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攻占60％以上的市場占有率 以“管理游戲”而知名的管理教育指導顧問高橋茂人，到現在都還記得他在十几年前舉辦員工講習中的一幕。那時創業第二三年的軟件銀行，為公司全体50名員工在東京澀谷的日本青年館舉辦員工講習。 “當時孫先生因B型肝炎住進慶應醫院，還特地從醫院赶來鼓勵員工，必須取得60％的市場占有率，等于是獨占，甚至可以說是壟斷。這是很難實現的目標，但是他似乎真的這么認為。不取得60％的市場占有率，誓不罷休。” 身為經營者，必須以公司的發展為目標，從上述故事也可以看出孫正義如何全心投入企業經營。 在全力投入經營，請求均衡發展的孫正義式經營哲學領導之下，軟件銀行從創業之后就展開猛烈的攻勢，積极開拓貨源（軟件厂商）加速整建全國性的銷售网絡，以擴大市場占有率。 創業才五年，軟件銀行就擁有1000家進貨厂商，以及7600家加盟零售店，并取得超過50％的市場占有率，達成快速成長的目標。 但是隨著軟件銀行的成長，以及它在市場占有率的升高，也引來了外界對軟件銀行霸權式經營的批評，交易對象不滿的聲浪更是時有所聞。 例如：“軟件銀行的員工來我們這里說：‘我們是軟件批發商，我們會盡心盡力銷售你制造的軟件，請將貴公司的產品交給我們來負責，批發价是售价的七折。’我們听了只能說：‘你開什么玩笑！’若是以售价的七成批發出去，軟件厂商根本沒有利潤可言。” “當我們反過來拜托軟件銀行代理我們的產品，他們開出來的條件是進貨為售价的40％到50％而且還可以退貨。哪一家批發商會開出這种不合理的條件呢？” “他們經常面不改色地做些違反約定的事，像付款經常拖拖拉拉；雖然約好是買斷，最后退貨回來。” “剛開始，總是說些誘人的話，后來的交易條件越來越嚴格。” 這是1985．1986年左右，軟件厂商對軟件銀行的抱怨。同一時期，零售店也有不滿。 “他們居然硬性規定暢銷的軟件必須搭配滯銷的軟件一起進貨！” “他們對零售店的銷售支援不夠！” 直到現在，業界對軟件銀行的批評与不滿之聲，還是偶有所聞。強調以實踐自己的名字“正義”為出發點的孫正義，如何回應這些不滿情緒呢？ “我們真的很認真在推動軟件銀行的事業，從不做任何傷天害理的事。” 對于中途提高交易條件門檻的問題。孫正義的回答是：“從來沒有過！” 至于進貨价為售价的40－45％甚至30％的問題，孫正義答：“進貨碼？的确如此，但我們并未施加壓力。軟件厂商當然希望能夠以高价出售產品，我們卻希望能夠以較低的价格進貨。因此，我們會先說明條件，厂商答應的話，才以我們的條件來進行交易。 “如果對方不喜歡我們開的條件，我們會訪問他心目中合理的供貨价格，在協商的前提下，依据每一個不同的個案來決定价格。我們絕不會對軟件厂商施加壓力。” 即使孫正義的話屬實，對于當時已經擁有50％以上市場占有率的軟件銀行，究竟有多少軟件厂商或零售店，膽敢對軟件銀行提出的交易條件提出异議呢？提出异議不省是愚蠢行為，各种不平或不滿只能在日中說說而已。感受到這种無言壓力的軟件厂商与零售店應該不在少數吧！軟件銀行的市場占有率一超過50％，在軟件流通市場上享有獨占地位，這些不平和不滿便逐漸轉為危机意識。于是，部分軟件厂商開始以ASKI為馬首是瞻，不久后便相繼點燃追擊軟件銀行的烽煙。 外患：softWing的誕生 1986年7月，ASKI、KONAMI、系統軟件等大型軟件厂商与三井物產，以共同出資方式成立了一家軟件流通公司SoftWing，目的就是要對付軟件銀行，總經理為ASKI的董事兼經營管理室長鈴木丰，董事長則是系統軟件公司總經理華正博。 1986年7月20日，《周刊工業新聞》曾對SoftWing的成立做過報道，說該公司的成立，目標是“打破軟件銀行的一家獨占，以恢复軟件厂商的流通權利”。 計划打破軟件銀行在流通業獨家壟斷体制的主導人，為前ASKI常務董事濱田義史。根据原本的計划，如果鈴木丰不當總經理的話，就由濱田義史出任。 