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第八章 瑪麗·凱·阿什


             ——自信的領袖魅力者

    成功的革新是一門技藝,不是才智性的,而是意志力的。
             ——約瑟夫·舒姆彼特
    我恰好是相信平庸是主要罪過的人。
              ——瑪莎·格雷厄姆

  瑪麗·凱·阿什是個具有感染力信心的領袖魅力者,她的鋼鐵般意志賦予她開創自己公司的勇气,使公司不同于她兩度遭到不平待遇的男人統治組織。她要以創立自己的公司,來為面臨生活問題和家務負擔困境的上班母親提供工作机會,阿什的夢想是讓上班母親自己決定發展方式和報酬水平,成為自己的老板,圍繞孩子上學安排确定自己的工作日程,結果便是瑪麗·凱化妝品公司,一個成功地實現了上述目標的多層次營銷公司,在1993年創下的贏利達10億美元。阿什創立了滿足上班婦女需要的田園詩般的公司,從而也實現了自己夢寐以求的、奇思幻想而就的巨型公司。她的主要目標不是傳統的最优化持股者利潤策略,事實上,在瑪麗·凱化妝品公司成為上市公司(1968)17年后,她買回了所有股票,將其再轉為私營公司,因為股東有權力對她粉紅色卡迪拉克推銷術提出質疑,而這恰恰是她促進營銷的策略支柱,這真像哈萊蒂奧·奧戛從乞丐到宜人的故事。瑪麗·凱·阿什的故事表明;任何人都能不遵從商業行家描繪的規則指導,而實現自己的致富夢想。
  阿什的成功秘訣是她的個性。每年在達拉斯舉行的表彰慶典上,她使她的女顧問們如痴如醉,這些美容顧問數目已達25万人之多,她們將能与瑪麗·凱見面和握手看作是達拉斯之行的最大榮耀。阿什能以其領袖魅力在這种聚會中創造一种電流感應氛圍,能以一句:“我為你們創建這個公司”來使全場變得鴉雀無聲(她的意思是“她們的職位”是瑪麗·凱化妝品公司起源的真正目的)。
  像許多偉大成功事例一樣,阿什是极偶然地組建瑪麗·凱化妝品公司的。她當初主要目的是寫本關于上班婦女与工作環境的男子沙文主義方面的書,她剛從長達25年的產品推銷直接代理商的職位退休回家,想以自己在兩個公司的經歷,在書中寫下婦女在男子操縱的組織中受到的不平待遇。當她坐在桌邊构思此書時有兩條線索,一條是不應采取的管理方法,以她在男子操縱公司的反面經歷為素材;另一條勾勒理想型公司的必需特征,尤其是在顧及身兼家庭孩子和事業兩頭的職業婦女需要方面。她突然意識到,自己已形成了田園詩般公司的藍圖,這种公司會同情和關注上班婦女。阿什立刻扔掉了寫書計划,惊呼“我知道了”的靈感,開始踏上籌建理想公司的航程。后來她告訴新聞界:“就在那一刻,瑪麗·凱化妝品公司已經產生”。并說:

    我要創建一种公司,使一個婦女,即便有年幼的孩子,也能為她自行
  安排業務提供可能。公司將几乎沒有定額、條規約束,推銷員能自由安排
  自己的時間。這种构造能讓婦女自由地將家庭放在首位,這是最基本的。
  因為婦女一旦家里有困難,便會操心而無法發揮作用(塞維,1985年6月)。

