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周新泉回到家，正好大衛陳也下班回來，兩人商量了一下就決定到外面的餐館去吃飯。大衛陳是一個單身漢，周新泉的太太還在國內，所以兩個就湊到了一起。 大衛陳本名叫陳偉，也和周新泉一樣是來美國留學，他的專業是電影導演，過去他是話劇演員。電影導演自然比周新泉學的科學社會主義在美國看起來更有前途。然而大衛陳卻很早就有悟性，沒有畢業便毅然离開了學校，來到車行當迪勒。在周新泉拿到碩士學位不知道干什么的時候，大衛陳在南加州的汽車銷售界已經是小有名气。 既然是早入道，錢上就顯得寬裕，兩個人吃飯的時候大衛陳花錢的時候便多一些。今天沒有下班大衛陳就從電話里得知周新泉做了一筆不錯的生意，所以他執意要為周新泉慶賀一番。他讓周新泉仔細講解阿爾做這筆買賣的經過，自己邊听邊講解這其中的訣竅。令周新泉感到惊异的是，白天自己見到的事情，大衛陳就同親身經歷過一樣，只要說一個頭，下面他能夠猜出來結果。甚至連阿爾拿著“四方塊”往外走時，突然說一聲“我賣了十五年的汽車，還從來沒有見過這种价錢”之類的話的情節他都知道。大衛陳還解釋說，這在車行里的行話叫“丟炸彈”。也就是在自己离開屋子時丟上一句話，卻不給對方反駁的机會。這樣自己的話無疑就成了談判的總結。 “客人在談价錢的時候不但是要說服你，還要說服他自己。你不必跟他們正面沖突，臨走的時候丟給他一句，可以動搖他們的想法。” “原來賣車的人說的話都是這一套，說過來說過去都是為了騙客人。”周新泉總結道。 大衛陳用筷子指點著他笑著說：“看起來你是快入門了。”他又認真地補充說，“好好跟阿爾學，跟他搞好關系，這是個會賣車的家伙。” 周新泉點點頭：“我也正是這么想的，所以遇到些小問題也就不去計較。” 經過同大衛陳的談話，周新泉的心情也變得開朗，借著話題就把今天發生的不愉快事情輕描淡寫地說了出來。 “什么？你讓人家給宰了？”大衛陳瞪圓了眼睛。 “有什么辦法，他們是明顯的欺負新人嘛。” “那么你就答應了？” “我剛來，也為了跟阿爾他們搞好關系嘛。” “你是來掙錢的，要是沒有錢還談什么關系？” “話是這樣，可是總經理說讓我就算了，我還能怎么辦？” “你臭罵他們，誰要你的錢你就罵誰。”大衛陳干脆地說。 “算了，就算我倒霉，交學費了。” “這不行，你今天認了頭，明天就會有更多的人來占便宜。記住我這句話，在車行你當好人，決沒有好報。” 周新泉沒有說話，他有些后悔對大衛陳說這些。他不愿讓大衛陳覺得自己窩囊，但是為了錢翻臉破口大罵，他撕不開臉面。另外，他心里實在難以接受在車行當好人沒有好報的說法。 就在這個時候，莉莉來了。莉莉是大衛陳的一個女朋友，本名叫戴冰冰，到了美國起了一個洋名字，可是讓中國人听起來還是地地道道地十分中國。莉莉快步走到他們兩個人的桌子前面。大衛陳伸手拉出了一張椅子，讓她坐下，回身對站在柜台后面的服務生招手。 莉莉卻轉過臉來笑著問周新泉：“你跟大衛聊什么呢？是不是他讓你給他介紹個女朋友？” 周新泉笑笑，心中覺得尷尬。他不知道是大衛陳事先跟她約好了，還是她自己找到了這里。大衛陳先后交了一大堆女朋友，都是逢場做戲，但戲卻做得自然逼真，倒是弄得周新泉覺得在中間不好掌握分寸。 莉莉一副主人的樣子，點了自己吃的喝的，又順便給大衛陳加上了一瓶啤酒，然后看著周新泉問他還要什么。周新泉感覺有些不自然，他下意識地搖搖頭。他跟莉莉只見過几次，自然不好接受她的招待。今天是大衛陳說好了請客，為他祝賀。莉莉一來，周新泉在這里當客人當主人都覺得不舒服。大衛陳早就說過，他們兩個人都是隨便玩玩，所以周新泉見到莉莉時一直也是漫不經心的樣子，從來沒有把她當成自己好友的女朋友。今天兩個人的架式忽然像是夫妻，倒讓他覺得尷尬起來。 莉莉沒有理會周新泉，她從兜里拿出一張紙放在大衛陳的面前：“你搞得來么？” 大衛陳看了一眼笑了，隨手遞給周新泉，然后問她：“你要几輛？” 周新泉看了一眼紙條，上面歪歪扭扭地寫的是：Lexus LS400，ES300，四門，三年新。他看著紙條的時候眼睛的余光發現莉莉正在不滿地瞪著大衛陳，顯然是怪他把這個紙條給自己看。 周新泉一陣不快，心中怪大衛陳多事，來不來就向自己顯示，他從來沒有想知道他們搞什么鬼名堂。大衛陳寬怀地笑笑：“說個數嘛。” “四輛。”莉莉看著他一副談生意的樣子。 大衛陳也是樣子十分老道地問：“什么价？” “對了，”莉莉用纖細的手指點了對方一下，“英里數越高越好，至少也要有六万英里。” “也是到中國大陸哇。”