。 他發現風浪的确小了許多。他問威廉：“我們現在可以回去了嗎？” 威廉仍然聚精會神地駕駛小船，看了他一眼：“現在還不行。” “那我們要上哪里去？” 威廉想了一下說：“先去夏威夷，然后去中國。去你的老家。” 說完威廉又哈哈笑了起來。 周新泉又气又急，然而卻毫無辦法。好在這個時候風浪明顯減小了。他向船尾的方向望望，后面還是黑云層層，他此時不敢再讓威廉往回開，擔心調轉回去又扎入風浪里面。 忽然他注意到船的油量表，指針顯示燃料已經不足三分之一了。 “我們往回開的油不夠了。”周新泉提醒威廉。 “我們快到岸了。”威廉說。 果然，周新泉在霧蒙蒙中，隱約看到前方的一塊陸地。 “這是什么島？”周新泉問。 威廉轉頭看看他笑了：“這是墨西哥的一個島。” 周新泉听了放下了心，他感到十分的疲乏，就回到了艙里。此時他越想今天越委屈，平白無故地丟了自己的工作，又跟著這個渾蛋跑到了海上，險些把自己的性命丟了，剛才若不是威廉抓住自己的手，他很可能就被沖進大海。他覺得自己不能再信任威廉，找工作要靠他自己，哪怕再去找大衛陳幫忙，也不能指望這個家伙了。 小船靠上了一個碼頭，這里看起來是一個漁港，各种各樣的小船蹺著桅杆如同樹林一樣茂密。 周新泉兩腳一站在陸地上馬上就聲明：“我要自己想辦法回去，不再坐你的船了。” 他兜里有几十塊錢和信用卡，自信一定能夠有辦法回家。 威廉笑了：“你害怕了？” “這不是害怕不害怕的事，我不相信你了。” “為什么，我救了你的性命不是嗎？” “是的，我謝謝你。你他媽的說給我找工作，卻稀里糊涂地給我弄到了船上。說是上船玩一會儿，你看給我弄到哪里來了？算了吧，你走你的，我自己想辦法回家。” “你肯定要這樣做嗎？” “當然。” “好吧，我告訴你，你看見前面的那個公路了么？沿著那條路向北走，有一個旅行社，那里的人都說英語。你可以從那買船票回去。” 周新泉轉身就走，沒有走几步，就听見身后威廉又喊：“這個地方坏人很多，你可得小心腦袋呵。” 接著他又听見馬達響，他轉回頭看到威廉的小船正在緩緩駛离岸邊，此時威廉還對著他招手。看到這种場景周新泉覺得這几乎是威廉把他單獨丟在孤島上然后自己溜走。 然而他不后悔，威廉的船他堅決不上，跟這個人的交往算是他人生的一個教訓。他邁著堅定的步伐走上公路。 天色漸漸已近黃昏，周新泉一天只喝了不少啤酒，沒有吃東西，現在肚子感到餓了。他左右看看，前后都有燈火，但是決非几分鐘就能走到的。現在他也不知道威廉所說的旅行社究竟距离這里有多遠，甚至他有些怀疑威廉說的是否是真的。但他堅信自己總歸可以找到回家的辦法。 他沿著一條不寬的濱海公路向前走，每當身后有汽車開過來時，他都十分小心地往邊上再退兩步，他以免汽車偏离了公路撞到自己，今天對于他來說是個超級坏日子，現在他格外小心。走了一會儿，他發現身后出現了汽車的大燈，他往路邊上讓，然而自己的影子仍然在車燈的最中心，他轉回頭來；發現車子對著自己開過來。周新泉一下子慌了，他猛地向路邊的荒野上跑，卻發現車子跟在他的身后沖了過來。顯然是駕駛員要撞死自己，周新泉顧不得多想，一种生存的欲望激發出极大的力量，他奮力繞到附近一個巨石的后面。汽車擦著石頭開了過去，然后停了下來。周新泉抬眼看那輛汽車，覺得十分怪异，仔細想了一下，覺得這車子跟自己那輛車子十分相像。接著更為奇怪的是，熟悉的聲音從車里傳了出來：“吉米，上車啊。” 是威廉！周新泉吃惊之中立即明白了是怎么回事。頓時他心里惊、喜、惱、羞攙雜在一起。他沖上去，拉開車門把威廉從駕駛座上揪了下來：“你這個狗雜种，你捉弄我！” 他揪著威廉的衣領，舉起拳頭。 威廉哈哈笑著抵擋：“是你自己認定這里是個什么島的。” 周新泉恨不得揍威廉兩拳，他從來沒有被別人這么厲害地捉弄過。他也根本沒有想到威廉在風浪到來之前已經調轉了船頭。在陰沉沉的海天之間他自然無法察覺方向。