|
|
| 后一頁 前一頁 回目錄 |
逃回自己的家，周新泉看到電話机旁的留言錄音机的小指示燈在閃著。他按下放音鍵，竟然傳出大衛陳的聲音：“哎，吉米，現在你還沒有到家，等你喘過气來給我打一個電話吧。” 周新泉著實吃了一惊。他連忙看手表，但是也沒有看出所以然來，因為他并不知道自己是在什么時間走出大衛陳的房子的。他想了一下，從大衛陳住的城市到這里只有四五英里的路程，算上剛才在路上堵車，頂多就用了十到十五分鐘。在這個期間大衛陳就已經回來，并且打電話給他。這說明他前腳走，大衛陳后腳就跟了進來。那個時候，莉莉十有八九仍然光著身子躺在床上，屋子肯定還是亂七八糟…… 周新泉再一次听大衛陳的留話錄音。什么“現在你還沒有到家”，“等你喘過气來”都是話有所指。他后悔极了，自己現在已經离婚，到外面交朋友搞女人甚至上妓院完全是自己的自由。干什么不行，偏偏在大衛陳的家里跟那么個女人弄上那么一回，自己又不是真喜歡她！他覺得不論大衛陳是否還想跟莉莉維持那种關系，自己都沒有臉見他了。在見不得人的夢里，好歹還是大衛自己把莉莉帶給他，在現實生活中居然他敢明目張膽地去偷。周新泉坐在床上為自己生气，忽然聞到身上都是莉莉的香水味道，他气得沖進浴室，打開淋浴噴頭，洗了一個熱水澡。 無法再指望大衛陳幫助他找工作，他只好自己想辦法。他出去買了一張本地的英文報紙，坐在汽車里面看招工廣告欄。最后他看到离此地十几英里以外的一個雪福萊車行正在找人。他在公共電話亭里打了一個電話，約好之后就去面試。那家車行的總經理跟他談得感覺還不錯，不過看到周新泉工作申請表上的經歷時卻為了難：“我們這里生意很忙，所以公司從來不雇用新手。” “我已經做過很長時間了。而且我完全可以自己Close交易。”周新泉鼓足勇气吹牛。 對方還是抱歉地搖搖頭，告訴他這家公司的銷售員至少都有兩年的經驗。 周新泉悻悻地离去。 回到家里，周新泉再次听到大衛陳的留言：“哎，是我，回來后給我打一個電話，你的工作我已經跟我們這的一家福特車行說過了。我帶你去一下。” 周新泉愣呆呆地看著自己的留言錄音机，不知道該怎么辦。他曾經發誓不再見大衛陳，但現在看起來好像不行。大衛連周新泉被解雇都馬上得到消息，在他的房間跟莉莉胡來他能不知道？他歎了口气，深深体會到什么是倒霉。 其實周新泉并沒有他想象的那樣倒霉，大衛陳和他在福特車行見面時，只字沒有提莉莉的事。周新泉不敢正視他的眼睛，所以也難以斷定他是否知道這件事情。 大衛陳帶著周新泉見了車行里除了總經理以外的所有負責人員。這是一家規模很大的車行，所以雇用銷售員的事情都是由銷售經理來決定。大家談笑之間就把事情辦完了，周新泉說好明天上班。雖然如此，但是周新泉的心情仍然挺沉重，因為他對賣汽車已經完全喪失了信心。大衛陳告訴他這是一個生意相當不錯的車行，剛才他偷偷看過車行的銷售業績表，見上個月最差的迪勒的業績也是六輛半，多數人都賣了八九輛汽車。周新泉不禁擔心，憑自己的能力是否可以在這里干下去。 离開福特車行的時候天已經很晚，大衛陳拉他回自己家里吃飯。一進他的家里，周新泉馬上見到今天一切尷尬事情的總根源，莉莉稱之為野女人的女人。用不著大衛陳給兩個做介紹，因為周新泉認識她，她是蕭汀。 蕭汀過去給周新泉的第一印象就很好，她跟莉莉完全是不同的人。三個人一起吃了晚飯，周新泉覺得大衛陳這一次是認真的交了一個女朋友，他甚至有些忌妒他了。這樣一想，他又覺得臉上發燒。人家大衛陳開始找好女人，他周新泉卻在拾破爛。 周新泉在不經意的時候，悄悄往里間屋子看，白天他曾經和莉莉在那里的床上荒唐。現在里面已經整整齊齊，那可能是經過蕭汀的手收拾的。如果她知道自己的行經，會十分看不起他的，盡管大衛陳曾經跟莉莉鬼混了很長時間。 晚飯之后，趁著蕭汀在廚房收拾碗盤，大衛陳悄悄對周新泉說：“你看蕭汀怎么樣？” “你想找一個女人過日子了？” “年歲大了，想安一個家了。” 周新泉點點頭，說了聲“好”，他想自己跟大衛陳現在是雙向換位。自己慶幸從家庭解脫，他大衛卻是找了一個歸宿。 大衛忽然問：“你真的跟莉莉搞上一次？” “對不起，我實在……我恨自己。”周新泉不知道怎么解釋好。 “她挺喜歡你。