大衛陳對周新泉擠了一下眼睛。 周新泉對此沒有反應，但是他心里清楚，這就是大衛陳以前跟他說的往中國倒汽車的買賣。大衛陳認識一個叫馬克熊的商人，原先是中國一家大企業派駐美國的經理，任期滿了之后就留在了這里，利用國內的關系，從美國向國內倒賣二手豪華轎車。 “你給我想辦法要下來Blue Book的批發价，每輛車我給你提成一千塊。”莉莉說著，又給周新泉和大衛陳倒滿酒杯。 “在這個地方搞Lexus不難，可是高里程……你想，買Lexus的人好多都不止有一輛車，讓這些財主們三年開上六万英里，是不是有些難？” 莉莉喝了一口啤酒，眼睛隔著酒杯看周新泉：“不難，事情就不會找他的頭上，不難，能掙到這么多錢嗎？是不是？” 周新泉咧嘴笑笑，似乎表示同意，但也有不置可否的意味。 大衛陳掏出筆計算著：“六万英里的車子价值要跌過一半，然后他們把車子的里程表調下來，就算調到兩万，車子的折价……媽的這一下子他們要掙來七、八千呵。” “你淨扯淡，你會調里程表嗎？他們調里程表之后你擔風險嗎？”莉莉帶著挪揄的神情看他。 “好，我兩個星期之后給你回話。”大衛陳把紙條撕掉丟到空菜盤子里。 “你手頭不就有三輛嗎？”莉莉笑著。 “你知道我是給馬克的，都答應人家兩個星期了。” “讓他再等兩個星期不就得了？” “他已經知道我手頭上有三輛了。” 莉莉歎了一口气：“你可真的是個難得的好朋友。實話告訴你，他不需要你的車了。” “真的？瞎說！什么？”大衛陳覺出了些什么。 “對，這筆生意是我截過來的。” “你怎么做這种事情？” “有錢的生意大家做，哪條法律規定往中國倒賣汽車的買賣都讓他姓熊的一個人包了？” “都是朋友，事先又是答應好的，轉過臉來又拆人家的台，讓我怎么見他。” “又不是你拆他的台，是我在和他搶買賣。” “可是我跟他怎么能夠說得清楚？” “你用不著說什么，他心里應當明白，這里出貨的是你，那邊接收的公司是我的一個親戚在當經理，根本就用不著他加在當中扒一層皮。” “我不干。” “哎，你這個人是有毛病呵。” “為了這几百塊錢，得罪一個朋友不值得。” “這么說我跟你的交情還不如你那些酒肉朋友？”莉莉眼睛瞪了起來。 大衛陳笑著給她倒酒：“算了，急什么。這种買賣以后還可以做嘛。” “不行，我好容易爭取來的。這次做不成以后就沒門了。你到底管不管？” “你等几天，要是馬克說車子他不要了，我就給你。” 莉莉把餐巾往桌子上一丟，站了起來：“你以為全世界就你一個人能夠搞來汽車呢。”她拍了一下悶頭吃飯的周新泉的肩膀，“哎，一千塊錢一輛，我把生意給你做。你干不干？” 周新泉覺得事情有些滑稽和無奈，就說：“這是你們兩個人之間的事，我最好不介入。” 莉莉笑了：“這也是一個只認酒肉朋友的主儿。” 說完她轉身走了出去。周新泉愣愣地看著她的背影。大衛陳哈哈大笑，端起酒杯子喝了一口說：“來，咱們接著談。” 第二天，周新泉第一個來到車行。他是听了大衛陳的建議，赶早上班。因為其他的銷售員還沒有到，一旦有客人赶早來看汽車，這買賣便屬于他。由于沒有人競爭，他也就用不著站在門口叫客人。 他走進車行大廳，在正中央的柜台上拿了一疊印有公司電話和地址的空白名片。然后坐進一個小辦公室，用筆在上面寫下自己的名字。 現在他叫吉米周。這是大衛陳給他起的名字。大衛陳告訴他，應當有一個英文名字，這樣客人才能夠記住你。而他的Xinquan，美國人別說記不住，就是看著字母也發不出音。周新泉想想自己學英語時記人名的困難狀，覺得有理。 車行訂于九點開門是有道理的，周新泉在里面等到九點十五分仍然沒有任何客人進來。這個時候阿爾開著一輛公司的汽車來了。正所謂近水樓台先得月，在車行工作，福利就是使用汽車。公司的銷售經理級別的人上下班可以使用公司二手車，總經理和老板可以使用公司的新車。經車行人開過的新車，就算展示用車，用稍微便宜一點的价錢出售。 阿爾看到周新泉早來了十分高興，夸獎他說只有這樣用功，才能真正學會賣車。他把周新泉叫到辦公室，指著立在牆邊的鑰匙板說：“拿著這個，跟我到外面去。” 鑰匙板是個一米高，七、八十厘米寬的木板，上面有一排排寫有號碼的挂鉤，挂鉤上是汽車鑰匙。若是有客人要試開汽車，銷售員就到這里來拿鑰匙。現在沒有客人，周新泉不知道阿爾要他把所有的鑰匙都拿出去干些什么。 阿爾頭也不回，徑直來到停放舊車的車場，他轉過身子，示意周新泉把板子端起來。他看看汽車風擋玻璃上方貼的車號后兩個數字，然后在板子上找到鑰匙，摘下來丟到汽車的發動机蓋子上。