然而可气的是威廉竟然能夠裝得這樣像，而且裝了几個小時。 威廉自知理虧，便提出來帶他去吃晚飯。周新泉現在也的确覺得餓了，嘴里繼續罵了他几句就上了汽車。 在吃晚飯的過程中，威廉實踐了自己的承諾，他通過電話給周新泉聯絡了一個車行。對方答應讓他明天去上班。這個時候威廉囑咐他：“明天到了那里机靈一點，問你賣車干了多長時間時至少也要說兩年。別承認自己是新手。” 他還告訴周新泉，那家公司的銷售員是直接銷售，即每一個銷售員都同客人親自談判而不需要經過阿爾這樣的銷售經理。威廉說，到這种公司工作挑戰性更大，但是也更容易得到長進。他又囑咐了周新泉几句之后便在酒足飯飽之際同他分手了。 回到家里，周新泉發現王錦華神情憂郁地坐在沙發上，收音机里面放著拉赫瑪尼諾夫的第二鋼琴協奏曲。這樣仿佛她是在欣賞音樂。 對于周新泉來說，這是一個十分不尋常的場景。王錦華自從大學畢業以后就很少听古典音樂，用她的話來說，是受不了古典藝術的那种裝腔作勢的美。不听古典音樂的王錦華也几乎很少有神情憂郁的時候。她不是那种感情外露的人，但是她似乎也從來沒有過掩飾自己感情的必要。今天兩种事情碰到了一起就讓周新泉感到有些奇怪了。 “你怎么了？”周新泉問。 “什么怎么了？”王錦華轉過頭沖他笑了，“你看我坐在這里奇怪嗎？” 周新泉一下子不知道說什么了。從對方并不自然的表情中，他肯定王錦華在掩飾內心的感情。他坐下來看著自己的太太出神。王錦華馬上站起來，走過去關了音響，問：“怎么回來這么晚？” 顯然她是想岔開話題。兩個人當中，周新泉的思想，不論是什么，永遠是在最光亮的地方，而王錦華則是若隱若現。在這一刻她忽然有一种裸露的感覺，她必須馬上回到陰影之中。 但是周新泉卻是敏感的，本來他還准備告訴她自己今天的經歷，但是現在忽然沒有了興趣。在他的感覺中，能使王錦華的情緒變坏因素太少了，惟一可能就是她和麥子辰的關系。他心里明白，王錦華對麥子辰十分佩服。雖然這种感情仍屬于兩個人工作關系的范疇，但還是讓周新泉內心感到几分酸溜溜的不平。 不過周新泉仍然堅信，所謂麥子辰的“才”不過是抓住特定机遇的直覺和一种賭徒所特有的膽識，但是如果從人的整体上看，他缺少男人應有的气質和魅力。所以他也從來不表現出對麥子辰的忌妒。他認定王錦華早晚會看穿麥子辰的本質，他也細心地等待這一天的到來。 憑直覺周新泉判斷，今天王錦華和麥子辰發生了直接的沖突。周新泉為此感到欣慰，他希望他們兩個人分道揚鐮。不知道為什么，周新泉總覺得麥子辰那禿腦袋里面藏著許多坏點子，讓自己的太太跟他一起共事，總有一點不放心。其實他認真回憶起來，麥子辰從來沒有在他面前做過對任何人不利的事情。 現在他真的想直接問一下王錦華，但是他了解太太個性，她不說最好不要去問。他想向太太表現出几分溫柔，但是一直到王錦華冷冰冰地躺到床上，他都沒有得到這种机會。 第二天周新泉去那家車行報到。這是一家專門銷售本田生產的豪華車Acura的車行。周新泉先找到威廉的朋友，在這里當總經理的史帝夫。他沒有敢說自己賣過兩年的汽車，只是含混地說快一年了。史帝夫想了想說：“新手也好，從頭學起，比有些沒有真本事卻自以為是的老家伙強。” 辦完雇用手續，史帝夫便帶他在車行轉了一圈。和周新泉過去工作的車行不同的是，這里銷售員不是扎成一堆，虎視眈眈地盯著每一個走進來的人。在這里他們都悠閒自得，坐在自己的座位上看表格。史帝夫對他解釋說，他們采用一种銷售員排隊式接待系統，輪到誰誰就去接待下一個客人。 “因為我們是豪華汽車經銷商，我們的客人都是有身份的人，所以接待這种客人就得彬彬有禮從容大方。像其他車行那樣，銷售員整天站在門口，把精神都放在叫客人身上，真正見到客人還有什么精力服務好？” 周新泉十分信服地點頭稱是，其實這個問題他自己過去也想過。 周新泉從銷售辦公室里面拿出一個上了磁粉的軟塑料片，在上面寫上自己的名字。