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劉鴻生（一八八八—一九五六），浙江定海縣人。一九０五年考入上海圣約翰大學。一九０六年因不服從校長培養他當牧師的安排被開除。靠自身的聰明与才智，十年間便成為百万富翁，名聲鵲起，又十年間，投資總額已達五百多万元，直接投資或間接投資的企業達七十余家，成為“煤碳大王”、“火柴大王”、“水泥大王”，并創辦了銀行、保險公司等等。一九五六年公私合營時，企業資產總估值為人民幣二千万元。 明察秋毫，恢恢大度。 創業維新，不封故步。 細大不捐，勤攻所務。 愛國心長，義無所顧。 這是一九五六年十月，在全國工商聯常委、上海工商聯副主任委員劉鴻生先生的追悼會上，時任全國人大副委員長的胡厥文所寫的“銘”文。 這“銘”文的評价，對劉鴻生來說，可以說是十分中肯的。 劉鴻生的這种為人，特別是致富之道，對今人來說也是甚有借鑒之處的，認真汲取，大有神益。 為此，本文試圖就劉鴻生所處的那個特定的歷史時代及他所創辦的几項重大企業著眼，綜述一下他的經營手段与主要特點，以饗讀者。 善察彀要，巧投良机 劉鴻生祖籍浙江定海。定海明清時均屬宁波府治，故稱宁波人，時稱“甬人”。因据地理优勢，又積絲綢之利，商業活動出現得最早，并漸次演成鼎盛之勢。到明朝中葉，特別是嘉靖、万歷年間，不僅与沿海各省及內地，就連日本与南洋各國亦有了頻繁的商業往來，甚至与西亞數國也通過絲綢之路，万里迢迢地發生了貿易關系。真個是商賈云集，輻揍交錯，經久不衰，也就經久不息地大大地增長著宁波人從商的經驗与本領，外人公認稱道，他們也怡然自詡：“甬人善賈”。劉家亦在其例。 劉鴻生的祖父劉維忠，繼承祖業，努力經商，卻始終處于中平狀態。中年時遷居上海，在上海寶善街開辦了一家戲院，叫“丹桂茶園”，收益頗丰。但卻日夜郁郁于心：有違父訓，不但沒有光大父業，而且連守成也還不及！更令他耿耿于怀的是，他的儿子劉賢喜，人雖不失精明，又長于理財，卻不善于生財，使得他不時地搖頭浩歎：“一代不如一代！”“只能為人佣，而不能佣人。”須知，為人佣者，雖顯要而至總管，那總是佣仆哇！后來，他這個名賢喜、字克安、號崧珊的儿子果然一世為佣：做了多年的賬房先生。雖是在官辦的“招商局”的輪船上供職，但當時的輪船几乎是“買辦”的私產，仍為“人佣”，且收入只能維系一家數口的衣食。 清光緒十四年（公元一八八八年）劉鴻生出生了。据傳，初生時，曾紅光滿室，禽鶴齊鳴，算命的說，此子鴻運非凡；相面的說，是儿天庭飽滿，兩國蘊神，福運不淺，聰慧不群。維忠公曾失望于子，寄愿于孫，可這個“非凡”而又“不群”的孫子出生時，他已是無法看到了。而到了劉鴻生只有虛齡七歲時（公元一八九四年），劉賢喜也撒手人寰，拋下妻儿，中年早逝了。 劉賢喜為人精明而又寬和，是個理財能手，如前所說卻不善于為己生財，在招商局的輪船上做帳房，特別是做到了往來于上海、溫州間客輪的總賬房，是廣有生財之道的。可他卻自矜身分，自洁素行，不圖污利，結果，往往一年總收入，還不如一個地位最低的“茶房”（船上的臨時雇員，相當于現代的服務員）。因而，他活著的時候，家道因其佣金頗丰，尚可維持個小康，他這一死，斷了收入，又無丰厚的積蓄，一家數口，立即陷入了困境。 因為后文也要涉及到劉鴻生与招商局的一些重大關目，所以，這里費些筆墨對招商局作一概要介紹。 第二次鴉片戰爭以后，中國已完全陷入了半封建半殖民地地位，興起了“洋務運動”。清同治十一年（公元一八七二年）洋務派首要人物，直隸總督、北洋大臣李鴻章“札委”（行文委派，猶今之公文屬托）經辦糟糧的浙江海運局總辦、候補知府朱其昂設辦“輪船招商局”。准其領借官款制錢二十万串（每“串”制錢一千文，二十万串，當時折銀十二万三千余兩）并招徐商股，購買外輪三艘，同時興建碼頭、棧房等，開始營運。同年十二月十六日（公元一八七三年一月十四日）設“輪船招商總局”于上海，緊接著陸續在沿海、沿江各埠及日本、南洋等地設分局十九處。同治十三年五月改組，委信和洋行（英商企業）買辦唐廷樞為總辦，徐潤、朱其昂、盛宣怀、朱其詔為會辦。規定資本為一百万兩，廣向民商招股，于光緒七年（1881）招足。次年，又招股銀一百万兩，規模擴大，經營沿海与長江航線的大量運輸業務，并以二百二十万兩規元（“規元”与后文所涉及的“規銀”，均為當時貨幣流通的一种形式，屬“虛銀兩”，均為記帳單位，是价值符號。是私人或政府約定或規定的標准价值，有實值無實銀，后文不再重敘。）購下了美商旗昌輪船公司的船只、碼頭、棧房等全部資產。光緒十一年（公元一八八五年）二次改組，以盛宣怀為督辦，馬建忠、謝家福為會辦，至光緒二十年已擁有江海輪船二十六只，總吨位三万五千四百七十五吨，沿海、沿江設了大量的碼頭、棧房，并備有相當數量的躉船。簡稱招商局，是清末創辦最早、運輸能力最大的輪船航運企業。也是洋務派所創辦的第一個官督商辦的近代的資本主義民用企業。所謂官督商辦，就是清政府利用私人資本興辦近代企業的組織形式，在官府監督下招徠社會資本興辦民用企業。到了十九世紀八九十年代之后，又改為官商合辦，由官、商雙方訂立合同，各認股分，共同管理，按股分比例分配盈利或負責虧損。民國時仍保留，直延續到國民党統治期間，仍叫招商局。每艘船只均委托一個“買辦”經營，形式有些類似今日的承包，但由于當時官府腐敗，又裙帶關系密結，漸次几乎成了買辦的私產。 再說劉家唯一的頂梁柱折了，立即斷了經濟來源，三四個孩子，最大的鴻生方只虛七歲，劉夫人沒有被困倒，而是強抑悲痛，挺直身子，省吃儉用，精打細算，把儿女養大，并供長子劉鴻生上了大學，其困難情形可想而知。正如時人所說：家里的銀箱只存當票，不藏銀洋。而劉鴻生又因意外的不幸，中途輟學，從此，一個一無所有的尚不到二十歲的綴學青年，走上社會。他全靠自身的精明与才智，十年間便成了百万富翁，三十歲時便名聲鵲起，震動了上海灘，成了中外矚目的大富商；再經十年，他已擁有資金折白銀數千万兩，直接投資或參与投資的企業達七十多家，僅總投資額即達五百多万元，并創辦了銀行、保險公司，几乎成了大托拉斯，先后享有“煤炭大王”、“火柴大王”、“水泥大王”的稱號，名動全國，成了全國少數的几大資本家之一。 劉鴻生惟一优于他人的是他的自身條件：生得高大健壯，為人沉穩有禮，聰敏好學。他极善于運用他的聰明才智，做什么，就全副精力地投入，只要与事有益，不計巨細，不辭勞苦；于事無補，或不相關的，絕不靡費一絲一毫，于金錢也是如此。也就是說，精力与金錢都用在刀刃上，絕不做無益無謂的支出。如果用一句話概括劉鴻生的主要特點，那就是認准人際的彀要与經營的彀，要相應地投准良机。 巧授謝培德 劉鴻生是一九０六年秋，在讀大學二年時綴學的，此時，正是清光緒三十二年，政治上，清廷已在搞“預備立憲”，并于前一年派五大臣出洋考察，因而，經濟上也更受制于外國了。這在上海這個開放得最早、外商最多、租界最廣、號稱十里洋場的大埠，自是反映得最敏銳，也最典型。剛剛年滿十八歲，初离校門的劉鴻生直接意識到了這一點，因此，他把謀生的著眼點，放在了租界。初時，不得已暫就公共租界工部局老閘捕房教員，教授巡捕的上海官話，月薪四十元，騎馬找馬，他很快打听到了一個新缺：由洋人控制的租界司法机關“會審公廨”（相當于現代的法庭）要用一名翻譯，月薪八十元。不但薪水可翻番，更重要的是有了接触商界的机會，劉鴻生決定把它做為第二塊跳板，謀取到手，可談何容易？這樣的位置，說不定有多少專學英語的人在謀求咧。善察彀要的劉鴻聲，很快就掌握了個中彀要：能否被錄用，關鍵在一個叫謝培德的總翻譯身上。他也就很快地掌握了謝培德的特點：這個人只有三十六七歲，鷹眼、尖腮，奸狡、詭詐而又陰沉，手段靈活，社交廣泛。劉鴻生專等了一個單獨相對的時机，求見了這個總翻譯，恭謹有度，使用英語，未求職先求人，投中謝培德所好，果被錄用。又經過短短几個月，他更清醒地意識到：要實現自己的承繼祖業經商發家的宿愿，最有效的途徑是借助于外商企業。可自己兩手空空，兩眼茫茫，怎樣才得入此捷徑呢，一個偶然的机會，使他靈彀大開。 巧借周仰山 在一次閒談中，有人舊案重題，說起當年“會審公廨”于同治十三年（公元一八七四年）和光緒二十四年（公元一八九八年）兩次“四明公所案”的舊話，使劉鴻生心里一亮：門路來了！原來，宁波人重鄉情，凡是宁波人聚集謀生的地方，几乎都組辦有“四明公所”或“宁波同鄉會”，是同鄉相關照的幫會。宁波府所屬的几個縣，如鄞縣、慈溪、奉化、定海、鎮海、宁海、象山等在上海聚集的最多，實力也最強，旅滬宁波人同鄉會居全國鄉幫之首，而成大气候，發大財的人也最多，如葉澄衷、周仰山、朱葆三、虞洽卿等著名大資本家皆是。如蔣介石所說“善賈的阿拉甬人”。善賈而又十分重鄉情的宁波人，在前面提到的兩次“四明公所案”中，憑同鄉組織“四明公所”，團結起來与法租界展開了頑強而持久的斗爭，弄得法國人焦頭爛額，雖是在由洋人控制、偏袒法國人的“公堂”上，据理不讓，多方斗爭，兩次均以法國人無奈妥協，宁波人胜利而結案，傳為一時佳話。宁波幫聲望与勢力日隆，也就愈重鄉情了。 對于這兩次公案，劉鴻生雖未身經，卻也有耳聞。如今，一經提起，當即靈机一動，有了主意。原來，此時擔任旅滬宁波人同鄉會會長的，正是周仰山。這周仰山可謂財大气粗，聲名顯要，且与洋商關系非凡，正是借重的好人選。周仰山与劉鴻生的父親劉賢喜，一來是同鄉，二來劉賢喜為人精明、恭謹，相交也算不薄，劉鴻生幼時也曾見過周仰山一面，此時相求，多半會有所幫助的。想雖如此想，但劉鴻生卻沒有草率地急欲求成，而是先弄清底細，再訂實施計划。因為其父劉賢喜是靠鄉情和人緣与周仰山結識的，論經濟地位，那是項背難望的。而且，劉賢喜生時兩家尚算不得通家之好，如今已死去十多年，更斷了十多年往來。本自世態炎涼，人情冷暖，不知還有無那點儿舊情？寫信去求嗎，也很可能出于同鄉之誼，為他略作安置，但“略”而已，絕不會符合劉鴻生的愿望；登門造訪嗎，一來是沒錢置辦相應的禮物，二來是如此顯貴的忙人，知几時才會得個單獨召見的机會、又怎赶得巧正是心平气和之机？于是，劉鴻生便當即下功夫深入了解周仰山的為人与現狀。劉鴻生只要一下功夫，便是全心全意、全力以赴而且把握得准的。很快，能通過的各种途徑都通過了，再經綜合分析，認定周仰山是個有膽有識、寬和大量的人，如今財气一大，地位一高，更是重聲譽，講体面，喜歡獎掖后輩中有出息的人。這就再好不過了。經過一天的准備，劉鴻生給周仰山寫了一封信，信中只是叩安問好，執通家子侄之禮，說幼時良好印象，談父親在日無時不由衷贊歎周伯的為人，要鴻生終身視為表率，如今父逝雖久，言猶在耳之類，概不及請其提攜之語。這頭一封信，不是寄出，是托一地位不低、聲譽頗好的同鄉入周府辦事，面呈的。劉鴻生自信，那同鄉對他的印象頗佳，會代他說的，起碼引起周仰山對此信的重視，不致于因為忙或無關緊要而不及時看或不細看。 果然，效果很好，不久，周仰山回了信，雖短，卻也有情，夸獎并約請了劉鴻生。劉鴻生緊接著寫了第二封信，除禮節問候外，又提說乃父生時曾一再听囑以周伯為至親；臨終又囑咐要于為人方面多听周伯教誨。這些都真摯而又恰當地投合了周仰山的性情，沒有几天，周仰山便乘便偷閒親自到劉家來了。憑對周仰山的了解和自信，這是在劉鴻生的意料之中的，只是沒想到會來得這么快而已。 据有關文章記述，他們見面的情景是這樣的。 由于事先得到了消息，劉家提前用罷了晚飯，精心地整理了室容，劉鴻生便早早地恭候在門外了。 來了，周仰山乘坐是當時首先在上海剛剛興起的四輪馬車，銅飾彩繪，很是考究，卻高車簡從，只隨了個跟班。待車停后，帷子一掀，劉鴻生便輕快地搶前一步，滿面殷切与喜悅地深鞠一躬，恭肅地說： “小侄恭問周老伯安好！” 