他接著找下一輛車子的鑰匙，他在前面走，周新泉舉著鑰匙板在后面跟著。過了一會儿，邁可和另外兩個銷售員來了。他們不聲不響地拿起發動机蓋上的鑰匙，打開車門，鑽進里面發動引擎。然后又去發動第二輛、第三輛車子……由于有些二手車已經很老，很快停車場煙气嗆人。 周新泉問阿爾：“我們干嗎把車子都點著火怠速？” “汽車發動机就怕涼，早晨燒一陣子，等客人來試車的時候，你就不會點不著火，開起來也順當了。” 周新泉恍然大悟，難怪過去听人說買舊車時在車行怎么試都是好的，開回家第二天可能就發現毛病。 等所有的二手車發動机差不多都點著時，保羅才匆匆地赶來。正在這個時候總經理威廉到了。雖然他自己從來不按時上班，但是對手下銷售員卻十分嚴格，他沖著保羅叫道：“九點上班你現在才到。你們以為到這里工作就是叫客人嗎？” 接著他對阿爾一揮手，“你讓他把那邊的几輛新車給我重新排好。” 排車子是把停車場上的車子重新停放整齊，因為有的車子前几天被賣出去，停車場上出現空當，有些車子客人試車完畢后沒有停放整齊。另外汽車的排列也要經常有所變化，給客人以新鮮感。這是一個十分費時間的工作，車子要前后對齊，間距相等，傾斜角度一樣。 排放車子至少需要兩個人：一個人開車，一個人在外面指揮。所以阿爾把車鑰匙板遞給周新泉說：“你跟他一起去吧。” 周新泉心中十分不情愿，一來保羅是因為遲到，威廉罰他去排車子，自己跟著豈不是去墊背？二來昨天的事情他仍然憋著火，他現在根本不打算跟這小子說話。他不聲不響地走過去，坐進汽車里面，讓保羅在外面比比划划。 周新泉在倒車停放第三輛汽車的時候，忽然發現保羅不見了。他向外望去，見保羅正在和一個客人指手畫腳地說著。他恍然發覺自己上當了，保羅站在外面可以十分容易地發現客人進來，而且理所當然地接待。他气坏了，這個保羅又在跟自己搗亂。不過他馬上又安慰自己，大早晨來車行的客人沒有几個是真正買車的，他們不是失業的就是退休的，到這里來解悶。現在保羅滾蛋了，他一個人干更舒服。 周新泉又干了一會儿，眼看大功告成，他還有几分得意。他走到鑰匙板前面找一輛車的鑰匙，卻怎么也找不到。他心中惱火，猜想是哪個銷售員帶客人看過汽車之后忘記送回來。現在他只好回到遠遠的公司大樓里用喇叭喊話，讓那個人把鑰匙送回來。 他剛站起來要往回走，卻見他要開的那輛汽車啟動了。他以為是哪個銷售員打發完了自己的客人回來干活了。他向那輛汽車招手，示意車子開過來。然而那輛道奇Stealth跑車接近他時不但沒有停下，反而突然加速，車輪胎帶著凄厲的尖叫沖出停車場。汽車帶起一陣旋風，仿佛是對他的嘲弄。他一陣憤怒，看著駛上公路的汽車，想看清究竟是哪個銷售員。然而，他看見車里好像只乘坐著一個人，顯然這不是帶客人去試車。他不明白這是怎么一回事，莫非是這個小子把汽車偷開出去玩？這么一想他猛然一震：他似乎并沒有見過那個銷售員。他看看靠在遠處一輛汽車上的鑰匙板——剛才自己不在這里時，所有的鑰匙都放在那上面！車子被人偷了！ 周新泉轉身就往辦公樓跑，跑了几步又轉回身，抱起來鑰匙板。當他沖進總經理辦公室的時候已經上气不接下气了。 威廉總經理听了周新泉的匯報，馬上打電話向警察局報案。威廉放下電話對周新泉說：“好了，沒有你的事情了，過一會儿警察會打電話向你了解情況，你先到外面叫客人去吧。” 周新泉愣愣地站在那里沒有說話，一輛价值四万多元的汽車丟了，這种重大的責任事故讓他無法承擔。他看看威廉總經理，見對方沒有說任何埋怨自己的話就更加忐忑不安。阿爾走過來推了他一把：“不是讓你去叫客人嗎，在這里待著干什么？反正車已經丟了。” 周新泉明白他們是要自己走開，然后研究自己的問題。他有些失魂落魄地走了出去，他判定自己這份工作怕是保不住了。真是倒霉透頂，他能夠到這個車行來工作，一是靠著大衛陳和威廉過去的同事關系，二是因為這是一個新開張的車行急需用人，找到這么一個職位相當不容易。沒有想到天降橫禍，給公司丟了一輛汽車。 樓門口站了一群銷售員在那里說說笑笑，邁可說：“今天周，對了叫吉米，又搶了先了，我們這么多人忙了半天，連一個信用申請表都沒有給客人填上，這位老兄已經交了車子了。” 沒有等大家笑起來周新泉就囗起了眼睛：“我現在正想著殺了那家伙，你們最好別讓我把火撒到你們的頭上！” 周新泉心中怒火万丈，他尤其痛恨保羅，剛才就是因為保羅偷偷跑掉，才使得那輛車子被偷。大家看看周新泉的臉色，不敢再說別的了。 這是一個生意十分清淡的星期二，他們站了很長時間沒有等來一個客人。大家站煩了，紛紛走回樓里喝咖啡看報紙。 