現在我們分手了，你有机會哦。” “算了吧，為了報复你，把我拉到床上，這种女人也大那個了。” “你就別那么清高啦，以為莉莉讓你失了身。其實你我莉莉都一樣，只不過你把自己看得比別人高一些。” 周新泉苦笑著搖搖頭：“沒有錯，今天的事的确讓我有了這种發現。” “不光是跟女人上床，我看你賣車也是犯這种毛病。” “我賣車有什么毛病？” “清高哇？” “清高？”周新泉搖搖頭，“為了賣車跟我什么人都套近乎，什么人都伺候，難道我還有什么清高？” “你這話還不就夠翹尾巴的？”大衛陳指點著周新泉，“從你賣車的第一天起就沒有把自己當成車迪勒。你總在想自己是一個好人，誠實的人，跟別的車迪勒不同的人。這樣你就不是在賣車，而是交朋友。” 周新泉眨眨眼睛，發現大衛陳講得的确有道理：“那你是說我要宋全做一個坏人？” “他媽的什么好人坏人，你壓根就不該有這种概念。你的工作就是讓客人買汽車，不管用什么法子，說真話說假話說好話說坏話，哄客人罵客人嚇唬客人討好客人跟客人上床，反正就是一個目的，讓他買車。有人不喜歡你，你就是坏人，有人喜歡你，你就是好人。” 周新泉愣愣地看著大衛陳，過去他也听過類似的話，他不但不信而且還有不小的反感，不過今天他覺得自己需要反思。他從進入車行之日起就要做好人，然而好心卻完全沒有好報。他不但沒有爭取到客人的信任，反而不斷被客人騙取信任。明明是一個車迪勒，倒頭來竟然屢次被客人捉弄，被客人欺騙！ “你是說從頭到尾就應該說假話？” “賣車就是一种智力游戲，它的真諦就是欺騙，欺騙可以用假話，也可以用真話，也可以用不真不假的話，但是你的關鍵是讓對方按照你的意圖去理解。” “你的意思是賣車的騙人就好像体育比賽的假動作一樣？” “你算找到一個形象的比喻。” “客人都是豬，你記住我這句話。” 周新泉回去之后反复思考大衛陳的話，想到自己過去，一直被該做好人還是該做坏人的問題困扰。結果是既沒有當上好人，也沒有當上坏人，卻當上了傻瓜。想想麥子辰，就更加令他感到不平。無論如何他是一個地道的坏蛋，但是卻以一個胜者的面目出現，体面得不得了。 今天他終于茅塞頓開，他下定決心，當一個徹底的，毫不留情的坏人。到了這個新車行上班，他要變成做一個手段高強的騙子。特別是對付華人顧客，他必須施展最為高超的欺騙手段，毫不留情。 周新泉上班接待的第一個華人客人是來自國內的同鄉，叫王維。既然是從同一個城市出來，兩個人的話好像就特別多。談了一陣子王維說：“光拉老鄉的感情沒有用，你得給我一個好价錢。” “好价錢？你說好到什么地步算好哇？”周新泉不動聲色地問，和往常不同的是，周新泉并沒有對這筆生意抱任何僥幸心理。 王維笑了：“我听說福特卡車能給兩千六百塊錢減价呢。” 這句話等于向周新泉宣布他是沒有价值的客人。 周新泉反問：“如果我給你這樣的減价，你今天就買車？” “哎，咱們是老同鄉，你給我的价錢當然要比那個更好才有情誼嘛。” 周新泉飛快地想好了自己的對策，他故意慢條斯理地點點頭：“那你覺得好多少才算夠情誼呢？” 王維笑了，笑得十分詭异，顯得不肯上周新泉的當似的：“這就要看咱們的情誼有多深啦。” 周新泉明知他生怕自己殺价不夠狠，所以不肯說出具体錢數。他故意裝成一個吝嗇的車迪勒：“這樣，我給你兩千七百元減价，行不行？” 王維的臉上露出冷笑。 “怎么你還嫌不夠？”周新泉做出百般遷就的樣子，“減价兩千九？……干脆今天我湊一個整數，從窗口价上減下去三千，三千，你買不買？” “我得比較一下价錢。”說完王維頗為自己的高明感到自豪。 周新泉現在是惟恐王維上當上得不夠徹底，他又加上一句：“我給你五分鐘考慮，你決定買車，減价三千五百。五分鐘之后就沒有這個价錢了。” 王維堅決不上當地搖搖頭：“貨比三家不吃虧，我哪能進了頭一家車行就買車啊？” 周新泉無可奈何地向他伸出手：“好，你請自便吧。” 客客气气地送走了王維，周新泉站在車行大樓的門口幻想著王維到其他車行時會發生的事情。他可以肯定王維現在去了另一家福特車行，這一回他一開口可能要四千元減价，說不定會把那里的迪勒惹得暴跳如雷。想到這里周新泉笑了，他很少有這么開心過，特別是在他沒有賣車的時候。這种戰術，大衛陳告訴他，叫Low Ball。這是棒球比賽的術語，意思是低球。 “華人，反正是不會相信你的，所以你要是把實底交給他們，想做一個公平交易是絕對沒有可能的。”大衛陳這樣評論道，“對付這种人，要讓他們自己教育自己。他們要是說五塊錢可以買一輛汽車，如果你非說一万五的話，他們會駕你騙子。你只好說汽車實際上只值一塊五。” 周新泉既然知道王維抱定主意要先比价錢，于是故意把价錢減得低低的。這樣王維以后到任何車行都不會找到比周新泉更好的价錢，而且還會被其他的車迪勒挨罵，甚至被轟出去。直到有朝一日他把所有的車行都轉過來，或者實在筋疲力盡時，又會轉回來找周新泉。這便是低球戰術的原理。 可怜的中國客人，過分的小聰明，逼得車迪勒用這种詭計。道高一尺，魔高一丈，簡單的交易卻弄得無盡無休。 周新泉發現自己又開始賣車了。仿佛風水又轉了回來，不過他宁愿相信這是由于自己變了。自從大衛陳對他開導之后，每當他遇到客人總能始終掌握著主導權。他与客人斗智，在不知不覺中給對方設置陷阱，所以良好的銷售成績也是理所當然的。上班的第一天他就賣出了一輛四万多元的Branco大型越野車，第三、四、六天各賣出一輛車子，勢頭令人刮目相看。這四筆交易當中，最令他自豪的是，他把公司里積壓時間最長的一輛破車，以相當不錯的价錢給賣了出去。大衛陳听了他事后的敘述之后，說了一句：“到今天為止，你算真正會賣車了。” 那個客人的名字叫愛麗斯，她是一名小學教師。這是一個三十多歲的白人婦女，圓圓的臉，顯得挺憨厚。不過從她緊張的眼神當中，周新泉看出了這個女人的問題，一沒有錢，二沒有主意。 周新泉覺得，這种客人也有好處，比較容易欺騙：“打算看什么樣的汽車呵？” “我要找一輛二手車，但必須是好車。” 周新泉笑著點點頭：“好，沒有問題。” 愛麗斯也笑了：“在你們這些人的嘴里，這里停放的都是好車，對吧？” 周新泉搖搖頭：“不對，我們這里的兩百多輛二手車，也許只有一輛或者兩輛車是真正好的。” 愛麗斯感到奇怪：“過去我從來沒有見到過車迪勒講這种話。那你說的好車在哪里？” “這正是我想知道的。”周新泉不緊不慢地解釋道，“在我看來，一輛不符合客人要求的汽車，做得再好也算不得好車。所以我現在想知道你要買的車是做什么用，有几個乘客，要多大的空間。” 愛麗斯不住地點頭，她覺得這個銷售員真的是很專業：“我要的車子很簡單，就是為了上下班用。” “你上下班多遠，開得都是什么路，車里一般坐几個人呢？”周新泉問得很耐心，顯得并不很著急賣車。 愛麗斯告訴他，自己上下班要開三十多英里遠，主要就是她一個人。最后她補充說：“但是，這些都是不重要的，重要的是我要省錢，連稅和牌照最好不要超過八千塊錢。” 周新泉慢慢地點點頭，仿佛明白了對方的要求似的。其實一見到愛麗斯他就已經想好了向她推銷哪輛車。前面的詳細打听不過是故弄玄虛，吊起對方的胃口罷了。 今天上班的時候，他先查了一下車行總服務台上放著的二手車總表。在這個表的最后部分有一個銷售獎勵表。車行要把長時間沒有賣出去，積壓很久的車子盡快出手，為了鼓勵車迪勒積极推銷，對這种車子車行在盈利提成之外，還給迪勒一至三百元獎金。這一天一輛三年新的丰田超小型車Tercel有三百塊推銷獎。周新泉看到之后，就暗暗下決心把這輛車子賣出去。 “我給你找一輛特別适合你這种情況的車子。”周新泉說罷毫不猶豫地帶著她來到那輛Tercel跟前。 “這車子不小嗎？”愛麗斯問。在這一點上再愚笨的人也能夠說到點子上。 “在這一點上我必須承認，它比福特的Crown Victoria小不少，而且坐在里面也不如它穩當。但是，据我所知，你找的車子并非要坐六個人，你也不希望每年多花兩千塊錢汽油錢。” 愛麗斯問：“買別的車真的要多花那么多油錢么？” 周新泉心中叫苦，美國人腦子就是直，連一句比喻都听不懂，非要這樣追根問底。 “呵……真的，平時加油的時候可能不明顯，一年加起來數字就惊人了。”在這個時候他必須硬撐著堅持自己的說法，反正日后她要是告上法庭，周新泉可以說自己是假定一個人住在拉斯維加斯，每天到洛杉磯上班。他接著說：“不過我覺得油的差价還不是選擇車子的主要因素，選擇車子還要看和人的搭配，就好像衣服不光是為了保暖，還是一個人性格愛好和身份的標志。” “你說得有道理。” 