周仰山身材雖然不高，卻很健朗，跨步有力地來到劉鴻生面前，拉住劉鴻生的手，令其直起身來。這一直身，反令中等身材的周仰山須仰視了。對此，劉鴻生早在所備，在直身時，雙膝順勢向下屈去。周仰山扳著他的肩膀，仔細端詳，喜色溢于言表，連聲道： “好！好！高高大大，英英偉偉，好相貌，好气度，克安有后，克安有后哇！” 劉鴻生垂手端肅地說： “多謝夸獎！周伯挂念小侄已是感謝，今又屈尊光降……” 周仰山一揮手，呵呵地笑著說： “自家人嘛，莫客气！……來得遲了許久了嘛！” 待入室坐定，劉鴻生卻仍垂手站立，做得如前般甚為得体，顯得不卑不拘，出于至誠。看到劉鴻生如此儀表堂堂，執禮如儀，本已甚有好感的周仰山更為高興，親切地笑著，以手示意： “坐嘛！坐嘛！我跟你們父親交同莫逆，不是外人，何必拘禮？” 劉鴻生恭謹地回說： “多謝老伯！多謝老伯！” 卻不就坐。 周仰山也不相強，卻益喜歡，親切地問起了劉鴻生的近況，劉鴻生知時机已然成熟，便微微一皺眉，回答說： “小侄有失老伯厚愛，在會審公廨當了一名翻譯，雖說銀鈿不算少，可那种地方…… 話至此，有意頓了下來，同時面呈難色。 周仰山听了，連連點頭說： “是呀！是呀！這碗飯終究是嘸啥事呷頭的。你該曉得伐？那個啥子會審公廨是專門坑整我泥華人的！哼，倒是我你宁波人不好欺侮得，單說光緒三十二年那樁子事，不是我你宁波人硬朗，史曉得要呷多大的虧喲！” 劉鴻生面現敬佩与向往地說： “小侄曉得！小怪曉得！我你宁波人這大的事，小侄怎會？銘記在心？如今實是為生計所迫，不得已暫時栖身罷了，豈能在彼久混？” 周仰山益發滿意，拈須笑道： “好辦！好辦！听說開平礦務公司上海辦事處出了個跑街的缺，差事雖算不得上等，卻体面，清雅，憑你的才智，是大有可為的！這跑街的月薪是一百元，額外吶，還有佣金，提法是每賣出一吨煤，就可以得到八錢四分銀子，掙多掙少，就看你的本事了。我看是不錯的，你以為如何？” 劉鴻生越听心頭越是歡喜，面上卻不顯露，只是畢恭畢敬地微一點頭。 周仰山又接著說道； “那煤礦是英國人的買賣，上海辦事處的經理也是個英國人，叫考爾德，講一口流利的、略帶些蘇州味的上海話，和我是很熟的，你既愿意，明朝我就引你去，親自為你求取這分差事。” 劉鴻生見事已成熟，目的已達，真是喜出望外，端肅地倒身下拜，口中感激地說道 “多謝老伯如此提攜与栽培！小侄先代亡父謝過！老伯大德，小侄終身銘于五內，也一定不負老伯厚望！” 至此，劉鴻生巧握起周仰山這塊得力的敲門磚，敲開了通往發財致富的大門。后來也一直不忘此恩，年年探望并送一份厚禮給周仰山。 巧順考爾德 當時，周仰山的名頭很響，加以与英商經理考爾德頗熟，而劉鴻生又儀表不俗，英語流利，善投人意，談吐得体，是以事情一說即成。話間，考爾德數度喚著劉鴻生在教會大學取的英文名字“O．S”叫好，對劉鴻生印象极佳，臨分手時，更拍著劉鴻生的肩膀說： “阿拉喜歡依，阿拉喜歡依！依若喜歡，明朝上班好啦！” “跑街”，是商業行業的“外事人員”，要推銷，要催帳，要兼做對外聯絡，實際上就接近于現代的推銷員与公關人員。這樣的一分差事，對于年僅二十歲的劉鴻生來說，卻是再合适不過的。一則，憑他的才智，机變，靈活，善于迅速察查机彀，是完全胜任的；反過來，是一种對他鍛煉与增長才干的机遇。二則，這正是實現他那借助外商以求發達的最适宜的階梯。一接手的几宗買賣，就顯出了他非凡的公關本領。沒過多久，經理考爾德不只充分信任了他，而且完全依賴了他。除了真實本事之外，劉鴻生還靠的是一“順”，二“駕”。 對考爾德的基本特點，劉鴻生在上工前，即從周仰山處摸了個清楚，見面后，特別是辦了一兩件事，劉鴻生憑銳敏的洞察力更進一步地得到了證實，那就是這個因一頭黃發被私下里稱做“黃毛子”的考爾德是個十足的洋紈褲，自是驕橫自恃，淫逸揮霍，嗜酒如命，好色無度，對職務只是敷衍了事。掌握了這個特點，劉鴻生就處處順著他，不露痕跡卻又恰到好處，恰值其需地為他送上些他正需要、正喜歡的酒，或假托，或“代買”些時新名酒。花錢不多（因為公平地說起來，考爾德在錢財上并不貪，而且往往很慷慨）效果卻很好。在“酒”上，劉鴻生可以說“順”得十分得体；在“色”上，初時卻使劉鴻生感到十分為難。上工沒几天，就發生了這种事。 一天，已是下班了，室內只剩下了劉鴻生与考爾德兩個人。考爾德一邊理著他那漂亮的西服，一面走近劉鴻生詭秘地微笑著，輕輕地叫著劉鴻生的英文名字說： “O．S，陪我到會樂里去白相白相好伐？” 劉鴻生听了，心下一突，會樂里？這地方很陌生，但听說是听說過的，与長三堂子等處，是上海出了名的煙花場。雖說，在當時的社會狀況下，特別是在上海，有閒人逛逛妓院是不足為怪的，可劉鴻生出身于正經人家，自幼受母親良好教育，讀書時又一向以品學兼优稱著，這剛一踏進社會，就去那种場所，莫說傳聞出去有失身价与風雅，就是心理上也無法接受。剛欲婉言拒絕，又當即聯想到考爾德的為人，強自順從地點了點頭。 劉鴻生是向不為無謂之事的，可事關大計，他只好權從，接著，又陪黃毛去了几次。 “順”，使考爾德又賞識又喜歡，對劉鴻生顯得格外親近。劉鴻生就憑此基礎，大展其才了。按說，跑街銷煤是只管洽妥用戶，定好數額就回報經理的。劉鴻生初時也是如程依序，漸漸地今日“代勞”、明日“不敢有煩”。買賣做得順當利落，考爾德又樂得清閒，又難得放心，就几乎是“委以全權”了。如此下去，本來對業務就馬馬虎虎的考爾德就益發荒疏了，往往一些業務細節還得詢問劉鴻生了。僅几個月時間考爾德這個經理在業務上就基本上被駕空，而實際左右業務的卻變成了一個普通跑街劉鴻生了。 被駕空的考爾德是越來越清閒了，可劉鴻生卻時刻沒有放松，而且越來越加勁，精力集中在業務上，事事留心，處處在意，哪怕一個細節，也不辭勞苦必欲弄清。他銷煤，就一個心眼儿用在“煤”和“銷”上，他不但仔細觀察，而且買了些相應的有關煤的書籍；留意察訪哪些地方用煤，用多少，時間、季節上有什么變化；更用心考察哪些人在購煤上起作用，起多大作用。用了心，下了功夫，使開平煤在上海的銷量日增，几個月的時間，增加了一倍有余。這不僅使劉鴻生的收益顯著增加，而且使黃毛考爾德更受其益，他的所得要較劉鴻生大得多，而辦事處在公司的聲望自然也更高了，不用自己費力操心，全憑一個跑街，便几月間獲此顯著成效，考爾德豈能不格外高興，又豈能不對劉鴻生格外器重？ 劉鴻生卻意不止此。對考爾德表面上雖十分恭順，內心里對其為人与能力卻大大地不以為然，考爾德不過是他通往發達的又一個梯子而已。他深知受益更大的公司對上海這個理想的市場上的銷量劇增絕不會不格外留心，總有一天會過問的。他為此又進一步下功夫奔走用心，勤摸細察，總結出一整套增銷的辦法，待机而售。 這一天机會來了，黃毛酒足飯飽又玩得痛快，心情正好，恰又值無人在側，劉鴻生便乘此机与黃毛做了一番業務長談。他先鄭重地說： “考爾德先生，多謝您了！几個月間在您的指點下，我學會了不少東西，也受到您不少關顧！” 考爾德開心地大笑： “好說！好說！O．S，你是個有心人，好材料，這個，這個……” 考爾德的上海話雖好，可終究是老外，遇到“可造之材”一類的雅語卻往往卡殼。 即便是一般談話，劉鴻生也是“順”著這位洋經理的，他英語雖好，為了顯出考爾德上海話的水平，他盡量不用英語，而且上海話中也盡量帶些蘇州味儿。可一到考爾德上海話卡殼，他就不著痕跡地接一句英語，巧妙地代為掩飾，這次也是這樣，他又及時地接了句英語，而后說： “就算可造吧，也總得有人造就才行，以往靠先生，今后還得仰仗先生啊！” 遜謝了几句，又接著說： “為報答先生，為增加您的收入，提高您在公司的地位，我又想了些辦法去增加銷量，不知可不可行？” 考爾德听了眉開眼笑，連連催促“快講”。 劉鴻生見考爾德已全神貫注，便條理分明地亮出了他思慮成熟的一整套方案。据有關文章記述，方案是這樣的： 一、設法保住老戶頭，不斷開發新戶頭。辦法是勤跑勤訪，保持密切聯系，多給老戶頭些方便，逢年過節再送點禮，加深感情，鞏固關系。其中絕不可忽略的關鍵人物，就是燒爐的師傅，別看是工人，可他說句燒誰的煤好，可有著挺大的作用，而且同行多朋友，還可藉此開辟新戶。 二、按質論价，堅守信用。現今市場上賣的都是統煤，好坏相混，一樣論价，用戶也很不方便。如今若把塊煤与屑煤分開，分等出售，按質論价，雖費點事，卻給用戶很大方便，各取所需，銷路必然大開，再用中國一句老話“童叟無欺”，絕不以次充好，回頭客必多。 三、及時供應。勤動腦勤跑腿勤訪勤問，抓住一些用戶用煤時間，及時主動送達，真正將用戶看成衣食父母，依實需做出計划，确保不積壓，不脫銷。 七十年前，一個剛离校門才工作几個月的二十歲的青年能于紛雜的、競爭激烈的銷售中制訂出如此周密而切實可行的方案，實是難能可貴，倘不獨具慧眼，獨秉慧心，又肯下功夫，是絕不會洞察這些市場彀要的。僅分等論价一項就非同凡響。當時，煤炭尚屬實際使用不久，統煤銷售被視為當然，而居民与一些小爐號多用煤粉，卻不得不用高价一并買大塊煤；反之，一些專需塊煤的用戶，也得購進需量甚少的煤粉，又均不能丟棄，實是有些傷腦筋。可這种現象一是為時尚不長久，二是賣的人沒經此切身困扰，根本沒有想到，偏偏有心的劉鴻生察到了，想到了，當即使銷量激增。 他尚有更大更好的方案已孕育在胸咧，只是黃毛這一級尚不配亮出而已。他算准了，時机不久就會到來的。 果然，銷量激增的結果，震動了開平公司的大班（相當于現代的總經理一職），他不信黃毛有這种本事，自然要過問，黃毛也不負劉鴻生，乘机為之請功。大班來電，正式招見了。 劉鴻生等的就是這一天。在黃毛興沖沖地告訴他，已為他請功之后，劉鴻生就用心探訪大班的為人与嗜好，且均不著痕跡。比如說，一次乘考爾德喝得面紅耳熱，興味正濃時，劉鴻生很自然地將話題引到了大班的身上，考爾德乘著酒勁儿，哈哈大笑著說： “他嘛，別看是我們英國的紳士！喏，可也酷好這杯中之物咧！到了你們中國以后，更酷愛起了你們的狀元紅、女儿紅，常不惜重金從你們的蘇州購運新出土的呢！還加了個嗜好：好茶、茶酒酷好的結果，連茶具、酒具也愛成了癖！不像我，酒好就行！” 智服司脫諾 一九０九年深秋，劉鴻生奉召北赴天津，直接面見了英商、開平礦務總公司的大班司脫諾。略一寒暄，劉鴻生便擺出隨身攜帶的几樣禮物，說： “匆不及備，几樣土產，不成敬意，万望笑納！” 接著，一樣一樣地介紹說： “這套茶具，是陶都宜興新燒的，用來泡茶，保溫，不走味，還有助清醇；這套酒具，是瓷都景德的特產，請您細看：其白胜雪，其薄似紙，其聲如馨，用來盛酒，高雅，輕便，還可助興味；這里是精選的二斤好茶，碧羅春，不成敬意，不成敬意！” 一樣一樣地听來，司脫諾已是興味愈深，加以劉鴻生的懇切神態，得体的風度，簡賅的語言，更使司脫諾備感親切，以至食指大動，剛剛開口稱道，不料劉鴻生又緩緩地說： “尚有一宗薄禮，因攜帶不便，放存在店內，明日再奉上。先生可曉得乾隆爺六下江南最喜歡的名酒吧？” 其實他早就曉得司脫諾知道，而且酷好，只不過賣個關子而已。 果然，司脫諾听了興味更高地叫道： “狀元紅！狀元紅！好酒，好酒！又溫和又醇厚，你們江南的寶物，你們中國的驕傲！” 几欲垂涎。 劉鴻生面呈惋惜地道： “可惜，路途不便，只帶得兩箱！” “兩箱？兩箱已經夠多夠多了！” 說話間，兩個已似成了相交多年的朋友。 司脫諾盛贊了劉鴻生一年來所取得的巨大成功，接著攤開了這次召見的正題：公司鑒于上海的銷路大開与市場潛力，決定設一個售品處，作為開平煤在上海的銷售机构，擬聘劉鴻生為經理。銷路要進一步擴展到整個長江下游，不僅上海，還要擴大到蘇州、無錫、宜興、常州、鎮江、南京、江陰、浦口等地，除外商企業用煤外，統划為售品處的銷售范圍。 這种經理，時俗稱“買辦”，不但薪金甚高，而且社會地位也高，多少人，包括劉鴻生在內，夢寐以求而不得，孰料今日竟一步到位！