周新泉原地沒有動，他的眼睛呆呆地望著公路，卻沒有心思注意過往的車輛，耳朵倒是緊張地听著廣播喇叭。他等待著廣播喇叭通知他去威廉的辦公室。然而每次喇叭響起都是維修部在找人，弄得他的精神一緊一松，一個小時過來只覺得精神疲乏不堪。 現在叫客人的區域空無一人，隔著玻璃隱約看得見有几個人在喝著咖啡聊天，只有保羅在遠處的停車場在收拾自己的破汽車，看樣子好像是正在更換輪胎。周新泉心里說別人都走了，自己一個人站在這里干什么，反正他是一個正在等待發落的人。他正打算轉身往回走，卻遠遠地見一個客人把車子停靠在馬路沿上。周新泉不由自主地立住不動，他看到車門開了，一個男人出來。他跨過車行前面的鐵欄杆，踩過停車場旁邊的草坪，走近汽車。 周新泉左右看看，決定走過去。在叫客人的區域只有他一個人，那客人就當然是他的了。其實在這個時候周新泉毫無心思賣車，但是這個客人他必須接待。因為，如果他不上去接待，那保羅肯定會得到這個客人。這當然不行，現在就是為了不讓保羅得到這個客人，他才要上前接待。 他經過保羅修汽車的地方時，保羅抬起頭看看他。保羅此時已發現他走向那個客人，但是為時已晚。周新泉用余光看見他轉著頭偷看自己，心中有几分得意。他的打算是跟那個客人打一個招呼，然后就尋机把他介紹給另一個銷售員，自己仍然蹲在門口等著同保羅競爭，反正就是不能讓這小子得到客人，就算這是自己的最后一天，也不能讓他舒坦度過。 周新泉走近客人，用十分標准的車迪勒式的聲調和對方打招呼：“中午好。” “中午好。”對方也回應了他一句，這是一個三十出頭的年輕人，舉止彬彬有禮。在周新泉看來他很像自己過去大學里的研究生。 “你打算看什么汽車？也許我可以幫助你。” 哪想到這話反而提醒了這個客人，他說：“對了，今天上午我給這里打過了電話，是一個叫保羅接的。我現在就是來找他。” 這個人說話的樣子顯得一板一眼。 原來今天上午客人打來的惟一的電話被保羅搶到了，難怪這個時候惟獨他一個人還在外面等著，難怪他賊咕咕地盯著自己。周新泉气不打一處來。在這個車行里，叫客人最棒的是周新泉，搶電話最快的是保羅。 按理說此時周新泉應當馬上回去，讓保羅來接待。但是這樣一來他實在咽不下去這口气，他腦子飛快地轉著，几乎下意識地伸出了手：“哦，我知道你，保羅告訴我了，你就是馬……克，對不對？” 周新泉現在豁出去了，壯著膽子胡蒙。 “我叫馬丁。”對方糾正道。 “哦，馬丁。對不起我記錯了。”他心里說自己居然還蒙得挺接近。 “是嗎？我記得今天上午我忘了告訴他我的名字。”馬丁說著握住周新泉的手。 這下周新泉可尷尬了，幸而此時他已抱定破罐破摔的決心，所以竟然沒有臉紅：“我叫吉米，是保羅的伙伴，也就是說我們兩個人是一組，他現在有事情，所以我來幫助你。你要買什么車就跟我說好了，反正你跟誰買都要花同樣的价錢。” 現在周新泉是故意說忌諱的話，成心要把這樁買賣給攪散。 “好哇。”看起來馬丁是一個十分隨和的人，“我看見你們的廣告，Shadow還是挺便宜的啊。” “對，現在你買這种車，工厂給你一千五百元的回扣，再加上車子原本的价格又很低，當然就便宜了。” “好，我就是一個人，所以想要一輛小一點的車子，而且价錢便宜。” “那輛就是。”周新泉用手一指。他心里說這小子可別真的喜歡上這种破車。 馬丁走上前圍著那輛車轉了一圈，從表情上看他似乎也對這輛呆頭呆腦的汽車有些遲疑。過了片刻他問：“這車子怎么樣？” “哼，”周新泉輕輕用鼻子發一种聲響，“這是李·艾科卡的杰作，結构簡單，加工容易，造价低廉，售价便宜。” 馬丁遲疑著看看周新泉：“你是說……這种車子不好？” “這么說吧，這車子從頭到尾，除了价錢以外，你找不到一點可以說好的地方。”周新泉心想反正這里也沒有裝著竊听器，現在由自己怎么說。 “真的？”馬丁將信將疑地看他。 “你看，”周新泉拉開車門，“你坐進去就知道這車子多么別扭了。咱們還先不說里面設計得樣子難看，你看車里的控制鈕，你不彎腰都夠不著。再看看車問的角度，你得把膝蓋抬到自己的肋條骨上，腳才夠得上閘。先不講安全問題，你在城里開一圈車回來，腿不都要麻了？不過你就是自己一個人還算好，這樣車子的后座就不用坐人了。回頭看看后座，座面窄得連猴屁股都坐不住，靠背又陡又直，艾科卡以為美國人的后背都是用沖床砸出來的。” 馬丁听了不住地點頭，他發現這個銷售員說的果真有理。 “這毛病還不算完，看看發動机，2.2升的引擎，看起來不小了吧。你油門踩到底，發動机每分鐘轉上四千八百轉，猜猜轉出來多少馬力，才九十三！再說這車的樣子，四四方方，像面包房的模子脫出來的，沒有一點美感。