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水無常式 法無定則 做什麼事情都不能循規蹈矩，一味地模仿借鑒別人或是靠自己的經驗，一方面這能體現一個人的魄力，同時也能表現一個人的創造力如何。賺錢做生意更是如此，絕對不能因循守舊，不思創新，否則只能眼見別人賺錢而自歎無用。 其實賺錢並沒有什麼高深莫測的秘訣，商場就如同戰場，抓住時機是最重要的。以退為進，牽扯制肘，仔細分析具體情況，推陳出新，制定出相應的對策和方法，這樣才能出奇制勝為自己賺大錢。 《孫子兵法》中提倡用兵如水，說「夫兵形如水」，認為作戰的陣形應該是和水一樣。流水無處不在，完全依借地形的不同而塑成自身的形狀，使用自己內蘊的力量來改變自己所處的環境。水少則水滴石穿，改造萬物形狀；多則聚湧成潮，摧枯拉朽。用兵也一樣，千萬不能拘束於古時的兵法戰術而不得伸展。《孫子兵法》之所以能傳世而不朽，就在於其不為後世為將者多多規定死板的陣勢和方法。地形不同，敵我力量對比不同，就應該靈活運用兵法陣策。背水陣是名陣，歷來為兵家所稱道，但若換了形勢，也許只能算是傻子的行徑了。火牛陣曾令大宋國一時揚眉吐氣，但若進入崎嶇不平的山地，性子再烈的牛恐怕也只能望山興歎了。破釜沉舟，四面楚歌，其實都是實際情況下的靈活運用。趙括和馬謖頭腦聰慧，能把先人傳下的兵法陣式背個滾瓜爛熟，但是行動上卻是教條主義者，不懂得靈活運用，依勢而治。結果一個是長平戰敗，二十萬將士被坑殺；一個是失守街亭，毀了西蜀，自己也弄得個身首異處。 日本的前圍棋高手高小秀格，曾以流水不爭先為座右銘。他在和別人對奕時，常把陣式佈置得如同緩緩的流水一樣悠閒散漫，讓對手掉以輕心，絲毫不加戒備。但一經發動自己的陣勢卻能在瞬間聚湧流水波瀾中所蘊藏著的無限能量，使對手在驚慌失措中迅速被擊潰，投子認輸。其實，這也是《孫子兵法》精髓的活用。 商場如戰場，《孫子兵法》講的雖然都是排兵佈陣之法，但其內蘊和道理是和經商相通的。現在國內外許多大企業家，金融巨頭都潛心研究「孫子」，從中悟出經商賺錢的訣竅，恐怕昔日的孫武也未曾想到自己的兵法能在和平年代發揮如此巨大的作用。 溫柔陷阱 汽車大王福特曾說：「一個人若自以為有許多成就而止步不前，那麼他的失敗就會在眼前。我看過許多人，開始時掙扎奮鬥，但在他們犧牲無數血汗，使前途稍露曙光後，便自鳴得意，開始鬆懈，於是失敗立刻追蹤而至。跌倒後，再也爬不起來了。」 超越和創新，是賺錢的最佳途徑。如果你能做到這一點，那麼意想不到的好處就會從天而降，讓你目瞪口呆。 如果人活在條條框框裡，做什麼事情都有舊制常理來縛著，而且擺脫都不可能，那樣的生活肯定會很累。而在賺錢和商業場合中，這些條條框框，舊制常理更應被徹底拋棄，多一點超越性的想法。 比如說，你將要做的這筆生意能夠為你帶來100萬的收入，但你要時時提配自己，這筆生意會為我帶來1000萬的收入。這種超越性的設想，會使你始終充滿致勝的信心和飽滿的活力。這對生意人來說是至關重要的。 現在的年青人，大都夢想著將來能夠考人理想的名牌大學，畢業之後找個好單位，分套寬敞漂亮的住房，娶個溫柔可人的太太，這就算混上了人人羨慕的鐵飯碗。如果再有幸被任為科長甚而處長，坐著單位配發的轎車，自此就悠哉游哉，不亦樂乎。