劉鴻生的內心自是狂喜不已。可是，以他的精明，深知在這個巨富的英國紳士面前絕不可失態，一個“擬”字是留有余地的，須知他如今才只二十一歲，從業時間又短，倘一個失措，必致功敗垂成。所以，他強抑住內心的情緒，表面上淡淡但十分鄭重而認真地說： “先生如此信任与器重，鴻生無任感激！倘得實屬，定當竭盡全力以報。只是，有几件事，尚須向先生討教。” 司脫諾點頭道； “請講，別客气！” 劉鴻生略作思索，便將此行前業已熟擬于胸的擴大銷售的方案說了出來：一、需在上海沿江地帶購置一塊适宜地皮，以做為建造開平碼頭与貨棧之用，有了儲備，方能保證及時供應及穩定价格。二、設立煤炭化驗室，將煤炭的各种成分化驗成單，交給用戶，便于按需訂貨。三、設一鍋爐實驗室，上海現用鍋爐普遍陳舊、落后，倘能幫助用戶檢查、改進，必可招徠大量用戶。 看得深刻、准确，計划得周到深遠，不由得經商多年富于此道的司脫諾不心悅誠服，當即高興地連連稱道，极度欣賞地連連點頭，并站起身走到劉鴻生身邊拍著劉鴻生的肩膀說： “好，好！劉先生果比人們稱道的還精明！就這么定了，劉先生如果沒有异議，咱們就簽訂一個三十年的由你獨家經營的合同！” 合同很快就簽訂了：佣金仍按每吨八錢四分銀子計算；每年結帳一次，扣除售品處各种開支外，全部盈余由公司与售品處五五分成；建碼頭等費用由公司當即撥給；劉鴻生享有售品處的人事、勞資及各項費用開支的全權，總公司定期派員檢查。 劉鴻生來津前所擬就的三項擴大的方案，原本是想在取得司脫諾好感后作為重大獻策以鞏固在上海的銷售地位，相机提高一下位置的，根本沒想到會成為開平在上海第一號買辦，這回可真要像司脫諾所說“發大財了”！ 一眼看准大財路 憑著才智獲得了机遇。才智可貴，机遇難得，有了机遇，就唯有不畏艱辛發揮才智，付出努力，才會成功。劉鴻生年紀雖甚輕，經商雖甚短，卻深知机遇難得，抓住机遇牢牢不放。回到上海，當即將在火車上思慮成熟的方案全力以赴付諸實施，更幸年輕体壯，精力充沛，又善于通盤謀划，舉措得當，很快，售品處的辦事机构完善了，煤炭化驗室、鍋爐技術室、碼頭貨棧相繼以最快的速度落成了，并聘請兩位專家，規划好了銷售布局，較与司脫諾約定的時間提前了一大截，投入了運營。可這一大截時間，劉鴻生是憑著夜以繼日、馬不停蹄贏得的，經常是晝夜不息，有時通宵不睡，真正地廢寢忘食。 大局粗定，略一能放開手，劉鴻生就迅速地展開了銷售攻勢，一舉占領了滬宁線各個城鎮的市場，在這富庶的一帶打開了銷路。采取的是薄利多銷、多補佣金、大小用戶一視同仁的辦法，雖初時所賺不多，可卻靠此站住了腳跟，劉鴻生望著那港汊河灣里載煤而去的大小船只，欣慰地說： “就算是賠點儿，能占領這塊市場，也是划算的！” 一天，劉鴻生帶著弟弟吉生到宜興去開辟銷路，于偶然一瞥間，触動了靈机。原來，這座著名的陶都宜興，陶窯比比，燒窯用柴，几百年來已是天經地義，誰也沒曾聯想到近几十年才出世的煤。可劉鴻生卻一眼看准了，說給弟弟，吉生卻擔心窯主們習慣了用柴，未必肯接受。劉鴻生當机立斷，馬上辦了兩桌酒席，請來當地十几位有影響的窯主。即時便聲稱要送給大家一條財路，因而客人來得很踊躍。可是，一听說要改柴為煤，几百年的保守經驗又使這些客人搖頭了。劉鴻生生動而精辟地分析了煤优于柴的三大要點：一、煤的火力要強于柴數倍，而相對費用要低于柴數倍；二、煤的体積小，不易自燃与破損，又易于運輸与保管；三、眼見得柴由于砍多于生，日見減少，越少价格會越昂貴，一旦柴源枯竭，豈不措手不及？ 言之成理，听來可信，可是大多數窯主仍持游移。 劉鴻生早已成竹在胸，知這樣只憑說很難奏效，就亮出了一個早已思謀好的方案：由他出資建立十几座燒煤的陶窯与石灰窯，供窯主們使用，他派技術人員指導。如果失敗了，一切費用由他承擔，絕不向窯主們索要一文；如果成功了，窯主們只承擔大部分費用，條件是必須用他的煤，他也憑信用保證用煤質量。 如此便宜的事誰個不為？于是窯主們紛紛与劉鴻生舉杯盟約。 回去的路上，劉吉生很擔心，覺得一旦失敗了，這可是几万元的大損失呀，劉鴻生卻自信地笑著說： “都是燃料嘛，煤又大优于柴，一次不行，兩次，三次總會對路的！再說不舍本，怎求利，放心，白花花的銀子就會來的！” 很快地打通了相應的關節，劉鴻生特攜鍋爐專家金芝軒帶領十几名工友同行，在宜興日夜奮戰，很快地建起十几座新窯，試燒結果十分成功，窯主們自是喜出望外，甘愿實踐約言，并在劉鴻生的提請下，招收一大批柴民為燒窯工，柴民們收入固定而且高了，也較打柴少了些辛苦，原本的恐懼也自然消失了，而且出于感激，也鼓吹燒用開平煤，一下子贏得了大數量、大批量的用戶，銷路大開，而且聲望日隆，信譽日增。劉鴻生又迅即采取了几大措施，不但在上海增設煤號，而且在長江整個下游各城鎮設分號，建碼頭，并延伸至長江三角洲的廣大農村，改農村几千年燒柴為燒煤，建立了廣泛的銷售网。几年前，開平煤在上海銷量甚微，別的城鎮更是空白，如今不但在上海的數量劇增，沿江各城鄉，銷售總量也极為可觀。由以往的默默無聞，一舉而躍居煤炭銷售首位，使同業無法望其項背。 投准一次世界大戰的良机 一九一四年，第一次世界大戰爆發，劉鴻生當即察覺到這是一個很好的時机，首先是英籍職員必然大批回國，其次是英國在華的輪船也必大批回國，更重要的是列強們忙于戰爭，無暇東顧，國內民族工業必因此而大發展，用煤量自然也會大增。針對這三點，他搶先行動，一是向總公司提出要求，請得長江下游外商的銷煤權，英籍職員果然很快地撤了，這一大宗銷售權又歸了劉鴻生。 二是英船撤离前，就預先与有關船商訂了運輸合同，英輪一撤，公司大量煤炭堆積在秦皇島，急得司脫諾團團轉。劉鴻生相机提出自運，并乘此壓了煤价，而運費雖迅速上漲，船主也只能按原合同收，如此兩下里一煞，劉鴻生就大賺了。在秦皇島交貨，每吨煤价約白銀六兩，每吨運費約為白銀三兩多不到四兩，這樣運到上海的每吨成本在九兩到十兩之間，而銷价卻在十四兩左右，這一周折，每吨憑空為劉鴻生生出了四至五兩純利，僅此一項，三年下來，就是一百万兩銀子。（是銀子！） 三是大力加強原煤號的銷售能力，高佣金雇佣能手，廣開銷路，委托英商殼件洋行購下浦東董家渡沿江地皮，与人合建了董家渡堆棧，被時人稱做北棧，后一直習慣地沿稱。另外是极力擴大銷售能力。民族工業用煤量增長甚快，劉鴻生雖說掙了很多錢，可均已投入了擴建，再增建煤號已無經濟能力。眼見市場需求大增，而公司又急于大量產煤無法銷售，劉鴻生豈能放過這一良机？他首先“獻策”，以救公司之急。原來1912年原灤州煤礦因懼于辛亥革命后的形勢，將礦權交給了開平，自此改稱開灤礦務總公司，年產煤激增至一千余万吨。大戰爆發，運輸失据，而北方的几個售煤處又不得力，總公司唯寄希望于上海的劉鴻生，深為大量積壓而頭疼。劉鴻生“獻”的“策”是：他可以治妥上海一家信譽好、資金厚、銷售能力強的大煤號為總公司銷煤，只是總公司得做出些优惠保證而每年訂一次合同，注明煤价，一年內銷价上漲，出礦价不漲；銷价下跌，出礦价下跌；如果与同業競爭不利，出礦价再削。總公司急于銷售又覺得這是一條可行的銷路，就接受了下來。得到許諾，劉鴻生又轉回頭來与上海另一家大煤號義泰興協商，說如果該號肯于接受他的七、三分帳（義泰興得七，他得三）的原則，他就以這种优惠條件代義泰興与開灤礦務總公司一年簽一次合同。義泰興的總經理杜家坤覺得這种旱澇保收穩賺不賠的買賣實在做得，也早想銷售開平煤，便欣然同意了。這樣一來，開灤礦務總公司不再愁積壓，也得了利，義泰興也穩賺几年好錢，可真正得實惠的還是劉鴻生，他兩面得好不說，還一文投資不花，一力不費，只一年代簽一次台同，借財生財，分得三分紅利！ 這几年間，他鼓足了風帆，一刻不停地拼全力在商海中疾駛，而精力之旺盛，頭腦之清醒，洞察之高超准确又少有其匹，他直接經營的煤炭銷售量最多的一年高達二百五十万吨，約占開灤礦務總公司年產量的四分之一，收益年年在几十万元，最高時達一百万元。十年經營，到一九一九年一戰結束，他只有三十歲時，就變成了名震上海灘的“煤炭大王”。 滾煤成球 戴上了煤炭界的王冠，劉鴻生并不滿足，他仍在鼓足風帆疾駛，不斷擴大煤炭經營。一九一七年，他得知直隸（今河北省）臨榆的柳江煤礦招股，就投了十二万元，得任董事与常務董事，并在開采与經營方面提供了不少真知灼見的方案。劉鴻生雖只讀一年多的大學，學識卻很丰富，而且靈敏非常，干什么，全力鑽什么，講究科學，重視知識，除虛心向富有學識的人請教外，還千方百計購買有關書籍，實在沒有英文本的，也買其他外文本再設法請人幫助翻譯，由于性靈，基礎好，而又用心專一，很快便可精通。比如對煤炭，几年的功夫，隨便挑出一塊煤，就能准确地指出它的名稱、產地与成分。因此，他不僅是“大王”，而且是專家。對煤炭是如此，在他所經營的其他企業上，也是如此。 成了專家，再加上不斷地觀察，不斷地動腦筋，自會開辟出新的財路。比如，當劉鴻生看到里弄間攤滿了新制的煤球時，又當即触動了他的靈机。煤球是上海廣大居民唯一的生活燃料，消耗量大，時間持久。劉鴻生當机立斷，于一九二六年二月，約集了几家同行共辦了一個煤球厂，采用机器制作与烘干，而且原料是使用的价格低廉的白煤粉屑。一上市，當即深受歡迎，銷路大暢。因為白煤雖次，但作為家用燃料，還是完全可以的，而自買煤一家一戶手工制作，費工費時不胜其煩不說，場地也往往成問題，這現成的煤球又省事又省心，至于几個錢的差价，人們并不多慮，因而一時間買煤粉的几乎絕跡，劉鴻生几乎壟斷上海家用煤的供應市場，那一家一戶忽略了的几個錢的差价，紛紛在劉鴻生帳房里積上成山。 如今，在上海賣煤球已是司空見慣，卻不知這是劉鴻生于七十年前的首創。首創而無專利權，深謀遠慮的劉鴻生深知總會有一天出現新的競爭對手，就預做了准備，待几年后，新的競爭者效法而起，盡管新黑煤球在質量上強過舊白煤球，可白煤球已撈足了大錢，而一九二九年劉鴻生新建的第二煤球厂所產的煤球，不但質量好，而且改進了外形，更便于用戶使用，在市場上仍是穩拔頭籌！ 一九二九年初，一向重視各方消息的劉鴻生得知位于徐州地境的賈汪煤礦，由于連年內戰，交通阻塞，更主要的是管理不善，已負債累累，料准其必將破產。同時又想起年前曾听地質學家丁文匯無意中說的一句話： “老弟經營的開灤煤固好，可還有個賈汪礦，我是認真考察過的，無論儲量還是煤質，都是足以与開灤礦相抗衡的，如果說開灤的是無煙煤之寶，賈汪的就是煙煤之珍！” 年前的一次無意的閒談，年后的一則有意的听聞，便使劉鴻生下了決心。由于此時他已投資興辦了許多企業，占用了他的大部分資金，所以多方籌集，恰值賈汪拋售時，籌足了八十万元，便將煤礦接到了手。 盡管劉鴻生投資的企業不斷增加或擴展，但使他發家的開灤煤的營銷一直沒有放手，也一直保持与開灤的合同關系，因而如果經營開灤之外的煤，開灤肯定會以影響其銷量相詰責甚至改變合同的。經營他投資且為常務董事的柳江煤，因是無煙尚可混過，可賈汪的是煙煤，那就無所遁詞了。劉鴻生有劉鴻生的辦法，在一九三０年五月二日將賈汪礦更名為“華東煤礦公司”，一切主事人名單中，根本沒有劉鴻生的名字，卻均由劉鴻生牢牢掌握。 一机技成新大王 投机倒把，前些年被极左者批得一塌糊涂，令人大有談虎色變之勢，其實，平心而論，這實是經商的要訣，不投机怎得收益？不倒把怎得溝通？不投机倒把便無利潤可言。關鍵是手段是否正當。劉鴻生正是個投准良机的專家。 一九一九年夏天，蘇北發了大水，大批難民涌入上海、蘇州等地的街頭，社會各界紛紛發起救災活動。此時年已三十一歲做了宁波同鄉會會長的劉鴻生自不例外，并慷慨解囊自捐了五万元。 眼看著日夜流落、擁擠、愁苦于街頭的大批難民，劉鴻生心里很不是滋味，老弱因為可怜，一些年輕力壯的人也陷入了災難中，空有力气，換不得飯吃，豈不可憾？“年輕力壯”，對！