要是六十歲的老頭開也就罷了，你這樣的精明小伙子坐進去，就像是開了一輛公司的汽車在跑外勤……” 馬丁深有同感地點點頭：“先生，你很誠實呵。” 周新泉笑著說：“一個人說點假話并不難，難的是一輩子總說假話，不說實話。” 其實他說的時候完全無心，然而話講出來卻覺得十分有哲理。 馬丁哈哈笑了一陣子：“要是這樣的話，看來我還是不買這种車子為好。” 周新泉听了暗中得意，他回過頭，往公司大樓的方向看。遠遠地他看見保羅一個人立在叫客人的區域，伸著脖子往路上眺望。周新泉心里說：小子，你就傻婆娘等漢子似的戳著吧，你的客人沒了。 馬丁對自己的決定感到有些過意不去，他伸出手：“你可不可以給我一張名片？這樣以后我好打電話專門找你。” “哦，好。”周新泉遲疑著從自己的上衣口袋里拿出寫上自己名字的名片，遞給對方。 馬丁收好他的名片，准備离開，這時周新泉忽然發現邁可一個人遠遠地往這邊遛達過來。這個車行有個規矩，客人如果不買車子想离開，銷售員必須請另一個迪勒過來，跟客人繼續糾纏一會儿，尋求最后的机會。 邁可在銷售員當中屬于和周新泉關系不錯的，但是他有一個十分令人討厭的毛病，就是總在人面前賣老。特別是在周新泉這樣的新手面前，他總以賣車行家自居，不時指指點點。如果是當面品頭論足也就罷了，他居然還會告到經理那里，以顯示自己的高明。周新泉知道，如果在這個時候他看到自己和馬丁握手告別，肯定會過來橫插一杠子，親自走過來攔住馬丁搭話。這樣可就糟了，所以他必須在邁可离開這里之前再纏住馬丁一陣子。于是他赶忙又說：“哦，對了，你看我差一點忘了。你想買小車的話，為什么不看一眼Neon？” “Neon？對呀，我好像是听說克萊斯勒新出了一种小車。這种車子好嗎？” 周新泉招招手示意他跟著自己，他把馬丁帶到一個樣子十分新穎的小車面前：“這就是Neon牌小車。克萊斯勒推出它同時取代了臭名昭著的Shadow和從日本三鈴公司買來挂上道奇牌子的Colt。” 馬丁圍著車子轉了兩圈：“這車看起來倒是挺漂亮，可會不會太小了？” “你從外面看這車子很小，但是你坐進里面卻會感到空間很大。”他替馬丁打開車門，請他坐進去，“這就是汽車設計的新潮流Cab Forward。外面小里面大你開著容易坐著舒服。” “啊，這車子的确設計得很巧啊。” “還不止這些，這种車的2.0升發動机有一百三十二匹馬力，開起來几乎像跑車一樣的快。在安全性上，車子的防側撞性能已經提前三年達到聯邦防側撞標准……”周新泉說到這里忽然想起來自己不能真的推銷這种汽車。他馬上后悔自己剛才說順了嘴，講得太多了。果然，馬丁立即被他剛才說的話所打動，他仔細看著車窗口上貼的价格表。 “這种車子价錢也不高嘛？” 周新泉心里說這下可能要坏事。 “价格當然是不高了。不過，這种車子我可不能給你一千五百元的回扣。” “那是當然的，新型車嘛。”馬丁居然是一副通情達理的樣子。 “還有，我也不能給你什么減价哦。”周新泉繼續嚇唬對方。看到邁可已經走遠，他要趁机把這個家伙赶出車行。 “四五百塊錢也不能減？” “你沒有看我們這么大的車行總共才有一輛車？物以稀為貴嘛。” 馬丁搖搖頭：“這听起來不太合理了，天底下沒有不給人減价的車行。誰都知道汽車可以從窗口价減下百分之十。” 周新泉心里覺得這個老美簡直好笑：我已經把話說明白了，認頭你就掏錢，不認頭你就自便，在這里跟我爭辯什么呢？他于是不客气地說：“別人都講進了車行迪勒會追著你，不買不行，其實有的時候我們不想賣車，比如有的車行就明碼把這种車子的窗口价加上几百元，為的就是讓車子能夠在車行里面多放上几天。” 馬丁眨眨眼睛：“這么說你車子是真的不想賣了？” “不是不想賣，是不給你折扣。” 馬丁不說話愣在了那里。周新泉心里气得直罵娘，這個渾蛋，話已經說到了這個份上，還不快走？ 總算馬丁的臉上出現了一些表情：“這种車不應該這么熱門。” 周新泉又气又急，他生怕又有什么人走過來，他開始往后退，決定和對方主動分手。 他正用自己的形体語言下逐客令，馬丁卻不知趣地說：“這車……我可以試開一下嘛？” 周新泉一惊：“你真的想買？” “我，不，我現在不打算……我現在特別想試一下這种車的馬力，行嗎？”馬丁有點張口結舌。 “行行，我們把車子放在這里的目的就是為了做宣傳的，好讓人家以后再買。”周新泉心里說今天可是真他媽的倒霉，干什么事情都是不順。在過去，別說不給減价，就是不保證給減价一千塊錢，客人都會罵著离去。今天這位倒好，轟都轟不走！ 周新泉匆匆地回到車行的辦公大樓，他需要到總經理辦公室里面的鑰匙板上拿車鑰匙，就是今天使他丟了汽車的鑰匙板。