周新泉見對方逐漸按照自己的思路走十分高興：“你看這輛車子，從外觀到里面儀表盤、座椅的設計都特別符合你的身份和气質。” 周新泉說著的時候猛然發現車門的下方有一個不大但卻明顯的划痕，他赶忙走過去用自己的身体擋住車門，并且把愛麗斯的視線吸引開：“你看這車子頂棚的弧度恰到好處，有些像跑車，但是又不過分外露。既大方穩重而又不失現代感。” 周新泉知道丰田Tercel在美國汽車市場上比較，各种指標不是敬陪末座就是倒數前几名。所以如果話題在性能、功能和安全性上打轉的話，只能自找麻煩。他必須獨辟蹊徑，云山霧罩地在風格、气質等說不清楚的抽象感覺上做文章。 愛麗斯顯然不是美學或者造型藝術的教師，被周新泉天花亂墜地一說，也覺得這輛Tercel挺好。 不過她還是提出了一個有水平的問題：“這輛車有多少匹馬力？” 周新泉連眼睛都沒有眨馬上就回答：“別看這車子小馬力可不小，有82匹呢！” 他說這話的時候還做出一點感歎的表情。他知道多數女顧客對汽車真正應該有多少馬力并沒有概念。 “可是听說雪福萊的小車有120匹馬力呢。” 得，周新泉發現原來愛麗斯并不屬于多數女顧客里面的一個：“這是……沒有錯的，120是比82高一些，這是簡單的數學問題……”周新泉發現這個難題還挺難繞出來，“不過120匹馬力的Cavalier又比210匹馬力的Lumina差地了……” 周新泉自己并不知道要說些什么。 “那兩种雪福萊車子的不同跟丰田Tercel有什么關系呢？”愛麗斯也覺出周新泉好像在胡說八道。 “是呵，”他就在這一句“是呵”當中想出了說辭，“你在公路上能夠看得出來210匹馬力的魯咪娜比120匹馬力的卡瓦烈跑得快嗎？” 愛麗斯眨眨眼睛沒有想好怎么回答。 “還是的，你看不出來。因為210匹馬力都出來的時候，汽車要跑到時速130英里，120匹馬力都出來的時候汽車要跑到時速100英里，而你這輛丰田Tercel的馬力都出來的時候汽車要跑到時速80英里。可是，美國的高速公路最高限速是多少呢？65英里！所以除非你開到賽車場上，要不永遠也發現不了它們的差距。這樣，你何必多花錢去買你根本用不著的馬力呢？” 周新泉真的為自己感到驕傲，原來他騙起人來有這么好的腦子。要是還像過去那樣傻傻地實話實說，豈不埋沒了自己的聰明才智？ 現在周新泉已經知道愛麗斯對汽車并非一竅不通，所以在試車時候，他像展示豪華車一樣自己先開一段，為的是讓汽車的引擎轉得勻一些。等輪到愛麗斯試開的時候，周新泉忽然說自己有些感冒，為了不讓病毒傳給愛麗斯，最好把車窗打開。等車窗一打開，他隨手就把汽車的冷气關掉。因為空調的壓縮机消耗不少動力，對于馬力小的引擎感覺十分明顯。 展示汽車和試開告一段落，愛麗斯還算滿意，她問周新泉：“這輛車子是什么价錢哇？” “一万三。”周新泉說話的時候連眼睛都沒有眨。 “什么？這么高？你這是新車的价錢呵？”愛麗斯有些緊張。 周新泉轉頭看看她：“你別著急，一万三是我估計的价錢，車行究竟要什么价錢我還得去查。” 說完帶著她往車行大樓走。 “我只能買不超過七干塊錢的汽車呵。”愛麗斯跟在后面說道。 “七千？”周新泉停住轉回頭，他頓了一下：“好吧，我七千塊錢賣給你了。” 他繼續往前走，然后補充一句：“可是里面沒有發動机的哦。” 周新泉先讓愛麗斯坐在交易室里等著，他自己到休息廳坐下喝了一會儿咖啡才拿著“四方塊”回來。 “對不起，讓你久等了。”周新泉樣子匆忙地走進來，連聲抱歉，“本來价錢很好查，但是我看了价錢擔心不對，所以又找經理去核實。” “你怎么覺得不對了？”愛麗斯擔心地問。 周新泉把“四方塊”攤在桌子上：“你看，要价才10995，低得有些离譜，我怕咱們談半天，最后錢是錯的，前功盡棄。我問了經理，才知道這輛車子价錢的秘密。” “什么秘密？” “因為我們是福特車行，丰田是我們的競爭對手，所以我們賣的丰田二手車都把价錢壓低一些。為的是降低對手汽車的价值，打擊他們的新車銷售。哎，我跟你講得太多了，這是汽車市場的戰略，不說了。” “哪，雖然是這樣，可我還是買不起呀。”愛麗斯為難地說。 “不要緊，我給你把頭款和月費計算安排好了，保證讓你負擔得起。” 愛麗斯是將信將疑的神色。 經過一陣討价還价，愛麗斯終于同意頭款付1500元。