他走到大廳的門口的一塊小鐵板前，把自己的名牌放在其他銷售員名片的下面。 每當有客人出現時，發現的人馬上呼喚名牌排在最前面的銷售員，讓他去接待客人。然后人們便把他的名牌取下來排在最后。過去周新泉看到的都是銷售員之間的競爭和爭奪，這种讓他人去接待客人的場面，的确是讓他覺得耳目一新。難怪這种接待客人的方法在汽車銷售界稱為君子協定（Gentlemen's Agreement）。盡管叫客人曾經是周新泉的拿手好戲，但他還是覺得自己宁可喜歡這种方法。 然而現實生活卻比表面現象复雜得多，訂立君子協定恰恰說明人并不都是君子，周新泉很快就發現這一點。在自己的名牌排到第二名時，周新泉离開了自己的座位，坐到了門口的沙發上。雖然這里用不著叫客人，但是周新泉畢竟養成了東張西望的習慣，他腦袋不停地轉動著。他看到一個剃著光頭的年輕人穿過馬路來到停車場上轉著。周新泉沒有說話，其他兩個銷售員更是視若無睹。 周新泉現在當然懂得一點看客人的門道，雖然他不是像老皮特吹得那樣能“聞”出客人的錢味。一般地說來，一家子都來的往往是真的買主，而且來得人越多顯示客人越是真的要買車。單個客人當中，已婚的中年婦女和未婚的小伙子，“价值”最低。結了婚的女人買車，就是自己看中了，多半是要請自己的先生來參謀和談判，單個來到的很少可以做成交易。小伙子，不管有沒有工作，一般說來沒有存款，他們的錢都是用在酒吧和女朋友身上了。兜里沒有錢不說，貸款時十有八九沒有信用，他們多數人需要自己的父母作為貸款擔保。這還不知道他們的汽車駕駛記錄如何，是否能夠負擔得起新車的保險金。所以現在這個光頭小伙子來了，大家裝看不見也是十分自然的。 与此形成強烈反差的是，一輛旅行轎車從車行的另一面開了進來，車子停下，從里面跳出大大小小五個人。這時名牌排在最前面的福爾迪說了一聲“OK”便走了上去。 周新泉愣愣地望著他的背影覺得有些不對，這一大家子客人應當是他的。因為他們在那個禿頭小伙子的后面到來的。他還沒有回過神來，排在他名牌后面的銷售員窩勒斯說話了：“吉米，那邊有一個客人。” 周新泉轉回頭，看到窩勒斯用手指著那個禿頭小伙子看著他。周新泉感到窩火：“他不該輪到我。這一家子的客人才應當是我的呢。” “那你跟福爾迪說去。”窩勒斯神情嚴厲地說道，“反正客人是你們兩個人的。你們不接不行。” 周新泉知道自己上當了，當初看到這個禿頭的時候他就應當主動告訴福爾迪，逼迫他接待這個沒有人想要的客人。現在自己成了排頭，后面的人一擠，就沒有辦法了。被上司見到有客人不去接問題就嚴重了，他只好走出車行的大門，他無法怨福爾迪，但是對窩勒斯卻是恨得牙痒痒。 周新泉硬著頭皮走上前去。他根本就沒有心思跟這個不像買主的小伙子周旋，于是就直截了當地試探對方：“今天你是否計划買車？” 小伙子听了一愣，好像他從來沒有遇見到過車迪勒第一句話問這個的，他搖搖頭：“我只不過是來看看。” 周新泉一听，覺得還不算太坏。 “你是否有些失望？”小伙子笑著問。 周新泉見這個人問得很直率，所以回答起來也十分痛快：“不，如果你告訴我，你兜里裝著支票，到這里看好了就買，我才會失望呢。” “為什么？” “這是因為，真正想買車的人擔心迪勒死纏著自己不放，所以進了車行之后就說自己不過是來看看。而真沒有事情到車行來過眼癮的人則怕被人家轟出來，所以反而要說自己打算買車。” “好聰明的分析。”對方伸出手，“我叫海枚，今天真的是帶著支票來買車子。” 海枚告訴周新泉，自己是好萊塢的替身演員，已經演過不少著名的動作片。可惜的是他從來沒有在鏡頭面前露出自己的真面目，所以到了哪里也沒有人認識他。他還幽默地說，先前去了兩個車行，沒有一個迪勒認為他是買得起汽車的主儿，但是沒有想到自己在這里自己遇上了高人。 