他想到要進入威廉的辦公室，感到怵頭，從今天丟了公司的汽車之后，威廉還沒有說上一句責難他的話，這种局面使他更加難受。他覺著，如果威廉大發雷霆，事情也許倒能過去。而他越是不動聲色，后果可能越不妙。此次進去也許就要揭開了謎底。想到這里他不由得放慢了腳步，他推測著威廉的可能表現出的態度，繼而分析不同的態度所代表的含義。 威廉總經理正在和車行的老板漢斯先生說話，透過大玻璃壁，周新泉看見兩個人比比划划談得十分熱烈。不過他沒有再遲疑邁著凜然不屈的步伐推門走了進去。 進屋時周新泉沒有抬頭看兩個人，而是徑直走向鑰匙板。盡管如此，他還是感到屋里談話的气氛明顯地被他的進來打斷了。他感到身邊的空气變得凝重，但沉靜只持續了几秒鐘，他便听見漢斯先生說了一句：“事情就是這樣。” “人的感覺永遠是對的。”威廉笑著應道。 周新泉忽然松了一口气，從直覺上他認為兩個人談論的不是自己。他從挂鉤上摘下來鑰匙往外走，直到出了門，才又听見兩個人開始交談。周新泉邊走邊分析，卻得不出任何結論。他似乎沒有得到對自己十分不利的消息，不過往常他進去拿鑰匙的時候，威廉總經理總會笑著對他說“祝你走好運”，而現在他卻是無聲無息。 周新泉沒有多想的余地，他來到了馬丁的面前。他按照規矩讓馬丁先坐在司机旁邊的座位上，自己把汽車開到停車場的出口，然后和馬丁交換位置。 “往哪里開？” “你隨便，反正車里沒有多少油，你開不到墨西哥去。” 一句話逗得馬丁笑了，他十分高興，當然注意不到周新泉的真正情緒。車行讓客人試車都有固定的路線，以避開容易發生交通事故的地段，而且只是點到為止。這一次周新泉卻是有意識地胡來。由著馬丁轉動方向盤。 美國人十分實在，既然有周新泉的應允，馬丁便試得特別的仔細。足折騰了有半個小時，周新泉忽然意識到自己跟著客人出去這么長的時間一定會被其他人注意到。如果上司知道自己有了客人，而且接待了很長時間，那以后再放馬丁走便困難了。于是他赶忙命令馬丁向回轉。到了車行時他特意讓馬丁從距离辦公樓最遠的入口開進去。幸好車行還是靜靜的沒有聲息。 周新泉下了汽車，伸手接過來車鑰匙，打算跟對方告別。馬丁握住他的手說：“吉米，你真是個好人，謝謝你。沒有從你這里買車讓我真覺得內疚。” “沒有關系，誰買東西也要認真挑選比較呵，哪有見一個就買的道理，更何況是上万元的汽車。”周新泉像老大哥一樣地拍拍他的肩膀，“好了，咱們以后再聊。” 說完他轉身往回走，現在是下午兩點，正是最熱的時候，停車場上空無一人。周新泉暗中松了一口气，卻听到馬丁在身后叫他：“吉米，吉米，我，你能不能給我計算一下分期付款情況？我想知道我付得起付不起頭款和月款……” 周新泉轉過身心里說這個邪性勁，真的是人斗不過命。這個小子今天是死活纏住我了。他轉回頭，看著對方，這小子不會是同性戀吧？他三步當作兩步走到馬丁的面前：“你說的就是這輛車？” “對。” “一万三千四百九十五。一塊錢也不能少！” “我有兩千五百塊現金，每月還有三百塊剩余……” “好，好。”周新泉截斷對方的話頭，他明白這家伙是王八吃秤砣鐵了心要買車，說出大天來也是白搭。他一揮手，“你既然要買車，那就再等一下。我給你叫保羅去。” “什么保羅？” “就是先前接你電話的那個。”周新泉今天算是認頭倒霉了。 “不，我就要跟你買。”馬丁認真地說。 周新泉對自己說今天是什么新鮮事都讓我給撞上了。他猛地一揮手：“跟我走！” 他例行公事地把相應的數字填進“四方塊”的上方。然后把馬丁的個人資料抄寫到信用申請表里面，同時利用這段時間他的腦子飛快地轉著想對策。一切工作完成之后他對馬丁說：“你現在買車，是在和車行做交易，我不過是在幫助你挑選。所以車子的价錢，你貸款的利率都不由我來決定。我在停車場上說的那些有關价錢的話，只不過是我的猜測，決不是依据。” 周新泉現在不得不給馬丁打預防針。 馬丁擺擺手，樣子十分理解地說：“沒有問題，价錢高得買不起我就回家，我不會拿著你的話難為你的上司。” 周新泉這才去找阿爾。阿爾其實早就在大廳里不遠的地方等著，見到周新泉，他意味深長地說了句：“你跟這個家伙泡了一個多鐘頭，活干得挺細啊。” 一句話說得周新泉直冒冷汗，原來他們一直在注意自己。周新泉站在交易室門口附近，一步不敢离開。不出所料，阿爾坐進交易室之后，稍微寒暄了一句就問馬丁：“吉米對你介紹了些什么？” 馬丁看了周新泉一眼說：“吉米告訴我這种車子如何如何好。還有……還有就是這种大熱門車子，根本拿不到減价。” 周新泉差點沒有气昏過去，馬丁第一次開口就把他給賣了。