其實，許多現在達到這個目標的人都感歎這種生活太單調古板，枯燥乏味，太缺乏生活情趣。 進入名牌大學，捧個人人羨慕的銑飯碗本無可厚非。但是，你為什麼不希望自己是一個大企業、大公司的第一決策人，使自己有創意的想法得以實現呢？為什麼你只想當個科長或是處長，而不去想著作一個百萬富翁呢？ 就是你的這種墨守陳規的想法使你無法超越常理，使你機械地重複著別人做過的事情，這就使你的特長不能發揮。你就在一個自己規定的小圈子裡忙忙碌碌，到最後也不知道自己究竟忙了些什麼。 「拾到這塊銅牌，……」 成功的商人往往能超越常理，出奇制勝而賺大錢。別人炒股票很賺錢，你去炒也許就會賠錢，因為當時股市疲軟，股價大跌。別人做成功的生意，你再去接手做並不見得會成功，一方面市場早已被別人搶去，另一方面是已經沒有人做這方面的生意了。什麼時候賣什麼貨，小商販的這本生意經很值得學習。你要把眼光放得更廣闊一點，學會洞察商情，做別人鮮做的生意，常能產生意想不到的效果。就像追求女人，在眾多的殷殷追求者之中，如果你以一種奇新的形象出現，她就會多多少少地被你吸引，賺錢做生意也是如此。 在一次全美食品博覽會上，世界上頗有名聲的漢斯罐頭食品公司被安排在會場中最偏僻的閣樓上，很難引起與會者的注意。博覽會開幕之後，閣樓上鮮有人跡。當博覽會進行到第二個星期的時候，前來參觀的人常常可以從地上抬到一些亮燦燦的小小的銅牌，上面刻著一行：「拾到這塊銅牌，就可以拿它到小閣樓上的漢斯食品公司換取紀念品。」這是漢斯先生精心構思後的傑作。領取紀念品的人們又順便參觀了一下漢斯公司參展的食品，小閣樓被擠得水洩不通。從那天起，漢斯食品公司的小閣樓幾乎成了這次食品博覽會的「名勝」。漢斯公司大獲成功。 漢斯先生就是運用這種超越常理的方法，起到了意想不到的效果。 背景離鄉的歡樂 經商做生意的人都想為自己多賺錢，因此競爭就是必然的。物竟天擇，適者生存。生物界如此，商場也是一樣。商場之上瞬息萬變，經營者就應該立足自身，不斷就市場需求和消費習慣的變化而調整產品結構和經營戰略，不斷適應市場需要，以新招、妙招應突變，這樣才能使自己立於不敗之地。 日本阿托搬家公司的創始人奪四千代原來是名個體運輸戶，石油危機發生後，運輸行業從鼎盛時期衰落下來，她開始失業，中間能斷斷續續地頂替別人一下，而這時她已經是兩個孩子的母親。為了生存，她不得不把孩子綁在駕駛室的坐搞上堅持開車運輸，但仍脫逃不了破產的命運。有一天，奪四千代偶然在報紙上看到日本有些地區的家庭每年都要為搬家而支出大量費用，她對此非常感興趣，決定嘗試一下，雖然做這項工作的人還不是很多。 實際上。正是這次選擇挽救了她，使她成就了以後的事業。她在這個偶然的選擇上不斷創新，不斷變幻出新的服務項目。 為了把成千上萬的居民吸引過來，奪四千代首先想到了電話——誰想搬家都得先從電話號碼簿上查找搬家公司的電話號碼。於是她決定在電話號碼簿上為自己的公司作宣傳。經過瞭解，她知道日本的電話簿是按行業進行分類的，同行業的企業按日語字母的先後序列排序。因此奪四千代巧妙地把自己的新公司命名為「阿托搬家中心」，這使得它在同行業中排在首位，查找時輕而易舉地就能發現。接著，她又在電話局的空白號碼中選用了一個既醒目又好記的電話號碼——0123。 