由于兩個人有了一個自然輕松的開始，周新泉和海枚一下子變得像朋友一樣坦誠，在談交易時周新泉采用了近似對待肖汀的態度，价錢要得十分合理，從來沒有宰對方的意圖。海枚也很配合，對車行的討价适可而止。再加上史帝夫今天挺高興，或許是為了讓周新泉早一點開張，他并沒有逼周新泉從這個客人那里賺很多錢。于是交易很順利地談成了。 第一天周新泉可以說是旗開得胜。 第一炮打響周新泉可以說士气大振。賣車講一些運气，運气走順了，不用費很大力气就能成交，運气要是走背，怎么樣都不行。從第一天之后，周新泉在第二、第五、第六天都賣了汽車。一下子名列這個車行的銷售員榜首。 周新泉在這個沒有銷售經理替自己交易的車行干了兩個星期，賣了几輛車子之后對所謂的Close Deal已經有所了解。過去是站在交易室門口看阿爾之流跑來跑去，听他們騙客人。現在親身一做才体會出其中的奧妙。 如果說汽車交易和其他商業談判有不同的地方，那么第一就是談判雙方地位的不平等。一般的商業談判雙方出面的人必須是對等的權限級別，這樣才能保證談判產生實質效果。如果一方是業務主管，而另一方只是一個傳遞消息的業務助理的話，談判自然無法公平進行。 在汽車銷售上，買車的客人恰恰是在同決定不了价錢的車迪勒交易。在談判中，迪勒們無不以“我不是車行老板”或者“汽車不是我的”作為口頭禪，以此拒絕任何承諾。 從這里有產生出車行交易的第二個特性：客人的單方面承諾，而車迪勒則進退自如。每當客人出一個价錢的時候，周新泉都要叮問一句：“如果我的老板答應了這個价錢，你是不是把這輛車開走？” 通過這种表面上是客人和車行是一對一的公平談判，但實際上卻是車行運用銷售員和總經理的兩道防線進行拉鋸戰術，迫使顧客進行最大限度的讓步。 由于這里不需要精神緊張地叫客人，周新泉比較有時間胡思亂想。他忽然想到了保羅，干是便拿起了電話。兩個人在電話里交換了一下車行的情形之后，周新泉便把話題扯到了奧蘭公司上面：“是不是你的兩個上司之間鬧了矛盾？” “你听誰說的？” “華人社區有什么事情都會傳得很快。” 保羅在電話里面笑了兩聲：“大概是因為我吧。” “因為你？”周新泉認為自己猜到了事情的原因。 “那個女老板想把我開除，但是麥先生不同意。”保羅說著笑了起來，仿佛這件事十分有趣。 “為什么她要開除你？”周新泉現在是明知故問。他想，王錦華在自己面前裝得气度非凡，然而內心卻也難以容忍保羅的飛揚跋扈。 “她忌妒我。” “她會忌妒你？”這回輪到周新泉笑了。看來他們兩個都是极為自命不凡的人。 周新泉放下電話心想，女強人，不管是真的還是假的，畢竟都是女人。 雖然周新泉在這個車行里面省去了站在門口叫客人的辛苦，但是卻多了對付華人顧客的麻煩。過去的派德森道奇坐落在越南人聚居的地方，所以遇到的頭疼客人多是越南人，然而他們的討厭程度仍然比不上華人。 在美國車行業看來，華人作為顧客來說是最坏的种族，然而華人當上迪勒，就是最佳人种。這是因為華人比任何种族都善于計算，工于心計。當然華人顧客遇上了華人迪勒，往往可以看見精彩的斗智表演。 但是此時的周新泉卻遠遠不是自己同胞客人的對手，他是吃了無數苦頭之后才學會了對付他們的。 周新泉遇到的第一個同胞顧客是本地區典型的豪華車購買者。他個子瘦小，年輕，手里拿著移動電話，行動起來飄飄晃晃。這种人走在馬路上別看不起眼，但是腰包里面有的是錢。周新泉也不知道究竟是怎么來的，有人說是在台灣賣土地換來的，也有人說是他們的先人在美國辛辛苦苦做工開店掙來的，反正在中國人聚集的地方看，開豪華車的多一半是這种德行。 雖然這种人周新泉看不入眼，但他們是真正的客人，所以他不敢怠慢。這個人完全不理會周新泉的小心翼翼，他完全是一副胸有成竹的樣子。周新泉問他要看什么車子，他不回答，走到一輛車子前面，從窗口上扒頭往里面看了一眼，便匆忙离開轉向下一輛車子。周新泉見他這個樣子感到十分可气，就說：“你是不是把假牙掉在里頭了？” “什么？”