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三十二年前的一天，周新泉還不會走路，他在眾目睽睽之下，默默無聲地挑選著面前的各种具有象征性的物品，全然沒有理會周圍人們凝神屏气的表情。他先后拿起筆、錢包和小人書，但很快便丟到一邊，最后拿起一個小玩具汽車，抱在怀里，咧開沒牙的紅嘴沖著眾人傻傻地笑起來。奶奶徹底泄了气：“泉泉長大以后是個開汽車的司机？沒有出息。” 爺爺沒有說話，小孫子沒有拿起媽媽的發卡和梳子，已經使他挺滿意，他最怕的是孩子將來是不學無術，喜歡拈花惹草好色之徒。媽媽的觀點可跟他們不同：“我們泉泉將來一定是個當大官的。” 想想在當時的中國，只有大官才能有汽車坐，其他的人便再也沒有不同的意見 事實證明每一個人都說錯了。周新泉混得似乎比汽車司机好一些，但是距离坐上汽車的“大官”級別還差不少，盡管后來中國官員的“坐車等級”大大降低。當然周新泉周歲時那個玩具汽車也不是白拿的，三十二年后，他走進了美國的汽車車行，當上了一名車迪勒（Car Dealer）——汽車銷售員。 汽車銷售員，按照大衛陳的說法，是一個聰明人的最佳工作：“你看，咱們人穿得整整齊齊，每天上班逛來逛去，聊閒天喝咖啡看報紙，客人來了，買車就給好臉子，不買就給奧臉，高興就耍耍嘴皮子，不高興三言兩語打發走了。沒有老板盯著你遲到早退，沒有上司催著你干這干那。一輛車子出手，你就有百分之二十的提成。輕輕松松每月拿上三、四干塊錢，將來混上經理每年掙上五万六万。你說說，除了當車迪勒你到哪里能夠找這种好工作去？不比當總統還強嗎？” 當時周新泉听著就動心了，除了大衛陳說的好處，他自己心里還又加上了一條，在車行里，可以不花錢地玩汽車！ 這樣他毫不猶豫地當上了汽車銷售員。他本是加州大學河邊分校畢業的碩士，專業是科學社會主義。到美國學習社會主義，似乎稍欠名正言順，更不好的是找不到工作，雖然他在學校是一個极為出色的學生。幸而美國的汽車商業十分發達，而且他又遇到了一個當車迪勒的同屋，于是他有了今天。 第一天當銷售員，看著停車場上一排一排閃亮的新汽車，聞著新車散發出來的特有的油漆香气，周新泉感到十分自豪，他決心做好這個工作。大衛陳說過，美國是個靠汽車輪子運轉的世界，所以，一個人不管是研究什么的，學會賣車就等于會了一個生存的手藝。這個道理是不錯的，不過周新泉認為它還浮淺，他的教授說過，整個美國社會就如同一個大車行，人們來來往往，不必相識卻都裝得一見如故，花言巧語之中暗藏欺詐。從這個角度上看，車行就是一個走入美國社會的大門，學會了賣車就等于掌握了美國人生活的游戲規則。 雇用他的公司叫派德森道奇。這個車行的總經理威廉·卡森曾經是大衛陳的好朋友。威廉第一次見到周新泉的時候便顯得十分喜歡他。這個中國小伙子個頭挺高，身材勻稱，儀表堂堂，英語還十分流利。他說：“好好干，周先生，我見過的中國人都跟大衛一樣聰明。你懂不懂八卦、風水？” 周新泉想不到一個老美會提到什么八卦、風水之類的中國國粹，便稀里糊涂地點頭應承。 威廉更顯得高興：“好，你果然聰明，我這里正缺少那种一個月賣二十輛汽車的尖子迪勒，你給我帶來了希望。你做好了，就去當銷售經理。” 這是一個典型美國西海岸車行，它坐落在一條繁華的市區大道邊上，長條型的停車場沿著馬路占了好几百米的地段，各种新車對著當街擺設得整整齊齊，像是在接受行人和過往車輛的檢閱。 