至于月費，愛麗斯根据自己的收入和支出，提出自己每月只能負擔260元。周新泉馬上明白這個交易可以做成了。不過他不動聲色地說：“好吧，我拿著這個价錢到經理那里去問一下，成与不成就難說了。” 他臨走出交易室的時候，也學著阿爾的樣子給客人“丟炸彈”：“說實在的，我從來沒有見過這种价錢。” 周新泉拿著“四方塊”走進銷售經理辦公室，他發現屋里空無一人，總經理的辦公桌上的東西也清理干淨，仿佛是搬了家。周新泉感到莫名其妙，他走出去，到了大廳中間的總服務台前面，問正在當班的接線員小姐：“史密斯總經理呢？” 接線員小姐小聲說：“史密斯被公司的老板給開除了。” “為什么？” “不清楚。” “那我現在還有交易呢？” 小姐告訴他：“新來的總經理正在老板的房間里面談話呢。” 周新泉對上面的事情并不關心，他著急的是誰來批准自己的交易。他決定闖進去問一下，他剛走上二樓，卻見老板辦公室的門開了，一個人走了出來。他們兩個人互相對視，几乎同時罵了一聲：“是你？狗雜种。” “吉米。” “威廉？” 周新泉見到威廉，又惊又喜。現在他實在是怀念在威廉手底下學習賣車的日子。威廉到了這里，使他感到有了靠山。 “好了，你先讓我把這筆交易做完。”寒暄了几句，周新泉馬上遞給他“四方塊”。 威廉拿起來看了一眼，點點頭表示滿意：“她的信用怎么樣？” “二十三，零零。”周新泉說。信用報告主要的三項是：滿意賬戶數額，現在信用問題和過去歷史問題。這樣第一組數字越高越好，而后兩個最好的都是零。 “太棒了，你跟我走。”威廉把周新泉帶到了總經理辦公室。他根本不看這輛車的檔案，拿起一支粗筆，把所有的數字都划掉，然后重新寫了一圈數字，頭款2000元，月費295元。 周新泉看看他，沒有說話，出去從總服務台上拿回來二手車總表放在威廉的面前：“哎，頭儿，你看一下這車的進价，現在我已經把交易談成了。你一放車就賺了一大筆……” 沒有等周新泉說完，威廉粗暴地把他手里的文件夾啪地合上：“車子要賺多少錢，該什么時候放車，不是你這個小小的銷售員的事情，你這個交易還沒有做完。去，給我再到外面多弄出几百塊錢回來。” 周新泉眨眨眼睛看著對方，經過那次海上周游，他跟威廉已經是老朋友了，所以說話也就不客气：“你是想把我的客人崩走哇？媽的，你有沒有算我現在的盈利數字？一輛破Tercel你要賺出來一棟樓呵？” 威廉站起來走到辦公室門口，向外看看，他轉回頭：“吉米，告訴你，你小子不往我這里跑上三個來回，我是不會放車的。但是，你不能放她走。今天你要是放她空手走了，你拿上自己的賣車執照，重新去找一家車行工作。” 周新泉簡直不相信自己的耳朵，這個自己熟悉的威廉一下子變得這樣不通情理。一個已經完全可以成交的買賣卻非要逼著他在客人和辦公室之間跑上三個來回。而且還不能讓客人走，否則開除自己？他怀疑這個渾蛋上班之前喝醉了。 正在他愣神的功夫，威廉突然揚手奪過周新泉的辦公夾和“四方塊”，猛然丟到屋子外面，接著大聲喊道：“這是什么价錢？也敢拿著到這里來，你要是不會賣車就另找一個工作！” 周新泉恍然明白這是罵給愛麗斯听呢，眾目睽睽之下他樣子狼狽地走到大廳里面撿起自己的東西。他垂頭喪气地來到愛麗斯面前，三分是裝的，七分是真的。這個渾蛋威廉，新官上任，非要顯示一番，自己倒霉撞到了刀口上。 “你的老板罵你了？”愛麗斯感到不平。 “這真不是個体面人干的工作。”周新泉發牢騷，“怎么辦？你還是要幫助我一下呵。” “你們的老板說什么？” “哎，他的話不能跟你說，反正他罵的是我。”周新泉故意做出遮掩的樣子，他發現威廉剛才要的花招，現在讓他真的有文章可做。 愛麗斯有些生气：“你用不著遮掩，我明白他說了些什么。出什么樣的价錢是客人的自由，車子賣不賣是他的自由，憑什么這樣羞辱人？” “你大概還不知道他這個人沒有文化，沒有教養，滿腦子想的都是錢。” “真不好意思，讓你在中間受了委屈，既然是這樣我們沒有必要再談下去了。”她站起來要走。 “哎……你不要走哇。”周新泉是一副著急的樣子，“我們的老板是渾蛋，可我還算個好人吧？” 愛麗斯沒有說話。周新泉示意她先坐下，自己匆忙离開交易室。他從大廳里面的自動飲料銷售机里面買出一筒可樂，打開蓋子，放到愛麗斯面前：“消消气，你可千万不要走哦。” 