濱田總是以打破獨占体制，促使業界邁向健全化的口號，說明SoftWing成立的原因。但是，濱田在言行展現出來對孫正義的极度不信任与不快，令人意識到，濱田對孫正義的個人好惡，才是他計划成立SoftWing的最大原因。 有一次，軟件銀行的离職干部去拜訪濱田，促成了SoftWing的成立動作具体化。濱田說：“离開軟件銀行的人來找我，抱怨軟件銀行的蠻橫行為，邀我一起組織一家可以對抗軟件銀行的流通公司。” 筆者問他：“据說你從軟件銀行挖了不少員工過來。” 濱田答道：“事實上，在軟件銀行內部本來就有許多員工討厭孫先生，不是我去挖角他們才离開的。一開始，不就是离職的軟件銀行主管來找我的嗎？ASKI本身便擁有許多优秀的人員，根本不需要去軟件銀行挖角。” 從濱田處听到成立流通公司构想的西和音，也立刻做了決定：“我不是對流通公司有興趣，但是我也不贊成一家獨占，因此一听到濱田的构想，我深有同感。至于究竟以何种形式設立流通公司，我并沒有提出任何詳細意見，但是我認為新公司的業務應該可以順利推動。因為市場本身帶有空間，而且市場對軟件銀行也相當不滿。” 對這場由ASKI引爆的反軟件銀行旋風，孫正義的看法如何呢？“因私人因素离開軟件銀行的人，与濱田先生合作成立所謂的‘反軟件銀行’新公司，雖然不是我所樂見，但也是沒辦法的事！” 孫正義口中的“沒辦法”，正意味著軟件銀行的樹大招風。他接著又說：“從經營面來看，我覺得ASKI進入銷售業并不是很好的選擇。一方面自己研發軟件來銷售，另一方面又要流通其他競爭公司的軟件，我認為這有造經營2道。換言之，ASKI主要是研發軟件，而軟件銀行則專注于流通領域，ASKI根本沒有与軟件銀行競爭的必要，原本雙方應該建立合作關系，因此我認為我們應該坐下來好好談！” 筆者問他：“當時，曾經謠傳從事流通領域的軟件銀行，有意借研發軟件來開展新事業，才會引發ASKI等軟件厂商對軟件銀行的不信任与不滿。” 孫正義回答：“這根本是空穴來風，軟件銀行完全沒有這個意思，我的考量与ASKI完全不同，ASKI自己進行研究，在擁有自有產品的同時，又計划染指流通業。我認為這樣做絕對有問題。 “既然身為研發厂商，就應該朝成為這個領域的翹楚為目標邁進。如果是資訊基礎建設厂商，就應該全心全力爭取這個業界的龍頭寶座。同時想在兩個不同的領域成為第一，就必須處理大量競爭公司的產品，這在結构上是充滿矛盾的。” 5月成立的sortwing，到9月才正式營業，而softWing与軟件銀行的對立，也就是ASKI 与軟件銀行的對立，也隨之日益激烈。 最初，是由ASKI挑起戰端。 ASKI于9月推出的三度空間繪圖軟件“Thinly”，完全交由softWing銷售，導致軟件銀行等各家流通公司抗議違反舊有的商業習慣与違反銷售契約。 不理會流通厂商的抗議，ASKI更進一步宣布為因應年底節慶推出的11种游戲軟件，也將交由SoftWing獨家銷售，使雙方對立的態勢更為明顯。 ASKI對外只說這是為了鞏固SoftWing的業績，所采取的暫時性措施，但各家流通公司不接受這番解釋。軟件銀行也采取以牙還牙的強硬策略，以停止支付ASKIg月份的賬款來對抗。緊接著，ASKI也宣布終止10月份對軟件銀行的出發。 而后，雙方不時傳來相互沖突与互揭瘡疤的消息。盡管SoftWing不斷与軟件銀行發生沖突，再加上孫正義所指的“結构性矛盾”，業績卻順利成長。 自從1986年7月成立之后，SoftWing的營業額創下年成長率犯見的紀錄，1989年上半年度的決算，更是遠超過預期，創下100億日元左右的輝煌成績，該公司也正式轉虧為盈。那一年，SOftWing的營業額僅次于軟件銀行与日本軟件公司，排名業界第三。但從游戲軟件的銷售量來看，SoftWing已超越宿敵軟件銀行，穩居業界龍頭寶座。 內憂：一太郎的叛亂 就在SOfWillg攻勢最猛烈的這一年，又出現了一個頭痛的問題困扰著軟件銀行，以日語文書處理机軟件“太郎”聞名的JustSystem公司突然宣布重新調整由軟件銀行、日本軟件兩家大型流通公司所构成的“專買体制”准備進一步擴展銷售通路。 