  阿什所具備的能屈能伸的自尊和信心是她新的冒險計划的主要成份。朋友、親戚、會計師和律師都叫她放棄這個主意,因為這必敗無疑,阿什置之不理、我行我素,去實現自己的夢想。阿什獨特的產品和她那家庭婦女顧問們組成的推銷兵團,使得瑪麗·凱化妝品公司大獲成功,而占主導的因素還是阿什的自信者領袖魅力。她以其獨特的才能鼓動人們獲得卓越成就,原因之一是她對這些婦女的移情作用,她曾一度身處她們的境地,因而能設身處地考慮上班母親的需求,當她同她們交談時,生就的知識便涌現而出。
  參加瑪麗·凱在達拉斯的慶典聚會真像去參加拉斯維加斯宴會。開始是鼓舞人心的團歌響徹大廳,傳播著本領地上的成功故事,慶典自始自終彌漫著福音傳播感覺,大幕拉開后,阿什本人出現在台上,以粉紅色卡迪拉克、貂皮大衣、异域旅游和鑲嵌鑽石的大蜂為獎品頒獎,50人的樂隊在奏樂,領獎的婦女在哽咽致謝。阿什熱情洋溢地說:“本公司不計較贏利和虧損,而是考慮成員需要和互愛”,然后她向其她房間的女士致意問好:“你們好嗎?”“很好!”女士們答道,“不”,阿什應道:“你們是偉大的!堅持下去,直到成功”。
  這位領袖魅力婦女現在已是曾祖母了,卻仍然對那些愿听者傳播偉大的美國人之夢,她是營銷大師和鼓動奇才。因為她那“從乞丐到富人”的成功經歷,使她1978年榮獲哈羅蒂奧·奧戛大獎,阿什現在是大獎評委會成員。這位粉紅色皇后几乎在每檔談話節目中露面,包括“達那休”和“奧普拉”的節目,她是各种組織授予的“年度企業家”、“杰出婦女”和“超級成就者”的領獎人,她還獲得法國雜志“年度杰出婦女”的稱號。阿什在慶典上被人介紹為“蜂皇皇后”,這是指她的那些杰出推銷員被稱為蜂皇,就如同蜜蜂皇。
  阿什最鐘愛的激勵標志和公司的象征性吉祥物是大蜂。她將大蜂形象美化作為公司成功的象征:“因為它翅膀小而身体重,照空气動力學來說大蜂是不可能飛行的;但大蜂不知道這些,因而它飛起來了”(《企業家》1986)。
  由金子和鑲嵌21顆鑽石构成大蜂別針,每枚价值4000美元,在年末被授予“銷售皇后”,這是瑪麗·凱美容顧問最大的成功標志。阿什說到蜜蜂:“就像我們婦女,不知道自己能飛到峰頂,但她們卻做到了。”這也像阿什,不知道如何經營企業,現在成為美國最大化妝品公司的總裁。她是個否認專家的創造天才,她的成功證明了一切。

  個人生活歷史

  阿什在第一次世界大戰結束時出生于德克薩斯州豪特威爾斯,靠近豪斯頓市的瑪麗·凱·瓦格納家中。她拒絕泄露自己的确切年齡,經常回敬好奇者:“能告訴你自己年齡的女人會告訴你任何事”。瑪麗·凱是四個孩子中最小的,但与上一位相差11年,因而她像獨生女似地養大,并像成人般地被對待,這是所有這些婦女的普遍現象。瑪麗·凱的母親是位護士,在瑪麗·凱青年時成為餐館經營者,母親是家中的經濟來源,在瑪麗·凱年幼時做兩份工,她的工作熱情給女儿留下了印象。瑪麗·凱的哥哥姐姐都年長很多,父親在她兩歲時患肺結核,在醫院住了5年,因而她沒有享受過其他孩子所有的無憂無慮的童年。瑪麗·凱7歲那年,父親回到家里臥床不起,母親當護士和餐館招待,以后又自己經營餐館:瑪麗·凱很快就成為殘廢父親的廚師和護士,她描繪這段經歷是“以電話線作臍帶”來与工作在外的母親聯絡。想象一下,一個7歲的孩子就得站在箱子上,以能夠在灶台上為父親燒飯。阿什談及工作在外的母親:“許多年來,她都早出晚歸,見不上面”。瑪麗·凱在孩子時便成為小大人,培養了自我充實精神,一直保持至今。母親整天通過電話告誡她:“寶貝,你能做到。”瑪麗·凱完成了較大孩子才能學會的事情。
  瑪麗·凱以全A的成績成為學校的优等生典型,她對所做的每件事都力爭做好。她想像母親一樣,成為一名護士或醫生,實際上,她在結婚后在醫學校上了一學期,當丈夫遺棄她与另一女人結婚后,她不得不退學工作。高中畢業后,母親那小餐廳經營的微薄收入無法供她上大學,一向野心勃勃的瑪麗·凱退而求其次,与一位電台歌手本·羅杰斯相遇并結婚,她稱他是“豪斯頓的阿爾維斯·普萊斯列。從17歲起,她便在母親的餐館當女招待,等待著本一舉成名。在与本的8年婚姻生活中,她生了三個孩子。當他遺棄她后,她別無選擇,只有去找适合自己才能并能養家糊口的工作,看來只有當代銷員,這樣她能顧家,并供孩子上學。
  一個儿童心理學書籍銷售商來到阿什家中,推銷一些儿童百科全書,阿什付不起昂貴的价格,但又极想要,便問那人如何能以其他方式買下。那位婦女文達·布萊克告訴阿什,如果她能找到另外10位買主,可以免費得到一本書。阿什不知道這件事有多么困難,她在一天半內賣掉了10本書,這相當于公司出色的銷售人員3個月的定額指標。當時阿什沒有車,只能憑借雙腿和電話來完成這項艱苦的任務,她是憑借自己的動力和口音來實現這件不可能之事的。布萊克賞識她的才能,立即給了她一份工作,布萊克成為她的第一位老板和經商老師。阿什步入了直銷的成功生涯。對直銷商來說,激勵机制是至關重要的的,而信心和工作熱情更是成功必不可少的條件。