愛麗斯看到他兩面受气的樣子，顯出對他同情：“我走了，你不是省得挨罵了？” “可是你走了我今天就白忙了。” “我不走只能繼續耽誤你的時間，反正我是一分錢也不能再多漲了。” “你就看在我的份上多加一點錢，這個交易就成了。你一輛漂亮的汽車就到手了。” “可是……” “這樣，頭款我還幫助你堅持150O，月費嘛，你就漲十塊錢，270一個月十塊也就合一天多出三毛錢。” “那樣我的負擔可太重了，而且就是這樣你們那個不通情理的老板也未必答應。” “不要緊，你讓我去跟他磨，反正就是听他罵兩聲。要是万一他煩了點頭同意，我們的買賣不就是成了嗎？” 周新泉這樣子懇求，愛麗斯只好點點頭，雖然她很勉強。 周新泉用筆把“四方塊”上威廉寫的錢數划掉重新寫下出价。然后走出交易室。 他走到大廳中央放慢了腳步，有些遲疑地接近總經理辦公室，最終停住了腳步。周新泉先從開著的門往里面看几眼，仿佛是一個膽怯的土包子來到什么大人物的房子門前。不久周新泉又轉頭往回走。他在大廳里面走了兩個來回之后終于下定決心帶著視死如歸的勁頭邁進銷售辦公室的大門。愛麗斯在外面看著都有一些感動。 威廉看看他的“四方塊”說：“還好嘛，你不是又弄了好几百塊錢？” 周新泉說：“拜托了，頭儿，你就高抬貴手放車吧。” 威廉用筆在上面畫著：“時候還不到嘛。” 他把“四方塊”還給周新泉。 愛麗斯發現自己的頭款又改成了1800，而月費成了280時的确惱火了：“你們這個老板實在是貪得無厭，感謝你的幫助，但是我必須走了。” 周新泉看到對方真的急了，只好拿出自己最后的辦法：“愛麗斯，你不能走哇。” 他做出一副可怜狀，“你不知道，今天賣一輛車對我多么重要，這個月，我才賣出去一輛汽車。我們銷售員完全是仗著賣車子掙錢，你知道我工作多么努力，可是大家都因為一點事情不買車的話，我就沒有辦法活了。求求你幫個忙吧。” 這种話，倒退几個星期絕對不會從周新泉的嘴里說出來，盡管那時他几乎真的是“沒有辦法活了”。而今天他的表演卻是那樣的逼真，連他自己都感到吃惊。 “不是我不幫助你，是你的老板不講道理。” “你就再想一點辦法，加上一點點，咱們就出275行不行？五塊錢一個月，也就相當于看一場電影。” 愛麗斯經不住周新泉的軟磨硬泡，終于點了頭。 這一回威廉總算感到了滿意：“吉米，干得不錯。你不要罵我剛才故意為難你。雖然你一開始就把交易談成了，但要是我一下子就同意放車，客人馬上會怀疑。你多折騰几次，她才不會反悔。” 跟著威廉是既長學問又多賣車，周新泉感歎。這筆并沒有多少交易額的買賣竟然給公司獲得三千元的丰厚盈利。 很快周新泉發現自己和威廉之間有一种特別的默契，兩個人無需事先商量，在客人面前可以一唱一和恰到好處地完成交易。兩個人都覺得工作配合得天衣無縫。 這對于周新泉來說就意味著多賣汽車。頭一個月周新泉賣了十一輛車，名列公司第二。威廉鼓勵他下月爭取第一，因為每月的銷售冠軍有二百元獎金。銷售第一的是公司的一個老銷售員，名叫約翰，他這個月賣出去了十八輛車子，遠遠超過周新泉和其他迪勒。不過周新泉仍然信心十足，他對自己以后的發展潛力很有把握。 約翰是一個十分狂妄的人，公開聲稱沒有任何人可以超過他的業績。其他銷售員心中不服，卻沒有辦法，都推周新泉去挑戰。雖然周新泉自己并沒有說出什么，但是第一和第二的競爭的勢態卻形成了。 第二個月赶上生意的低潮，車行的銷售量下降了百分之三十。約翰只賣了十一輛汽車，而周新泉也不過九輛，仍然排在第二。新任總經理的威廉為了提高下一個月的銷售量，向所有銷售員提出誰能夠擊敗約翰，成為銷售冠軍，獎勵三百元。周新泉把當月全部的休息時間都投入到里面，和約翰展開了一場銷售大戰。盡管兩個人的銷售數量咬得很緊，但是周新泉總和對手保持著一至三輛車的距离。最后的結果還是傳統式的，周新泉以十四對十六屈居第二。 由于此時他們已經把車行里其他的十几個銷售員遠遠地甩在了后面，第四個月實際上就成了約翰和周新泉兩個人之間的競爭。 到了這個時候周新泉才感到了累。連續一個月不休息，每天工作十多個小時，再加上吃飯沒有規律，使他精疲力竭。上個月競爭最為激烈的時候，周新泉曾經斷定自己的疲勞戰術一定能夠把年過半百的約翰拖垮。