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卡爾曼 生年：1947年／學歷：斯坦福大學計算机碩士學位／現任職務：BEA創始人、BEA首席執行官／創業感言。在開始策划時，最困難的是怎樣能限制你的焦點。 第一印象 1998年2月我來到美國硅谷的中心——圣荷塞（San Jose）市，見到一位已在這裹扎根很久的大學同窗，她說，美國人常把硅谷人掙的錢叫“新錢”，因為硅谷人常常用新技術來賺錢。硅谷里一家叫BEA的公司所掙出來的“新錢”卻沒有靠創新技術，而是靠了一個很好的策划，便在短短兩年內成為全球中間件的領先者，美國《Technology》雜志對此惊叫說：“技術不是新的，創始人也不年輕，為什么BEA成了最熱的一家軟件厂商？” BEA閃電般發跡也深深吸引了我，為此我花了很多時間“泡”在BEA公司，也花了很多功夫“泡”在中間件領域。 2月中旬的圣荷塞市不時會飄洒下抹著几許春意的毛毛細雨。在充滿歐洲古典浪漫色彩的著名的費爾蒙特賓館（Fairrnont Hotel）大會議廳內，正熱气騰騰地召開著BEA全球用戶大會。在這次大會上，我第一次見到了BEA的創始人比爾·卡爾曼（Bill Coleman），卡爾曼當時在脖子上挂著一根藍色的長繩子，繩子上栓戴著身份卡，顯得很是意气風發。 卡爾曼看上去很老實，但很有“野心”，他說：“我是一個比較習慣面對目標的人，每10年立一個目標。”1989年他立下一個目標：“1997年我一定要成為我自己公司的CEO（首席執行官）。之所以這樣做，是因為不想到60歲之后就從企業舞台上退下去。” 后來，卡爾曼來到中國訪問，因此，我又采訪了一次卡爾曼，這次卡爾曼給了我三個小時，因此我有机會問出了一些很細節的問題。采訪到最后，我發現他的額頭上冒出了汗，但他依然筆直地坐著。 BEA市場部經理蘇穎事后對我說，卡爾曼那天接受完我的采訪后，問其亞太區總裁郝大衛：“她怎么會問這么多、這么細的問題？” 這位“老實人”可能沒有料到，吸引我如此深究的動力來自于他那与眾不同的思路和其漂亮的運作，我想，這不僅會吸引我，也會吸引其他的中國人。后來，果不其然，當我的采訪文章寫出來以后，有些人給我打電話，說BEA的運作思路很給他們啟發，還希望了解一些更深的東西。 采訪時間：1998年2月，1999年5月 卡爾曼 讓BEA閃電發跡 翻開計算机的發展史，不難發現，那些注定要吃這一行飯的企業之所以能夠發跡起來，總是因為抓住了這樣或那樣的机遇。而三年前沒有任何資金、沒有任何產品、沒有任何技術、只有三個人的BEA，卻因“炮制”了一個极好的策划，而讓机遇放大了腳丫，奔跑而來。在短短兩年多的時間內，BEA在全球21個國家建立了42家辦事處，員工發展到820人，其主打產品在全球市場上已占到了39％。 美國人有一句諺語：“當一個人知道自己想要什么時，整個世界也將為之讓路。”而BEA的發展正好應驗了這句話，其創始人在創業前雄心勃勃地想要吞噬一個空白市場，即中間件市場。 大企業一般面臨著這樣一個問題：即大企業用了大量的大型計算机系統，但這些系統卻彼此獨立、不能相聯、也不能共享各自的資源。這便需要一种軟件將其所有應用聯在同一個平台上，以使企業能夠共享資源，這樣的軟件就叫中間件（Midware）。 有些大公司雖早已動手生產中間件這种產品，如IBM、Novell、DEC（DEC公司現已被康柏兼并）等，但這些公司沒有估計到該市場的巨大潛力，而BEA三位創始人卻認准中間件將是一個很大的市場，并估計在未來五年內，這一市場的總值將會有80億∼100億美元，“可以說這一數字是非常地激動人心，也是一個很大的机遇。”