一直以來，JustSystem的“一太郎”只批發給排名分居第一和第二位的軟件銀行与日本軟件，對兩家公司而言“一太郎”正是他們最大的收益來源。換言之，軟件銀行之所以能夠在軟件流通業界持續成長，“一太郎”可以說扮演著相當重要的角色。上半年前問世的“jx －WOul太郎”，兩套軟件在1985年的出貨量共高達29000套創下文書處理机軟件与商務軟件領域空前的暢銷紀錄。1984年度，JustSystem的營業額僅2億日元，1985年度快速增加為9億日元，從1986年度起，光是“一太郎”的業績，從23億日元，逐年成長增加為365億日元和52．5億日元。 “一大郎”的暢銷，也為軟件銀行帶來极大的利潤，更為當時面臨經營戰略調整的商務軟件流通策略，帶來极大的貢獻。 就在“一太郎”与“太郎”問世的1985年，個人電腦用軟件市場產生极大的變化。隨著個人電腦性能由8位元升級至16位元。運用個人電腦處理商務的趨勢也突然加快，導致市場對商務軟件的需求大幅增加。在時机配合之下，“一太郎”的銷售數量也出現三級跳的現象。 自從1981年成立后，在极短時間內就登上個人電腦用軟件流通龍頭寶座的軟件銀行，必須快速找出團應這個市場演變的策略。在過去以游戲軟件為主的軟件市場，軟件銀行一直秉持一貫的中立策略，對所有軟件厂商与軟件均一視同仁不偏愛特定的軟件厂商或軟件商品，販賣游戲軟件，只要將它陳列在零售店的店頭，使用者便會批選自己喜歡的軟件。 若買的是商用軟件，那就另當別論了。大幅左右工作效率的商用軟件，由于售价較高，使用者往往會分析軟件的內容。比較同類產品后，才決定購買与否。因此，与顧客接触的售貨員，擁有各种商品的專業知識，才能夠對使用者詳細說明商品特性，回答合作者問題。 問題是，各地零售店的售貨員，不可能完全了解各种商用軟件，但如果將商用軟件像游戲軟件一樣陳列在店頭銷售，根本無法吸引使用者的注意。如此一來，即使具有暢銷潛力的商品，也會面臨滯銷的窘境。這點正是當時軟件銀行最感困扰的。 結果，軟件銀行不對商用軟件采取中立政策。他們先將軟件分類，把屬于文書處理机軟件的歸為一類，屬于計算軟件的歸為計算軟件類，再從同一類軟件中，挑選出軟件銀行推荐的產品，貼GS（GOLDENSOFT）標簽，強力促銷。 “一太郎”正好符合這個戰略的應用，于是左右JustSystem成敗的“一太郎”与“太郎”，便通過軟件銀行，以日語文書處理机軟件在市場上打響名號。 當時日語文書處理机軟件市場上，是由管理工學研究所的“松”居壓倒性的領先地位。那時每月銷售量只要達1000套就被稱為暢銷，但1983年12月推出的“松”，卻以12．8万日元的高單价，創下單月銷售兩三千套的紀錄，其中軟件銀行便占一半的銷售量。對軟件銀行而言，根本不需要“一太郎”的業績幫忙，只要借著“松”便可以締造銷售佳績，因此“松”是理所當然被列為GS標簽的重點商品。換言之，与其挑選尚未有表現的“一太郎”，還不如將重點放在銷售‘松”要來得實在。不過，最后軟体銀行還是為“一太郎”貼上GS標准，讓它成為推荐商品。孫正義之所以這么做，當然有他的理由：“對我們而言，‘松’是非常容易銷售的商品，但軟件厂商比較不懂交易條件与支援体制等流通方面的問題，令我感相當困扰。另一方面，文書處理机軟件也是重要的領域，我們必須快速取得一席之地。因為JustSystem表現出极大的熱情，我們也決定給予最大的支援。 “從產品的角度來看，‘一太郎’确實在某些部分胜過‘松’，更重要的是JustSystem 有放手一搏的決心。當一家公司來擁有實際績效之前，我們對該公司的評价，主要是取決于該公司經營階層對自己公司与產品的自信。由于總經理浮川和宣信心非常強烈。我們決定賭他一賭。” 擁有异于常人活力的浮川，在与軟件銀行開始時，曾給予軟件銀行三個月的獨家銷售。當時軟件銀行負責承辦加JustSystem的業務喜屋武博樹，后來跳槽到加JustSystem，他證實軟件銀行因為獨家銷售權而大幅提升業績：“軟件銀行以銷售游戲軟件起家，在商用軟件領域上的競爭力相當弱，一直屬居于日本軟件之后。