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王錦華是通過麥子辰認識的一個律師按照特殊人才辦理的移民，整個手續只用了一個多月。周新泉滿心高興之余還感到几分忌妒，太太一下子成了美國人求之不得的“特殊人才”，綠卡來得不費吹灰之力。 本來周新泉打算回來之后好好陪太太在這里玩上几天。然而麥子辰見到周新泉當車迪勒卻靈机一動地要做一筆進口汽車生意，讓他利用自己銷售員的職務暗中幫助王錦華買車。雖然周新泉對麥子辰居然也熱衷這种買賣感到几分不解，但他還是馬上回到車行去上班。 一別三個月，周新泉發現車行里原先屬于自己的辦公桌上擺著別人的東西。其中有一個小鏡框，里面的照片是他從沒有見過的一家人。雖說車行的辦公桌都不是固定屬于某一個人，而是兩個人公用一張桌子，但是他還是感到十分的緊張。他有一种被別人取而代之的感覺。 接著來上班的保羅走過來用奇怪的眼神來看他：“你還好嗎？怎么回來了？” “我是來上班的。”周新泉心中感到別扭。 “你，不是走了嗎？”保羅一臉疑惑的樣子。 “我是請假，現在來上班。”周新泉大聲地說道。 “哦，我還以為你很早以前就辭職不干了呢。” “我好好的為什么要辭職？”周新泉反問他，心里說你為什么還不滾蛋？ “那……你是上哪個班？”看周新泉听不明白的樣子，保羅就解釋說，“現在我們的班變了，因為銷售員少了，所以改成了兩組，這樣每班的時間也跟過去不同了。” 周新泉才想起來這么長時間沒有上班，自己家里的那個排班表已經過時。一會儿，其他的銷售員陸續來了，一共有四個人。周新泉一看，這里除了保羅，其他的自己一概不認識。他感到十分別扭，不知道公司里面發生了什么事情，為什么自己走了不到三個月，公司里面就整個換了班。 不知道是否是因為感情的緣故，新來的几個人周新泉怎么看都不順眼：皮特，一個干瘦得沒有一絲血色的老頭，時刻眨著一雙酩酊的醉眼；詹姆斯，一個尖腦袋，小圓眼睛，神色奸詐中年人；格藍，一個看起來不到三十，卻一身三百磅肥肉的家伙。所有的人都把周新泉當成新來的，而且待搭不理的樣子，仿佛他是來搶他們飯碗似的。周新泉感到十分孤單，這樣保羅倒一下子成了他的朋友，兩個人站在一起偶爾聊上几句。 周新泉和那個胖子几乎同時叫了一個客人。要是按照往常，兩個人同時叫客人分不出先后，就要通過划拳決出胜負。但是現在胖子格藍卻對周新泉說：“你叫晚了。” 周新泉告訴他兩個人是同時叫的。可是這個家伙不買賬：“我站在你的前面，距离客人近。” 說著便迎著客人走上前去。周新泉气坏了。 老銷售員皮特卻輕輕說：“有的車行是有這种規矩，誰离客人近就是誰的。” 周新泉是第一次听說這种論調，更何況他來到這個車行里從來沒有听說過這种規矩。就冷笑著說：“那是不是我們都該站在馬路當中？” 尖腦袋詹姆斯插言道：“車行的規定是，在停車場，客人看車需要幫忙的那個時刻，看誰离著他最近。” 周新泉笑了：“那你們是不是要像蒼蠅一樣跟著客人亂跑？” 看到周新泉臉色，那兩個人互相看看沒有繼續說下去。周新泉明白這些新來的人是在抱成一團跟自己過不去。他气忿忿地走進樓里。這個時候威廉總經理正好從另一側的門也走進一樓大廳，他過來跟周新泉熱情地握手，歡迎他回來，并鼓勵好好干，而且讓他“今天就賣一輛車”。周新泉听著心里熱乎，他抬頭看看辦公室里面挂著的銷售業績表。今天已經是本月五號，除了保羅在昨天賣出一輛汽車之外，那些新來的家伙們最多的是賣出半輛車子。周新泉暗笑，這些廢物，看我怎么教訓你們的。他看看手表，判斷王錦華很快就會到來，于是決定先不去樓門口叫客人，而是坐在辦公桌前面等客人的電話。 按照他和太太事先約定好的，王錦華要像普通客人一樣走進車行，并不指名找周新泉，為的是避免嫌疑。不管是誰來接待她，最終都是要賺她的錢。于是周新泉替她設計好許多故意給對方找麻煩的辦法，最后那個迫勒應付不了，就會把這個難對付的華人顧客轉給周新泉，這個車行里面惟一的中國迪勒。 周新泉坐在座位上，一只手按著電話机听筒，單等公司的接線員小姐用喇叭通知迪勒們客人的來電。周新泉坐了半個小時，搶著接到了三個電話，卻沒有等來一個有价值的客人。這個時候忽然大廳里一聲怪叫，周新泉抬起頭，看到胖子格藍歪著腦袋，透過大樓的玻璃牆壁向外看，樣子十分興奮。周新泉站起來，見這家伙色迷迷的樣子沖周新泉擠擠眼睛，然后走了出去。周新泉忽然心中覺得不妙，他跟了出去。 