正可為廉价勞動力的來源！恰在此刻，又得到一位同鄉的提示，劉鴻生便訂下了個大計划，并立即著手實施。 辦火柴厂！ 一則，火柴生產工藝簡單，手工操作量大，足以安置大批難民；二則，火柴為家家必需，而价低、量大，上漲些微，人不為意，可大宗些微就成巨大，效益定為可觀；三則，他早有在蘇州辦一火柴厂的宿愿，今日适逢其机；四則，目前市場銷售的本國火柴多為极不安全的黃磷火柴，几家生產安全火柴的又規模甚小，倘能生產出像樣的安全火柴，不愁銷路。 說干就干，僅几個月的時間，在未影響其他經營活動的同時，劉鴻生讀書之外，還抽空到日本考察，熟悉了有關火柴生產与銷售的一切，不惜重金聘用了中外專家，購足了進口設備，于水災的轉年，即一九二０年春即以十二万元的總投資興辦起了鴻生火柴厂。此時辦厂是最好的机會，因為大批難民實是重大社會負擔，單靠救濟，杯水車薪，解決不了根本，辦起實業來安置才是正途，是一种為災民提供生產自救的辦法，即當時流行的所謂“實業救國”。有了救國救災之名，深得人心，買地皮，辦注冊，請貸款，直至稅收都得优惠，而災民又是源源不斷的廉价勞動力。由于劉鴻生善于經營，又投准了這一良机，不僅開工迅速，獲利丰厚，而且聲譽日隆。過去雖說聲譽也挺不錯，但到底頂了個“買辦”之名，辛亥革命前還好，特別是“五四”以后反對列強、抵制洋貨的口號日響，便有些不妙了。如今有了救國實業家的稱號，自是甚得人望的。客觀地說，劉鴻生是愛國的，對災民是同情的，絕無趁火打劫之意，但也不排除乘机取利之念，實是名利雙收。僅經几年的辛苦經營，就又獲得了“火柴大王”的稱號。 投准一机，下仨大蛋 第一次世界大戰期間，民族工商業得机迅速發展，上海尤為顯著。而戰后，相對于內地及沿海其他城市而言，上海的局勢是偏穩的，因而許多外地企業不斷向上海滲透，其中包括開灤礦務總公司。該公司鑒于一戰之初的困窘与以上海為中心的長江下游市場的日益看好，便也加緊對上海的滲透，決心不再只依靠一個劉鴻生，在以考爾德為經理的上海辦事處的基礎上成立了開灤煤礦上海礦務局。由于國內局勢的動亂与變化，外地入滬商業日增，到了1926年夏更有抬頭之勢。劉鴻生早已察覺并關注著這一動向，銳敏地預料到上海的一些有關商辦厂的固定資產必然走俏，特別是地皮，更特別的是沿江沿海的地皮，勢必是越炒地皮越少，越炒地价越高。基于這一判斷，劉鴻生眼睛盯緊了沿海，心里盤算起了地皮，終于給他選准了兩塊，一塊在浦東，他買下來建了他的新碼頭；一塊在浦西，買下后卻不使用。浦西這塊叫日暉港，在當時較浦東周家渡那一塊要冷清得多，而价格卻很昂貴，用了白銀三十五万兩，而且是托了財政要人才于一九二六年尾購置到手的。因系“重金”，原主將地上的一應浮產其中包括一個叫做日暉的織呢厂的全套厂房与設備，也一并轉給了劉鴻生。對此，一些人感到困惑，可沒困惑得多久，便豁然了。僅過了几個月，地价便飛漲了起來，到了一九二八年四月，開灤礦務局出于擴大銷售的原因，急需一沿海碼頭，而沿海地皮几乎罄盡，現成碼頭誰還轉賣？即使有，价格也高得嚇人，只好轉而“求助”于老相識劉鴻生，劉鴻生“慷慨”相助，將浦西這塊地皮轉賣給了開灤礦務局。“便宜”作价為九十万兩銀子，并附加兩個條件：延長十年合同、浮產仍歸劉鴻生所有。這樣，劉鴻生“投”准了這一次地皮之“机”。“養”了僅只一年又四個月，就為他下了三個大“蛋”：一，淨賺白銀五十五万兩，是原購价的一倍半有余；二，開灤在上海建立公司后，實有自家經營起碼不再依靠劉鴻生之意，一九二四年劉鴻生重訂合組售品處合同時，只訂了個五年，劉鴻生卻以浦西一地皮換取了延長合同期十年的承諾，保住了經營開灤煤的財源；三，用原日暉織呢厂的厂房材料与机械設備在浦東周家渡興建并開辦了一個“章華毛紡織厂”（初時曾一度取名裕華）。五十五万兩白銀、十年合同、一個厂，三個“蛋”都不小。 兩踐誓言，弦外有音 劉鴻生二十歲前曾兩次受辱遭輕，兩次他都立下了必報的誓言，后來也果然實踐了。因此有人認為劉鴻生的這兩次舉動純是出于耿耿于怀，為出一口气。實際上，從劉鴻生的日記、為人，特別是從處理這兩件事的結果分析，絕不盡然，而是另有深意，這也是劉鴻生的善察与精明處。 這兩件事，一件是為上海圣約翰大學建立社交館；一件是收購蘇州燮昌火柴厂。兩件事都須從頭說起。 折服洋校長 劉鴻生十三歲考入圣約翰中學，十七歲再考入圣約翰大學。這兩所學校，都是美國人在華辦的教會學校。劉鴻生除聰明、懂大体外，還深知家境貧苦，因而學習十分用心，從中學到大學一直都是成績突出，品行端正的。又生得健壯，体育成績也屬优良。這樣一個品學兼优、全面發展的學生，誰不看重？連向以喜怒無常、盛气凌人的中文名字叫做卜舫濟的洋校長也對他格外重視甚至垂青，可垂青下，卻給他帶來了不幸。 一九０六年深秋，正在讀大學二年級只有十八歲的劉鴻生被洋校長卜舫濟特別召見了。這位洋校長素性驕慢，在中國人面前更自我优越感彌天，劉鴻生雖是出了名的高材生，可在這洋校長眼里也是一只較好的羔羊，因此他無須向劉鴻生商討，就以救世主的口吻通知劉鴻生，說他与教會的克萊夫主教對劉鴻生的成績很欣賞，已決定送劉鴻生留學美國深造四年，回國后做牧師兼英語講師，月薪一百五十元，還撥給一幢漂亮的帶花園的洋房，一切待遇均按外籍講師標准，這對當時的中國的一個窮學生來說真是難以想象的，真可謂“一步登天”。因此卜舫濟講得洋洋自得，結束時還居高臨下地連呼“上帝”，滿以為這個中國窮學生還不得感激涕零，應答不迭？誰知這個窮學生偏不買帳，竟沉了一下回了個“回家与母親商量商量”。“商量”的結果，适与洋校長的所料相左：不去。這不僅是劉鴻生的家人特別是母親的意思，更重要的是劉鴻生本人。受父、祖的影響，劉鴻生自幼便立志宁為人主不為人佣，學好知識与本領振興家業。洋校長的許諾雖极具誘惑力，但在劉鴻生的潛意識里總以為做洋牧師一生傳播的總是洋教義，有違作為一個中國人的根本，且就算做到紅衣主教又會怎樣？還不是与自己大振家業的志向有違么？所以，他態度果決地一口回絕了。眾多同學，甚至連宋子文那樣的學友都認為這是難得的良机。這不僅大出洋校長的意外，也甚為惱火，認為劉鴻生不識抬舉，也有傷他這個大校長的面子，一怒之下，痛罵劉鴻生為“上帝的叛徒”，以“上帝的懲罰”將劉鴻生當即開除出校。 走出校門。劉鴻生依依回望，深知再留戀也須离去了，而憑他的家境讀一個月有十元補貼的教會大學已難，更莫奢想再入其他大學了。被這個學校開除，就意味著就此失學，唯有謀生一途了。想到此，他百感交集，尤為气忿，世道竟如此不公，洋校長竟如此跋扈！他望著校門，暗下決心： “等著吧，總有一天叫你睜開眼見識見識我劉鴻生！” 當時，他倒是純出于一种意气，到了他成了煤炭大王時，仍是耿耿不忘，加上另有用意，便打發秘書去知會卜舫濟，說他劉鴻生不忘母校，欲為母校有所捐贈，約洋校長來他的辦公室一議。這倒真是反轉來居高臨下，有意煞一煞洋校長的威風，出口當年的惡气了。殊不知卜舫濟以貧富論高下已慣，毫不在意地應約上門拜訪，竟毫無愧色地說： “我早已看出您是個品學兼优的學生，前途無量的！” 似乎是他造就了劉鴻生。 這次會見的結果，劉鴻生決定為母校建一社交館。在資金足、辦事效率高的劉鴻生的出資与督促下，一座豪華的社交館在圣約翰大學內落成了。依事先的約定，落成典禮當天，校方召集了歷屆校友會，這才是劉鴻生捐建的主要目的。他要借此擴大聲譽影響，借此聯系校友感情，特別是宋子文兄弟。為校建館，自必然聯想到离校時的情景，正是在他失意踏出校門時，一個同學為他介紹認識了比他小了五歲、正在讀教會中學的宋子文与其弟子良。后來得知，這宋氏兄弟也正是畢業于這所教會大學。尚有几屆畢業生中的佼佼者，雖不及宋氏兄弟尊顯，卻也甚是不凡。用為母校捐建豪華社交館這樣的体面事足以打動各屆校友，落成典禮是最适宜、最有效的接触良机，足以大大拉近感情，開闊社交途徑；另一個主要目的是欲從歷屆校友中，物色、聘請一些專門人才，以為其企業之用。這兩個預期目的，都圓滿地達到了，還得到了一項意外的收獲，在校友暨全校師生大會上，卜舫濟鄭重地宣布特別授予劉鴻生以名譽博士學位，并聘為該校的主席校董事。這一舉數得，絕非那建館的一筆錢所能衡量的。至于說到劉鴻生沒在會上羞辱那位前倨后恭的卜校長，除了大度寬宏外，更重要的，這不是他劉鴻生此舉的真正目的。 回報老泰山 一九０八年夏，年方二十歲的劉鴻生為推銷煤炭滯留在風光明媚、美人輩出的蘇州。江南出美女，蘇州尤為最，可二十歲以前的劉鴻生從未留意過。一來是他一向用心讀書，無暇思及；二來是他自身條件优越，眼界頗高。劉鴻生不僅相貌出眾：一張橢方臉，上寬下窄，真正地天庭飽滿，地閣方圓，濃眉如抹，丹目若漆，且含閃著智慧而又親切的光；長鼻挺直，頭尖圓，唇有楞角，嘴角有力。而且在南人普遍偏于中等的身材中，他獨顯高大魁梧，壯健有力，而且活力充沛异常。每到一處，多得女性青睞。自從受了黃毛考爾德的“誘引”，触及男女情事，深恐一旦把持不住，落入不正當途徑，那是他素行所鄙而且有害于他全力以赴地實現宿愿的，因而，近日來便思謀起了成家，也自然留意于尋求配偶了。此來蘇州，也算天緣湊巧，于一個偶然的机遇中，一眼便看中了一位清雅、大方、熱情、活潑的名叫葉素貞的小姐。 据有關文章記述，這場婚姻結局很美滿，而在劉鴻生的心里，卻留下一個很深的情結，演出了一系列有趣的故事。葉小姐也深深為劉鴻生非凡的儀表与高雅的談吐所動，兩下里可謂一見鐘情，劉鴻生滯留蘇州的几天里，便已情深如故，待二度相逢，便已約訂了終身。可這終究是私訂，盡管是上海，那個時代也是作不得數的，又何況門第懸殊呢？葉小姐的父親葉世恭在蘇州是有名的人物，所開辦的燮昌火柴厂很有名气，怎容得獨生女儿如此“下嫁”？葉小姐的哥哥更气得暴跳如雷： “一個窮跑街也要吃天鵝肉，真是豈有此理！素貞莫不是瘋了！” 素貞沒有瘋，而是愛得深，盡管父、兄一再阻攔，惡語相加，甚至脅迫，她都絲毫不為所動，反而公開鄭重地聲言：此生非劉鴻生不嫁！几經爭執，毫不動搖，甚至要動員親友与社會輿論相助。葉老先生万般無奈，只好听任她与劉鴻生結合。求婚時，劉鴻生雖忍气吞聲，恭謹有禮，可也受了些冷遇与輕慢，又加以听到葉氏父子背地里對他侮辱性的議論，實是气忿得很，因而新婚后，他便當著妻子葉素貞的面決斷地說： “等著瞧吧！總有一天，我要在蘇州辦一個火柴厂，把老頭的燮昌厂打倒！” 一九二０年，劉鴻生投水災之机辦起的火柴厂，厂址果然選在了蘇州，名字有意取為“鴻生”。葉素貞曾責怪他不該“心机太重”，有意与其父唱對台戲。劉鴻生笑著回答說： “世上你爭我奪，心机不重行么？記得剛結婚時我立的誓言吧，就是要和老頭子唱唱對台戲，就是要把燮昌打倒嘛！” 接著，他又鄭重地解釋說： “厂址選在蘇州有許多便利處：蘇州火柴興得早，有基礎，又都產慣了不安全火柴。如今人們欲購火柴必想到蘇州，而蘇州又只有我這一家安全火柴，銷路不是得天獨厚么？” 緩了緩又道。 “老頭子的燮昌，就算我不打它，你是曉得的，早晚還不自倒么？如今老頭子在，雖一味保守，仍可勉強維持，一旦老頭子去了，你那紈褲哥哥能撐得几天？” 這后一層意思，在九年后，即一九二九年的一個晚上，劉鴻生在送四子念智去英國留學前的一番教誨中，就說得更為透徹： “你外公經營一世，也稱得起出了名的老牌‘火柴大王’，臨終還留給你舅父十五万兩白銀。可是我看穿了你舅父只曉得尋歡享樂，斷斷不會守成，更談不上發展。人已成性，勸是沒有用的，幫他也是多余，且未必承情。所以我有意把火柴厂設在蘇州，沒多久，你舅父把家產敗光了，只好變賣燮昌厂來還債，我買到了手就近并入了鴻生厂，使你外公的心血不得外流，也供養起了你的舅父。這件事几度引我沉思，特別是每當見到你舅父的時候。留心地查查歷史，中國的几乎每一個家族，能得興旺三代以上的少而又少；再考查一下近代与當代的資本家保持三代興旺的我迄今未見，特別是暴發戶，几乎是兩代而衰。