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給業余玩家的公開信 比爾·蓋茨曾經寫過一封著名的“給業余玩家的公開信”。 比爾·蓋茨与保羅·艾倫針對MITS公司所推出的小型電腦組裝套件“Altair”，開發出“Basic”程序語言，并于1971年1月与MITS公司簽約。借著這個机會，同年7月，比爾·蓋茨与保羅·艾倫成立全球第一家個人電腦用軟件公司微軟。 兩人所開發出來的“Basic”，受到市場极高的評价，許多小型電腦的業余玩家開始競相使用，如此一來，應該有許多專利費會流入微軟公司的口袋才對。然而，事實卻非如此，通過業余玩家，許多違法的盜版軟件在市面上大行其道。 比爾·蓋茨對此感到相當憤怒，以個人名義發表了一篇‘給業余玩家的公開信”。 1976年，比爾·蓋茨首次將這篇文章發表在2月號的《Computer Note》雜志．上，接著，小型電腦業界的主要出版刊物紛紛轉載，在全美電腦業余玩家之間引起一陣大騷動，因為文中稱使用盜版軟件的業余玩家為小偷。 信中，比爾·蓋茨首先向在過去不到一年的時間內，使用“Basic”的好几百名使用者致意，然后他“提出兩項令人惊訝的事實”： 1．几乎所有的使用者都沒有購買“Basic”（購買“Basic”的人僅占購買“Altair”顧客的不到10％）。 2．若將微軟從業余玩家的銷售金額所取得的權利金，除以開發“Basic”所需的時間，平均每小時還不到2美元。 基于這兩點事實，比爾·蓋茨痛斥業余玩家盜用他辛辛苦苦開發出來的“Basic”。事實上，1980年美國的著作權法才承認軟件的智慧財產權，在此之前根本無法取締這些“小偷”。比爾·蓋茨除了采用公開信自力救濟之外，似乎也別無其他對策。 而日本遲至1986年才通過法律，保障軟件智慧財產權，整整晚了美國6年。 成立日本個人電腦軟件協會 對于1981年9月才成立的軟件銀行及孫正義而言，“小偷”對策的确是一個相當重要的課題。只要市面上出現大量的盜版軟件，就會影響正規經營的軟件流通公司，當然也多多少少影響到軟件銀行的收益。 對孫正義來講，日本個人電腦軟件協會的成立，与比爾·蓋茨“給業余玩家的公開信”有异曲同工之妙。1982年5月，在孫正義的大力奔走下，集合哈特森、CSK、內外資料支援、銀河等22家軟件厂商，共同成立了日本個人電腦軟件協會。首任會長為孫正義，辦公室也設在軟件銀行內。 孫正義說明協會成立的目的：“當時，軟件的智慧財產權尚未受到法律保障，因此，經營個人電腦軟件的出租業務以及盜拷，都不算違法。業者花了几千万甚至几億日元辛苦開發出來的軟件，一旦可以隨意盜拷使用，軟件厂商勢必得關門大吉。當時，歐美各國已經在法律上保障軟件的智慧財產權，但日本的腳步卻慢了許多。因此，我才會積极敦促保障軟件智慧財產權的机构盡速成立，否則單憑一家企業的力量，根本無能為力。” 從協會成立迄今一直擔任專務理事的清水洋三，更詳細地說明協會成立的經過：“在成立軟件銀行之后，孫先生曾提及要成立軟件相關的協會，就在秘密進行的時候，危机突然降臨，那就是個人電腦用軟件出租公司SOfMap的出現。協會成員一致認為，必須設法終止SOfMap 的行為，因此，在SOfMaP成立后的第二個月協會迅速成立。協會成立后的第一項課題，就是如何打敗SOfMap。” 后來在中古電腦市場上發展出一片天地的SOfMap，干1982年4月，以個人電腦用軟件出租公司的名號，在東京高田馬場車站前開始營業，總經理鈴木慶用200万日元的資金，采購約兩百套軟件，再以定价兩成的价格出租，各家軟件厂商當然視soman為大敵。 SOfMap開張后，一直無法吸引顧客前往，到了1982年底已經呈歇業狀態。就在這個時候，發生一件大事，讓SOfMap的經營狀況起死回生。 1982年年底，日本第一件与軟件智慧財產權有關的司法審判，由東京地方法院宣判，判決結果認定軟件屬于具有智慧財產權的商品。翌日，《朝日新聞》登出這則新聞，文中提到SOfMap公司。這么一來，日本各地的消費者才知道有SOfMaP的存在，事情過后，顧客紛紛涌向SofMaP。隨著軟件是智慧財產的判定，侵犯智慧財產權的軟件出租業者當然會承受相當大的壓力，這個結果倒是一點也不意外。 