回到樓門口叫客人區域几個銷售員正在哄笑著說什么，只听見詹姆斯尖聲尖气地說道：“保羅真的是大大的走運呵。” “看你這個饞德行，掏一百塊錢給保羅，把這個女客人要下來。” “你說保羅會不會答應？”詹姆斯的樣子還有些認真。 “你真的想她會跟你上床？” “至少我比保羅机會大一些，這個小子，在女人面前規矩得像見到媽媽。” “人家還是處男嘛。” 格藍撇撇嘴：“他們國家就根本沒有處男。意大利男人從小就會搞女人，或者男人！” 几個人哄笑起來。 周新泉十分不舒服，他從直覺上感到他們說的是王錦華。雖然說周新泉早知道，車邊勒沒有事情的時候愛說黃色笑話。但是現在涉及到了自己的太太，他卻實在難以容忍，他覺得自己簡直要沖上前給他們一人一個耳光。他轉回身走進大樓，但是馬上又覺得自己躲到一邊就更加窩囊。他在大廳里面轉了三個圈，不知道該怎么辦好。只是心中發誓以后要好好收拾這几個坏蛋。 正在這個時候，王錦華跟著保羅走進了大廳。看到太太周新泉一愣，他几乎認不出來她了。王錦華上身穿著他說不上來，但肯定是名牌的緊身毛衣，下身是一個周新泉從來沒有見過她穿的超短裙，樣子看起來十分性感。周新泉惊异之中感到十分惱火，她這是干什么？難怪讓那些混蛋有那种想法。周新泉跟她商量到了買車時會遇到的几乎所有的細節，但就是沒有談到她用什么裝束。 王錦華跟在保羅身后從周新泉的身邊走過，她的目光只是在他的臉上掃了一眼，顯得神態從容。看到太太這個樣子，周新泉的心稍稍安定了一些，他知道王錦華不是一個容易被欺負的人。 周新泉慢慢回到自己的座位上，等待保羅應付不了王錦華的時候來找自己。他知道保羅是一個不肯輕易服輸的人，所以不到實在招架不了王錦華的時候，他不會把自己的客人讓出來的。他這樣想著，心里還有几分解气。這一回他要好好捉弄一下這個保羅。他計划著，等王錦華一轉到自己這里，兩個人馬上統一口徑，告訴威廉，王錦華對保羅完全不滿意，如此一來最后談成的交易就沒有保羅的份了。這樣想著，他就希望王錦華赶快發難，拿出自己在家里教給她的所有招數，讓保羅把自己請出來。 然而事情偏偏不是這樣，他不見保羅出來找自己，卻只見阿爾一次次在總經理辦公室和交易室之間來回跑，仿佛交易在正常的進行當中。一晃時間已經過了十二點，周新泉奇怪，按照他事先的計划，王錦華跟別的車迪勒接触時，只不過是要些汽車資料而已，等見到周新泉的時候才真正開始談价格問題。到那個時候周新泉可以自如地進出威廉的辦公室，查看車行內部的資料，然后悄悄用中文告訴王錦華，他們當場商量對策。 他有些坐不住了，他站起來走向威廉的辦公室。也許這些人忙昏了頭，忘了他周新泉是華人迪勒。正在想著，威廉突然迎面從辦公室走出來。威廉看見周新泉問：“你怎么總在大廳里面坐著，不去叫客人？” “我……”周新泉被他一問有些張口結舌。 “赶快去叫客人。今天你要賣一輛車子。”威廉說完匆匆走向王錦華所在的交易室。 周新泉茫然地原地站著，過了好一陣子他漸漸明白過來了其中的奧秘：原來他們根本不信任自己！ 顯然他在家里制定方案時沒有考慮到這一點。雖然他進入這個行業時間确實不長，但是一直是受到威廉的夸獎，他也自認為腦子十分聰明，一點也不比任何老銷售員差。現在他才明白自己自作多情了。 周新泉站在大樓門口的叫客人區域，心煩意亂，根本提不起叫客人的精神。他開始后悔，他想自己應當讓王錦華指名找他。他希望王錦華馬上跟威廉、阿爾談崩了，逼迫他們讓自己出面，這樣他也能撈回一點面子。他的肚子咕咕叫個不停，嘴里也直冒酸水，卻不敢去吃飯。他生怕過一會儿他們找不到自己。 身后的門開了，保羅喜气洋洋地走了出來。 “你的交易怎么樣？”身邊的什么人在問。 “成了，一共賣了五輛！” “什么？五輛！……” 周新泉簡直不能相信這种現實：王錦華向保羅買了汽車！接下來身邊的銷售員說了些什么他完全沒有听見，只覺得這里面一定出了什么誤會。他知道車行里面同樣的車型只有三輛。車行大樓的門開了，王錦華在威廉和阿爾的陪同下走了出來。他們說笑著，儼然是老朋友。只听阿爾說：“這三輛車子我下午就派人給你送到公司。后面兩輛，我們從外面調來以后給你打電話。” “好，”王錦華看看表，“現在就請你們兩個人一起去吃午飯吧！” 周新泉注意到王錦華連續看了自己兩眼，而且眼神當中一點也沒有异樣的感覺，仿佛一切都是按照計划執行似的。 說話之間，王錦華帶著保羅和阿爾走出了車行。她一离開，馬上又成了大家議論的話題。談論的內容大致离不開她的長相和身材，并且無不拿這次請客作文章。