那天正好赶上周末，也正是車行生意最忙的黃金時段。這條馬路上的几家大車行也都在競相招攬顧客，每一個車行都在臨街的一排汽車的雨刷上挂著五顏六色的氫气球。當然這只算是基本配備，各個車行還有許多花招，比如用細繩把氫气球連成一個几十米的長串，兩頭拴在地上，形成一個用彩色气球組成的虹門，還有的車行用气球組成各种圖案或者巨型花團，飄在停車場的上空。周新泉覺得車行的停車場簡直就是一個裝飾絢麗的大舞台，他在這里面走著也不知不覺地挺起了胸。 停車場的正中地段是兩個連在一起的雙層建筑。一個是車行的維修車間，另一個是車行辦公大樓，車行大樓的一樓中央都千篇一律地是汽車展示廳，英文叫：Show Room。車行銷售的最熱門汽車就擺在這里面。展示廳里的汽車車門永遠是開著的，供進來的人參觀、欣賞或者干脆坐進去享受一陣子。展示廳四周分別是總經理辦公室，貸款部辦公室和用玻璃牆隔成的一個個小屋子，那便是買車交易室。辦公樓的二樓是車行老板的房間、會議廳以及管理文書檔案和財會人員辦公的地方。 周新泉在這個車行邊學邊干了一個星期，就賣了三輛汽車，雖然這种成績算不上十分惊人，但是對于一個新手來說已經十分不簡單。用帶他的銷售經理阿爾·貝克的話說是，他腦子聰明，學東西很快。 進車行工作之前，大衛陳就已經告訴他，賣車主要就是叫客人，叫的客人越多當然作成交易的机會也越多。所謂叫客人實際上是汽車銷售員之間的一种默契。所有當班的銷售員只要想得到顧客，都要站在公司門口附近，兩眼盯著車行的大門，如果有客人進來，第一個發現并且作出聲明——叫喊“Come in”的人便有權接待這個客人。大家以此來協調工作的次序。 除了直接叫客人獲取生意机會之外，搶接電話也是一個得到客人的辦法。按照汽車銷售業的規矩，客人打來電話時，誰搶先接到，跟客人做過交談，誰便“擁有”該客人。如果這個客人后來到車行買車，便應由這個銷售員接待。公司的接線員小姐凡是有客人打來電話的時候，便通過喇叭里喊：“銷售員電話在XX線。”這個時候就要看誰的動作最快，搶先拿起電話撥到相應的線上。 才干了兩天，周新泉就已經總結出了經驗：要想叫到客人，第一要勤快。這個公司叫客人的有效區域是公司大樓的兩個門口，要想得到客人就必須時刻在那里等著。然而車行大廳里面的自動飲料机提供免費咖啡，大廳角上還有皮沙發，茶几上放著汽車雜志和（洛杉磯時報），如果要是盡情享受這些的話，就沒有机會得到客人。第二要眼神活，一輛汽車駛進車行的大門口時再叫“Come in”，絕對已經晚了。所以這就要提前看出馬路上過往車輛的企圖。比如一輛車子接近門口的時候明顯減速，或者汽車行駛的時候向這邊并線都要高叫一聲。只有這兩條還不夠，還要會掌握等待中的弛張。人的精神不可能長時間地繃緊，如果總是全神貫注，很快就會疲勞不堪，即使勉強支撐，一旦真來了客人，也會因為反應不及而被他人搶走。正确的辦法是，既要放松精神，又要高度警惕。平時該聊天時聊天，該喝咖啡時喝咖啡，只是處處留著點神，用余光注意著馬路上的動靜。 周新泉這几招的确靈，他在門口站著的時候真的給其他的同事造成了不小的壓力。他們都說這個新來的銷售員有特异功能，客人在高速公路上往這邊一轉方向盤他就能夠看見。就這樣，工作了七天，他在公司九名銷售員的業績榜上排名第二，雖然至今他仍然不清楚賣車究竟是怎么一回事。 叫到了客人，他得盡快上前招呼，不管自己的心情怎么樣，一定要讓客人感到舒服。