公司正式開張後，她打破了許多本行業固有的常規，對搬家技術進行了一系列的革新創造。針對顧客珍惜家產，害怕財物暴露的心理，她設計了搬家專用車。把家用器具裝在這種貨車上，既安全可靠，又不為外人所見。為了適應日本城市住宅多是高屋公寓的特點，她又專門設計了搬家用的集裝箱和搬家專用的吊車。搬家的舊有模式，在搬家的同時還向顧客提供與搬家有關的300多項服務，如代辦消毒、滅蟲、清掃、改換電話、子女轉學及清掃廢棄物等，實行搬家及相關服務配套一條龍。 在與同行的激烈對抗競爭中，奪田千代還打破了日本人以往「行李末到，家人先到」的搬家常規，決心將總是留給人許多無奈和煩惱的搬家，變成了一次終生難忘的旅行。為此，她特地向歐洲最大的轎車廠——前聯邦德國的巴爾國際公司，訂做一種命名為「21世紀之夢」的搬家專用車。這種車全長十幾米，寬2，5米，高3，8米，前半部分分成上下兩層，下層是駕駛室，上層是一個可以容納6個人的豪華客廳，裡面有舒適的沙發，供嬰兒專用的搖籃，還裝有錄音機、電視機、立體組合音響、電冰箱、電子遊戲機等設施。這種新型搬家車在電視廣告中向全日本公眾一經露面，預約搬家的客戶立刻蜂擁而至，公司的營業額激增。 奪四千代就是憑借自己的靈活頭腦，善於破舊創新，使自己的企業像滾雪球似地越滾越大。阿托搬家公司自1977年6月創辦以來，營業額年年增長，現在年營業額已達幾百億日元，發展成全國近40個城市擁有分公司的大公司。美國和東南亞的一些國家都購買它的搬家技術專利。奪四千代現今已成為日本搬家行業的明星，被評為全日本最活躍的女企業家之一。 一條牛仔褲穿了一百多年 顧客和消費者的信任和青睞是經營成功的根本。要想賺錢，就應該去適應消費者和顧客的消費習慣，全心為他們服務，不然就會自討苦吃。 牛仔褲作為一種風靡世界的時髦服裝，從它創始人利維·斯特勞斯在19世紀50年代向淘金工人銷售第一批帆布縫製的短褲起，曾經有過11多年暢銷不衰的光輝歷史。利維·斯特勞斯家族祖孫四代也靠經營牛仔褲而發家致富，他們所創辦的公司躋身於美國500家最大企業之列。它在海外設有35處營業機構，並在12個國家設有工廠，在更多的國家和地區設有銷售網，年營業額多達5，4億美元。但是遺憾的是利維·斯特勞斯國際公司的繼承人沒有在這種牛仔褲暢銷的好勢頭中看到潛在的巨大危機。 隨著時代的前進，人們的審美觀點和消費心理也在發生著潛移默化的巨大的變化。進入80年代之後，人們對牛仔褲的興趣逐漸減退，而把消費眼光轉向了價格昂貴的流行時裝和運動服。在這個關係到公司的前途命運的緊要關頭，公司的決策人並沒有靜下心來仔細分析一下市場行情和消費者的消費傾向，做出具有變革性和吸引力的創新舉措，依舊大批量地生產著樣式、品種單一的牛仔褲。與此相反，運動服和流行時裝卻在樣式和花色上不斷地適應著穿著者的口味而推陳出新，款式新穎別緻，經營方式也靈活多變。同時，這些生產運動服和時裝的公司有世界知名的服裝設計師的加盟，影響力非凡，利維終於敵不過它們的競爭和排擠，眼睜睜地看著自己辛苦努力佔據的市場一點一點地被對手割去，公司利潤自1980年以來一直呈下降的頹勢。