  職業背景

  阿什從斯坦利家用品百科全書推銷中畢業。推銷是僅有的几份使三個孩子的母親既能干事、又不至于完全打亂家庭生活的工作之一。由于是直接代理推銷員,這份工作能讓她有時間安排的机動性。這是1938年,這時阿什便無意識地印下了30年后成為世界最大銷售組織創建人的角色形象。在大蕭條時期,她還在從事銷售代理——這是她那股沖勁的早期標志。她沒有正規的教育,沒有預備的銷售經驗,而大蕭條時收入寬裕者也廖廖無几。
  由于她的競爭天性,阿什成為十分成功的推銷員。她說:“我是個進入每次銷售競賽的迫不得已的競爭者。當我贏得首場竟賽,我一下子明白,這首份獎賞猶如比目魚燈源——讓魚儿紛紛上鉤。我立刻下決心,一旦我擁有一家公司,要做的第一件事是決不提供魚儿上鉤的光源”。阿什的第一任丈夫是夏威夷鼓手樂隊的西部歌手,戰爭期間他与另一女人結婚,給阿什留下了三個孩子,當時孩子都不到8歲,阿什說:“我是這些孩子的唯一依靠,而那時還沒有日托”。
  阿什突然從事斯坦利家用品公司的工作,生活所迫推動她成為出色的銷售人員。她贏得了許多銷售獎金,步步在公司階梯上爬升。在升級的征途中,也發現多次被那些才能和知識不如自己的男人越過,她忘不了這种經歷。當被告知男人“有家庭負擔”時激怒了她,“看來在男人領導的公司中,女人頭腦只值一半价錢”。阿什這种同工不同酬的反面經歷使她難以忘怀,在以后成為創立自己公司的一個构件。
  一天晚上,在參加達拉斯窮人區的一個家庭舞會時,阿什遇到了一個婦女,她的產品使阿什得以在以后著手自己的公司。這位婦女是化妝品專家,皮膚之細膩令阿什聞所未聞,阿什以為這位化妝品專家的婦女有養顏秘方,卻惊訝地了解這位婦女所用的護膚品來自她的父親。她父親是制革匠,他發現自己手上的皮膚遠比臉上的細嫩,他開始將揉料涂在臉上,同時也給女儿用。結果令人惊歎。1953年,阿什立即試著改用這种气味難聞但效果神奇的護膚品,她第一次涂在臉上后,她那10歲的儿子理查德從學校回家親她說:“哎呀,媽媽,你真光滑”。她堅持使用這种產品達10年之久,然后決定自己銷售它。阿什提及母親:“我母親……盯歲去世,人們不相信她的年紀,她看上去只有60多歲。”
  在遇見那位制革女士后不久,阿什离開斯坦利公司,到世界禮品公司工作,直銷行業中的達拉斯公司,在10年中,她幫助公司建立了遍及43個地區動態銷售組織,阿什再次表現得很出色,得到多次提升和獎勵,最后成為全國銷售部指導,甚至這也是個降低身份的提升,阿什說公司業主認為只有男人能做銷售部經理:“因此他稱我為‘全國培訓指導’,只付給我一半的薪水”,這是1960年,瑪麗·凱年薪25000美元,成為經驗丰富的指導推銷巨頭。她教男人推銷術,他們不久就提升到薪水超過她的職位。對富有競爭力的瑪麗·凱·阿什來說,性別成為唯一可怕的障礙。阿什通往總經理頭銜的道路被性別歧視和掌權的男性總經理們潛意識的偏見阻擋了。阿什總結這段生活經歷:“我們被呼來喚去地干這干那,僅僅如此而已。一但你跳出來,便開始自己的事業”。一位效益專家被請來分析這個公司,他建議阿什的職位可以不要。這時,她最小的儿子理查德·羅杰斯巳20歲,她与一位營養總經理結婚。在阿什的生活中,第一次能亨受經濟安全感,不用承受沙文主義的壓制,她立即辭去公司職務,審思自己的經歷和才能以積极姿態准備前行。