（卡爾曼語） 其實，那時很多非常出色的技術人員都富有遠見地預見到了中間件未來市場的威力，并盼望能一展身手已有很多時日，但沒有一家公司來真正專門做此事。這為正在找机遇起“飛”的比爾·卡爾曼舖上了一層紅地毯。 卡爾曼所就讀的本科及研究生都是計算机科學專業，并在日后的工作中表現出色，曾參加過很多非常重要的產品開發工作；80年代初卡爾曼為第一家PC公司Visal工作時与軟件藝術公司聯手開發了第一個計算机的算賬單；管理并開發出第一個PC机Windows系統Vision，這些事情都發生在微軟公司与苹果公司所開發的Windows及Macintosh之前。卡爾曼在Sun公司（太陽公司）任軟件部副總裁時，專門負責管理軟件開發工作，Solans的開發過程中便有他一份汗水。 “我是一個比較習慣面對目標的人，每10年立一個目標。1989年時我立下一個目標：1997年我一定要成為我自己公司的首席執行官（CEO）。1993年，我認識到要實現這個目標就必須离開太陽公司，當時我任Sun軟件分公司（Sunsoft）副總裁也已好几年，但我決定要繼續向前邁出不同的一步，但具体怎么做當時我也不是很清楚，所以我請了長假。” 在假期里，卡爾曼理清了自己的思路，堅定了信念，最后，卡爾曼終于從Sun公司的大樹下走出來，去購買自己夢中之旅的第一票，沒有想到他一出門便遇見一個明亮亮的燦爛机遇。這個机遇首先在于他找到了兩位非常合适的合伙人。其中的一位合伙人是艾德·斯考特（Ed·Scott），他曾經是著名的金字塔公司的執行副總裁，并分管全球業務，有著很強的銷售才干；另一位是艾弗瑞德·庄（Alfred Chuang），這位聰明的美籍華裔曾在Sun公司的另外一家子公司里做首席技術官，有著很強的技術才干。 “我要在大公司介入之前，在這個市場里建立起長期的領導地位，所以我們的管理隊伍很重要，我之所以選擇艾德·斯考特，是因為我們公司的業務對象是企業軟件，這便要求有一位了解大規模銷售、并能与大客戶洽談生意的人。而艾德·斯考特則是最佳人選。我了解艾德·斯考特，1984年我就認識他。之后，我又決定要有一個最好的技術人選，技術人選必須對客戶机／服務器計算及專有系統的計算相當地熟悉，并不是很多人對這兩种系統都很熟悉，而艾弗瑞德·庄是最佳人選，我認識他也有好多年了。” “在開始策划時，最困難的是怎樣能限制你的焦點。當我們几位在看市場時，我們看到了交易處理中間件市場的需求，我們也看到了為新的應用所提供的轉換工具及其他一些開發工具，這些對我們都很重要。而我們之所以最后選擇了中間件，其最主要的原因在于：交易式的中間件是企業應用的一個基礎，它可以讓我們做最多的生意，可以讓我們与客戶之間建立起長期的工作關系。如果只是賣工具，賣完了我們与客戶的關系也就完了，那么我們与客戶就不能保持長期的關系。” 三位創始人組合在一起，無論從管理、技術，還是從全球業務，均能取長補短，形成一個很有力的整合体。對那些拿著大把綠花花的美元、四處尋覓投資机會的美國金融資本家而言，信譽、經驗。市場潛力似乎就可以叩動他們的腰包了。 融資是美國許多IT業常見做法，但企業往往用一項非常好的技術或產品來博得風險資本家的青睞。但BEA沒有自己的產品，也沒有任何固定資產可以用來做抵押，他們只想靠一紙計划來叩動資本家的心，最后他們成功了，竟然融到5000万美元的巨款（這則故事我曾講述給國內的一位金融專家，他卻大搖其頭，絕不相信這种作法能夠獲得成功，認為這僅僅是個故事。——作者注） 三位合伙人整合出自己的定位后，准備開始找風險投資商，“我們知道大部分的融資公司并不提供資金給一些起步公司進行大型收購活動，而通常只給產品開發提供資金，先是給二三百万美元，等產品開發出來后再去提供額外的資金。