威廉冷笑道：“傻瓜才會對這個女人想入非非。她只不過是給我們一個面子罷了，要是真的認真，那才是自找沒趣呢。” 他的話給那几個談得熱鬧的人當頭潑了冷水，于是話題便轉到了剛才的買賣上。 威廉說：“這是一個我從來沒有見過的厲害客人。她的价錢出得從來就不离譜，可是給我們的利潤留得像紙一樣的薄。” 老皮特連聲叫：“這种客人才是真正的厲害。” 格藍看著威廉笑道：“你說是不想入非非，我看今天要是換上一個人，你決不會以這种价錢放車。” 威廉點頭承認：“這也是，在漂亮女人面前總要有點騎士風度吧？再說人家把我們車迪勒當成朋友……” 周新泉發現自己并不十分了解王錦華。太太遠比他想像的厲害得多。昨天他對她講了許多關于車行運作的情況，于是今天王錦華完全掌握了主動。并且恰到好處地利用了自己女性特有的优勢，使威廉在談判桌上讓步。周新泉想，昨天自己的安排，是讓王錦華在其他迪勒的面前說几句話之后就脫身，然后找到他，依靠自己偷看文件去協助談判。這顯然低估了王錦華的能力。 今天她不動聲色，在實戰中漂亮地表演了一番。然而這么一來，不但使得周新泉臉面無光，而且還蒙受了重大的經濟損失。在周新泉的如意算盤中，王錦華買到車子的同時，增加他賣車的業績。但是昨天為了不在太太面前顯得小气，他故意沒有強調這一點。這樣今天王錦華就干脆把這么一個大生意輕而易舉地扔給了保羅，而使他周新泉反而兩手空空。保羅簡直成了他的克星，每當遇到這個渾蛋周新泉就要倒霉。 周新泉委屈窩囊卻對任何人都講不出來，更讓他不平的是王錦華居然還請保羅和阿爾出去吃飯！晚上回到家里他第一句話就是：“今天你干嗎用這种打扮？” 王錦華的眼睛流露出几分笑意：“嫌我大腿露得多了？” “在國內你出去跟人家談判也是這种打扮嗎？” “你是怎么了？”王錦華向他眯起眼睛，“打算讓我戴著面紗出門么？” 王錦華這樣一反問，反倒讓周新泉覺得自己的話太突兀。其實周新泉并不保守，他只是覺得太太用這种打扮去見保羅讓自己心里不平衡，而且更加不能忍受的是把那么一大筆生意丟給了他的敵人。然而這話卻很難說出口，周新泉一不愿意讓她覺出這几輛車在他的業績當中如何重要，二不愿讓她知道自己和保羅因為叫客人產生了矛盾。在王錦華面前，他不能表現出很弱的樣子，像個斤斤計較的女人。他攤開手：“談判的時候，你平常什么樣就什么樣，不是更自然嗎？” “又不是去交朋友，要那么自然干什么？”王錦華問。 周新泉一愣，發現兩個人互相都沒有听懂對方的話：“你去討价還价，又不是參加選美。” “商業談判不是數字游戲，是公關活動。” “原來你是在使用美人計。”周新泉笑起來，但笑得并不自然。 “這只能算稍稍利用一下男性的心理弱點。” “稍稍利用？”周新泉酸酸地說道，“如果遇到了沒有這些心理弱點男性，是不是你就有些尷尬了呢？” “可能是吧，不過像你這樣的君子畢竟不多哇。”王錦華帶著嘲弄的神情看他。 本來周新泉不過是發發牢騷，并沒有打算在這种說不清是非优劣的問題上糾纏，但是看了王錦華那得意神態忍不住還擊：“你有种女強人特有的自我良好的感覺。” 王錦華笑笑：“好了，那是不是我以后做事情需要收斂一點呢？” “我要限制你的自由嗎？”周新泉發現太大极為敏銳。 “女強人這种稱呼出自丈夫的嘴里，不會是一种稱贊，對吧？” 周新泉覺出來自己的反應有些過度，他應當相信對方并且有足夠的自信才對：“這是美國，我倒希望你是個女強人。” 王錦華笑了，她伸過手，樣子親昵地捏了捏周新泉的臉蛋：“來，我去做飯。” 周新泉愣愣地看著她。他知道王錦華其實并不會做飯，每天做飯都是給周新泉打下手。果然她走到廚房里后就問：“晚飯做些什么？” 周新泉笑了，他挽起袖子准備干活。他想自己跟太太分居多年，正是她當女強人的誘因。現在情況不同了，就需要讓太太逐漸适應她在家庭的角色。他想如果自己在汽車銷售上繼續成功，那么王錦華就沒有理由繼續在商場上折騰而不去當媽媽。只要她有了小孩，她當女強人的愛好自然煙消云散。 周新泉和王錦華的結合稍稍有些“天作之合”的味道。他們上大學的時代，人們的思想還不像現在這樣開放，談戀愛還算比較嚴肅的事情，朝三暮四的人總會受到指責。周新泉和王錦華建立起戀人的關系時沒有人能夠說得出是誰追求誰，仿佛是自然而然。對王錦華單相思的人可能有無數，但是直接或者間接表示出來愛慕的人卻很少。那時無論是個人條件還是家庭條件，她對不少男同學來說都有些高不可攀。而周新泉那時能看得上眼的女孩子也絕少，心高得很。