  夢想的貫徹

  阿什決定不去工作,在家寫本關于她在男人主導的公司中的种种磨煉和磨難。像莉蓮·弗農一樣,她坐在餐桌邊勾畫出婦女在男人統治的公司環境中遭遇的种种問題。她有兩條線索,一條是關于她在美國公司中的种种弱點,另一條是避免這种不平等的理想型公司必須具備的方法。她決定闡述上班婦女,尤其是上班母親,如何能被考慮到具有賢明達觀等級制度的公司結构中,她的“夢中公司”將會人人平等,提升基于業績,產品是考慮其适銷對路和“市場化程度”,而不是“利潤化程度”。阿什靈机一動,她已描繪了自己准備經營的公司類型,她立即將書中的主意移到瑪麗·凱化妝品公司的建立中,那是1963年夏天。
  阿什首要困難是尋找一种產品,她想到了神奇而气味刺鼻的鞣料產品,這是气味難聞的產品,但她自己已用了多年,覺得這种味道可以消除。提供鞣料的婦女已去世,她与其女儿取得聯系,獲得了這种產品的權利,它仍然气味怕人,但只要包裝良好還是能得以去除的。阿什用5000美元的儲蓄買下這种未開發產品的制造權。在一所達拉斯大辦公樓旁租了間500平方英尺的店面,組建瑪麗·凱美容店。她唯一的產品是這單一的由別人提供的護膚品,銷售利潤分亨。阿什的丈夫是她的顧問兼行政管理經理,因為她知道自己無法胜任這項新冒險的日常管理工作。
  在她夢中商店開張前一月,阿什的丈夫患心髒病去世,這是這位承受力強的婦女所遭受的第三個打擊。葬禮之后,阿什的律師勸她:“瑪麗·凱,立即清償你的資產,收回你能取到的錢。如果不這樣,你會分文不名。”阿什的會計師提出同樣的建議:“你沒有可能做到。”但阿什得到了孩子們的鼓勵,決定听從自己的內在呼聲,她不顧一切地開了店,這天是1963年9月13日星期五,阿什有個儲存架和9位朋友充當美容顧問。
  阿什讓23歲的儿子承擔原准備讓丈夫承擔的日常管理,阿什首先決定將鞣料配方拿到達拉斯化妝品制造商那儿,讓他們對此進行專業處理和包裝,業主對她所做的事情几乎沒想什么,他把這遞給年輕的儿子說:“把這包料還給那女人”。3年后她痛快地實現了報复,她買下了這家公司,開始自己制造經營。
  當記者問到阿什增長策略時,她說:“我從沒想到會走出達拉斯”,她繼續說:“我并不有意識地試圖出去,而這一切都發生了。我們不久銷往德克薩斯、俄克拉荷馬、路易斯安娜和新墨西哥,不久便銷往五個州”。阿什像任何偉大企業家那些行事,她极其出色地執行著自己的夢,而不理會專家意見。她對夢想深信不疑。
  阿什多年來一直与粉紅色相聯系,看來已成為她一种有計划的經銷策略,而事實并非如此,粉紅色不是阿什最喜歡的。她當初選擇粉紅作為護膚品包裝色,是因為它与慣用的浴室白色瓷磚相映襯。它也成為她的簽名顏色,近來又与一种心理暗示相聯系,使阿什比實際上更像個天才。然而她也默許了,將她著名的達拉斯大廈都涂上粉紅色。
  阿什第一年經營相當艱難,但她設法獲得了3.8万美元銷售利潤,第二年飆升到65万美元,第四年突破了神奇的百万美元,直銷顧問成為公司的支柱,她們使公司成功,她的銷售顧問是公司關于妻子和上班母親如何被對待的達觀思想的產物。根据阿什說法:“你可以每年賺取3万美元,而同時仍能在孩子放學回家時等在家中”。邁阿密基地推銷員安妮·馬修斯在离婚后加入到公司,她說:“這是唯一在管理中積极設身處地為婦女著想的地方”。
  阿什獨特的激勵机制使公司一舉成功,她像傳教士布道似地傳播自己的信條,她喜歡的警句是:
  “我為你們創立這個公司。”
  “上帝第一,家庭第二,事業第三。”
  “我們從失敗走向成功。”
  “上帝從來不造無用之材。因此,你能擁有、成為你所希望的一切”。
  “如果你想你能,你便行;如果你想你不行,便絕不行”。
  “堅持下去直到成功”。
  這些警句听似過時,但滲透于瑪麗·凱化妝品公司的激勵气氛中,由領袖魅力婦女親口說出,便會像魔咒一樣使人不惜一切追隨其后。這种信息流創造了奇跡,瑪麗·凱化妝品公司,截止1972年是第一個10年發展期,銷售利潤達1800万美元。到1968年公司已能實現股票上市,籌集用作擴展的必需資本,股票于1976年在紐約證交所上市,到1978年公司已有4.5万名獨立的美容顧問,銷售利潤5400万美元,淨收入480万美元。1983年公司慶賀成立20周年,銷售利潤達3.24億美元,有20万名銷售顧問推銷產品。到90年代初,公司銷售利潤突破10億美元,銷售顧問超過25万名,許多人駕駛著瑪麗·凱商標“輪子上的胜利品”,粉紅色的卡迪拉克。當問及她是否設想過粉紅色卡迪拉克是哄孩子的玩意,她答道:“你公司去年給你什么顏色的車子?”公司銷售顧問在成為指導后6個月,并完成一定銷售額(發展15名新成員,外加連續6月每月600美元的批發訂貨)便能獲得粉紅色卡迪拉克。
  阿什是營銷和激勵方面的天才。她的營銷概念很簡單,她觀察到女性害怕到大商場推銷,在那儿她們會在大庭廣眾之下拋頭露面,阿什的銷售革新是讓推銷顧問登門拜訪婦女的家庭,在那儿她能單獨教那位婦女護膚奧妙。“當請一位購買艾斯蒂·勞達產品的婦女回答怎么會喜歡所買的商品?答不上!當你購買瑪麗·凱產品,美容顧問會成為你的生活顧問”。
  阿什個人生活及商業經營的賢明依賴于“黃金規則”。网絡是所有多層次市場推銷組織的關鍵,瑪麗·凱化妝品公司也不例外。每推銷一份,顧問可賺50%的佣金,而她如能吸收24名其他婦女,每月便可賺1000美元。平均每位婦女一年用于化妝品的錢超過200美元,通過簡單的數字運算便可算出,在獲取50%銷售額的情況下維持生活要推銷多少。許多婦女加入了計划,截止1987年,阿什已使15位婦女通過推銷護膚品成為百万富翁,這是這一行當史無前例的事情。
  1985年通過買回所有股票,阿什成為公司私人業主。她是傳統型企業家,不想由股東們對她公司的經營管理評頭論足、指手划腳。就在買回前一周,就有位婦女寫信建議:“現在我們已是個成熟企業,你不認為再送那些無意義的粉紅色卡迪拉克是愚蠢的行為嗎?”那些粉紅色轎車是她激勵机制的支柱,成為公司的全國性標志。瑪麗·凱決定不讓公司資金危及自己經營策略的靈魂。兩年后,她提升儿子埋查德成為公司總裁,自己當名譽總裁,除了在聚會時鼓勵性演講,她不再負責日常經營計划。
  1993年,瑪麗·凱化妝品公司成為美國最大的護膚品直銷商,在全球19個國家擁有超過25万人的美容顧問,也是美國第二大美容品直用企業,僅次于歷史悠久的雅芳公司。它是全球第三大化妝品公司。瑪麗·凱希望在有生之年看到它成為全球第一。她是個富有才華的領導人,革新了美容品銷售方法,為更多的婦女提供了較高收入。根据《華爾街月刊》,瑪麗·凱化妝品公司中每年佣金超過5万美元的人數多于美國其他公司。阿什聲稱,她比世上其他公司更多地讓非洲血統美國人和西班牙血統美國人年收入超過5万美元。超過10万美元也為數不少,無所不在的粉紅色卡迪拉克是她的成功和營銷動机方面天才的證明。