他想轉身离去，但又覺得不妥，往下去這個不懂事理的美國傻小子指不定還會說出什么對他不利的話。 果不其然，阿爾听了馬丁的話立即轉過頭，像不認識一般地看了他一眼。周新泉知道問題更加嚴重了，以阿爾的精明一定看得出來自己是在赶客人。 “那么，你覺得吉米說得是不是真話呢？”阿爾不動聲色地圍繞著這個話題問。 “車子嘛，的确是一种好車子，我開了足足半個小時，光高速公路上就跑了十多英里，城里也轉了個大圈儿。”馬丁繼續在出賣周新泉，“至于吉米講的价錢，那就要在你這儿驗證了，不過我但愿他說的是假話，他打算把我轟回家。” 阿爾听著笑了。周新泉也笑了，今天他是徹底認頭倒霉了，下班的時候，他要是不跟別人撞車，就感謝上帝不盡了。 阿爾突然收起笑容，變得十分嚴肅：“吉米沒有說一句假話，講得全是真的。” 听到這句話，最先愣住的是周新泉。不過沒有等他回過神來阿爾又發了話：“你先等我一下，馬丁先生。” 說完他頭也不回地匆匆走了出去。正在馬丁和周新泉大眼瞪著更大的眼睛的時候，阿爾又匆匆走回來。他人還沒有坐下，就把一張電腦打印好的紙條放在馬丁的面前。 “這是……” “這是今天中午本公司的老板和總經理商量的結果，看見沒有，這車號就是你看中的這輛車子，价錢是一万三千九百九十五元，也就是說車行的要价比原厂窗口价還要高出五百元。可是我們還沒有來得及把這張條子貼上去，車子就讓你們給開跑了。” 周新泉更覺得傻了，難道說今天這個車子的价錢讓我給歪打正著了？他好生奇怪，上個星期邁可賣出去一輛同樣車型的車，還給了客人六百元的減价呢。 馬丁也覺得傻了：“那，難道我得花比窗口价還高的价錢買這輛車子嗎？” “因為你愿意啊。”阿爾笑了。 “我不愿意。”馬丁反駁道。 “車你不是很喜歡嗎？” “喜歡車但是我不喜歡你們的价錢。不管什么樣的熱門車，价錢也不能太离譜，看來我最好還是再等上半年。”馬丁顯然有些不高興了。周新泉暗想，好像今天阿爾也是在往外轟馬丁，好像這家伙不得人心似的。 阿爾笑著听對方說完突然問：“馬丁，今天是什么日期？” “二十六日。”馬丁不解地說道。 “准确地說是一九九四年四月二十六日星期二。” “那又如何呢？” “好，你要開走的是哪一年的車型？”他舉起手里的“四方塊”，“一九九五年！九四年四月你開一輛提前推出來的九五年的車型，意味著什么？你賺了錢！每一個人都知道新車第一年的折舊是兩千塊錢，你今天把車開出去，明年這個時候你回來，跟那會儿買同樣車型人比較一下，都是九五年的車型，可是你白開了一整年！” 周新泉算是服了，阿爾真的會賣車。 “我九五年四月回來的時候，你們還會在窗口价上加五百嗎？”馬丁反駁。 “當然不會，可是你這個工商管理碩士研究生難道會不清楚克萊斯勒公司的新型車以每年百分之五的比率漲价？”阿爾順手從抽屜里拿出計算器啪啪按了几下，“一三四九五的車子漲价百分之五是六百七十四元零七十五分。” 他把計算器伸到馬丁的面前。馬丁半天沒有說出話來。 “有的人就是走運，比如你。今天上午我們就決定給這輛車子加价，可是電腦坏了，這個新价錢條子就是印不出來。我們剛把電腦弄好，這位傻瓜銷售員——”阿爾抬眼看了一下周新泉，“已經把价錢寫在了這張談判的紙上。我們對客人不能出爾反爾，所以這里寫上的价錢是為13495，我只好賣你這個數。現在門口要是還有人看這輛車子，對不起，价錢就是13995了。” “你就不能再便宜一點了嗎？”馬丁問的時候顯得底气不足。 阿爾肯定地搖搖頭：“這是本車行惟一的一輛Neon。”他轉頭對周新泉說，“你把這個條子送回辦公室，告訴總經理，今天他晚了一步，損失了五百塊錢。還有，順便把馬丁先生的信用報告拿過來。” 周新泉的經驗告訴他，今天他又要拿下來一筆生意了。而且這一筆比昨天的那筆做得更加稀里糊涂。 阿爾看了一眼周新泉拿回來的信用報告，沒有說話，卻皺起了眉頭。 馬丁有几分緊張地問：“我的信用報告上都說什么。” “哦，沒什么。沒有什么不好的地方，可是你沒有信用。” 所謂沒有信用就是沒有貸款和還貸的記錄，所以信用報告局無法提供參考數据。 “我還是一個學生，過去上大學貸款都是用的父母的名字。” “以后貸款要盡量用自己的名字，雖然可能申請困難一些，但是可以建立你的個人信用記錄。”阿爾用長輩的口吻說道。 “那這一次，你看我行嗎？” 周新泉感到有些緊張了。如果這個人的銀行貸款不能批准，這筆買賣就功敗垂成了。 “一般的說來是不行的，第一，你沒有正式的工作，也就是說，你的收入不能保證；第二，你也沒有任何貸款的經歷；第三，你在加州居住也不滿兩年。”