對方總算轉過身子對著他。 周新泉笑了，信口胡編道：“今天上午我們從車子里面揀到了一副假牙，不知道是哪位客人試車的時候掉在座位下面的。該不會是你的吧。” 那個人听明白了之后，沒有說話，轉回身繼續往前走。終于他看完了一輛車子之后直起了身子，對周新泉說了話：“就是這輛。” 周新泉現在對他的無禮仍然憋著气，就問：“里面有什么？” “我要買這輛車子。”他說話的語气猶如說要白拿這輛車子。 “好哇，我拿鑰匙去。” “不用了，這种車子我開過。”對方說得很干脆。既然他這么說周新泉也不打算再跟這种人廢話，他拿出筆和小本子，准備抄寫車號和价錢。那個人卻攔住了他：“我沒有太多時間，現在我就問你一個价錢，好我馬上就買，不好我就走，我們節省時間。” 周新泉听了感到更加不快。過去威廉曾經一再對自己的手下人說過，不肯走進交易室的客人多半是沒有誠意的人。周新泉只好搖搖頭：“車子不是我的，我也不是總經理，我沒有權決定給你的价錢。” “你賣車當然知道老板最低能夠答應什么价錢。我就要你們能給我的最好价錢。” 周新泉心里想，我憑什么給你最好的价錢？他沉吟了一下，今天要賣出一輛車的心理占了上風：“這种車子的進价和窗口价有百分之十一的差距，這輛車子兩万一千，也就是說給你的減价不能超過兩千三百元。” 周新泉說這話時心中很是嘀咕，万一史帝夫經理今天非要在這輛車子上掙上五百元，事情就不好辦了。那個人當然用周新泉的話往自己的有利方向理解：“這么說你可以賣給我不到一万九了？” “我可以給你盡量爭取。” “好，你有名片么？”那人向周新泉伸出了手。 在車行客人向銷售員主動要名片的潛台詞是說再見。周新泉一愣：“我給了你最好的价錢，你怎么不買？” 那個人笑了：“你說的最好的价錢還不能算數。我得去比較一下。中國人都講貨比三家不吃虧嘛。”周新泉气坏了，自己把公司的實底告訴了對方，換來的居然是一個拿出去比价！ “沒有關系啦，只要你給我的真是好价錢，我一定會回來找你買車的。”那個人拿起了手里的移動電話，不知道和誰講了起來。 汽車沒有賣成，周新泉反而惹了一肚子气，仿佛被別人給捉弄了似的。這個客人帶來的坏運并沒有就此結束，半個小時以后，一個同伴銷售員轉給他一對中國客人，他同他們沒有談上多久，馬上又碰到了同樣的問話：“你們最低的价錢是什么？” 周新泉在這個時候被迫進行反擊：“如果我給你最低的价錢你是不是馬上就買？”那對男女互相看看，好像覺得這是一個非常難答的問題，最后兩個人決定還是需要比一比价錢才能決定。 吃過一次虧的周新泉現在不甘心做老實人了：“這樣吧，你們先想想，什么時候覺得真的要買車了，找我，我給你好价錢，這是我的名片。” 周新泉這回可是的确恨了自己的同胞。不怪車行里面工作的人，沒有一個說華人好的。華人不但是太精明了，而且還不講理。難道就因為汽車是買方市場，就這樣對待銷售員嗎？周新泉決定以后盡量躲著中國客人。 但這只是一廂情愿的想法，這個車行之所以雇用他就是為了讓他來接待中國客人。雖然在這天以后的時間里他再也沒有輪上中國客人，但是其他的銷售員卻不時地把自己遇到的中國客人轉給他，寄希望他能夠把生意起死回生，然后兩個人共分其中的收益。周新泉從心里絕對不想接待這种二手客人，然而卻不敢表現出來，只好硬著頭皮干。 這樣每天周新泉都少不了應付几個華人顧客，而且，他自己總結到，凡是許多人都把自己的華人顧客轉給他的時候，他肯定會瞎忙一天而一無所獲。現在為了捍衛自己在車行里面的領先地位，他只好像王錦華一樣延長工作時間，把休息時間也放進去，爭取更多的不接待華人顧客的机會。然而卻無法止住自己在車行業績的排名一路下滑。 ------------------ 亦凡圖書館掃校 |
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