這里的訣竅就是必須讓客人精神放松。買車對于每一個人來說都是計划了很長時間的大筆開銷，一下子花這么多錢，自然要小心翼翼。更何況車迪勒在世人的眼里都是能說會道的精明商人，如此人們來到車行難免要戰戰兢兢。所以，和客人說過早上或下午好之后，就要讓對方忘記這里是車行。 另外要避免對客人講“買”字，車迪勒絕不說“您打算買什么車”，而是要問“您打算看什么車？”，談价錢的時候也是說“如果价錢滿意，您今天是不是把這輛車子開走？”。因為“買”字讓人聯想到付錢。而“看”字則讓客人放松：不過看看而已，買不買完全由著自己。用“開走”是給客人一种心理暗示：這輛你看中的車子馬上就是你的了。 這家公司在汽車銷售行業稱為T．O．Store。T．O．的意思是Turn Over，即銷售員最后要把客人轉給稱為Closer的銷售經理，如阿爾，由這個Closer去和客人交易。周新泉在談判桌上只做兩件事：填寫顧客的貸款申請表，拿著這個表，車行便能通過電腦查詢客人的信用背景和貸款風險程度，最終決定他的貸款資格和允許的數額。另一件事是把汽車資料和客戶的姓名、地址和電話抄在一個稱為“四方塊”的表格上。這個“四方塊”便是車行和客人討价還价的戰場。兩個表填好之后，可以說是大功告成，周新泉便讓阿爾出面。 阿爾是一個尖腦袋圓眼睛，看起來十分精明的南美裔美國人。此時他的對面是一個胖胖的白人婦女，叫溫娣。她的身邊還有三個分別為五歲、七歲和十一歲的孩子。周新泉把阿爾介紹給她之后便退到交易室的門口站著觀看動靜。在阿爾跟客人談价錢的時候，不讓銷售員站在自己旁邊，以免給客人一种人多勢眾的感覺。 “Aerostar是不錯的汽車，卡車的底盤，永遠跑不坏。”阿爾說著從兜里掏出他那支粗大的帶著鍍金圈的名牌筆，拿過來桌子上的“四方塊”，用筆輕輕地描著周新泉抄寫的价錢：12995。本來周新泉按照阿爾過去教的，已經把錢數的字体寫得很大，然而阿爾好像還是不太滿意，把字体描寫得更黑更粗。 “你首付可以放多少錢頭款？” “我想知道你從窗口价上能給我減多少錢。”溫娣樣子堅決地說。 所謂窗口价就是車行要价的俗稱，因為价格表都是貼在汽車側面窗戶上。 周新泉看到阿爾用手一指，理直气壯地說道：“新車原价兩万一，現在我賣給你一万二千多，三年折价七、八千，這難道還不是好价錢啊？” 溫娣表現出難色：“我原先想的就是買一輛八千到九千多的汽車，要是這么貴的話我可能買不起。” 阿爾笑了：“我想，老板給你四千塊錢的減价恐怕不太可能，但是讓我幫助你盡量爭取吧，你覺得自己可以首付多少錢頭款？” 听到這里，周新泉覺得這一個交易是做不成了，四千多元的差距無論如何是沒有辦法談攏的。他盤算著是不是應該出去繼續叫客人。 溫娣正低著頭，用筆在紙上計算了一陣子說：“我想最多三千五百塊頭款。” “好，三千五。”阿爾把紙上4500的字樣用筆划掉，在下面寫下3500，“那你每月可以拿出三百元支付貸款嗎？”說著便在“四方塊”的一個方格里寫下300。 “不行，”溫娣連連搖頭，“我每月除了付房租和吃飯，剩下的錢就不多了。” 阿爾把300的字樣划掉，在下面寫了295，然后在下面重重地划上一道：“怎么樣？” 溫娣堅定地搖搖頭：“二百五十，再多了我一分錢也沒有了。” “什么？二百五十？你不是跟我開玩笑吧？”阿爾瞪大了眼睛。 溫娣苦笑著說：“我不是跟你還价錢，我是沒有錢。如果要是差得太遠的話，只好算了。”