所為者何？概因‘富貴出驕儿’也！紈褲可怕，只曉得溫适揮霍，毫不知艱辛，多大的家世能不敗光？我因此在教育你們時格外用心，你們可也千万要時刻警策，万万莫墮落成吃喝嫖賭、不務正業的癟三儿啊！” 在二三十年代，就有如此精辟的見解，實為難能，至今日亦未嘗沒有其借鑒作用，亦可見建火柴厂于蘇州，并非純出于与老泰山治气。 把握用人彀要 把握用人彀要，善于用人，特別是有知識有專長的人才，是劉鴻生的一大特點，也是他企業發達的一個重要環節。在用人上，在稍后一些時間里，世人所樂于傳誦的几句話，或者說几句名言，正是劉鴻生的用人之道： “要創大業、辦大事，首先要學會用人，用人是一門學問。” “要把适當的人放在适當的位置上。” “好人有好人的用處，坏人有坏人的用處，全才有全才的用處，偏才有偏才的用處。要學會善于使用他們。” “用人要舍得花錢，也得允許別人賺錢。” 這些經驗談，不只對劉鴻生的子女親信有很大的作用，就是對同時或稍后的資本家也頗有影響。 下面分別談几個特例。 三顧“華”廬請“太師” 二十年代初，劉鴻生成了“煤炭大王”并著手興辦其他企業，就用心搜尋一個既能理財、又廣有智謀的人才，做為助手与參謀。他覺得劉備在新野有了點小小根基就渴求賢才，三顧茅廬請諸葛，如今自己的根基已然不薄，勢必需要諸葛亮一類的人物來相輔佐了。可說起來易，做起來并不易。因為經過實踐固然可斷定是否人才，可初始的時候卻很難判斷，一旦將庸人當人才那損失可就大了。因此，劉鴻生在廣泛尋求的基礎上認真識別有用之才。憑他的頭腦精明与觀察敏銳，很快就選中了一個人。這個人姓華名潤泉，曾留學英、日，當時在公共租界工部局任總會計師，是個精通法律又极擅會計的專家，而且為人机變，足智多謀。對此人，劉鴻生早有耳聞，又經過一段認真地考察，認定是個理想的幫手，就決心請為己用。 第一次造訪華府，盡管劉鴻生談吐不凡，執禮甚恭，態度懇切，華潤泉仍覺得他年紀太輕，根基不夠太深，雖未謝絕，亦未應允。 第二次較第一次效果為佳，卻仍未最后敲定。 第三次劉鴻生不僅帶來了重禮，還奉上了第一個月的高薪，并重申重諾。華潤泉見劉鴻生不僅態懇意誠，而且所許條件优厚，就毅然辭去收入丰厚的總會計師職務，投效了劉鴻生。 他也果不負劉鴻生的厚望，在劉氏的几大企業中起了很大作用，成了劉鴻生的第一號智囊人物，因此被時人冠以“華太師”的稱號与“諸葛亮”的別號，既有“三顧”之實在先，又有“諸葛亮”之稱繼后，人們也自然聯想到劉鴻生恰如“劉備”。劉鴻生也果有劉備的用人之能。到了一九三三年，由于企業逐步發展，劉氏收支日益頻繁，舊帳房老体制已不能适應，劉鴻生就安排華潤泉接替了老總管曹裕堂，以其所精通的新式會計制度當起了總帳房，亦即總管家。組辦保險公司、創辦銀行的一些具体辦法就是華潤泉為劉鴻生謀划的。其中挽救章華毛紡公司更是一個明顯的例證。 章華毛紡公司，就是劉鴻生從浦西拆來日暉織呢厂重建于浦東周家渡的原章華毛絨紡織厂，始建于1929年。到了一九三一年即受到了意外的、強烈的沖擊。九一八事變后，日本毛紡織品來勢洶洶，而事變又引起了災亂相乘，購買力降低，毛紡公司困難重重，于一九三一年十一月至一九三二年十月的不足一年時間內四易經理，仍是無法挽回頹勢。劉鴻生毫不慌亂，而是与華潤泉認真磋商后，采取了果決措施：先引咎自責，辭去了在章華的總經理一職，只仍自任董事長；緊接著，接受華潤泉的推荐，聘請華潤泉的外甥、与中華銀行關系密切的程彭年為總經理，索性又請華潤泉的儿子華爾康就任襄理并兼發行業務課主任，并要華潤泉出任常務董事，同時毅然割愛出血，砍出他的八十万元股金的四分之一，即二十万元，交由華潤泉分贈給程彭年十二万，華爾康八万。 家人、親友中大多數甚為不解，并相繼向劉鴻生道出了他們的擔心： “如此一來，豈不是把章華全交給了華家？再說又何必贈送那么大的數目，值得么？” 劉鴻生只笑而不答，只對他的儿子說出了心里話： “這几年各業都不景气，我又做了招商局的局長，忙不胜忙，許多細節不及過問。章華困難重重，我不能只去顧它，還有比它重要得多的待我自理呢。既然把章華交給了程彭年，就是不想由華家左右，也得由華家左右了。再安排別人又有何用？弄不好反而易生掣肘与借口。如今全部交由華家主持，他們同心合力，盡心盡力，定會有成效的，總比管理不及，白受拖累与賠損要強的。至于贈送股份嘛，那更不算什么了。倘章華的困境不改，几年后賠損的恐怕何止十万、八万？莫忘了一句古話：‘重賞之下，必有勇夫’，何況有了他們那么多的股份能不竭盡全力地設法重振章華么？放心吧，要不了多久，就會賺更多的錢的，他們兩個分一万，我可就得三万哪，總比賠了強，總比他們多，不讓人家多得利，自己怎么能得大利？” 這也正是他“也許別人賺錢”的原則的一個注腳。 果不出劉鴻生所料，事關名聲与信譽，更關系著重大的切身利益，華家父子与程彭年盡心謀划，使出了周身解數。 程彭年一入章華便賣力地解決了一大難題，即資金困乏問題。是他那中華銀行的關系發揮了作用。接著，就在企業的經營管理方面采取了一系列改善与加強措施；建立起一套成本會計制度，以監督生產；聘了一些留學生、大學畢業生擔任工程技術人員；招聘一部分有文化有經驗的管理人員；深入調查市場，供其所需，如察知市場上粗呢有普遍需求的趨勢，便決定當即上粗呢，迎合了需求；將工人的勞動時間從原來的每班十小時，延長至每班十二小時，即所謂“六進六出”，雖然薪水支出增多了，可賺的仍是大頭。還有一些細節，不再贅錄。 如此一來，章華很快便扭轉了局面，并向盈利發展，粗呢之外，還發了一筆“時髦”財：一九三三年“抵制日貨”情緒高漲，劉鴻生又投准了這一良机，告訴章華立即組織投產一种新种類的毛織品，要考慮价格相宜与男女适用，名字上要有反日色彩。程彭年，特別是華潤泉親自坐鎮當即做出相應反應：很快地生產出一种新呢料，由于質料薄，价格不高，顏色多為藏青，也有部分墨綠与元色，很适宜做中裝与旗袍的原料，男女咸宜，特別是那帶有愛國主義色彩的商標：“九一八”薄嘩嘰，更使其吸引力大增，因而銷路极好。 劉鴻生通過宋子文、孔祥熙、朱家驊（當時任國民党的“交通部長”，招商局即屬交通部管轄）、杜月笙等人，一靠交情，二靠“贈送”打通了關節，同時及時滿足了經手人員的需求，全部承攬了國民党部隊的軍用呢料，上海郵電部門的制服用料及部分學校的校服用料，使章華的生意日益紅火，而大賺的果然還是劉鴻生！ 堅信林天驥 一九一九年冬，在火柴厂開工前，劉鴻生赴日本考察磷寸株式會社的火柴厂時，就留意聘請技術人員，經過挑選，以高薪聘請了一位日本技師，開工前夕即來蘇州鴻生火柴厂，講定傳授技術，培訓工人。可想想又不放心，就又留心抓緊查訪，從朋友們推荐的几個人中，他選中了林天驥。林天驥曾留學美國，并獲得了化學博士的學位，歸國后曾做過滬江大學的化學教授，為人沉穩，注重學問。一面之下，劉鴻生便看中了，便以每月二百元的高薪聘為鴻生火柴厂的總工程師。后來的雄辯的事實證明劉鴻生這一重大舉措是十分必要与富有遠見性的。 那個日本技師雖享著高薪，卻甚為憊賴，只肯交出一般的配方，而對生產中的兩大關鍵問題卻不予解決：火柴頭上的氯酸鉀易于受潮以致因此而脫落；火柴盒兩側的磷片不耐久用，往往一盒火柴未用光，它就先破損或脫落了。這兩大問題不僅直接造成產品損失，而且也影響銷售。這本是日本技師分內該當解決的，可他卻推三阻四，拒不解決。類似情形，在其他企業，如水泥厂、搪瓷厂等都程度不同地存在著，如搪瓷厂，花高薪聘了主任技師村井十郎以下六七名技師，可他們居然坦而然之地享著极优厚的待遇，卻不盡職，連主要配方也保守秘密。逼得擔任經理的李拔可只好出高价另買主要配方，并气得大罵。可劉鴻生并不一概地以“非我族類，其心必异”相論，他卻覺得，外國人之所以如此，除其自私本性外，還有一個主要原因，那就是我們自身太弱，外人才更一技自珍，瞧不起我們，不肯公平相待，我們只有圖強，才能圖存、圖發展。這首要的就是培養我們的人才，依靠我們的人才。外人仍然要用，仍然要付高薪。十室之邑必有忠信，總會有肯于盡心盡力的，只是既要依靠又要加小心，備有自己的人才罷了。這樣，總有一天我們會強起來，那時就不怕他輕視，不愁不平等相待了。 基于這一觀點，他既誠聘了日本技師，又甚為重視地聘用了林天驥。過了不久，劉鴻生見日本技師一味藏私延宕，已無指望，就辭了這個憊賴的家伙，而委林天驥解決兩大難題，首先擇急處理解決霉雨季返潮問題。可几個月過去了，問題沒有解決，人們便不滿了起來，一些當事者不但疑慮而且發出了責難，這在劉鴻生的一位好友，火柴厂厂務經理簣敏伯自外地寫給劉鴻生的一封信中，反映得最為典型：“……林君畏葸不前，遲遲數月，不但未獲成績，抑且各埠客家，紛紛來函，謂為劣貨，弟曾親往調查數次，實屬無詞可對。況近來銷路續減，更為劣貨之明證。弟既鑒于本年出品，比較任何同業為窳，不得不亟救辦法，以免本厂固有之名譽，喪失殆盡……” 最后要求劉鴻生立即辭退林天驥有的人也力附此議。劉鴻生經過深入了解后，態度堅決而明朗地力主留任，向簣敏伯等人解釋說： “我細細詢問与查閱了林君的勞作与實驗之過程，确已認真盡力，且頗有進展。科學之事，非同一般，需付出艱深之努力，相當長時間，并不知多少次失敗，方得成功。吾聞火柴業最先進之瑞典，設有專門技師，埋頭孜孜反复研究此事已達六十余年，方始有今日之成就，何況我國？如今林君愿再以六個月為度，不論成否，屆期而止。六十年与六個月，孰短孰長，何不拭目以待？渠意并非留戀，實具一种決心，必欲使其成功，并為名譽計，大有不能不得一解決火柴過霉季之道……倘明年霉季固能解決受潮問題，中國火柴全体不致為世界競爭与科學化之戰敗也！” 理解人才，保護人才，從宏揚科學与為中國火柴業与科學界爭气增光的高度出發，充滿信心，下定決心從大局、從長遠上解決根本問題，其立足點不可謂不高，其心志不可謂不美，其眼光不可謂不銳。 以說服有力壓下了紛紛眾議后，劉鴻生又專門找林天驥懇切地作了一次交談，鼓勵之外并做出保證。此后，他便不但保證林天驥的高薪，減除他的一切他務，專事研究，而且常常或委人或親臨存問困難，從优予以解決。 信任、決心与關照更激勵了林天驥，他不負厚望，埋頭專一，孜孜以求，終于在留試的六個月內圓滿地解決了問題，主要辦法是改用了一种美國乳膠。時序恰值返潮最劇的霉季，林天驥研究的新火柴投產銷售后，完全抗住了返潮，十分堅固，用戶甚為歡迎，一時銷量大增，原持疑慮者也与大家一道紛紛稱贊了起來，更有知机者尤贊劉鴻生有眼光、有心胸，善用人。 借重朱葆三 還在一九二０年，火柴厂已一切就緒，准備開工的時候。一個偶然的契机，使劉鴻生又萌新念，辦起了他企業的第三大支柱——水泥厂。 火柴厂創辦熱潮仍高時，頭腦高效運行的劉鴻生就在思謀另一個新問題了。那就是在煤炭銷售中出現的大量次質煙煤与煤屑問題，既占地又費勞務，且是“食之無肉，棄之有味”的“雞肋”，很令他頭疼。他曾多次試圖尋找過處理途徑，卻多數行不通，唯一可行的是用做制造水泥的燃料与參料。制造水泥用劣等煙煤為燃料是可以的，而煤屑正是水泥的參料之一。可如果單純地推銷給水泥厂，一來，如今的厂家不多，二來人家也未必愿買，即使買，給价也絕不會令他滿意。 正自思慮不已，有人找上門來了。 原來，上海的一家叫做生錳礦務公司的經理李翼敬很懂得水泥生產而且久有辦工厂之志。只是當時興辦水泥厂需資甚巨，許多人無力獨資經營，李翼敬也不例外。于是他便串通了英辦信和華順棧的買辦劉寶余，一道來找新崛起的百万富翁劉鴻生。 這正中劉鴻生下怀，當即答應共同籌措，并立即著手准備，除聯絡股份外，他又展開了緊張的調查市場与熟悉業務的活動。很快便一切就緒，了然于胸；股份已聯絡二十多，預計資金差不多了，水泥的有關業務知識也掌握了，大家就公舉他出面主持。