面對這種困境，利維公司不得不撕破臉皮，決定裁員2400名，打破了歷來的終身僱傭制，同時關閉大量的分廠，甚至拋棄了自己賴以發家致富的利維的老牌子，開始改營時裝和運動服裝，但絕佳的機會已經被他們白白地錯過了。到手的利益卻拱手讓人，自己不但不會撈到什麼好處，反而會大大遭受別人的排擠。 不管是別人的經驗還是自己的經驗，也不管它曾經引起多麼巨大的轟動和效益，那只是過去的事實。時代在變，事物和人們的思維也都在同時改變，過去的成功經驗作用，別人的東西也不能完全成為你的東西。以變應變，機動靈活，這樣才能賺大錢。如果死守自己的祖業，不求突變，遲早是會被商潮湮沒的。 與時間賽跑 為了計劃一項很小的事情，大家都圍坐在會議室裡，烏煙瘴氣，講來評去，誰也不肯把自己意見舒舒服服地說出來。 在瞬息萬變的競爭社會裡，把握時機，當機立斷，會比一天泡幾次會議室更具有實際效益。與其把時間浪費在空談上，不如看準機會，發揮自己的決斷力，比之於崇尚空談的人，你會先其一步，而這是這一步遙別人是很難追趕得上的。 膠東某縣有這樣兩個工廠，1985年以前兩廠的規模、生產能力和利潤狀況基本一樣。但自1986年開始，兩廠的距離逐漸拉大。甲廠利用當時貸款利息較低，而且是在稅前還貸的時機，於1986年初決定貸款1500萬元進行技術改造。結果一年完成，1987年即投人生產，運行良好，又緊接著碰上1988年商業搶購風，該廠到1988年年底不僅歸還了貸款，而且還賺了600多萬元。 與甲廠相反，乙廠卻遲遲下不了技術改造的決心，1987年年底才決心技改，又由於組織不力，各備環節銜接鬆散無力，這樣磨蹭到1989年夏天才開始投產，前後共貸款177多萬元，然而這時不但利息提高，而且市場疲軟，居民購買力下降，結果產品因賣不出去而積壓，每年光償還貸款利息就將近200萬元，把本來就筋疲力盡的企業壓得喘不過氣來。 水比金子還值錢 不要淨跟在別人後面跑，步別人的後塵，人們做什麼你也做什麼，一轟而上，蜂擁群起，結果把本來還算寬綽的經營市場弄得很窄，無法維持。別人財力雄厚，還可改產，而你也許人少力弱，早已傾其所有，只好等著破產降臨。 要想到別人還沒有想到的事情，賺錢是一種創新。如果總是步別人的後塵，踩著別人的腳印走路，賺錢是非常困難的。即使有幸賺到一部分錢，也是受累十足，遠遠遜色於從事一種創新的經營。 人類是善變的，任何一種商品都在不斷改良以適應人們不斷進步的需求。如果凡事大潮而動，快的話也許還能賺點錢，如果動作緩慢，非但賺不到錢，賠本的可能性會更高。凡事第一個做的人是天才，第二個做的人是庸才，第三個做的人是蠢才。所以，要想創業，就應該獨闢蹊徑，以奇制勝，用自己獨到眼光先去發現別人末做過的事業。 19世紀中葉，美國加州出現現一股尋金熱，這是發財的捷徑，許多人都懷著發財熱望紛紛擁向西陲的加利福尼亞。17歲的小農夫亞默爾也想去撞撞運氣，但他窮得買不起船票，只能跟著大篷車，一路風餐露宿趕往加州。然而事與願違，他在加州根本沒有找到金子，卻靠賣涼水賺了錢。 原來礦山裡氣候乾燥，水源奇缺。找金子的人最痛苦的事情就是沒水喝。這種需要是緊接著人們發財的慾望而出現的。許容人一邊尋找金礦，一邊抱怨：「要是有人給我一壺涼水，寧願給他一塊金幣」，「誰要是讓我痛痛快快地喝一頓，出兩塊金幣也於。」這些找礦人的牢騷給亞默爾一個非常有價值的信息，他想如果賣水給這些人喝，也許會比找金礦賺錢更容易。