忽然他聲調一轉，“盡管如此，我還是可以幫你貸款，也許別人做不到，但是我可以。你是洛杉磯加州大學經濟學院的工商管理碩士研究生，單憑這一點我就可以向銀行說明你是很优秀的人才。我們可以斷定一年之后你可以有一份年薪八万的工作。” 馬丁听到這种夸獎臉上露出了發自內心的微笑。屋子里的气氛一下子完全改變了。 …… 下午三點，早班的人即將离開，晚班的人剛剛到來的時候，車行的喇叭通知全体銷售員到會議室開會。 總經理威廉主持會議，他先講到今天上午丟車事件。大大出乎周新泉意料的是，威廉總經理的矛頭并沒有針對自己，反而把保羅和其他的銷售員訓斥了一通：“我們車行的狀況是，老手們在后面游游逛逛，新手在前面又干活又賣車。你們到這里來是干什么的？不站在外面叫客人怎么能夠賣得了車？今天丟車，你們所有的人，包括阿爾都有責任，如果你們都在樓門口站著，車也不會在光天化日之下被開走。” 周新泉听了實在是深受感動，威廉總經理，用中國的標准衡量，真的是水平很高的領導。 威廉總經理開會的目的還不在于講丟車事件，他要講的是賣車：“好了，不提這樁倒霉事了，讓會計部跟保險公司去交涉吧。汽車銷售業有這樣一句話：百分之二十的銷售員賣出百分之八十的汽車，而另百分之八十的銷售員賣百分之二十的汽車。是做那百分之二十里面的好銷售員，還是做百分之八十當中的爛銷售員完全看自己的努力。我這里有一張新開出來的賣車的提成單，上面寫的是五百零五元。這是剛才吉米周賣出去的那輛小Neon的所得。邁可，上周你賣了同樣的一輛車子，你掙了多少？” “一百。”邁可回答。 “同樣是一輛車子，同樣是阿爾·貝克談的交易，為什么一個人掙一百元底線提成，一個人掙五百元？” “有人碰上財迷的客人，有人碰上冤大頭了。”一個銷售員嘟囔了一句，引起大家的哄笑。威廉總經理冷笑了一聲：“抱著這种想法的人遇到的永遠是財迷的客人。吉米，你給大家講一下你這筆買賣是怎么來的。” 周新泉听了一惊，他沒有料到威廉會點名讓自己講話。他感到一陣慌亂：“什么？怎么來的？”他無法說這個買賣是從保羅的嘴里偷來的。 看到周新泉在遲疑，威廉總經理說：“就講一下你接待客人的時候都想的是什么。” “我想的？我……”周新泉當時想的是赶快把這個家伙給轟走。 “告訴大家，在客人面前你都說了些什么吧。”阿爾也在啟發他。 周新泉已經明白今天是歪打正著，但是卻沒有想到歪打正著到如此的地步，居然他已經成為公司的“勞模”、“典型”了。他還不太敢貿然确定自己的哪一個舉動起了作用。 威廉總經理指著周新泉說：“你們不要看這個中國佬不言不語的，其實他比你們一個個都精明十倍，現在他是在裝傻。” 周新泉實在感到慚愧，因為他覺得自己是真傻。 “我告訴你們他今天采用的戰術，我清清楚楚地看見他在停車場上，對客人展示汽車。客人先是要看Shadow，吉米能夠看得出來這种時髦的大學生絕對看不中呆頭呆腦的Shadow，所以很快就把客人帶到了Neon那里。” 威廉時刻在注意自己的一舉一動，周新泉暗中冒出冷汗。 “這就是我過去常說的掌握主動，控制客人。有些人賣了三四年汽車還是不懂這一點，客人說想買新車，他們就說，對對對，還是新車開著風光，客人突然改了主意要買二手車，他們赶忙又跟著講開二手車好得很，何必花冤錢買新車？這個時候客人的老婆說話了，還是要買新車。這回你怎么辦？賣車就是要牽著客人的鼻子走，而不能讓客人牽著走。” 道理是很容易懂的，但是周新泉卻越听越糊涂，剛才一直是誰牽著誰的鼻子走來著？ “吉米就是懂得這一點。我一再說，我們賣的是汽車，不是价錢。每一個客人進來都要問有沒有好价錢，為了討好客人你們就發誓保證給人家好价錢。客人當時高興了，接下來賣車的時候我們就談不下去了，就是勉強談成了也是沒有錢賺的小生意。今天吉米就不是這樣，他從不在价錢上哄著客人，而是突出展示汽車，讓客人從心里愛上汽車，又吊起他的胃口，讓他心甘情愿地掏錢。” 周新泉覺得自己就像是受人捉弄的小丑一樣滑稽。 “這輛車子阿爾沒有費力气地就一塊錢不減地按窗口价賣了出去，你們听著像是神話吧？這還不算，由于客人已經認頭掏錢了，我們在后面又下了一番功夫，賣給他警報系統、汽車保修合同和其他附件，又多賺了一千多元……” 大家听了面面相覷，真的覺得這個周新泉有兩下子。 這一天下班后他請大衛陳吃飯，他的腦子亂极了，充滿了各种問題急于找到解答。 ------------------ 亦凡圖書館掃校 |
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