可他卻認為尚缺一主要條件：水泥是國內新興的大企業，必得有個資望深、地位高的人物主持，坐鎮，方能打開局面与穩定大局。他年輕資淺勢難應付，可這個人到哪儿去找呢？他很快地就想到了朱葆三。 朱葆三，浙江黃岩人，一八四八年生，大劉鴻生四十歲，現已七十有二，曾是上海金融界、實業界著名領袖人物，辛亥革命后，擔任過滬軍都督府的財政總長，一九一四年到一九一九年間的上海總商會的協理、總理（即后來的會長）。是個論資望，論地位都很理想的人選。劉鴻生發達以后，曾見過朱葆三，于是，略事准備便執同鄉晚輩之禮，登門造訪了。 据有關文章記述，他們的會面交談是這樣的。 待話入正題，听清了劉鴻生的來意，朱葆三不動聲色地問： “諸君是怎么興起了興辦水泥厂之念呢？” 劉鴻生端正而有据地回答道： “晚輩等經過認真察查，我國建筑的大趨勢已日漸西化，且必愈來愈為普遍，成為主導形式。而水泥乃西式建筑的主要材料。不僅道路、橋梁、堤防等公用建筑，即便日后的民宅、公館亦必須大量水泥，因而整個建筑市場對水泥的需求必將日增月盛。歐戰前，國內水泥均為洋貨，一半來自其本國，一半來自設在其附屬國及設在我國境內之厂家。歐戰發生，致其供應銳減，國內始得自產。到目前為止，也只有五個厂家，而且還有兩個是日資的。就年產量看，華資三厂共約百万桶，日資兩厂共約三十万桶，總量在一百三十万桶左右。而据晚生認真測算，目前國內年用量已超過兩百三十万桶，即出現百万桶、數量近半的供差，且需求大有增進之趨勢，因此，辦厂實為市場所需，銷路當十分看好。” 朱葆三對劉鴻生非凡的儀表与得体的談吐甚有好感，近年又盛聞其名，是以听得很認真，眯起一雙老眼，拈著數莖疏須，靜靜地听，不時地暗含著點頭与贊許： “此子名不虛傳，果是有見地、有城府的后起之秀，真個是后生可畏呀！” 但仍是不動聲色地問道： “如今歐戰已結束兩年有余，倘洋灰再大量入境，又當如何？” 劉鴻生胸有成竹地答道： “如今盛產水泥之洋商均在万里之外，且多憑水運。水泥笨重，又甚忌潮濕，遠渡重洋販運，所需費用甚高，其成本再低也加高數倍，而國內得就地產銷之利，成本相對為低，只要質量過關，就必在与洋貨競爭中穩操胜券！是以興辦之勢，宜速不宜遲，宜堅不宜疑，朱老以為當否？” 朱茂三不覺點頭道： “賢契所論极當！洋灰新業，本埠更無厂家，實為一大缺口，只是……” 略一沉吟，又緩緩地道： “正因為是新業，如賢契所知國內華商才只三家，可見國人通此技術者更為寥寥，而無質量又無從談起競爭，這質量又何從保得呢？” 對此，劉鴻生早有所備，因而也知朱葆三必有此一問，乃答道： “前輩所慮极為此舉關鍵，晚生豈敢稍有疏略？近日以來，晚生已全力搜集了可能搜集的水泥產銷情況与相應的生產技術資料，且已基本研討掌握了其要領，尚有一個更有利而重要的條件，就是有一名叫馬禮泰的德國人，是個水泥專家，現任湘北華記水泥厂的工程師，晚生与劉寶金君均与此人效頗深，已事先与之商定，我們一旦辦厂，他就應聘來做工程師，且可紹引我們去其國內考察見習、購買設備，晚輩已做了相應的准備，一旦朱老首肯，便誠聘馬禮泰，選購最好的德國全套設備，學習德國技術，培訓自己的技術底子，只憑朱老一言定奪了。” 朱荷三拈須而笑道： “好！可好雖好，只是老朽已是到了閻王不叫自己去的七十三了！体力、精力均已不堪重任，且財力不足，恐負諸君厚望了！” 劉鴻生應聲爽利地答道： “這都好說，晚生早已計議過了。朱老精神健旺，更重要的是德高望重，不敢煩朱老過勞，只出面主持，于晚輩等足矣，諸般雜務概由晚生輩操持就是；至于資金，可多可少，听由朱老自便。晚生初步估略一下，當需一百至一百二十万元，目前粗略估算已可征得八十万以上，余資不難籌集，只要朱老一句話，晚生便當即全力以赴！” 由于借重了朱葆三這位地位高的名人，水泥厂的一應籌備、興辦包括登記注冊等事，都進行得很順利，許多人贊歎說； “找准一個人，省卻多少事，又省了多少錢！” 其中有一件事更值得一說。那就是英商的利誘与干扰。 劉鴻生要主持与挑頭在上海興辦水泥厂，自是很快地便傳得家喻戶曉了。其中，對英商設在上海的怡和洋行的震動最大。因為近几年來，這個洋行一直在上海几乎是獨家銷售設在香港的水泥厂的“青洲”牌水泥，倘劉鴻生在上海就地辦起水泥厂，而他又极擅經營之道，勢必影響英商的利益，因此，几次托人乃至英商親自出面加以勸誘，并撒下重利釣餌：以請劉鴻生獨家包銷“青洲”牌水泥，做為劉鴻生不辦水泥厂的交換條件。劉鴻生一來覺得辦厂比包銷有利，二來也确實出于振興民族工業的心理，一次一次均婉言謝絕了，管自忙于籌備。軟的不行，一方面，与劉鴻生有著利害關系，不好扯破臉皮，而劉鴻生也不是好相与的，另一方面，有朱葆三那塊大招牌戳在那里也不能動硬的，英商只好眼巴巴地看著劉鴻生火火騰騰地將水泥厂籌備了起來。 上海水泥公司的發起人，除劉鴻生、朱葆三、李敬翼、劉寶余外，劉鴻生還拉了一些有影響、有能力的人的股份，而且這些人都与他過從甚密，也都是樂于与他合作并甘愿受其控制的，如義泰興煤號經理已与劉鴻生合營了浦東董家渡貨棧（時習稱“北棧”，并沿習多年）的杜家坤；買辦、涌記煤號經理韓云根。富有心机的劉鴻生將其弟劉吉生也算了一股，總共為二十三人。由于劉鴻生的聲譽，更加上朱葆三這塊招牌，正在資金出困時，又招徠了清末狀元、大實業家南通張春兄弟的巨股，補足了預料資金的不足，也是借重朱葆三的作用之一。 無論籌備中或在后來的經營中，大量的事實都證明劉鴻生是善于用人与善動心机，善察彀要的，而這一切又都是以他迅速、准确而又全面地成為本行的專家為基礎的。如在籌備會上在議定厂址時，劉鴻生的提議与分析就是令人十分信服而贊佩的。劉鴻生精辟而獨到地分析說： “企業地址的選擇，不外取決于兩個條件：接近原料產地或接近產品市場。根据上海的情形与水泥產品的特點，我主張厂址設在上海市內。理由是從价值差算中得出的。我認真計算了一下，水泥的主要原料是白石，一百吨白石可產水泥七十吨。白石价低又极易包運，而水泥不止价高而且包運困難，運費高出白石甚多，更要付出防潮手段費用。運七十吨水泥与運一百吨白石至上海，其差价，奚啻一倍？再加以水運為多，將水泥運至上海長途之中，難免走漏、返潮，一損即為巨价，白石則無此虞；倘万一不免翻入水中，一船水泥与一船白石差价當孰貴孰賤？鑒此，厂址不設在白石產地而設在上海市內，則不僅省心，而且省用，可自然生利！” 說得如此精辟，余人豈能不從？因此，上海水泥公司的厂址就設在了上海龍華，故而，時人也稱其為“上海龍華水泥厂”，每聯及“龍華”二字，當年深知內情者，無不由衷贊歎劉鴻生的決策英明。 借重馬禮泰 劉鴻生善于用人，首先在于善于識人、交人，他的朋友很多，且不乏至交，連外國人不例外，最典型的就是馬扎泰。客觀地說，馬禮泰是個有學識而又較為正派的德國人。劉鴻生与馬禮泰認識雖早，而真正論交還是在動了辦水泥厂的念頭之后，經劉寶余介紹的。然而，很快就成了至交。在決定使用十分可觀的重金：月薪兩千元之后，馬禮泰更是樂于效力。 前文已說過，劉鴻生辦啥務啥，而且務求迅速精通，成為專家。籌備前雖做了細致的市場調查又研讀了足夠的學術材料，但劉鴻生仍覺不夠，仍要實地考察。籌備中他就北上參觀了當時國內最大的水泥厂家——唐山啟新洋灰厂，緊接著三下東洋，到日本著名的小野田水泥厂參觀學習。由于日本此刻正在大量向中國輸出水泥，更欲進一步控制中國水泥市場，便百般守秘。三返而不得要領，劉鴻生气憤地說： “你小日本儿自秘其方去吧，不信你東方不亮那西方也不亮！”。 他就轉請馬禮泰幫忙。經馬禮泰的安排与介紹，劉鴻生偕夫人葉素貞，當即西渡重洋到德國去考察。由于馬禮泰的關系很起作用，更加上劉鴻生的外交有道，足足用了一個月的時間，在德國一個很有名气的厂家取得了丰富的經驗与知識，并与該厂工程師結下了較深的友誼，就便在該厂簽購了一整套生產設備，夫婦二人可謂滿載而歸。 順便說一句，劉鴻生精力一向專一，絕不有絲毫旁鶩，莫說在國內，就是數度出國，他的腦海轉著業務，哪怕一個細節，与他花錢一樣，無益的決不濫舍一文，可此次去德國，是他的篤愛的發妻陪著他的，他也就破例陪著夫人觀光了德國。 建厂后，馬禮泰以高薪每月兩千元就了厂長兼總設計師之職，劉鴻生還額外供給他一座高級花園洋房，并許諾于盈余項下分取紅利。馬禮泰盡心竭力，在水泥厂的開創与生產中起到了明顯而又重大的作用。不久，雖因病不得不回國，可為水泥厂打下了良好的基礎。 馬禮泰回國后，劉鴻生又從德國請了個名叫里昂赫脫的水泥工程師。鑒于對此人不似對馬禮泰般了解，加上以往日本技師的教訓，劉鴻生只安排里昂赫脫任工程師，而厂長一職則動用了他當初有意聯絡的校友關系，聘用了吳清泰。并聘請了由美國麻省理工學院畢業的机電工程師華人彭開煦為業務主任，做為技術輔助与后備力量。果然是有備無患，里昂赫脫傲慢暴躁，動輒打罵工人，几乎導致工潮，劉鴻生只好辭退了他，而改以彭開煦為總工程師。 籌備建厂時，劉鴻生因已開辦了不少企業，本不欲再擔任水泥公司的總經理，故而，在發起人籌備會上，公推了韓云根。可是，韓云根解決不了也不愿解決資金短缺的問題，堅請辭職。一來，劉鴻生股份最大，占總投資額一半以上；二來眾股東都一致認為總經理一職至關重大，非劉鴻生莫可，非劉鴻生莫屬，一再堅請，劉鴻生無奈，只好就了總經理一職。也就因這一諾使他在總經理位置上生了根，憑他的才智，在中外，特別是對外競爭中，大顯身手，企業愈辦愈大，終于又獲得第三頂王冠：“水泥大王”。 与坏人魔鬼打交道的學問 謝培德，本文開頭已然交代，只比劉鴻生大了六七歲，為人處事靈活而奸狡，門檻很精，門路很廣，曾做過租界會審公廨的總翻譯。劉鴻生曾投其所好謀得了翻譯一職，僅几個月的相處，劉鴻生就摸透了他的為人，后來也正是看中他的這些好少坏多的特點，特地聘請他為中華碼頭公司的總經理。 中華碼頭公司，是一九二七年劉鴻生在原來的几個碼頭堆棧的基礎上組建的。其中包括他初做買辦時購置的位于華東招商局東西沿江的開平碼頭；一九一八年購進并建立的董家渡煤棧（即北棧）；一九二一年購進的占地二百畝的浦東義泰興董家渡碼頭（即南棧）；義泰興白蓮徑棧与煤業公棧，加以統一管理，并統一了業務布局；以周家渡、北棧兩處為煤碼頭，而以南棧為雜貨碼頭，共計倉庫十二座，總面積四万多平方米，其中水泥倉庫三座，均為最新式的鋼筋混凝土結构。并通過英商殼件公司（這個公司劉鴻生一直設法与之保持良好關系以便利用，因是當時專營上海土地注冊与碼頭業務的，所以劉鴻生購買地皮多是通過它，自然所奉的好處也格外從优，以鞏固關系。）辦理注冊手續，并挂起了英商的旗子，還聘請了這個洋行的股東霍金斯擔任碼頭經理。 對此，他向他的堂侄、被他安排在碼頭上管理業務的劉念祖曾說出了他如此做的苦衷与机心。他說： “上海開埠以來，列強勢力不斷侵入，且日漸囂張，擠壓得國人苦不堪言，為叔自也憤恨不已，只是他們的勢力太大，長時間都無法反掉，既是如此，何不加以利用？” 接著，他便列舉了這樣做的六大好處： 一、我國碼頭、倉庫業務的權力權關都操在洋人手里，委托洋人出面，自是便利許多；二、洋輪几乎籠斷了航運業務，委托洋人出面，自易招徠洋人生意；三、依海關規定，洋人的“關棧”存進貨可以不立即繳納關稅，挂上洋人的這一特權招牌，貨主自然愿意將貨存到棧房；四、憑洋商的信用，憑棧單向銀行抵押，可保資金方便地周轉；五、如今社會惡勢力橫行，卻很少敢碰洋人，這也是一种庇護；六、洋人比國人更懂碼頭業務。 結末，他又笑著說： “洋人中不乏坏人与魔鬼，可坏人有坏人的用處。他們英國有句名言，叫做‘与你熟悉的魔鬼打交道，比与你不熟悉的人打交道，要方便得多’。我就盡力熟悉這些洋魔鬼，他要欺壓咱，咱卻偏要轉過來利用他，關鍵在于‘熟悉’二字，才能做得准，也要保持自家的分寸，這樣，既不失我國人本分，又利用了洋魔鬼，不正是‘即以其人之道，還治其人之身’么？” 