可是到了這個月情形正好相反，周新泉頂不住了，約翰卻沒有任何疲態。兩個星期剛過，他已經賣了八輛車子。而周新泉卻僅有四輛，落到了并列第三的位置。更使周新泉不可思議的是，他到了威廉那里查了過去的銷售記錄，約翰每個月的賣車數量都是在十五輛左右。周新泉覺得自己光這樣傻拼不行，必須研究一下其中的竅門。 周新泉開始注意約翰的行動，發現他和自己的工作方法大不相同。這些日子周新泉除了和客人交易之外，几乎所有的時間都在大樓外面叫客人。而約翰卻總是不動聲色，默默地站在他的身后，而且還不時地會到大樓里面去，仿佛他從來不發愁自己會沒有客人。 任何車迪勒都清楚，賣車的關鍵就是叫客人。可以有不會談交易但會叫客人的迪勒，但是決不可能存在只會談交易不會叫客人的銷售員。約翰不可能在叫客人上不下工夫。周新泉開始仔細觀察，他發現每當他叫到一個客人之后，總能發現約翰不久也帶著什么人在試車。那么也就是說，約翰在后發制人。周新泉叫客人的本領再強，不過也是一個人而已，自己叫到客人之后，無疑就退出叫客人的行列。那么約翰在強敵周新泉走后擊敗其他人，一樣可以獲得同等數量的客人。 如此算來，周新泉高超的叫客人本領并沒有給他和約翰的競爭中帶來什么优勢。因為這是一家客源充足的大車行，就是丟了第一個客人，再去爭取第二個客人也不費時間。如果在叫客人上打了平手，或者近似平手，便可以理解周新泉的失利了，因為約翰還聲稱他有自己的客人。 所謂“自己的”客人，就是銷售員——當然是好銷售員，擁有一大批忠實的顧客群。這些顧客需要買車時，就專門找那個銷售員。經常是銷售員轉到哪個車行工作，顧客就跟到哪里。銷售員的最高境界就是能夠擁有這种客人。自然這要求銷售員本身是一個出色公關專家。不但接待客人時讓他們滿意，談完交易也不使他們感到自己受了騙，而且，車子賣完了之后，并非万事大吉，銷售員還要經常打電話到客人的家中詢問情況，提出維修建議。每逢節日和客人的生日，都要寄上賀卡。 不過周新泉并不很灰心，約翰仗勢著自己過去維持的客人不過才比周新泉領先一點，所以想一些辦法還是能夠將這個對手擊敗的。 周新泉分析，自己也建立起一個客人的网絡，可以說是緩不濟急。那么再提高自己銷售數量，也是余地不大。每月賣十几輛車，在任何地方也算不錯的迪勒。所以，最有希望的一點就是，設法降低對手的銷售了。 周新泉首先想到的辦法就是搶走他的零散客人。他找到車行里另一個不錯的銷售員杰夫，提出跟他合伙，周新泉負責叫客人，杰夫帶客人試車。這樣叫到客人之后，他仍然可以留在叫客人區域繼續同約翰糾纏。第一天效果還不錯，直到他們兩個人都有了客人之后，約翰才見到一個客人。但是這個同盟沒有維持超過兩天，因為兩個人合起來還沒有賣出一輛車，卻有了互相埋怨的傾向。第三天杰夫干脆和約翰搭上了伙。 這個月周新泉雖然勉強保住了并列第二的位置，但他和約翰的差距擴大到了五輛。這個時候威廉又來激周新泉。周新泉不平的說：“我才到這里几個月，可他有自己的客人，我想超過他當然不那么容易了。” 威廉听了哈哈大笑：“什么他自己的客人，你真信他瞎吹牛？” “所有的人不是都這么說嗎？” 威廉一揮手：“那些笨蛋也跟著瞎說，都是為了掩飾自己比不上人家。” 周新泉仍然感到不解，威廉向他解釋道：“約翰從電話公司轉到車行工作還不到五年，他最多賣出去不超過五百輛汽車。五百個客人他最多維持住三百多，三百多客人，在不到三年的時間里面，能夠有多少人買第二輛車？有自己固有客人的迪勒，手里都要有上干人的名單。” 周新泉向來對威廉佩服得五体投地，經他這么一點撥，周新泉馬上醒悟。事情并不那么簡單，他必須對約翰進行仔細研究。 周新泉從此就時刻注意約翰的一舉一動。他發現約翰叫客人的時候很少直挺挺地站在一個地方。他總是手里夾著一支煙卷或者端著可樂在門口遛達，樣子看起來有些漫不經心，但實際上他的兩只眼睛卻不停地轉著。這倒沒有什么特別的，周新泉站在樓門口時也不老實，活動一下可以解除疲勞。使周新泉感到奇怪的是這個家伙上廁所的習慣，那天他半個小時里面竟然去了四次廁所！周新泉問他：“你怎么了？不舒服嗎？” “我挺好的。”約翰答道，他的樣子也确實挺好的。周新泉想想，他若是去小便就似乎太頻繁了，要是大便——假定他在瀉肚——那么又完成得太快了。