  气質:直覺型感知者

  阿什是個如此自信的領袖魅力人物,不可能想象她會產生消极影響。她講道瑪麗·凱公司的冒險經歷:“我甚至從未曾想到失敗這件事,這是絕對不可能發生的”,這便是所有偉大創造天才共有的典型個性,他們以极度的自信几乎克服了任何潛在困難。她熱誠推崇這一達觀思想:“我想如果你有兩件禮物讓孩子選擇,一頭是100万美元現金,另一頭是積极樂觀的思維能力,更值錢的禮物是信心。”阿什以行家身份陳述這一論題,是因為她是憑籍絕對樂觀精神達到頂峰的完美自信者代表。
  阿什是個熱情洋溢、充滿激情的演講者,能使听眾如痴如醉、神魂顛倒,即使她指引的目的地是地獄,她的美容顧問們也會緊隨其后,她具有外向型個性,就她而言,“個人的感知”遠比“非個性的思維”來得重要,她机智友善的舉止風范和“黃金規則”,達觀觀點磁鐵般吸引著听眾。她承認是個高能量的工作狂,“我常大踏步向前行進,上帝賜予的能量使我成為工作狂”。阿什的熱情极富感染力,她以甘地式的態度為生活准則,“去一給在得到前給予”,這是她成功的哲學。
  阿什潛意識的動力和能量使她成為創造幻想家。她的潛意識內在能量在她所完成的每項工作中都能看到,她是女人但富有競爭性和精妙的進攻姿態,尤其是當她否認男性沙文主義權威,著手建立自己的公司舉動,使女權主義者將她作為推進自己事業的理想代表人物。她的反應直截了當而尖銳刻薄:

    我從來不与她們同流合污,因為我看不慣她們的許多做法。她們穿著
  低跟鞋,剪著男人般的短發,從來不屑于化妝,把胸罩也棄之不用……我
  想上帝是要讓我們充滿女性味,成為女人,我們必須保持這种本色。(吉
  宁斯,1987)