听了這話，阿爾點點頭：“我知道你是個誠實的人，就讓我到總經理那里替你試試吧。可是話先說好，要是我真的說服他答應你的价錢，今天你是不是把車子開走？” 溫娣點點頭。 阿爾在250元的下面划了一道：“請你在這里簽一個字。” 等溫娣簽好了名，他拿起手里的紙向外走，走到門口忽然自言自語說：“我賣了十五年的汽車，還從來沒有見過這种价錢！” 溫娣想說什么，卻見他已經走了出去，只好作罷。 然而不到五秒鐘阿爾突然又轉回來：“溫娣，你保護我一下怎么樣？” 溫娣正在不解之間，他又重新坐下來：“你給我開一張三千五百塊的支票，作為頭款。見到老板我也好說話，看，人家的确是有誠意的，支票都開好了，這筆買賣做不做由你。” “這樣會管用嗎？” “口頭保證和拿出一張支票擺在他面前，壓力是不同的。反正你先開好了，車他不賣的話我再還給你。” 溫娣笑了：“你的老板就這樣小孩子气啊？” 阿爾也笑了：“人都是只會看眼前利益的動物，百万富翁其實也一樣的膚淺。” 溫娣痛快地從自己的皮包里拿出支票夾簽了一張支票。 周新泉現在雖然尚弄不清楚阿爾搞的什么名堂，但是他覺得這里肯定有文章。如果這筆交易真的沒有談下去的余地，阿爾肯定不會費這么多的唇舌。他打算跟著阿爾一起走進經理辦公室，阿爾卻揮手示意他留在小屋子里跟溫娣聊天。周新泉明白這表面上是出于禮貌，使客人在等待中不至于感到無聊，但其中的真正用意是利用聊天，使客人沒有時間思考計算，以免他們臨時改變主意。 周新泉覺得沒有什么好聊的，從信用申請表上他知道溫娣是一個小學教師，便打听她教什么課。溫娣說自己是數學教師。兩個人隨便聊了些關于美國是電腦越來越快，人腦越來越慢的現象，阿爾就回來了。 阿爾沒有說話，顯得面無表情的樣子。溫娣有些緊張地看著他：“結果怎么樣？” “還算好，他沒有一腳把我踢出去。” 阿爾拿出手里的紙攤在她的面前。 紙上每月250的字樣被粗墨筆划掉，在它的下面大大地寫著349。 “這也差得太遠了。”溫娣喃喃地說道。 阿爾仍然是面無表情地看著她，沒有說話。 愣了一會儿，溫娣站了起來：“看來我是選錯了車子。” 阿爾也站起來：“如果你愿意的話，可以讓我們周先生帶你找一輛价格便宜一點的車子，或者你以后再來。”他同溫娣握手，然后對周新泉說，“你記下來溫娣的電話了吧？以后有了合适的車子，馬上通知她。” 周新泉一邊點頭的同時感到十分失望，原來阿爾弄了半天也是沒有用處。他有些無精打采地陪著溫娣和她一群吵鬧的孩子走出大樓，同時他還能夠感到其他銷售員幸災樂禍地表情。在樓門口，周新泉和溫娣揮手道別時，注意到馬路上有一輛車子似乎在減速，于是他馬上立定不動，使自己留在叫客人的有效區域，對溫娣的再見聲剛落下，就跟著高叫一聲：“Come in。” 他的身后傳出了感歎聲和輕聲的怪叫，他沒有回頭，心中明白后面那些迪勒們都在忌妒他出色的叫客人本領。 他走過去，剛要和從汽車里面鑽出來的客人打招呼，卻听見后面有人叫他。他轉回身見是意大利籍的銷售員保羅。保羅對他說：“阿爾讓我替你接這個客人。” 周新泉順著他的目光看過去，見阿爾正站在樓門口對自己點頭。他不解其意地走回去。沒有等他走回去問阿爾，卻見溫娣匆匆地走回來叫住他：“我的那張支票還在你們的手里。” 周新泉也想了起來，就赶忙領她來到阿爾面前。阿爾一拍腦袋，表示歉意，便讓她跟自己走進大樓。他領著溫娣徑直走進了總經理辦公室。周新泉站在樓門口沒有動，眼睛仍然瞟著保羅和自己叫到的那個顧客。