結果到了四年級的時候，几乎所有的“說得過去的人”都湊成了雙，而兩個在學校有名的風云人物卻形影相吊。一個十分好事的圖書館女館員看著兩個人“賣單”心里不舒服，在中間撮合。老太太心腸很好，對每一方講的時候都說是另一方已經有意。那時周新泉想，据說鼻子蹺上天的王錦華能夠對自己有意，至少也值得自己跟她在非工作方面接触一下。于是兩個人都帶著不卑不亢的勁頭開始了首次約會。 首次約會几乎是例行外交禮儀一般乏味。周新泉對王錦華的印象是聰明能干，見地遠胜于身邊一般的女生，值得繼續交往下去，至少能夠作為談得有一定深度的普通朋友。如此而已。然而几次約會下來，卻在學校形成了新聞，周新泉王錦華的戀情好像是所有人所預料和期待的。身邊的人怀著不同的心理祝賀，開玩笑，但似乎都是對這件事情的認可。更為可笑的是，一次校團委書記在對一年級學生進行教育，提到不應過早談戀愛時，居然以周新泉和王錦華作為典型，說明把精力放在學問和社會工作上，能夠得到更加理想的意中人。這段話被低年級的同學傳為笑話，無形當中也等于“批准”了他們的戀愛。 外界的壓力似乎是在把二人聚在一起的動力。周新泉一方面找不到任何拒絕這种關系的理由，另一方面覺得如果他那時若跟王錦華分手，指不定會傳出些他的什么謠言。王錦華的想法可能也會十分相近。兩個人都覺得對方十分不錯，可是就是誰也沒有体會到戀愛的那种据說甜絲絲暈乎乎的感覺。全校公認的一對金童玉女的戀愛史，實際上對當事人是最為平淡無味的一段經歷。 周新泉自己也沒有想到，那五輛車子在這個月對于他确實重要。因為，車行的生意一連三個星期都是冷冷清清，每天來到車行看車的客人不到十個人。這樣除了保羅之外，每一個銷售員都急紅了眼地在外面叫客人。 周新泉原以為自己叫客人的水平很高，能夠輕而易舉地把其他迪勒擊敗，然而現在所有的人都急于賣出一輛車子，他們都是全神貫注，眼睛一眨不眨地盯著馬路。多少次周新泉都是和其他的人同時喊出口。 為了競爭，大家只好提前叫，不管車子是不是打算往里面開，只要見到馬路上有一輛車子開過來，就先喊一句：“那輛紅色本田！”而這聲音還沒有落，又有人加上一句“后面的白車！” 這是亂叫，根本沒有規矩。周新泉想，大家這么喊，結果是每一個人都精疲力竭，最后只有拼体力了。這种方法，就是叫到了客人也很難把下面的生意做好。可是不跟著他們喊下去，又等于自動棄權，他心里有些生气，不知道為什么公司招來了這么几個傻瓜蠻干。 周新泉白忙了整個一個上午，到了中午第二班的人來的時候，別說賣車，來的客人中就是連坐進交易室的都沒有。 周新泉垂頭喪气地走來走去。 “怎么樣？”老皮特問。 “都他媽的是到這里消磨時間來的，沒一個真貨。” “哎，”老皮特晃一下腦袋，“沉住气，現在雖說生意清淡一些，但是買賣做好了一樣賺錢。” 周新泉歎了口气，他前几天給大衛陳打電話，听說近來兩個月他上班時忙得不可開交，每到周末車行里面已經是客人排著隊等銷售員，想不賣車都不行。 “我看這克萊斯勒的車子不行，沒有什么人買呵。”周新泉說著，心想照這樣下去，自己一定得找一家像大衛陳那樣的Lexus車行工作。 老皮特不以為然地搖搖頭：“賣車跟車好坏沒有任何關系。” 周新泉听著奇怪：“賣車怎么會跟車的好坏沒有關系？” “當然了，天下只有賣不了車的迪勒，沒有迪勒賣不了的車子。好車有好車的賣法，爛車有爛車的賣法。”老皮特說起這個話題來津津樂道。 “話是這么說，可還是好車好賣坏車難賣。” “你過去從來沒有賣過車子吧。”老皮特看著他笑，“按照你的說法，八十年代賣克萊斯勒的人早就該餓死了。” 周新泉看過辦公室的銷售業績表，知道者頭這個月還沒有開張，四個月前的這個時候，周新泉已經賣了兩輛車了。他現在很不甘心讓這個沒有什么水平的迪勒在自己面前賣老，就指指前面的停車場說：“這樣，咱們兩個比一下，如果你有了客人要Neon，你就把他讓給我，要是我有客人提出要Shadow，我就把他讓給你，咱們看誰先把這兩种車賣出去。” 周新泉說的時候十分得意，車行里的人都知道，那輛惟一的道奇Shadow蹲在車行里已經很長時間一直推銷不出去。 老皮特一擺手：“算了，你不要講了，說你不會賣車不是？你的好坏觀完全是站在顧客的角度。別忘了，你是一個迪勒，能賺錢的就是好車。那輛Shadow，是不會有人點名來要的，但是你別忘了，就有一批專門喜歡折扣的傻瓜，他們不是買車，而是買折扣。Shadow就是給這种人准備的最好的商品。” 