  這便是這位曾在工作場所深受男人歧視的婦女的表白。
  阿什具有強烈的直覺力,使她總能發現生活中的机會,她是徹底的樂觀主義者,總能找到做事的理由,而不是何以不能,她沉迷于可能性,這便是典型的右腦气質。她在邁爾斯一布里格斯個性表上屬于外向一直覺型一感知一判斷者,她將极高能量和領袖魅力与极度的自信相融合,這些品格使她成為典型的創造幻想者,對其下屬、朋友和同伴具有獨特的敏感關心。
  家庭与事業關系
  阿什一直等到孩子長大成人后,才開始踏上創業的征程。她二十多年中處理家庭和工作關系的种种艱難經歷,對她踏上頂峰并不是毫無作用的,她從中了解了單身上班母親艱難處境中的确實需要。在她27歲時,丈夫在戰爭時遺棄了她及三個8歲不到的孩子,她迫不得已干起了直接代銷工作,她能找個有固定工資的工作,但卻為了承擔母親和父親的雙重責任,選擇能靈活机動安排時間的代理商工作,這种雙重角色顯然有助于她形成為上班母親組建公司的達觀思想。瑪麗·凱化妝品公司經商哲學便是保證婦女有工作的自由度能兼顧家庭,這种哲學觀便是公司巨大成功的构件,這也便是為什么成千上万的婦女愿意為瑪凱·凱拚命工作。
  阿什認為,同時成為出色的妻子、母親和企業家,即使不是不可能的,也是相當困難的,“我不認為可能同時三者兼而有之。你怎么可能在當三個孩子母親時,又同時為大公司經營操心、擔憂,又要顧及到丈夫及其他事情?我想這是絕對做不到的!”(《自我塑造婦女》1987)。
  瑪麗·凱在瑪麗·凱化妝品公司組建后很久才和麥爾·阿什結婚。她以自己和阿什婚姻為例,來說明上述處理個人生活和事業生活的困難。她已建立瑪麗·凱化妝品公司,也沒有充當母親的負擔,但是“我不得不作些巨大的調整,以成為所需要的妻子。他不是要一個公司總裁的妻子,他不要我來告訴他做事情的方法、形態和形式。當我回到家,他要我在那段時間成為她的妻子”。
  阿什在腦中构思好上班母親招募冊,它描述她們在瑪麗·凱公司工作,和在其他定時制9點至5點工作情況下收入的比較:“如果你干份每周40小時薪水200美元的工作,除去稅收、社會保險、汽油費、停車費、午餐費及托儿費,你淨賺57美元。而在瑪麗·凱工作12小時便能平均賺取200美元,而且你沒有其他任何開銷”。這是阿什為上班母親著想的另一個例子,她极其同情這些婦女,而且能設身處地為她們著想,因為她本人曾經是她們中的一員,那种長達25年之久的上班母親經歷看來极有价值。阿什的孩子們在她組建瑪麗·凱化妝品公司前已長大成人,使她能專心致力于事業;然而,沒有她長達25年當直接代銷商上班母親的艱難經歷,也不可能有她的創業成功。阿什承認在同時顧及事業和家庭的艱難歲月時,她付出了慘重的代价,她的孩子們常被單獨留在家中,她別無選擇地時時刻刻要忍受男性沙文主義,這使她對上班母親的困境极其敏感,因而,阿什為上班母親們創造机會,讓她們自己成為事業的主宰,同時又不用犧牲家庭生活。

  生活危机

  阿什在生活中有几次危机,首先面臨父親患肺結核,“我照料父親,母親將維持家庭生活,處境艱難。”電話成為瑪麗·凱的安全線,“我想我每天要打20多個電話給她……這怎么做?那怎么做?蕃茄湯怎么燒?”阿什的母親會很耐心地告訴她怎么完成,然后補上一句:“寶貝,媽媽知道你能做好”。阿什很感謝母親不斷培養她的自信:“母親不斷強化我的自我形象,她告訴我,只要愿意,我能完成世界上的任何事情;如果你极想做好,我愿意付出代价”。瑪麗·凱付出了代价,結果是具有令人難以置信的自尊的偉大樂觀主義者。
  阿什第二個創傷性經歷是27歲時丈夫拋棄了她,她沒有工作,沒有任何經濟來源,阿什頂住了,學會面對現狀變得自我充足。當時看來是個災難,但反過來看,這是讓她以后成為企業家的极好的鍛煉机會,事實上,這段生活經歷奠定了瑪麗·凱化妝品公司的哲學思想宗旨,是所有概念策略的基礎。沒有處置家庭和事業的親身感受的知識,她不可能直覺地洞悉瑪麗·凱公司組建的必備條件和根本基礎。
  阿什第三個危机發生于瑪麗·凱美容店計划開張前夕,她第二任丈夫去世,“他倒在地板上,臉色變紫”,那時內行勸她放棄成為企業家的計划,她承認极其害怕,因為她想依靠丈夫處置新企業日常行政管理,但她不理會內行意見讓儿子出來挑擔,繼續開店。接著便是以后所發生的一切。
  阿什在面對并克服三次大危机后,已能坦然處置大多數逆境。上述三次危机中任一個都足以擊垮大多數人,然而堅毅的瑪麗·凱·阿什通過這樣的經歷后更加堅強。諾貝爾獎得主阿雅·普利高津證明那些度過“分支點”(危机混亂階段關鍵點)的事物(人)會變得更強壯。瑪麗·凱·阿什便是如此。