時間又過了一個小時，直到周新泉叫了新的客人，离開大樓門口時，再也沒有看到他發生任何情況。 送走了這個客人，周新泉繼續研究。這個時候，忽然听到車行大喇叭里面傳出來接線員維羅妮卡（Veronica）的聲音：“銷售員電話，在一線。” 周新泉剛要拉開門回到大廳里搶接電話，卻見熟悉的場面出現了：約翰又匆匆走進了廁所。近來周新泉對搶接客人的詢問電話不感興趣，因為這個車行銷售員多，搶到手比較困難。他還沒有一輛車子是通過電話聯絡客人賣出去的。所以周新泉毫不猶豫地轉回身子，走向那間單人小廁所。 他來到廁所的門口，把身子貼近門。他隱約听到有人在說話，仿佛是約翰在打電話。在廁所里面打電話？周新泉想了片刻，突然明白過來。他迅速轉身走進樓里，他來到約翰的小辦公室，也就是他用來和客人談判的交易室。他從文件柜后面的牆上找到了電話線插頭，插頭上插的是一個小分線插頭座，在它的上面分別插著兩根線，一條接在辦公桌上的電話机，另一條通到文件柜子的后面。他用力挪開文件柜，后面是一台听筒分离式無線電話的底座。一根長拉杆天線從上面支出來。 好一個狡詐的車迪勒！他是在用無繩電話搗鬼！他把車行里面所有的銷售員都給騙了。這個當過電話公司技術員的約翰偷偷把無線電話連到公司的電話線路上，這樣一旦客人打來電話，維羅妮卡用喇叭通知，銷售員電話在某線時，約翰只需按一下自己兜里的听筒的按鍵，便將電話搶到了手里，然后他可以從容地到廁所里面去通話。難怪自己在這家車行里從來沒有通過電話得到任何客人，難怪這個家伙可以賣這么多車子。周新泉气哼哼地去找威廉。 威廉听了哈哈大笑：“你打算干什么？” “他在進行不公平的競爭，用這种辦法得到銷售第一是不對的。”周新泉理直气壯地說道。 “我問的是，你要拿他怎么辦？是把他賣的車子分給你一、兩輛，還是把他的冠軍獎金要回來給你？”威廉問道。 周新泉沒有說話，關于如何處置約翰的事情他還沒有想過。他以為把這种事情對總經理一說，威廉就會根据公司的有關規定想出來處理辦法。他說：“車行里面叫客人是為了讓每一個銷售員得到公平的机會，他這樣做是破坏了車行的規定。你應當根据公司的規定懲罰他。” 威廉拍了拍周新泉的肩膀：“你講的道理不錯，可是我為什么要這樣做？讓大家都去罵約翰，使這個會賣車子的家伙在這里混不下去，對我的生意有什么好處？約翰不是好東西，你跟他不一樣。但是你也有跟他一樣的地方，你們都是在用腦子賣汽車。他把所有的人都蒙了，卻惟獨騙不了你，你也可以想辦法再收拾他嘛。何必把事情都挑明了，讓那些從來不動腦子的傻瓜看熱鬧？” 周新泉愣住了，一時不知道說什么好，但是他明白威廉的意思，他不肯得罪那個每月都可以給他賣出不少車子的銷售員。 “車行就是一個好地方，沒有什么人假冒上帝去為人裁決什么，一切你都可以自己決定。你可以自己發揮本領，這不是比其他地方好得多嗎？”威廉沖他擠著眼睛說道。 周新泉不再說別的，他走到大樓的外面，開始思考對策。自己也弄一個同樣的裝置和他競爭是最為省事的辦法，但是這卻不像是上策。對方已經在暗中搗鬼占了很大的便宜，現在自己跟他一對一地平手斗，就很不解气。暗中毀坏他的電話系統，或者想辦法干扰他的電話傳送也不屬于高明的招數。不過在目前來說他最為急迫的是不讓他再獨占所有的客人電話，采取破坏行動也是不得已的。 于是他裝作找東西來到約翰的交易室，悄悄地把一個硬皮資料夾順著文件柜和牆之間丟下去，用沉重的塑料夾把接線座砸斷。 至于長久的辦法，他實在沒有更好的主意，他試著跟杰夫套話，暗示給他：“哎，你發現了沒有，約翰總往廁所跑。” 杰夫患了一下，點點頭：“可能是吧，這個家伙喝可樂太多了。” “你沒有注意他都什么時候往廁所里面跑么？” “哎，你這個人，不注意客人來不來，盯著別人上廁所干什么？” 周新泉心中歎气，這也是一個不開竅的腦袋。他決定放棄把約翰的行徑暗示給其他銷售員的辦法，因為這些人就是知道了也未必會做出什么高明的懲治約翰的行動。更何況威廉已經表示出他不愿公開懲治約翰的意思，他一定會明白是周新泉在暗中挑唆大家鬧事。整個一個下午周新泉都沒有想出任何理想的辦法。 ------------------ 亦凡圖書館掃校 |
后一頁 前一頁 回目錄 |
|
|