他身邊的墨西哥裔銷售員邁可從前面推了他一把：“跟進去啊，你的交易還沒有完呢，你用不著在這里叫客人。” 周新泉回身瞪了他一眼，但是還是隨后走進總經理辦公室。 總經理威廉拿著那張支票笑著說：“我是真的不想還給你啊。” “那你為什么不給人家更好一點的价錢呢？”阿爾站在一旁問道。 “可是我不能賠錢……” “你的車子在停車場里面放時間長了不一樣等于賠錢？”阿爾反問。 “對呵，”溫娣說，“我看阿爾說的是實話。” “人家可是實心實意地買車，支票都給你開好了，竟然你還不要。”阿爾在發牢騷。 “這是……哪輛車？”威廉的口气有些松動。 “九一年福特，車號94393A，那輛車在這里已經兩個月了。”阿爾在一邊提醒他。 “這樣吧，你們先回去坐一會儿，讓我計算一下車的最后成本。只要不賠太多我就放車。”說著示意周新泉帶溫娣回到原來的交易室。 沒有過多久，阿爾便興沖沖地走進來：“好了，這個家伙讓我三說兩說總算開了竅。” “他答應我的价錢了？” “想不到，想不到，今天赶上這個家伙高興。”阿爾仿佛沒有听懂她的問話。 “每月二百五十元？”溫娣急切地問。 “所以說買車就是不能太著急，要有耐心。只要我們下決心跟他磨，早晚他會讓步。”這個時候阿爾顯得特別有耐性，他等自己的話都講完了才把手里的紙攤在桌子上面。 “四方塊”上349元已經改為285。溫娣的臉上立即現出了失望：“每月二百八十五，我還是付不起啊。” 看到這個數字連周新泉也感到失望，他覺得阿爾和威廉都不是頭腦清楚的人。 “他已經給你減了六十多元啊？” “可是我每個月拿不出這么多錢。” “二百八十五，二百八十五，二百七十五怎么樣？” 阿爾簡直就是在瞎對付，周新泉暗想。 “我最多最多，只能拿出二百六十。” “你能夠拿出二百六十就能拿出二百七十五，差十五塊錢，也就是每天只要省出五毛錢，才五毛錢，為了一輛好車一天多花五毛錢不是很值嗎？” 溫娣堅決地搖搖頭：“我不是為了十五塊錢和你爭，我真的是每月拿不出這么多錢。” “那……”阿爾露出十分為難的樣子，“我是的的确确為了你買一輛好車，才跟老板這么磨。現在我是欲罷不能，那家伙已經給我這么大的讓步，要是我還不能做成這筆買賣，他非臭罵我不可。” “那可真對不起，不過我的确是沒有錢了。”溫娣真誠地說。 “好吧，我就冒險再替你爭一次价錢，就算二百六十五，可是，首付你要再多放五百元哦？” “五百？我還要給孩子們在后花園安一套游戲滑梯……” 想不到這個時候三個孩子卻异口同聲地表示自己希望用這筆錢買汽車。溫娣怜愛地看看自己的孩子，答應增加五百元。 “那你再給我寫一張五百元支票，咱們再給他們施加點錢的壓力。”阿爾對她擠著眼睛說。 溫娣笑了：“你還是真能對付你們的老板。” 阿爾這次回到辦公室之后很快就回來，他一把握住溫娣的手：“恭喜你，溫娣，我們終于成功了。” 溫娣的臉上顯出不知所措的表情，三個孩子卻拍著手跳了起來。 “你們先在這里休息一會儿，我去讓貸款部給你准備合同書，辦理貸款手續，”他從桌子上拿起車鑰匙對周新泉說，“你把車子開到后面維修部，讓他們給清洗干淨。” 周新泉此時比溫娣還感到迷惑，這個車子就這樣賣了？他有些不敢相信自己的耳朵，他走向銷售辦公室，打算問一下威廉總經理。卻見威廉正拿著一支藍色墨筆，在牆上的銷售業績表上寫著。他清清楚楚地看到威廉在自己名字那一行，對應今天日期的方格子上寫了個“1”。他轉回身，仍舊懵懵懂懂地走出大樓門口的時候，站在那里的銷售員們都用几分忌妒的眼光看他。 