  信心、魅力和創造力

  年紀較老時,阿什仍能用其魔力般個性來使滿堂婦女感動得熱淚盈眶。正是這种激動人心的場面,使婦女痴迷,鼓舞著她們追隨瑪麗·凱的夢境。她別具匠心地用粉紅色卡迪拉克、貂皮大衣、嵌寶大蜂作為成功標志,這是她給瑪麗·凱公司成功者的獎勵紀念品。由于具有瑪麗·凱·阿什這位鼓動性強的良師,婦女們每月努力取得成就。她使公司能為婦女創造較好的經濟收入,而她的顧問們相信她的夢想,并實現了它。
  阿什談到自己的創業經歷:“行家們預言我的失敗,許多好心人,包括我的律師,也竭力讓我相信公司會失敗……我的律師甚至叫華盛頓特區遞來一份資料,里面有每年化妝品公司破產的數目。當她丈夫不幸去世后,她的會計師告訴她:“立即清償資產。”阿什深信自己的夢,听從自己內在的聲音,在那儿大蜂象征物常常呈現。她知道自己會成功,繼續建造自己的大廈,不理會那些行家意見。
  阿什如同蜂皇,給那些模仿她的大蜂以力量。她常常告誡她們:“上帝從來不造無用之材,只造有用之材。”她以鼓舞人的傳說故事來激勵女隨從的精神,“當上帝造男人時,他只是練習”,他低頭腑視后說:“這不錯,但我想我能造得更好,因而他創造了女人”。她再引用取自她最喜愛的斯各特·亞歷山大所著《犀牛的成功》中的話:“我們具有成功的所有能力,不要縮在后面做頭母牛,成為6000磅的公牛,沖!”阿什的鼓動性富有感染力,使她成為直銷業的摩西,她帶領信徒們走向富裕和幸福的希望大道。
  阿什的領袖魅力和鼓動勸教能力顯而易見。在80年代一位她的銷售員說,只要輕輕碰一下阿什,就會令人震顫,當她的朋友,1983年以37.5万美元佣金創下記錄的海倫·麥克伏埃告訴她:“瑪麗·凱,我碰過你,但從不有震顫感”。阿什反問道:“是嗎?你哪儿出了問題?”這便是樂觀思想的表現。阿什有句最喜歡的話,充分肯定婦女在世界直銷業的作用,她說:“有三种最快的傳遞話語的方法:電話、電報和告訴女人”,她講起這個故事便大笑,“我不能解釋原因,但從新英格蘭發生的事,到傍晚便傳到了加利福尼亞,這是世上最快的通訊系統。”阿什堅持認為這是她成功的基礎:“男人無法理解我們的系統,但它确實有效!人人互相幫助!”這一品格使得瑪麗·凱領導著有志于美容和金錢的婦女社團,她在人際關系、領袖魅力和信心基礎上建立了商業帝國。