周新泉這一下可沒有詞了。他心里說這個老家伙肚子里面還有點歪東西呵。 老皮特又說：“我今天看你是個聰明的家伙，以后的前途看好，所以才教你一點。” 老頭講的對周新泉很有啟發，他想，雖然這個家伙賣車不一定行，但是畢竟在車行里面混了許多年，自己至少可以從他那里學到點經驗。于是他虛下心來問：“來到這里的客人當中，真正來買車的是少數，多一半都是跟老鼠一樣，看看就溜。你說有沒有什么辦法事先探听出來他們是不是真客人？” “客人有真有假，這就要全憑你的眼力，像我，只要客人在面前一走，我就知道這個人是不是買主。最形象地說，我能夠聞得到客人兜里的錢味。” “錢味？”周新泉眨眨眼睛，難道還有這种絕活的迪勒？“那你看我今天見的這些客人有什么錢味嗎？” “只有你剛才放走的那個像是真的，其他的都不行，你跟他們說話純屬浪費時間，我連接也不接，讓給別人算了。”， 周新泉沒有說話，剛才那個客人是個穿著髒工作眼的小伙子，看起來一點也不像有錢的人。他在這里待了先后不到十分鐘，只是簡單地問了兩個問題就走了。他身上如何能夠有“錢”味？隔著那么遠的距离老皮特又怎么能夠聞得出來？這些問題令他百思不得其解。 看來這車行是越做學問越大。本來在接王錦華來美國之前周新泉自認為已經完全入道，而且還要在太太面前顯示一番自己在美國做生意的本領。然而沒有想到第一炮就打啞了，反而讓太太露了一手。接下來的二十几天，他一直相信有机會證明自己在車行并非等閒之輩——而且這也是過去威廉多次說過的——但是，他睜大眼睛苦苦搜尋，卻沒有碰到一個是真正來買車的客人。銷售員的錢來自于賣車，他忽然發現每天兩手空空地回家見到親人實在不是滋味。過去他一個人生活的時候從來沒有這种壓力，現在見到太太他總是提心吊膽，生怕對方問起自己在車行的情況，幸而現在王錦華忙得顧不上打听他的事情。在這种情形之下，讓王錦華在家生孩子的計划他根本說不出口。 麥子辰過去同美國做的最大宗的貿易是出口玩具。他在美國有世界潮和K＆L兩個代理商，向他提供樣品和申請生產許可證，他在國內負責尋找厂家生產。麥子辰從早就感到這种銷售的不公平性，他賣到美國的玩具每件一到兩美元，而放到了美國市場上卻是十到二十美元，這中間利潤都是讓世界潮等美國中間商賺到，自己和中國的工厂几乎是在超廉价地提供勞動。這一次麥子辰打算把這個中間層次自己拿過來，由自己的公司在美國直接經銷。 然而事實卻并非如同麥子辰和王錦華先前計划的那樣，他們遇到的第一個問題是申請生產許可。美國的暢銷玩具大多是跟電影、電視卡通片或者迪斯尼樂園人物有關。電影院每放映一部暢銷影片，玩具店都會推出相應的玩具。要想生產這些玩具就必須向版權擁有者申請生產權。 事先誰也沒有想到申請生產許可的手續十分复雜，王錦華必須向華納公司證明：一、她的公司有足夠的經濟實力。二、她要保證產品的設計生產完全按照版權要求。三、保證產品必須适銷對路。以上三個問題還不算最大，更讓他們頭疼的是華納還要求申請公司以前有生產銷售其他版權產品的成功記錄。這可難坏了王錦華，她經常是下了班以后還在自己家里的電腦前工作到深夜。 申請生產許可雖然手續复雜，但是總還算能夠辦得到，而更大的困難是在美國打開市場。王錦華去第一家公司就讓她碰了一個大釘子。出面接待她的是一個叫捷西卡的漂亮小姐。漂亮小姐遇到漂亮小姐，先給王錦華一個運气不佳的感覺。果然，對方翻了翻王錦華拿出的從國內寄過來的中英文對照的產品說明書和公司介紹手冊，便皺起眉頭。她告訴王錦華，她們公司不做進口生意。 “不是進口。”王錦華向她解釋說，賣貨給她們的不是中國的公司，而是美國奧蘭公司。 “那是不是還由那些中國人管理？”捷西卡小姐笑著問。 “中國人管理有什么問題嗎？”王錦華敏感地反問。 “不是這個意思，我是說，你們向我們供貨，就要按照美國公司的商業規范。”捷西卡不卑不亢地說道，“比如，你們這些產品的說明，規格和尺寸都不全，也不標明适用的年齡，這樣我們就沒有辦法向各個分店的采購經理介紹。還有這些公司介紹，根本不是專業的東西，沒有提到我想知道的內容，是不是上市公司，總資本是多少，有什么經營理念……這上面寫的東西我全看不懂。” 王錦華回到公司仔細把這些介紹材料看了一遍，也的确發現了問題。這個印制精美的公司介紹，前面用了大量篇幅刊登麥子辰和美國人全然不認識的中國領導人的合影，中間是蓋著各种公章的批文照片，后面是兩整頁的中國名人的墨寶，內文滿篇都是什么對外開放對內搞活、經濟開發區、走中國特色的道路之類的語言。