於是他毅然放棄了自己辛苦奔往加州的最初目標，下力氣挖渠引水。引來的水經過過濾就變成了清涼恰神的飲用水，然後把這些水裝進桶裡、壺裡，賣給找金礦的人們。當時有許多人都嘲笑他，說他放著肥肉不吃，卻要去啃骨頭，有挖金子賺大錢的好活不做，卻要幹些蠅頭小利的營生，這又何必背井離鄉跑到加州來呢。但亞默爾絲毫不為所動，繼續賣飲用水，結果在很短的時間裡就賺了6oX）美元。這個數目在當時是非常可觀的。許多人因為找不到金礦而在異鄉忍饑挨餓，他卻成了一個小小的富有者。 哪裡有市場？ 在一個保守的環境中，精明的商人會發掘出自己的寶庫。一旦開發了人們的思想風氣，源源不絕的需求就會從此而生。 商業發達的社會，社會需要大概已定，很難再有新的發展。這就好像被別人挖過的金礦，如果你還要去挖恐怕只能白費力氣。如果你這時多花些功夫去尋找新礦，收益的恐怕不會是一點半點。經營者既要選擇對市場，又要選擇好經營方式，相對來說，創造市場容易，賺錢也快。泰斯手錶馳名美國市場，在美國市場上每出售三塊手錶，其中就有一塊是泰麥克斯品牌手錶。泰麥克斯手錶走到哪裡，哪裡的手錶市場就會遭到巨大衝擊。 當許多人都以為非洲貧困，購買力低下而不願涉足的時候，泰麥克斯推銷員卻獨具慧眼，決心在那裡開闢手錶領地。這種手錶不但價格低廉，而且其推銷方式和電視廣告鏡頭也出奇地引人人勝，那就是「拷打試驗」。有報道說：「泰麥克斯的推銷方式完全是按照馬戲團吸引觀眾的方式進行的。」這在相對保守的手錶業中是前所未有的。 泰麥克斯的推銷員造訪零售店時，經常把表猛地摔在牆上，或浸入水中，以證明其防震及防水性能，公司因其所謂的「拷打試驗」而在國外享有盛名。在該公司的商業廣告片中，實況廣播泰麥克斯手錶被拴在飛奔的馬尾上，或在135英尺的高處投入水中，或被綁縛在衝浪板上或是水陸兩棲飛機的後面，經受種種折磨，人們可以看到它仍然走動不停。這種獨特的廣告宣傳和促銷方式，無論走到哪裡都大獲成功。1962年，泰麥克斯在非洲是一個很不知名的品牌，公司發動宣傳攻勢後，僅在1962年12月份，泰麥克斯公司就在非洲市場售出了1萬塊表。 別人很少涉足的事業和市場，並不見得就不能賺錢。舉個最簡單的例子，20多年前，人壽保險是一種人人聞之而避的事業。當時的人壽保險條例非常嚴格，許多顧客傷亡也得不到賠償，只因經營者多是小中經營，只能精打細算，大量的金錢賠償根本不可能。 再比如說國內的房地產業。十幾年前根本很少有人問津，誰知卻在一夕之間成為投資發財的熱門，一人賺錢，許多人都群起傚尤，結果，房子賣不出去，投進去的資金也無法回籠。 假如你有先見之明和過人的膽量，在幾十年前就著手投資，那麼到現在你就是一個賺了大錢的人了。 所以，在多數人都加以否定的事物上多動腦筋，想人所未想，不難創造出一番連你自己也驚喜異常的事業。 先發制人，捷足先登是賺錢的大秘訣。先下手為強，對於賺錢來說絕對真實。也許在你想周詳考慮的時候，別人已趕在你前面開始著手實施了。所以，一有他人還未想到的新構想就應該立即著手實行。 ------------------ 亦凡公益圖書館掃校 |
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