正在這個時候，保羅走了過來對周新泉說：“你那個客人要的車咱們沒有，我想讓他看一輛別的車子，那個家伙死活不肯。好在我已經要了他家的電話。”他說著把一張紙條遞給了周新泉，“這是他的電話號碼，等我們進來了雙排座卡車，你打電話把他叫來，做成了交易咱們兩個人分。” 周新泉接過來紙條，心里說這個家伙好像還是不錯的人嘛。 周新泉把車開到修理部的后面，交給了兩個專門負責清洗車輛的墨西哥人。他正在往回走，阿爾匆匆地走過來。阿爾讓他回去告訴那兩個墨西哥人，等車子洗完之后，送到加油站加滿油箱。 “我們賣舊車不是不送油嗎？”他問。 “我跟威廉說好了送給她一箱油，這個女人不錯。”阿爾點著一支煙接著又說，“知道我給你掙了多少錢嗎？” “多少？”周新泉感到這里的确是有名堂。 阿爾伸出自己的巴掌，壓低了聲音：“五百！” “什么？這是真的？”這個公司的銷售員每賣一輛車子的提成是利潤的百分之二十。他掙到五百元也就是說阿爾的這筆交易淨盈利兩千五百元以上！周新泉努力回想交易的過程，意識到阿爾和威廉居然連自己也騙過了。原來所謂四千塊錢的差距實際上都是假的，讓溫娣回家肯定也是在做戲。 看到周新泉迷惑不解的樣子，阿爾解釋說：“這筆買賣我一看就知道是可以賺大錢的。所以就特別下了一些功夫。” “不是她一直在說自己沒有錢嗎？” “賣車不一定非要撞上一個百万富翁才能夠賺錢。其實窮人的錢更好賺，錢不多所以就不會花，那不是正好讓我們賺嗎？” 賺窮人錢的講法周新泉是第一次听到，想起來有道理，但心里覺得有些欠公平。 見他沒有說話，阿爾接著教導他：“客人雖然想買一輛价錢便宜的車子，可他們自己并不清楚一輛車要花多少錢。在這种時候，你不必管汽車的价錢，也不要理會她想用多少錢買下來。你要談的就是客人可以承受多大負擔，想辦法把他們兜里的每一分錢都挖出來。我今天做得就很干淨，她只有四千塊現金，我都挖了出來。每月三百多她負擔不起，我就把她的貸款期限加長。這樣一來，你看，四千加上每月二百六十乘以四十八個月就是一万六千多，除去利息和稅，汽車實際賣出的价錢比咱們的窗口价11995還要高出好几百！” “啊，這里可真的是學問大大地。”周新泉實在沒有想到賣車原來是這個樣子。難怪大衛陳說賣汽車賺錢。明明是談汽車的价錢，卻不直接講，而是跟客人在首付多少頭款，每月付多少月費上糾纏。這中間夾雜了貸款期限、貸款利率等复雜的計算，沒有人可以搞得清最后汽車到底是什么价錢。這哪里是賺錢，簡直就是蒙錢。 阿爾拍拍周新泉的肩：“你很快就會變成賣車的高手的，威廉剛才還夸獎你呢。” “夸獎我？”周新泉感到惊奇，自從他到了車行，几乎每天都可以學到新的東西，他是一個地地道道的生手，用車行里的行話說是“Green Pea”，難道他還有什么值得總經理稱道的表現嗎？阿爾看著他疑惑的表情就說：“威廉就喜歡聰明的人。他說過宁可要什么都不懂，但是反應快的人，也不用那些干了几年，可腦袋永遠也不開竅的家伙。你想，賣車是一种斗智斗勇的游戲，是一种睜著眼睛說瞎話而且要把瞎話說得比真話還真誠的行為。你說沒有一點聰明如何能行？” 賣車難道是騙人游戲？周新泉在心中升起了一團疑惑。來車行之前他有“商不厭詐”的心里准備，但是那不過是一种抽象的概念，真的成為一种職業騙子，他還從來沒有想像過。 送走了溫娣，周新泉松了一口气，他剛回過頭卻見保羅站在自己的身后。