我們這些無計可施的業務員，決定在三個月的獨家銷售，努力推銷這套优秀的軟件。” 在軟件銀行提供強力支援之下，“一太郎”的銷售量立刻赶上“松”上并席卷整個日語文書處理机軟件市場。從此以后，軟件銀行与JustSystem合作密切，共享利潤与成果。 1989年6月，JustSystem打破這种合作關系，轉而与SoftWing等其他流通公司和大型零售店合作，企圖擴大銷售通路。而SoftWing之所以在100年度上半年的決算創下100億日元的空前紀錄，一部分要歸功于新代理銷售的“一太郎”。這對軟件銀行而言，可以說是雙重打擊。 那個時期，JustSystem也面臨創業以來最大的挑戰。該公司花費兩年研發、自信滿滿于4月推出的“一太郎第四版”竟然發現程序缺陷，導致信用与銷售量均大幅下滑，甚至迫使JustSystem面對“一太郎時代已經結束”的窘境。在這种情況下，銷售通路正是JustSystem 收复失地的新戰略之一。 JustSystem總經理浮川和宣說明他當時的心境：“發現程序錯誤之后，公司有兩個月沒有接到訂單。雖然程序發生錯誤是我們的責任，但我也同時感受到將業務委由兩家大型流通公司處理的風險太大。這兩家公司緊緊挨在我們的脖子上，只要他們突然用力掐緊我們的脖子，我們就會窒息而死。 “當時，公司的員工總數約有300人。我發現，在公司成長到這么大的規模，把業務的生命線交給兩家流通公司負責，實在太過危險，因此決定擴大銷售通路。當然，這么做一定會与軟件銀行和日本軟件產生摩擦，我也已經有心理准備。為了降低公司的經營風險，這也是沒辦法的事。” 對軟件銀行而言，如果SoftWing的攻勢可以視為“外患”的話，那么JustSystem的背叛就是“內憂”。只要軟件銀行的內外因應策略稍有差錯，恐怕就會拱手讓出軟件流通的龍頭寶座。 自取滅亡的競爭者 軟件銀行究竟如何度過80年代末的這場危机呢？ 除了軟件銀行的積极努力之外，緊追在軟件銀行之后的公司，他們的自取滅亡与敗退，讓軟件銀行有机會奪得胜利。 受到ASKI的支持而誕生，很快成長為業界排名第三的SoftWing，在1993年10月被Katena 收購，并于翌年4月三日正式与該公司合并，最后在市場上銷聲匿跡。盡管西和彥認為，SoftWing的業績并不坏，只要努力的話應該可以讓股票上市。但是，由于SoftWing的財務投資操作失敗，終于難逃被Katena購并的命運。 綜合相關人士說法，SoftWing在銀行的慫恿下，投資高風險的衍生性金融商品，導致出現巨額虧損，使經營面臨危机。原本，擁有SoftWing40％的ASKI應該挺身而出，協助SOftWing度過這場危机。然而就在同一時期，ASKI也陷入了經營危机，在日本興業銀行的監督下進行組織重整，根本沒有能力去救援sorwing。anena就在這個時候，以增資的形式認購了SoftWing82．8％的股權。 根据相關人士指出，同一時期軟件銀行也在從事衍生性金融商品的投資，所幸中途緊急袖手，才避過一場劫難，否則軟件銀行恐怕也會陷入經營危机。 至于排名業界第二的日本軟件如今也消失蹤跡。由于因應零售店需求与市場變化的腳步過慢，導致經營惡化，日本軟件在1996年10月宣布倒閉。目前，在個人電腦軟件的流通市場上，軟件銀行仍穩居第一，第二位与第三位則分別被ComputerWorld与Kaena所取代。 盡管如此，軟件銀行与后面兩家公司之間的營業額，仍維持相當的差距，換言之，軟件銀行已在市場上取得壓倒性胜利，整個日本個人電腦軟件流通的天下都被它掌握。 “必須取得80％的市場占有率，才算取得占有率。”孫正義在創業第二、三年之初，對公司50名員工所發出的徽文，如今已經成為事實。 ------------------ 圖書在線制作 |
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