  小結

  這位領袖魅力自信者對所有婦女都是一個鼓舞,她是那些需要從危机走向成功,從逆境通往順境的所有人的最好榜樣,她那富免疫力的樂觀精神使她克眼了一切艱難困苦,達到了權力和獨立,她的故事對所有感到需要有張文憑,名牌大學學位或經濟后盾來獲得成功的人也是個激勵。內在強大的信心体系是阿什實現夢想的一切條件。像書中其他人一樣,阿什的故事說明“以積极態度對待過境”比諸如正規教育、有影響力的朋友和金錢等傳統因素,更能成為生活中的激勵因素,只要能有一個夢想便使上述條件具有了鋒刃,因為這能以內在知識武裝起來讓人變得堅強,決不容忍:“任何外在影響”動搖自己的夢想。
  自從1978年榮獲豪羅蒂奧·奧戛獎金后,阿什從許多團体接受了各种獎賞。她是個有鼓動性的演講者,以別人未曾有過的方式激勵著推銷員,她是個真正的創造天才。當她在兩個不同企業都無法沖破玄妙的玻璃天頂時,她便辭職,然后以沒有任何璃璃天頂,甚至沒有規則或定額為哲學宗旨,建立起自己的公司。當有個創意或直覺主意,有人對她說:“瑪麗·凱,你的想法是女人的想法”,她反駁道:“在我公司中,像女人般思考是种資產而不是負擔。”
  這位護膚業的女頭領,在生活中從不被男性沙文主義人物擊敗,阿什為自己的瑪麗·凱化妝品公司創造了一种無沙文主義的環境,這一組織已成為各處直銷公司的樣板,它的動能力量是阿什對上班婦女母親的信任,其他大的多層次營銷公司紛紛仿效她的机制。莎士比亞說:“模仿是最誠摯的恭維形式”,說明阿什的革新在美國廣受贊揚,阿什能自信地認識到自己已為上班母親創立了完美的工作環境。
  阿什第三任丈夫麥爾于1980年患癌症去世,瑪麗·凱現在与朋友們一起住在達拉斯家中,阿什的家無論從文字意義,還是從現實意義上講都是她的城堡,她于1985年遷居到這座位于達拉斯市郊區的有30個房間的粉紅色大廈,這宮殿是力量的象征,是直銷皇后的成功性標志,它占地几英畝,一架大鋼琴不停地奏出自由曲調樂曲,響徹大廳。這個400万美元的家用粉紅色裝飾,是一些新成員理想的朝圣地,也是成功力量的象征。然而,阿什還是保持養成的習慣:剪著息票——她貧困時候的遺存物。她家里留給人們印象深刻的東西不是最時髦的達文西睡服,而是那條良种墨西哥狗。
  阿什不理會那位左腦驅動的律師,他曾說:“瑪麗·凱你在做夢”。她的夢想變成了現實,她住進了城堡;在通往宮殿的途中,她只是偶然革新了美國直銷術,她不斷變悲劇為成功,她以樂觀主義形式表現的領袖魅力為她贏得了財富,但更重要的是這為像她這樣的婦女創立了獨特的工作環境。阿什的商業信條是“我如何才能幫助每位婦女建立更積极的自我形象?”在這點上,她比世界上任何人都做得好,也正是這一點,使她成為真正的創造天才。

             瑪麗·凱·瓦格納·阿什

              瑪麗·凱化妝品公司

    出生:1917年5月12日(?)豪特威爾斯,得克薩斯
    主導品格:自信的領袖魅力者
    宗教信仰:虔誠的浸禮教徒
    座右銘:“贊揚使人成功”,“上帝從來不造無用之材。所以你能
  擁有、成為你所希望的一切”。大峰是公司的箴言和標志。
    哲學觀:“上帝第一,家庭第二,事業第三”,“去一給”,“我們
  從失敗走向成功”。
    綽號:蜂皇皇后,粉紅女士
    創造/革新:以5000美元儲蓄款于1963年9月13日的星期五
  組建瑪麗·凱美容公司。
    產品/貢獻:獨特護膚品和多層次直銷組織
    成功:公司銷售利潤達10億美元,有25万名銷售顧問
  (1992)。1968年成為百万大戶得以上市。
    自我描述:“我是不由自主的競爭者”,“我并不有意識地到哪儿
  [發展],而這一切都發生了”。
    孩次序數:第四個孩子,与上一個相差11歲。像成年人被對待,
  如獨生女。
    儿童期遷居:沒有。7歲起單獨照顧殘廢的父親。
    父親職業:在瑪麗·凱年少時殘廢,母親是護士和餐館業主。
  良師;母親鼓勵支持,是她的榜樣。艾達·布萊克是第一位老
  師和良師。
    童年時培養:母親說:“別人能做到的任何事,你能做得更好”,
  “寶貝,你能做到”。
    正規教育:僅上高中——全A生。想成為護士,醫生。
    生活危机:2歲時父親殘廢,27歲時遭到本·羅杰斯遺棄,留
  下三個孩子;商店開張前30天丈夫心髒病去世。
    婚姻/戀情:本·羅杰斯,營養總經理,麥爾·阿什。一個离婚,
  兩個去世。孩子:瑪麗琳,本和理查德。
    風險傾向:“我不認為這是風險,我把它看作机會”,“我甚至從
  未曾想到失敗這件事,這是絕對不可能發生的”。
    气質:外向—直覺型—感知—判斷者
    行為:洋溢著樂觀精神的領袖魅力自信者,競爭性的卓越成就
  者。
    事業或家庭;認為這很難處理好。直到孩子長大成人才開始商
  業冒險。但專為有家庭的職業婦女創建瑪麗·凱公司。
    自尊:令人惊畏的自信和熱情形成于儿童時代,但受成功的持之以琠珒
  養。
    嗜好:公眾講演,充當女性老師,上教堂。
    英雄偶象;上帝和大蜂
    榮譽:哈萊蒂奧·奧戛評獎委員會董事會成員,1978年哈萊蒂奧·奧托獎
  獲得者,以及“年度企業家”、“年度事業女性”頭銜獲得者。

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