但我們知道有兩家投資公司的做法与眾不同，他們不僅提供產品性的資金，而且也為整個市場提供資金，這兩家公司都在紐約，其中之一就是沃博克·頻克斯（Warburg Pincus）公司。但我們當時并不認識他，我們只將目標鎖定在這兩家投資公司上。然而，在我們還沒有開始行動前，沃博克·頻克斯公司的總經理比爾·真衛（Bill Janeway）先生卻給我打來電話，問我是否有興趣在其所投資的某一家公司里去任總裁，他當時還不知道我已建立了自己的公司——BEA，后來他听了我們的想法及构思，非常感興趣，因為他對于這种企業軟件一直很有興趣。” 1994年8月至12月，卡爾曼与比爾·真衛見了6次面，主要是交換意見、更新他們的商業計划。四個月后，比爾·真衛同意提供資金來供他們做研究。“1995年1月，他們提供給我們75万美元，我們在6個月之內完成了這一計划。這6個月對我們來說很重要，因為我們做了很多深入的研究。我們寫了兩本小冊子，一本是紅皮書，包括市場分析、企業軟件方向及BEA如何能跟著這個方向成長起來。另一本是藍皮書，包括商業模式及計划。兩個月以后，這家公司同意提供給我們5000万美元。” 有媒体說BEA僅憑325頁的商業計划便得到了比爾·真衛的5000万美元的投資，但后來來北京訪問的比爾·真衛親口對我說，BEA能得到投資并不僅僅憑著這紙計划。“因為這一計划是我与BEA三位創始人一起工作几個月之后做出來的，此間我對他們的判斷能力、經驗、知識等各個方面有了更深的了解，并更增加了信心”。（比爾·真衛語） 資產重組指的是將各种生產要素集合在一起，用优勢資產來發展生產，擴大市場占有率，最后取得利潤。好的資產重組往往是以較小的投人取得資本利潤率的最大化。BEA在融到資金以后，便大張其口，以极快的速度不斷吞噬著与中間件有關的一切要素：技術、產品、技術人員、生產人員及經銷商，從而在開發、生產、銷售各方面快速建立起了一個較為成熟的全球网。 他們第一個要吃進的是全球著名的Novell公司手里的中間件產品Texeao。大公司收購小公司的產品已司空見慣，但僅有三個人的小公司要想收購赫赫有名的大公司的產品，是否有點像癩蛤蟆想吃天鵝肉的狂想？另外，Texedo產品最早是在貝爾實驗室為AT＆T開發出來的，早在80年代末期已推向市場，后來被Novell買去，在市場上已被高度認可，業界厂商在做TPMC（Throughput）值試驗時，前20名的世界級厂一家有十七八家用的是Texedo。“世界硬件厂商在做TPMC值測試時，95％以上是用Texedo”。（卡爾曼語） 因此，盡管Novell沒有意識到中件間市場上的潛力，也盡管Novell無意在這一市場上“窮兵黷武”，但Texedo這一品牌在市場上的一路火爆讓Novell實存不舍。BEA為此投入了最大的力气，“從一家大公司買下一個成熟的產品并不是一件很容易之事。”（卡爾曼語） 首先BEA付給Novell一大筆美金；其次BEA与Novell有著一份很好的協議，這個協議對兩家都很有利，根据該協議，雖然Novell沒有了該產品的自主權，但還有權賣該產品，雙方由此都可以得到自己想要的東西。于是，Novell決定把Texedo賣給了BEA。 經過一年的運作，1996年2月，BEA終于得到了Texedo及其技術人員。隨后，BEA便吹起了向中間件市場邁進的急促號角，并快速買下了25家經銷Texedo的公司。“這些運作都是在短短的數月內完成的。