后來，劉念祖發現了謝培德許多劣跡，有的實在看不過，便于1929年夏天的一個晚上乘送劉鴻生的四儿子十七歲的劉念智赴英留學的机會，講給了劉鴻生。 謝培德可以說是當時上海灘的一個地痞頭子，他身邊籠絡、豢養了不少流氓、痞棍与包打听。做了中華碼頭公司的總經理，薪金优厚，可劉念祖細心觀察，這個總經理卻從來不到碼頭上來！更可恨的是他手下的那批地痞流氓經常在碼頭上作威作福，還勾結官府、警察、青紅幫欺男霸女，更不斷地初時還背些人后來公開地盜竊碼頭上与倉庫的物資，凡是倉庫里多余的“包子”，包括米包与糖包，還有碼頭上剩余的“地腳煤”，統統被他們偷運出去，再分別賣給雜糧行、糖行与煤炭店。劉念祖是個有心的人，冷眼從旁觀察，并暗暗做了估算，僅這兩項一年下來就不下几千吨，价值在兩三万元左右。更探听到，他們的這种所得，謝培德獨占七成，余下的三成分給了他的爪牙們。對此，劉念祖早已憤憤于怀，可見堂叔對謝培德很倚重，就沒有貿然說出。今日借送堂弟之机而堂叔劉鴻生又順便問起了碼頭情形，便忍不住在劉鴻生的追問下和盤托出了。 有關文章是這樣記述這次談話的。劉鴻生只是不動聲色地靜靜地听，不時地追問一句，在劉念祖說完后仍追問了一句“還有么？”便笑著說： “這些我都曉得！” 望著聞言而惊愕的子侄，劉鴻生微笑著說： “你們都坐，念智也坐！” 他要利用這個机會，開導一下子侄，特別是未涉世事的儿子，深深地講一下用人之道。 待子侄坐定，劉鴻生方緩緩地道： “謝培德是個地地道道的坏人，這几乎是盡人皆知的。” 十七歲的劉念智听了很吃惊地反問： “那，爹爹您為什么還用他，給他那么高的薪水和位置呢？” 劉鴻生笑道： “用人之道是一門大學問，光從書本上是學不到的，讀書之外還要用心地觀察与捉摸，我捉摸的道理是： 世界上存在著各种人，只要你善于處理，各种人都有各种人不同的用處：好人有好人的用處，坏人有坏人的用處；全才有全才的用處，偏才有偏才的用處，文有文的用處，武有武的用處。關鍵在于你得善于使用，把各种人安置在适當的位置上，注意揚其所長，避其所短，才能發揮作用。這就是咱們中國的古話所說的‘量才使用’、‘揚長避短’，使其‘人盡其才，各盡其用’吧！我記得對念祖說過，英國的那句名言，‘与你熟悉的魔鬼打交道，比与你不熟悉的人打交道，要方便得多’。魔鬼尚且如此，何況坏人？關鍵是要在這‘熟悉’上下功夫，才能運用。” 頓下來，望望注意傾听的子侄，又繼續說道： “謝培德是個典型的坏人，這沒誰否認，可人們只看到了他的一面，卻忽略了他有用的一面。坏的另一面是隱著長處的。” 說著，轉向劉念祖道： “你說他与官府、警察、青紅幫有勾搭，手下有那么多可惡的流氓与包打听，這從正面看固為可惡，可那反面卻可憑得當的處理變為有用。如今的上海，特別是碼頭上惡勢力橫行，沒有個強硬手段，還不得日受其苦，不得安宁，甚至無法經營？正因為那些包打听消息靈通，正因為他謝培德在必要的時候對警察、巡捕可以隨叫隨到，是個‘兜得轉’的人，咱們的碼頭才得平安無事。你們，甚至包括我在內的公司里的其他人哪個做得到，又肯于做？許多事情，就說我當年購買碼頭地產的事吧，那有多麻煩：有的以不賣相刁難，有的敲詐勒索、搗亂破坏。鬧得我百般無奈，几欲半途而廢，還不是虧了謝培德？他當即打通關節，軟硬兼施，很快很順利地就把地皮買到手了，這不是汗馬功勞么？” 見子侄們已然明白了他的用意，便又寬和地對劉念祖說： “說他不在碼頭上露面，這無關緊要，碼頭交給他了，我們只看他管好管不好，碼頭正常不正常，平安不平安，他不露面總有他不露的辦法，憑他的手下，他雖不在，還是巨細皆知、有人代為處理的，何必去究問？說到在外面欺男霸女，我与他只是雇佣關系，要管自有該管的地方；在碼頭欺人，沒有告的，有告的也自有該管的。勸絕勸不了，管又管不得，也不必太計較了。” 劉念智乘話間一頓插嘴說： “那他監守自盜呢？” 劉鴻生回道： “這我心中有數，他有他的分寸，我有我的分寸。至今為止，他偷運出的東西也僅止限于多余的‘包子’和地腳煤。積累下來，固然是個不小的數目，可要咱們回收，不僅費力，也不會收得那樣多，就讓他弄去吧。再說，連這點油水都不讓人家撈，人家還肯長期為你效命么？用人，特別是用真有本事的人才，是不但要厚酬，而且要寬宏的。這樣，人家才肯為你出盡全力，須知到頭來賺大錢的畢竟是我們哪。自己賺錢也得讓別人賺錢，做買賣不要計較別人賺多少，只要自己能賺大錢，別的錢盡可讓別人去賺，俗話講‘有財大家發’嘛！” 說到暢快處兩眼熠熠生光，听得劉念祖不住地點頭，劉鴻生又道： “你可注意到了我几次問你‘還有嗎’了么？” 劉念祖點頭道： “侄儿曉得了，叔叔是想時刻把握著那謝培德是不是過了約束他的‘分寸”！” 劉鴻生點頭贊許地說： “好，你明白了就好！” 這也正是劉鴻生安排其有心計的堂侄在碼頭上管理業務的深意，這層深意也表現在七年后對留英回國的這個四儿子劉念智的安排上。 劉念智歸國几個月后，即一九三六的一個晚上，在父子交談中，劉鴻生問起几個月來儿子對企業的感覺。劉念智回說“很好”，接著，便很有分寸地說： “只不過……只不過人們對華太師頗有微詞。” 他深知華潤泉是父親的智囊，關系至密。所以不敢說得太過冒昧。 劉鴻生听了，笑著鼓勵儿子說： “說嘛，都有些什么說法？” 劉念智這才大膽地說： “人們說您給他的權力太大，他又很不自量，竟利用您給他的大權培植他的私人勢力，近年來尤甚！又去与謝培德這坏人勾結。人們都擔心有朝一日尾大難掉，客大欺主，兩人合起來找您的麻煩。” 劉鴻生听了，敞聲地哈哈暢笑，笑了一陣后，對儿子說： “好，好哇！人們，甚至連回來才几個月的你都看出了這個問題，那么這個問題就不成其問題了！隱蔽著是危險的，暴露了出來，人們都清楚了，自然也就好解決了！” 說著，又轉凝重地道： “辦事業是离不開用人的，用不到人才或用不好人，必將無成。孟嘗君不棄雞鳴狗盜之徒，得以脫險；寬待一貧如洗、自稱一無所能的馮援，得以高枕無憂；平原君不卑視默默無聞的毛遂才獲得了与楚合縱，這都是明例。咱們不敢以古賢人自況，可古賢人的成功之道則必須借鑒哪！用人而又厚酬、寬和，因可得人用，可時間是可愛的，也是可怕的，日久難免生變。何況，人各不同，又無一完美。興漢三杰該是了不得的人才吧？可張良博浪一椎雖可稱猛，未免失于匹夫之勇；韓信貪下齊之功，致真正說降三齊的酈生于死，跡于貪狠；肖何引韓信入未央致死，于人實有不義之嫌。這些大才尚且如此，何況世人？你要記住，我本著這個認識，總結了我用人之道的另一個要訣。” 說著，加重了語气： “既要用人不疑，又要不可不防。這‘防’是從正面著眼的，即欲長期共事，必須不但深知其長亦當熟知其短，以便相應地采取措施，華太師長處突出、但亦隱著貪心与過于自信兩大短處，如今自以為功勞太大，又長時間處于优越地位，掌管起了我劉氏企業的一些要權，他魔鬼的一面就膨脹了，甚至失去了他一向貪而不露的風度。這是個諸葛亮式的能人，只是卻欠缺諸葛亮的自知之明罷了。” 這個評語下得甚當，近于陳云對這個“頭戴瓜皮小帽手拿水煙袋”的華師爺的斷語。 劉鴻生喝了一口茶，又繼續說道： “有些人把華太師比做諸葛亮，因而也把我比做劉玄德，古人我不敢比，但有一條：劉玄德做得了人主卻做不得軍師；反之，諸葛亮是個少有的超眾出群的軍師，卻做不得人主。這正如劉邦之与興漢三杰。劉邦統一中國，即位后慶功，群臣爭相歌功頌德，劉邦皆不以為業然，但他本人卻深知一個根本之點，即比起三杰的獨特的本事他皆不如，然而他能駕馭使用他們，這就是他成功的要訣。駕馭，而且長期駕馭人才是個很難很難的事。韓信攻下三齊，自請假王，劉邦初听時很生气，還不禁罵了出來，可是在張良的提示下，他想通了，此刻只有籠絡，所以他立刻轉怒為喜，說：‘既是封王，何用假？就實封了吧！’可他后來有了适當的机會，就把這個居功自傲的韓信殺了。無論如何，劉邦還是駕馭了三杰，始終為他效力，不力時也有應付他們的手段。我不比劉邦，絕不因怀疑殺人，也絕非斤斤計較者。華潤泉也好，謝培德也罷，因為他們都立下過汗馬功勞，只要他們不越分寸，我是絕不計較的，可我也有足夠把握的一點，那就是我對他們熟悉，熟悉他們的過去，更熟悉他們的現在，就算他們真是魔鬼，我憑了這個熟悉足有信心駕馭他們，除了家人之外，我都有充分准備与布置。而且你也會發現，華、謝之間有利害一致處，更多的則是利害沖突處，我會很好處置的，既利用他們的一致處，又利用他們的沖突處，令他們不得聯手為害于我，卻依附于我！” 果然，沒過多久，劉鴻生就用他的新從美國留學回來的長子劉念仁接過了華潤泉總管家的職務，只体面地保留了華潤泉水泥公司与華東煤礦的總經理的職務。這一取代，尚是由謝培德“舉荐”、華潤泉“提議”完成的，劉鴻生的心机實是非同凡響。 不惜重金培育人才 劉鴻生辦企業甚重效益，對金錢甚為珍惜，可花可不花絕對不花，可謂輜株必惜，在動用心机、花費力气上也是如此，唯獨對兩件事，他費心最甚，下力最多，投資最厚，可謂不惜一切，那就是創辦企業与教育子女。他与葉素貞兩情篤厚，生了八個儿子、三個女儿，八個儿子以念字輩行依次以仁、義、禮、智、孝、梯、忠、信為名。后來，劉鴻生又納了兩個妾，也各生一子。對這十子三女，他一視同仁，均相繼送往外國留學。當時送一個留學生再培養成材，几乎相當于興辦一個中型企業的資金，可劉鴻生十分樂為，一再以果斷的口吻說：“我舍得！” 順便說一下，劉鴻生在有錢人中十分正派，從不像一般富豪般尋花問柳，只是不得不應酬時作作應景文章，對葉素貞始終誠愛，雖后來納了妾，仍不改此情。對子女教育有方，從不大聲呵叱，從不苛責，是個典型的既嚴又慈的良師，要求嚴又不失真正的体貼，從不強其意志。比如，有一次他要四子劉念智應杜月笙之意拜杜為師，劉念智表示不适當，他當即說： “不拜也好。你大了，凡事應該自己主張，我不勉強你，只是再囑咐一遍：千万不可得罪人！” 五子劉念義秘密地參加了共產党的地下組織，后來他察覺了，雖覺得很危險，很擔心，也很關心，但絕不叮問，而是自言自語地說： “他們都長大學成了，都有了自身的志趣，我絕不干涉。” 孩子們對他也非常尊敬，從沒立下規矩，可是在他面前，特別是受教与交談時，從不擅坐，即便命其坐下，當問到重要事時也不自禁地站起來回答。 前文說過，劉鴻生對“富貴出驕儿”的惡果是十分重視与警惕的，他曾几度集中与分別地、語重心長地講給子女，特別是出國留學前，留學歸國后，平常也不時提醒，可謂用心良苦。而且他更深知，光是說還是不夠的，得有措施，用他的話說“要有非常得体的措施才行”。主要的措施就是要子女們學知識，學本領，知禮儀，習自立。輸送出國留學的目的便在于此。留學回國后，按說正是二十几歲學有所成的人了，就是到別家企業求職，在那留學生稀少如珍的情形下，還不謀個体面的職務？可劉鴻生卻將他們一律放在小職員的位置上，而且均在底層。比如，他四儿子劉念智留英七年回來后，劉鴻生就叫他做了一年多普通的會計員，而且不在他的三大企業內，而是在他劉氏的中等企業碼頭公司中，并且一再叮囑不得特殊，要尊重上司，并且拜其為師，上下班均乘首、末班火輪，中午与工人一道吃飯等等。他的子女們也都理解他的苦心，均各樂于接受，認真地從基層做起，熟悉情況，積累經驗，体察艱苦，鍛煉自立能力。雖說都接受了整套的西式教育，但也都承襲著傳統的美德，對父母更加尊重，都不時有意地到父親的辦公室或乘家中聚會之机与父親談談，一來有娛親、交流之意，二來也愿听听教誨。后來的歷史證明，劉鴻生的十三個子女無一驕奢、庸碌，便是劉鴻生不惜工本苦心教育的成就。 對子女的智力投資不惜重金，對一些他所看中的可用或可造之才也是如此。