這讓那些美國采購員如何能夠弄明白？最為要命的是文內還有艱苦奮斗一詞，翻譯成了hard struggle。美國人形容行將倒閉的公司，和總輸球的球隊才用struggling的字樣。 說明書只是問題其中之一，最為令人頭疼的是她甩不掉奧蘭公司的中國色彩。許多美國公司發現供貨商是一個中國公司，馬上就表現出了极大的不信任。王錦華气得不行：這個宣揚自由貿易的國家，其實卻存在著文化上的商業排外。 說來也很奇怪，王錦華工作的不順利，從另一個方面緩解了周新泉近來賣車的困境。其實王錦華很少對周新泉的工作品頭論足，然而她自己在事業上的執著，卻讓周新泉感到自己時刻被一個巨大的影子所籠罩。他自己有時也弄不明白，他們是夫妻，似乎卻又是競爭對手，時刻都在暗中較勁。 周新泉明白王錦華的不順利是暫時的，他必須抓緊時間，在車行工作上有所突破。如果還是像上個月那樣，僅僅賣出四輛車于掙八百塊錢的話，就太不像話了。王錦華現在的基本工資是兩千塊錢，如果公司的銷售業績上去，加上提成還會增多。自己弄不好反而變成讓太太養活的人。 周新泉在這個星期特別用功，每天早到一個小時，到下班的時候仍然不走，留下繼續跟下一班工作。終于見到了一點成效，他賣了一輛半汽車。跟上個月的周平均業績相比，多了半輛車。 這一天，威廉總經理用大喇叭把他叫到了辦公室。威廉總經理手里拿著一個文件，在上面填寫著什么：“吉米，你是個有前途的銷售員，成天跟著皮特、保羅那些人混，學不出來什么正經東西。現在我送你去克萊斯勒的銷售員培訓班學習三天，學點真本事。” 周新泉十分不情愿地點點頭。本來他給這個星期的指標是兩輛半汽車，現在忽然蹦出來一個學習班，那么這個月的銷售豈不是又要完了？威廉沒有注意他的表情，見他點頭就十分高興：“許多銷售員听說讓他們去學習班就搖頭，認為影響自己賣汽車。這些人其實很蠢。他們永遠不會長進。” 周新泉又點點頭，意思自己不是很蠢，但是心里還是想著叫客人的事。 威廉總經理把手里的文件交給他，讓他隨便選一輛公司的二手車開著去參加會——因為這是公事，自然不必用自己的汽車。 事已至此，周新泉覺得不高興也沒有辦法，不如隨遇而安，不是說磨刀不誤砍柴工么？得知周新泉將去學習班，其他的迪勒都松了一口气——周新泉攤上了這個倒霉的名額，都幸災樂禍。在這种气氛之下，周新泉像是被打傷的野獸一樣，匆匆逃离車行。 學習班的教學采用生動活潑的形式。教學者用做游戲、演小品的方式讓學員練習如何接待客人，應付不同的情況。最使周新泉感到啟發的是主講教員對賣車觀念的更新。這是一個學者風度的中年人，叫布魯斯。從教學材料上周新泉得知，他曾經是美國大學校的公關專業教授，并且從事汽車銷售研究多年。 布魯斯說出了一個英文中很不常用的詞“Empathy”，意思是一种設身處地地理解，也就是和對方的一种認同感。賣車需要對客人的“Empathy”而不是所謂的控制。布魯斯說：“賣車，長期以來在銷售員當中有一种‘控制’之說。絕大多數的銷售經理們都教給自己手下的銷售員，如何對客人進行控制。我相信你們所有的人都對這种論調十分熟悉。誰能夠說出控制客人的理由是什么？” “因為要讓客人不知不覺听我們的話，由我們的擺布。”一個車迪勒答道。 “控制住客人，讓他們辨別不出真假。”另一個迪勒喊道。 “可是你們想過沒有，即便客人當時被控制住了，以后他們還是會明白過來的。”布魯斯說道。 那個車迪勒笑道：“那也晚了。” 所有的人听了都笑起來。沒有一個銷售員會怕客人回家以后罵自己，更沒有誰擔心沒有回頭客。 布魯斯神情變得嚴肅起來：“這也就是為什么所有的人都在罵車迪勒的原因。根据調查，美國人最不信任的三种職業就是國會議員、律師和車迪勒。可是你們想想，這三种職業當中我們是惟一向大家推銷真東西的人。大家何苦跟律師、議員并駕齊驅呢？” 這倒是周新泉從來沒有听說過的一种見解，然而他听起來卻十分贊同。 “靠控制客人能夠賣車，但是那是勉強的，甚至是欺騙性的交易。而Empathy的理論則是在同顧客建立交流和信任的基礎上進行的公平交換。如果你們進行一個調查，就會發現汽車交易，乃至所有的商業行為中，每一個顧客都對產品有自己的衡量詞匯。甲顧客認為豪華就是勞斯萊斯或者奔馳600，而乙顧客所謂的豪華可能就是加上電動窗、鎖、皮椅的本田。所以我們的工作就是翻譯理解客人的語言。” 