我們收購的銷售及分銷Texedo產品的公司中，有很多都是很有威望的，由于他們一直在賣Texedo，所以彼此間很有共同語言，很容易溝通。”（卡爾曼語） 在收購Texedo一年之后，BEA又從DEC手中買下了兩個中間件產品。至此，BEA公司有了一整套完整的有關中間件的解決方案。 由于市場定位的成功、融資的成功、收購的成功、運作的成功，使得BEA成為“全球發展最快的公司之一”。据介紹，1997年4月BEA股票剛上市時，每股只有6美元，而在我這篇文章收筆之時我得知其股票已上升至90多美元。這讓當初投資給BEA的大股東的當家人比爾·真衛樂開了怀，因為“他們現在手里握著的BEA的股票价值已是他們當初投資的100多倍”。 風險資金雖好，但也并非多多益善，吃多了有時也會撐坏了胃。融多少錢是一門學問，也是一個有規則的游戲。投資商看好BEA之前景，想繼續增加投資，卻被三位創始人拒之門外。 卡爾曼說“第一年我們用風險投資商投入的5000万美元來收購了一些公司、招聘公司員工，但我們很快便斷了奶。” 盡管投資方還想要繼續增加投資，但BEA決定斷奶，“一般來說，從風險投資商那儿借錢，更加昂貴，如果我們再繼續接受額外的風險投資，則會沖淡每一個股東所掌握的股票比例，所以我們最后決定走向股市，我們想從所賣的股票中集到資金。”第二年年底BEA的產品獲得利潤，卡爾曼決定上市。于是BEA掌握了銀行信貸2000万美元，同時用1.1億美元的債務來支付今后三年新產品的開發。第三年，BEA在股市上又募集到3300万美元，其下半年，又籌集到1.17億美元，因此到了第三年年末，即到1998年1月，我們掌握的現金數量已達回億美元，而債務只有4400万美元。” 投資商比爾·真衛對我曾經說：“我曾決定將5000万美元的投資增加到9000万美元，結果沒有成，因為BEA公司上市了；另一方面其業務發展得特別好，所以投資沒有增加。但對BEA的投資是我們投資中的一個最成功的模式，也是一個在剛起步時我們進行投資最大的一家公司。” “在股票市場上，BEA目前一共有7100万張股票，當初為BEA投資5000万美元的頻克斯公司擁有4200万張股票；我掌握了250万張，另兩位創始人各掌握170万張，除此之外隨著我們公司的發展，我們還有期權股（Stock Operation），但數目不是很大。”（卡爾曼語） 快速發展如果沒有好的管理，企業也會脫水跑肚鬧毛病。硅谷既不缺技術也不缺錢，但卻缺管理，卡爾曼用錢先請來最高層的管理人員，然后再逐級聘用好的人才，卡爾曼相信只有好的管理隊伍才不致讓BEA這支快速上升的“火箭”在半空中脫軌墜落。 “我同意比爾·蓋茨的一個理論，即在IT這個領域里發展最快、最成功的企業老板必須既懂技術又懂商業。計算机這個行業發展得太快，領導人必須有很強的技術背景。”“我原來從事過很多研究，但現在我個人不直接從事研究，但我首先可以幫助大家理解我們的軟件開發方向，我可以与我們的高級開發人員一起來探討今后發展技術和商業方面的利弊問題。”（卡爾曼語） “在硅谷，很多公司往往有很多很好的技術、財務管理得也很棒，但在管理和市場上卻往往缺乏經驗。”（卡爾曼語） 卡爾曼不僅在技術上是一位行家，在管理上也有一套自己的思路，他最崇尚惠普創始人戴維·帕卡德對公司管理的方法，他說：“惠普公司建立的基礎是非常鞏固的一整套的文化及价值觀，這使惠普公司在未來的發展超過了他本人所能推動發展的力量。” 卡爾曼認為一家公司要想發展成為高質量的公司，必須要建立起一套強有力的核心价值來引導他們的管理。“我們從開始創辦公司起，BEA管理層的每一個人都分享著這樣的价值觀：‘客戶是我們的核心，這超越了其他所有的問題。’