重金厚酬為他整個劉氏企業聘用了大批專門人才不說，他還曾為几個技術人員的出國或在國內培訓出資，為企業立了功的丁繼堯更被送去留學深造，當然他負擔全部費用。在他初登“煤炭大王”寶座時，就親回原籍定海，捐款獨資辦了兩所中學：定海中學与定海女子中學；后來更先后助資輸送定海七名學子出國留學深造。 對權要与惡棍的利用 劉鴻生社交十分廣泛，前文已有交代，他更利用校友与同鄉關系与宋子文、宋子良、孔祥熙乃至蔣介石都建立了聯系，但仍是他那一貫清醒的態度：把握好分寸，极力避免介入這几個人的政治圈子。孔祥熙兩次登門誠請，宋子文一再寫信、派人敦請要他出任招商局的總辦（不久即改為總經理），他均婉言謝絕。直到一九三二年十一月，由于日寇入侵造成了劉氏企業与全國民族企業一樣的災難，而已任國民党政府財政部長、不久更代行政院的宋子文屢派要員敦請，并做了些承諾，劉鴻生一則無法再推，二則也希望從宋子文的承諾中獲得些企業的轉机，才出任了這一官職。 對招商局，前文已做交代，至此時已是愈加腐敗，權要圖私，惡勢力充斥，船上的買辦一手遮天，任意勒索船員，船上的雇員們也敲剝客戶，連茶房也刁剝顧主，私賣、挾私司空見慣，營私舞弊、損公肥私已積成習，已是百孔千瘡，搖搖欲墜，規定的各船的“定額包繳”也往往不予兌現，每年損失白銀多達五六十万兩。國民党曾下決心派得力干員趙鐵橋總辦整頓，趙鐵橋的決心也很大，可是無論是權要裙帶，還是地方惡勢力，他都無力懲治，結果郁憤成病，浩歎著：“偷漏成習，積重難返！”遺憾而死。 劉鴻生本來還有一層打算：在劉氏企業中運輸是個薄弱環節，往往因此受制于人，欲乘出任招商之便好好地熟悉一下航運業務，豈知面臨的情況竟是如此之糟！對招商局的情況雖有耳聞也有准備，可坏到如此地步，卻是完全出乎意料的，還哪有心思顧及其他？ 事業心与責任心是一致的，一向事業心最強的劉鴻生此時也甚感責任重大，他雖已明知局內的權要与惡勢力根深蒂固而又實難招惹，可他忿然難忍。大費周章、大費精力，劉鴻生在所不惜，這回他還要對更龐大的官督商辦的招商局大下一番功夫，立誓几年內徹底革掉几十年的積弊，使其有利于國計民生。他也深知其難，所以下了很大的功夫，迅速地摸清了來龍去脈与要害的所在，制訂了切實可行的整飭計划，并取得先決條件。 這先決條件有二：一是取得政府要員的批准与明确支持，一是取得惡勢力頭子的認同。前者好辦，宋子文首先點頭，交通部長朱家驊更是態度明朗，后者卻要費一些周折了。 對于惡勢力，他一向极有分寸、极為得体地對待，對這些人背后不置一詞，當面恭敬有禮。早在他剛剛發跡為百万富翁的1918年底，就曾有意結納。當時，他在如今的淮海西路、當年的法租界霞飛路西段起造了一幢占地三十畝，擁有含辦公間、健身房、跳舞廳在內的一百多個房間的四層豪華大樓，并附帶五個草坪网球場，一個游泳池，成為上海最豪華的住宅之一，受到上海灘廣泛地惊歎与贊佩。落成典禮時，貴賓如云，劉鴻生格外注意著對當時在上海舉足輕重的青幫三巨頭：黃金榮、杜月笙、張嘯林的接待，親自陪進貴賓室。如今，杜月笙已躍居黃金榮之前，成了上海“三大亨”之首，已名動全國了。劉鴻生到任翌日就丰盛而隆重地又宴請了這“三大亨”，自是要著意寒暄一番，才打出了行政院代院長宋子文的王牌，懇請杜月笙鼎力相助，并不著痕跡許以优厚條件：聘請杜月笙為本局理事會副理事長，并附加一些优惠條件，取得了三大亨特別是杜月笙的認同与支持。 三大亨特別是杜月笙對劉鴻生也很看重，后來特請劉念智為他那兩個妾生的已十七八歲准備留英的儿子的家庭教師，教授英語，特別是英國的社交語言和禮節。對這件事，劉鴻生十分熱情而得体地答复下來，并說服了初時甚不愿接受此請的劉念智。教授中劉念智端方、嚴肅又甚得法，收效甚為顯著，几個月間，就使那兩個紈褲子弟大大變了樣，有了紳士風度，喜得杜月笙連聲地真誠道謝，并設盛宴招待劉氏父子，席間破例親為劉念智敬酒。 在上海史乃至中國史上，莫看杜月笙只是個黑社會頭子，其影響卻是十分大的，三教九流，乃至政府要員都對他敬畏有加，而他不只穿著，連談吐舉止也是一派大家風范与儒者气度，以“友天下士，讀古人書”為信條，實是那段特定歷史下的一代風云人物。 劉鴻生著意結納杜月笙卻決不与其同流合污，用意無非是兩個字：利用。利用他的關系，劉氏企業至少不受惡勢力的干扰与侵害，如今又利用他獲得了整飭招商局的根本條件。有了這個根本條件，并請交通部長朱家驊任理事會理事長，杜月笙為副理事長。挂起這兩塊招牌，又增設了監事會，再從他的企業里挑選精干得力人員掌握了机要部門，大刀闊斧，雷厲風行地進行了整飭，除積弊，破陋習，辟新線，購新船，碼頭、貨棧整飭一新，特別是船只管理，尤見功效。劉鴻生廢除了買辦制，建立了船長制，統由局業務科承辦航運業務，連船上的所有茶房都由局里正式雇用与考核，僅此一項，每年即可增收近百万元。使招商局大大變了樣，不但當局，連內外人士都刮目相待，對劉鴻生的干練甚為贊佩。這固屬劉鴻生的本領非常，可內中一大關鍵是他對權要与惡勢力的得体的利用。 可也因此為劉鴻生种下了禍胎。原來蔣介石有一表兄叫俞飛鵬，系“党國”要員，權勢炙手可熱，他的勢力也自然伸進了招商局，且十分得勢。劉鴻生大力整飭時，俞飛鵬曾三次寫信給劉鴻生，要劉鴻生手下留情，至少不要解雇他那正任輪船買辦的小舅子。劉鴻生已查得俞飛鵬的這位舅子劣跡甚著，而且松動一人就會影響全局，便一再婉言回絕，最后回复俞飛鵬說： “事關全局，奈難從命，幸請見諒。” 气得俞飛鵬暴跳如雷，發狠報复。也是冤家路窄，一九三六年春，朱家驊解職，繼任的竟是俞飛鵬！精明的劉鴻生自知難為，便呈請辭職了。可他這三年多一點的任職，卻使頹傾的招商局虎虎生風，辟出一片新景象，當然在俞飛鵬的操縱下很快就面目俱非，又回复了舊觀，而且每況愈下了。 競爭与實業救國彀要 競爭是商業的特點，也是一門學問。而在當時，外商持特權与先進科學橫行，民族工業處于艱難的夾縫之中，僅內外稅就不知要高出洋商几倍，与外商競爭，談何容易？可劉鴻生硬是憑著他的精明，實准彀要，抓緊時机，不惜勞苦地在競爭中屢挫洋商，取得了胜利。他采取的主要手段被后人稱為“聯華制夷”。篇幅所限，本文只列舉他三大支柱企業中的兩例。 首先是火柴。 鴻生火柴厂的火柴，在國內不僅名气大而且為質量之首。然而，已積數十年火柴生產之經驗并在科學上先進于中國的外商火柴，特別是瑞典火柴卻遠非中國火柴可比。瑞典火柴享譽國際已久，對中國滾滾傾銷，其勢甚猛，正如國民党全國經濟委員會在一份報告書中所說： “瑞典火柴托拉斯，挾其龐大之國際勢力，乘戰胜日本火柴業之余威，又轉向我國進攻。以我國火柴業資本之薄弱，組織之散漫，對日竟爭尚嫌力有未逮，今一舉而應大敵，更何能胜？況瑞商之侵略無所不用其极……以圖一舉而將我國火柴厂家，悉數摧毀……” 果然，僅到一九二九年下半年，東北各厂便全數倒閉，廣東亦倒閉近半，劉鴻生的火柴厂所承受的強大壓力可想而知。然而，劉鴻生在這強大的攻勢与壓力下，既沒有被嚇倒，也沒有被壓垮，而是挺直腰杆，艱苦掙扎，使出他特有的全部才智与渾身解數，千方百計地与之競爭。他首先意識到集中与分散雖是形式，卻直接關系到先進与落后的經營問題，瑞典是托拉斯，一切都是統一的，國內本業大大小小，分散不一，往往互相掣肘，厂小力薄，承受力很弱，又各自為政，怎是強大外商的對手？于是，他便四出奔走呼號，力主同業聯合，并于一九二八年八月發表了一份告火柴同業書，語意懇切，分析精辟，很有號召力，著意指出了在瑞典攻勢下“發發可危”的局面，力主聯合。接著，他便全力實施起了他的聯合計划。 在分散陋習已固的當時社情下，或眼光短淺，或心胸狹窄，或得過且過者甚眾，聯合談何容易？劉鴻生屢控不餒，漸次就近聯合了几家，同時展開了求助政府庇護与寬待的活動，几度請愿，几次上書，并拉上宋子良，動用了他与宋子文、孔祥熙与蔣合石的關系，雖說國民党政府出于不敢開罪瑞典与削弱列強特權，在稅收上不敢大有更改，在對外條件上更不敢更動，然而到底多少地爭取了一點，并且在聯合一事上得到了孔祥熙一點支持。經一年多的時間，劉鴻生采取不同情況不同對待的方法促成了大聯合。他的方法是：對于小厂，能收買的盡量收買過來，宁肯多花些錢；不能收買的就設法高价承租或优惠合并；對于那些大型厂則极力勸說与其聯合以致合并，他先抓住最有影響的兩大厂家：熒昌与中華。其中，熒昌火柴公司的規模較鴻生厂為大，但在劉鴻生有意展示下，使熒昌看到了合并的三种好處：一、劉鴻生經營得法，在三大家中虧損最少，對劉鴻生經營信得過，保險系數大；而單獨支撐，鴻生厂猶可掙扎，中華拖不過三年，熒昌拖不過兩年，就有倒閉之虞；二，劉鴻生有其他企業特別是煤炭資金的支持，而他們在資金方面卻很難通融；三，設備以鴻生厂為新，技術力量也以鴻生厂為雄厚。而合并條款，劉鴻生又開得頗為优厚，因而欣然接受了劉鴻生合并的建議，中華厂也繼而表態同意，合并了這最有影響的兩大厂，其他的便較為容易了，終于在一九三０年組建起中華火柴公司，共有七個火柴厂：蘇州鴻生厂、周浦中華厂、上海熒昌厂、鎮江熒昌厂、九江裕生厂、漢口炎昌厂、杭州光華厂；一個輔助厂：東溝梗片厂。總資本增至三百六十五万元，年產量約占華中總產量的一半，為十五万箱。劉鴻生當然地被推舉為總經理，至此，四十二歲的劉鴻生不僅擔任了全國火柴同業聯合會的主席，還控制了火柴產銷的半壁江山，“火柴大王”的名頭更加響亮了。 可劉鴻生并不醉心于這一稱號，他真正關心的是“力圖把這一特殊行業發展成巨型的民族工業”。這是他寫給他留英的几個儿子的肺腑之言，也是他的雄心壯志，在同一信中，他明白表示： “如果我能將全國所有的火柴制造厂及有關企業合為大整体，我亟愿退讓這一頭銜（指“火柴大王”）。” 由此可見他的心胸。 有了雄厚的資金与生產能力，有了統一的產銷布局与計划，生產穩定，銷路暢通，瑞典火柴的壓力自然解除，而由于運輸优勢大大抵消了瑞典火柴低成本优勢，站穩了市場腳根。瑞商在欲圖霸中國市場之初，就意識到了劉鴻生是個強大的競爭對手，因此几度通過人收買鴻生厂，均被劉鴻生嚴詞拒絕，他說： “我劉鴻生的工厂，只有開的，沒有關的；只有買的，沒有賣的！” 這体現了他的豪气，也体現了他的骨气。 在辦水泥上，他也是通過反复奔走協商的方式聯合了唐山啟新厂与南京的中國水泥公司，統一步調，划定市場，互通情報，協調產銷，大大煞了日本著名的小野田厂的气焰，將其“龍”牌水泥，大半擊下了大海，為保護民族水泥工業立下了大功。 在經營中，特別是在競爭中，劉鴻生不僅在經營形式上，而且在經營思想方面都萌生了現代色彩，如他不惜重金于1930年在四川路六號建造的八層企業大樓，就是為要實施他的統一經營管理的設想而造的。 尚有許多精明處，如他的創辦銀行、“分籃放蛋”的辦企業，以及教育子女的原則，都是可貴的。篇幅所限不再多述。 劉鴻生是愛國的，這在文中已有提及，如不惜被學校開除而拒絕當牧師；解囊救災；捐建學校；拒絕利誘，立足于振興民族企業；實業救國等。另外，他還為一家醫院每年捐贈一万元；為了五卅運動中，對中國人的輕蔑，不惜与交往很久、交誼頗深的黃毛考爾德翻臉爭吵，義正辭嚴地据理力爭；對每個出國留學的孩子都明确規定不許与外國人結婚，學成之后必須歸國，為振興民族工業竭盡所學；為二十九軍的上海抗戰出資出力；拒絕日本占領軍的“合資”誘惑；一九四九年毅然避開國民党特務的監視，由香港回歸大陸；一九五六年社會主義改造時率先執行“贖買政策”，將价值兩千余万元的產業交給了國家……當然，他也有作為大資本家的另一面，因非本文范圍不予談及了。 劉鴻生雖死多年，但他的從商之道在今天看來仍有著一定的借鑒意義，仔細揣摩，當知此言不謬。 （肖舫） ------------------ 亦凡公益圖書館掃校 轉載請保留！ |
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