他接著說：“理解客人，完全明白他們的需要，然后替他們著想，就能夠贏得他們的信任。如果你幫助顧客找到了最為符合他們需要的車子，你無需說什么假話，掩飾什么缺陷，這筆交易一定會成功的。” 最后他說：“客人跟車迪勒最尖銳的矛盾是什么？是客人對迪勒的不信任。客人對迪勒最反感的是什么？欺騙。那么如果我們其中的一個人和顧客建立起互相信任的關系，那么這個人一定會在眾迪勒當中脫穎而出，被顧客記住，并成為他們的朋友。這樣他還發愁賣不出去車么？” 周新泉听了非常興奮，這种理論正好解決了他對賣車的心理困扰，也就是說他可以做一個正直的銷售員。 周新泉在這次三天的培訓當中受到了很大啟發，回到車行時信心十足。接著他身邊發生的另一件事對周新泉触動很大，更促使了他改變汽車銷售傳統的觀念。 近來一個星期生意都很冷清，一個整天未必能夠等來一個客人，所有的銷售員都顯得無精打采，躲在辦公室里喝咖啡，只有周新泉和一直沒有賣汽車的老皮特站在外面等待客人的到來。 一個衣衫藍縷的老乞丐，拄著一根棍子，后背背著他所有的家當——黑得看不出本色的破被子，步履蹣跚地走進車行。他看到周新泉，湊了過來。周新泉不由自主地往后退了一步。 老乞丐說了一句什么。他的聲音沙啞，几乎發不出聲音。周新泉完全听不懂他的話。老皮特卻十分會意地走上前，把自己手里喝了一半的可樂筒遞給他。乞丐接過，喝了一口，嘴里又嗚嚕說了句什么慢慢走了。 “你怎么听得懂他的話？” 老皮特愣愣地看著他的后背，過了半天突然說了句：“一個退了休的舊車迪勒。” 周新泉听了哈哈笑了起來，他覺得自己可以体會到老皮特此時的心情。 在這過后，一連几天大家都沒有見到老皮特來上班。后來威廉接到了警察局的電話——他們是來核查老皮特的身份證件——三天前他們發現了他的尸体遺棄在橋下。大家隨后才知道老皮特嗜酒如命，被自己的家人赶出家門，一個人獨居。最近因為他沒有錢，就開始四處流浪…… 一個賣了一輩子汽車的人最后落得如此結局對車行里的其他迪勒都有不同的震動。周新泉覺得他的悲劇和汽車銷售界的內部文化有關系。一個充斥爾虞我詐的環境，怎么能給一個人的晚年帶來快樂？一個以欺騙作為生存手段的人，到了生命的盡頭如何能夠有一個安宁的心理？周新泉決定用新的觀念改革汽車銷售業，首先從他自己做起。 他用來實踐自己想法的第一個客人是個叫蕭汀的中國姑娘，生得清爽秀麗，見到周新泉時也笑容可掬，完全沒有一般人到了車行如臨大敵的神情。周新泉頓時覺得耳目一新，似乎這預示自己的賣車生涯出現了轉机。他沒有急于問對方要看什么車子，而是詢問她選擇車子標准。蕭汀提出來車子的安全性、舒适性、可靠性、馬力、外形、价錢……听起來仿佛是在要一种不存在的、完美的車型。不過周新泉并不急于下結論，而是細心了解她開車的習慣和過去的經歷。最后他發現，對于蕭汀來說，最重要的實際上就是可靠性。汽車會不會突然出現故障，使她無法按時上班是她最為擔心的。至于其他的方面，她并沒有具体的概念。于是周新泉把重點放在解釋Neon的可靠性上，他告訴她這种車型采用的新技術使可靠性和日本車不相上下。几乎沒有費很大的力气，他就使蕭汀下了決心。 當周新泉拿著這個“四方塊”到辦公室尋找阿爾的時候，卻見他正和總經理威廉低頭耳語著。只听到威廉對阿爾說：“你去跟那個狗雜种說，這只是一次性的交易。” 阿爾點點頭走了出去。 威廉總經理拿起桌子上的信用報告，看了一會儿，站起來對周新泉說：“你覺得那個客人怎么樣？” “她像是買車的樣子。” “你跟這個亞洲女孩子還談得來吧？我是說你還可以控制她？” 周新泉肯定地點點頭。 “好，阿爾現在有別的事情，這筆生意我讓你來做，行嗎？你也鍛煉一下。” 這也就是說讓周新泉像銷售經理一樣，去跟客人談判Close Deal。周新泉心里說正好，他干脆從總經理辦公室偷出來車行諱莫如深的Invoice（發票）給她看，使她對自己的价格放心。在這筆交易中，他只在車行的進价上加了三百五十元賣給對方。威廉居然同意了。用他的話說這种一万三的小車有三百多元的盈利已經不錯了。最后兩個人都十分滿意地握手告別，蕭汀給周新泉留下了自己的電話，她過去是一個歌唱演員，現在在美國學習音樂。她說愿意和周新泉交一個朋友。 雖然是普通地賣了一輛車子，而且并沒有賺很多錢，但是在周新泉的眼里卻有“划時代”的意義。因為他擺脫了傳統的汽車銷售觀念，沒有用吹牛和騙人來進行推銷。這樣他就成了有別于其他車迪勒的新型汽車銷售員。他不用同顧客進行爾虞我詐的沖突，而是以誠相待。 