為粗制濫造的軟件大傷腦筋 如果將違法盜拷与任意出租等智慧財產權問題，視為業界的“外患”，那么軟件本身的粗制濫造，則是業界的“內憂”。 1980年前后軟件厂商，几乎都是小型企業。一些熱愛小型電腦的年輕人，以類似過去家庭代工的方式來開發軟件，然后將開發出來的軟件，复制到錄音帶或磁碟片上，再附上手寫的說明書，一起裝進塑膠袋中，以郵購的方式出售。這种情況只能用玉石混雜來形容。事實上，這些商品大部分都是石頭或砂粒，只有少部分是寶玉。 軟件流通公司有責任嚴格把關与篩選軟件的品質，當時尚處于草創期的軟件銀行，卻無暇顧及軟件的品質。因為盡量說服軟件厂商加入自己的陣營，盡力爭取更多的銷售店舖，讓更多的軟件在市面上流通，以成為日本第一的軟件流通公司，才是日本軟件銀行的當務之急。 軟件銀行草創期少數元老之一的立石胜義，回憶當年的交易情況：“軟件銀行在軟件流通剛起步的時候出現，而且一口气与當時最大的軟件厂商哈特森公司，以及開設日本最大個人電腦零售店訂＆P’的上新電机，簽訂獨家代理契約，知名度大幅上升。 “從此，不斷有人來詢問加盟相關事宜，不僅表示一直很期待像軟件銀行這樣的公司出現，許多軟件厂商与銷售店也表達了想和我們交易的意愿。當時是由我負責接待這些訪客，我的工作很簡單，只要說明交易條件，再問他們是否同意，然后就一起合作。現在想來，這种交易方式實在略嫌草率……。 “當時我們根本就不挑選交易對象，無論哪一家軟件厂商都可以和我們做生意，各种軟件都能在市場上流通。如何處理更多的軟件，才是軟件銀行的經營重點。” 只要軟件的流通量增加，零售店便能夠陳列丰富的商品，對軟件厂商而言，也增加了提升營業額的机會。最重要的是，軟件銀行的商机也能日益擴大。 一切仿佛都很順利，但是買到“石頭”与“砂粒”軟件的消費者并不是傻瓜，擺在店頭的丰富商品，一轉眼便堆積得像座不良庫存的山。“J＆P”的第一代店長藤原睦朗苦笑道：“這些庫存真是令我們傷透腦筋。”“第一家‘J＆P’在1981年10月開幕。當時賣不出去的軟件很多，因為軟件厂商尚未成熟，開發出許多拙劣的商品。從軟件銀行那儿批進來的商品，也有很多賣不出去，賣不出去的商品我們必須自行負擔折舊与處理費用，因此，我也曾建議孫先生，賣不出去的軟件与顧客不想買的軟件，就不要再進了。但是，那是一個粗制濫造的年代，有一段時期，我一直為這些庫存大傷腦筋。” 《THE SOFTBANK》創刊 1982年春天，軟件銀行首次發行一本內容涵蓋一千五百套個人電腦軟件的季刊《THE SOryBANK》。翻翻這本雜志，有助于了解軟件銀行在草創期的業務推動情形。 《THE SOFTBANK》一期304頁，定价288日元，是一本個人電腦的信息雜志，內容除了軟件銀行的促銷商品之外，什么都沒有。例如，在每一頁雜志左上角的空白處都寫著：“如有任何問題或欲訂貨者，請給24負所列銷售加盟店。” 在24頁所列的銷售加盟店，北至北海道札幌的“哈特森金并店”，南至九州福岡的“福岡Bye Shop”，一共42家公司，118個据點。大像商會、丸善無線、NEC Mycom Shop、Mycom Shop CSK等著名的個人電腦專賣店均名列其上。另一方面，提供這三500套軟件的厂商共有94家，其中包括哈特森軟件、經營總和研究所。日本Mycom Shop、東棉、Sharp Business、Computer Innd、StarkInlld．銀河、日立家電販賣、Te。hnical SOft等公司。 換言之，軟件銀行成立還不到半年的時間，便与犯家個人電腦專賣店，以及94家軟件厂商建立合作關系，可說是好的開始。 就在銷售加盟店一覽表后，有兩頁招募銷售加盟店的說明，內容如下： 您為下列事情所苦嗎？ 身為個人電腦零售店的經營者，您是否遭遇下面几個問題？ 無法掌握套裝軟件的整体狀況。 不知該推荐顧客哪些電腦套裝軟件。 無法掌握新產品信息。 無法以最快的速度取得最暢銷与最長銷的套裝軟件信息。 有關信息都來自厂商，不夠客觀。 您的問題當然不只這些，日本軟件銀行希望能夠協助各位電腦零售商，解決您所面臨的問題。請加入我們銷售加盟店。 您是否考慮新的銷售方法？ 日本軟件銀行現正檢討下面几种新的銷售方法，部分已經進入實施階段。 活用展示用程式 只通過套裝軟件的陳列，顧客無法了解商品的內容。因此，日本軟件銀行已經与多家軟件厂商合作，著手設計展示用程式。 