保羅問他：“多少錢？” “什么多少錢？” “我是問這筆交易掙了多少錢？” “大概有兩千五百元的利潤吧。” 保羅听了點點頭：“兩千五，也就是說咱們一個人二百五嘍。” “什么一個人二百五？” “哎，我們不是結婚了嗎？你做這筆生意，我在外面替你照管客人。” 所謂“結婚”是車行里銷售員之間的協作和默契，如果一個銷售員因為某种情況不能接待自己的客人，可以讓其他的銷售員代替自己。第二個銷售員若是做成了交易，賣車的收入由兩個人均分。在第二個銷售員做交易的時候，第一個銷售員應當繼續叫客人，他所做成的交易同樣是兩個人共有。周新泉沒有想到當初自己叫了一個客人，又給了別人，現在竟然惹出了麻煩。對方居然以同伙自居要到這里來“分贓”。 “誰讓你替我照管客人了？”周新泉覺得事情不對了。這算哪對哪儿啊。 “怎么你忘了？你正在談那筆生意的時候叫了一個客人。你忙不過來，我替你接的。看你的兜里，我把電話號碼都給你抄下來了。” “那個客人不是阿爾叫我給你的嗎？”周新泉有些著急。 保羅笑了，笑得十分奸詐：“阿爾當然是讓我幫助你了。他憑什么讓一個銷售員把自己的客人給別人？” “可是我根本不知道你們這里面搞的什么鬼，我什么時候答應跟你結婚了？” “哎，你在車行里也不是一天兩天了，我替你照管了客人，這當然就是結婚了。你若是不愿意，那早就要聲明客人白送給我。怎么，你看那邊沒有油水，這邊車子賣成了，臨時改主意不認賬啦？” 周新泉一時語塞，他心里气惱得沒法說，那個家伙把自己叫到的客人白白搶走了不說，現在居然又貪天之功，要分自己已經掙到手的錢。奇怪的是竟然說起來還是他有理，仿佛倒是他周新泉賴賬似的。 就在周新泉气得說不出話的時候，保羅悠閒從容地走進大樓把故事講給其他的銷售員听。周新泉站在外面，看到保羅在休息廳喝著咖啡，跟其他人說笑著。他斷定大多數的銷售員都向著保羅，自己在這里是一個外來的，突然掙了這么多錢，他們一定眼熱。 邁可走了過來，他看看垂頭喪气的周新泉，笑眯眯地說：“賣車忙不過來時需要結婚是車行里面的規矩。可是這里面有好多竅門，你不知道，上了別人的當，這也沒有辦法，下一次小心就是了。” “這不公平嘛。” 周新泉的話音還沒有落，只听廣播喇叭響了起來：“新泉周，請到辦公室來。” 周新泉轉過身悻悻地向辦公室走去。 “你做的那筆買賣听說有保羅的一份嘍？”威廉問道。 周新泉沒有說話。對方是總經理，他又是新近來到這個公司，覺得不好頂他。 阿爾一擺手：“保羅這個狗雜种，有便宜當然上了，周是新來的，自然免不了要想辦法占點便宜了。” 威廉笑了：“誰都明白這個混蛋的為人，不過周讓他給抓住了把柄，現在他是有根有据，我看周還是委屈一些吧。這次分給他一半，以后我們有了House Deal，讓你來做。” 所謂House Deal，就是車行老板或者總經理的朋友來買車，這种客人點名找公司的要人，談价錢等事根本不經過銷售經理。這個時候老板或者總經理往往指定一個銷售員做接待，負責挑選、試車以及最后交車。當然車的銷售提成也就屬于這個銷售員了。威廉總經理話說到了這里，周新泉自然也不好再講什么，便點點頭出去了。 雖然事情算是解決了，但周新果再也定不下神來叫客人，他的心感到有些亂，就這樣剩下的半天就稀里糊涂地過去了。 ------------------ 亦凡圖書館掃校 |
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