他春風得意地回到家里，發現王錦華比他還高興，飯也從外面買好了。不用問，他知道肯定是她們公司的生意又有了什么進展。王錦華的喜悅往往是因為她的工作進展順利。要是平常，周新泉不會打听她公司的情況，今天他特別高興，就主動問起了王錦華公司的事情，借此也打算讓她詢問自己的情況。 原來麥子辰已經來到了美國，他的奧蘭公司將要進行一個大轉型，徹底到美國來發展。原來國內是總公司，美國是分公司，現在麥子辰決定在美國定居，把資金轉到這里。 聊了一陣子麥子辰的公司之后，王錦華問他：“今天賣了車吧？” “嗯。”周新泉點點頭。 “那你就是賣給蕭汀了？” 周新泉嚇了一跳：“你怎么知道我接待的客人？” “是我讓她去找你的。” “瞎說，她是我叫到的客人。”周新泉不假思索地說道。 “蕭汀是麥子辰姐夫的妹妹，在美國讀書。她說要買汽車，我怕她到別處上當，就讓她去找你。” “她從來沒有說過到車行是專門找我，也沒有提起過你的關系，我們談的就是汽車。就是到最后，交易談成了，她說交個朋友，也沒有提到你或者麥子辰。”周新泉一字一句地說。他覺得好容易賣了一輛汽車，如果再是別人推荐來的，臉上就太沒有光彩了。 “這是真的？”王錦華感到不解，“這個孩子怎么會這樣？就算是出手大方，買車還是應當弄個好价錢啊。” “大概她是不愿意顯得事事都听別人的吧。”周新泉心中倒是很高興她沒有利用王錦華的關系。 “這可不好，麥子辰知道了她買車的价錢后，會以為你連朋友的錢都賺。” 周新泉笑了：“他知道了也沒有關系，我并沒有賺什么錢。” “可我想讓你對車行經理說，她是你的親戚。這樣价錢就會不同了。” “你放心吧，不會得罪了你的大老板的。他到哪里也找不到比我給的价錢更低的了。” “這不可能，你賣車會不賺人家的錢？” “我跟她進行的是公平交易，我連公司的發票都給她看了，最后我們以三百五十塊贏利額成交。” “這可有些奇怪了，你們素不相識，你怎么會給她那樣大的优惠？” “我的新政策是薄利多銷。” “薄利多銷？恐怕沒有這么簡單。這個蕭汀，本來有我這一層關系卻故意不用，以另外的方式達到她的目的。這個時裝模特看來有兩下子。” 周新泉听出來王錦華帶著几分醋意，心里十分不快：“你這是什么意思？” “一個漂亮的女孩子從你那里買車，你不賺她的錢，而且還交上了朋友，這還有什么其他解釋？” 周新泉一下子變得十分惱火：“我賣車給任何人都進行公平交易，誰都可以和我交朋友，這跟漂亮女孩扯得著嗎？” 王錦華笑了：“不過是跟你開一個玩笑。再說，看到蕭汀，給一些特別的照顧也是正常的，交個朋友也不犯法，你干嗎急扯白臉的？” “我不喜歡你說話帶著酸气。” “大概你忘了，世界上惟一的沒有那种弱點的男人不存在了。”王錦華不無嘲弄地說道。 周新泉知道她這是在提起過去的話題，自己曾責難她去車行買車時裝束過于性感。雖然這對于王錦華來說只是一個玩笑，但周新泉听了卻极為刺耳。因為他确實反感王錦華那天的做法，而他今天做的事也确實跟對方的性別、外貌等因素無關。現在王錦華把他和阿爾、格藍、保羅那些人并列更使他惱火和委屈：“王錦華，世界上可能真的還有比你想像的男人更高尚的人。” 王錦華看著他激動的樣子反而笑了：“在我面前你用不著這樣表白自己吧？” “你聞不見自己的酸味嗎？” “看不出來我是在逗你？” “真真假假虛虛實實。” 王錦華臉上浮現出自信的微笑：“你不會背叛我的。” 周新泉無話可說了，但是心里卻投下了另一种陰影。人們對汽車銷售員的成見如此根深蒂固，似乎任何人都覺得自己比車迪勒更強。這种狀況一方面讓周新泉惱火，另一方面更使得他偏要去做一個車迪勒，當然是与眾不同的，好的車達勒。 夜里，他躺在床上想著，為什么賣車非要對客人說假話不可呢？他想這其中的原因可能是說假話十分省事，讓客人稀里糊涂地購買省了許多麻煩，而說真話就需要費一番唇舌，于是做買賣的人就開始說假話。這樣一來，坏了整個行業的信譽，迫使其他不想說假話的人不得不跟著說假話。他感歎，人的行為總是免不了受到環境的影響，正像麥子辰說過的，他在美國開車時永遠禮讓行人，然而到了中國的馬路上，他也不得不橫沖直撞。接著周新泉又想，如果每一個人都在講假話，自己偏說真話是不是會吃虧？折騰了半夜他仍然沒有理出一個頭緒。 ------------------ 亦凡圖書館掃校 |
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