嘗試運用視覺 計划活用錄像机，讓顧客看到開發者本人的說明。目前我們已經向一家軟件厂商提出建議，正在檢討實施中。 提供各种优良的商品。 累積、分析銷售實績，指定推荐商品。由于這項作業需要一定的時間，必須在開始業務后6個月才能判定。 建立少量多种的展示。 日本軟件銀行以書籍流通系統為范本，企圖建立一套像書店一樣的系統，陳列各式各樣的商品來滿足顧客需求。 所謂建立以書籍流通系統為范本的軟件流通系統，是指委托銷售。當時，個人電腦用軟件的交易都采取買斷方式，因此，孫正義計划通過委托銷售制度，協助個人電腦零售店陳列少量多种的產品。孫正義所提出來的商品委托銷售制度如下： 保證金可委托商品金額其他條件 零零買斷 10万日元50万日元 30万日元150万日元 50万日元250万日元樣本 零售店只要支付10万日元的保證金，就能夠取得50万日元軟件的委托銷售權；若支付30万日元保證金，就能夠取得150万日元軟件的委托銷售（委托銷售期間為3個月）。但是，這項計划卻因大量的退貨商品而宣告失敗。 在員工而前撕破万元大鈔 立石笑說：“將各种軟件告知使用者是零售店的功能之一，而軟件銀行則是扮演協助零售的角色。因此，軟件銀行才會推動委托制度，并接受滯銷商品的退貨。后來我們發現處理退貸的風險，于是立刻終止這項計划。” 在大量批發軟件的委托制度下，退貨開始堆積如山，只要將這些產品退給軟件厂商，軟件銀行的損失就可減至最低。但是當時軟件銀行并沒有想到退貨給軟件厂商，畢竟他們的交易對象是只有四塊半榻塌米大的小型企業。如果把貨退給厂商，可能加深他們的經營壓力，甚至會造成倒閉。有些厂商即使沒有被退貨，都已經要倒閉了。 結果，滯銷的商品堆在軟件銀行的倉庫里，逐漸變成一座小山，最后軟件銀行只得以廢棄物處理。立石指出：“我曾經帶著員工，到夢之島（東京垃圾場）去察看廢棄軟件的現場。隔天的朝會上，孫先生拿出一張万元紙鈔，向大家說：‘各位同仁，如果我將這張紙鈔撕破，你們作何感想？’他說著便撕破手中的鈔票，同仁都覺得可惜，孫先生進一步說：‘昨天我們在夢之島處理的商品就价值好几千万！’從那天起，公司內部的气氛突然有所轉變。” 當時曾經目睹孫正義撕破万元大鈔經過的喜屋武博樹（現為Just System）董事兼銷售促進部長）說，這件事一直深深印在他的腦海中：“很奇妙。他把商品拿在手上，說這就像現金一樣，可是現在因大量的退貨不得不處理掉，如果是你們的錢，你們作何感想呢？說著他就撕破了那天一万元大鈔。我多少有點冷眼旁觀，心想他還真會搞，沒想到，就在那一瞬間，整個公司的气氛整個變了，人人士气大振，空气突然凝固。一張万元紙鈔便能夠發揮振奮人心的效果，真是太神奇了！” 盡管退貨堆積如山，必須丟棄，軟件銀行的業績還是順利成長。這是因為軟件商品的毛利率相當高，軟件流通業尚能維持一定的利潤。但近年來，在研發費用增加与開發期間拉長的影響下，利潤已不如80年代那么惊人。 1980年代前5年，在游戲軟件市場擁有八成左右市場占有率的哈特森，總經理工藤浩說起當時軟件研發的情況：“當時新軟件問世的速度相當快，所以又被稱為‘一日軟件’，就是一天制作一套，一個月可以制作30套。” 那個時期，一天出現一套軟件，售价1万日元，一旦受到消費者的歡迎，銷售業績便可以一發沖天。 藤原睦朗便指出：“哈特森推出最暢銷的一套軟件叫做‘Hu－Basic’，也就是哈特森版的‘Basic’。產品是一塊盒式磁帶，定价1万日元。換句話說，才花一塊盒式磁帶的制作成本，卻以五万日元的价格賣出，我想哈特森一定賺到笑不攏嘴。” 1983年12月推出日文文字處理机軟件“松”，并在同一時期席卷整個市場的管理工學研究所，也道出當時的盛況：“從某方面來看，軟件是很難定价的商品。一套軟件的磁片費或包裝費合計不過兩三千日元，卻以12．8万日元的定价售出，厂商所取得的利潤可謂相當惊人。” 成本与售价之間的差距越大，流通業者所取得的利潤當然就越多。讓軟件厂商獲得暴利的軟件，也會為流通業者帶來惊人的利潤。立石便指出：“很幸運地，軟件銀行從創業初期就開始賺錢，這是因為軟件的獲利率較現在高出許多，大約是目前的三倍。” ------------------ 圖書在線制作 |
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