客戶是我們最為重視的方面，在公司里所有的系統都圍繞著這個中心轉，以使它能夠得到最优化的解決方案，如給客戶提供最有价值及最好价格的產品。我們的客戶能不能成功完全取決于我們的工作，所以對我們BEA來說，把客戶放在第一位是我們最重要的价值。我最重要的一個責任是向新加入我們公司的每一位新人傳遞一個很清晰的信息，即我們的核心价值是什么，我們公司的宗旨是什么。” 卡爾曼組建BEA公司后不久，中間件市場便突然地火爆起來，而一批在中間件領域里极有才華的技術專家早已被BEA搶去很多。由于人才濟濟，BEA一直走在中間件發展的前沿上，比如在交易處理方面、在面對對象技術上等一直走在最前列。1999年美國各大公司紛紛提出電子商務，BEA又及時開辟了一條財路，在1999財年第一季度的8560万美元營業額中，電子商務的比重超過了40％。世界上最大的网上書店亞馬遜書店、Yahoo！、聯邦快遞网上查詢系統也采用了BEA的中間件產品。前不久，惠普又揮資1億美元送給BEA，与BEA結盟，作為惠普公司電子服務（E－Services）解決方案的一個組成部分。 理念共享 先學會做人 寫完對卡爾曼的專訪，我吐出了一口長气，對BEA快速增長之謎的破譯終于能畫上一個句號了。我之所以會用四個月的時間對BEA進行了多次追蹤報道，主要是因為我在過去的采訪中總能听到國內企業家所講的一句話：我們沒有足夠的資金与足夠好的技術，所以与外國大公司無法競爭。而BEA公司在成立之初也恰恰沒有自己的資金、沒有自己的技術，但是三年后的今天，BEA卻成為全球中件間厂家中很有名的一家企業，而其所運用的技巧都是借力打力的方式。即使在美國硅谷，像BEA這樣“先天不足”的企業能一下發展起來，除了其天時地利外，還有一；Q、很重要之處，便是其非常誠實的經營理念。BEA從找市場、到開始融資、到拋開風險投資商去上市、到市場運作，都屬企業運作的技巧，這些技巧國人都會很感興趣；但有一盧、人們常常容易忽略一個關系即做公司与做人之間的關系。 佛教里有一句很深刻的話，即“佛法乃人間之法”。這句話的意思是說，世界上很多道理是相通的。而做公司其實与做人的道理是一樣的，高品質的公司猶如高品質的人一樣最受這個世界的歡迎，世界也常常會為這樣的公司与企業家舖上通往陽光的紅地毯。他們受歡迎的原因是因為他們為這個世界貢獻出來的是貨真价實的東西。 因BEA運作方式之謎，我有机會接触到了BEA高層管理梯隊的各方人士，讓我最感到惊訝的就是他們開口談客戶利益、閉口也談客戶利益。我与BEA副總裁David Hall一次閒聊時，David Hall說：“有些公司做市場時眼里只有“錢”字，忽略了用戶的存在，急功近利，你也許能馬上賺到錢，但這只是小錢，未來的大錢你是掙不到的。” 在采訪卡爾曼時，我問其管理公司的核心是什么，他毫不猶豫地說是用戶。世界上最大的网絡厂商思科公司的首席執行官錢伯斯也最為崇尚把客戶放在第一位，他曾在IBM、王安公司工作過，并曾親眼看到當初IBM、王安公司由于遠离客戶使公司走入了下坡路。 其實，只要看一看世界上最成功的企業，哪一家不是把用戶放在第一位的？正因為用戶第一，所以給用戶提供的產品質量是最好的、提供的服務也最好，正因為如此，企業才會重視招進那些技術最好、素質最高的人才；因此，才會想方設法愛護人才，關心人才，并為其提供發展空間；而這一切則需要有相應的价值体系及手段才能予以其良性循環的保障。接下來，用戶自然會尾隨你、跟著你的步子走、讓你賺他們的錢。 ------------------ 亦凡公益圖書館掃校 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