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中國足球職業化改革進程中的一個令廣大球迷振奮的內容就是允許各個足球俱樂部引進外籍足球運動員到國內的各足球俱樂部踢球，參加國內的職業聯賽。國外高水平球員的引進，可以帶動中國足球水平的提高，也使得足球變得更加好看。有人說，外籍球員的引進就好比過去每天吃中餐，現在可以吃到中西合璧的“特餐”了。 引進外員是一個新鮮事物，對于每個足球俱樂部來說都是一個新的課題。新有新的好處，新也有新的難處。新事物往往使人振奮，但也使人們陌生、不熟悉，缺少運作的經驗。開始引進外員時，由于經驗不足，信息不暢，渠道不通，加上中間環節過于复雜，使各個俱樂部走過不少彎路，交了不少學費，也引出不少笑話。 由于沒有固定的模式可循，也沒有成功的經驗可學，自然就要想盡一切辦法，盡可能地利用現有渠道，采取五花八門的方式各顯神通引進外員。 有的俱樂部通過我國政府駐外使領館和駐外机构的工作人員先行溝通，進而和國外足球俱樂部建立直接聯系，購買、租用外籍球員。遼宁足球俱樂部1996年在引進俄羅斯球員時，就是通過我國在俄羅斯工作的人与俄羅斯足協建立聯系，實現引進的。大連万達隊引進的依黑是通過大連外貿駐荷蘭的一家公司幫助聯系和挑選的。 有的俱樂部利用工作關系、業務關系和生意關系，甚至是贊助關系請合作伙伴幫忙，尋找外籍球員。比如寰島集團就利用自己企業規模大，業務往來多的优勢委托在歐洲的生意伙伴協助尋找外籍球員。最后終于找到了一名外籍門將。而天津俱樂部的做法更是直截了當，因為公司的冠名權賣給了韓國三星集團，因此索性就請韓國二星公司幫忙幫到底，幫助引進了兩名外籍球員，而且三星公司還為此支付了五十万美元的費用。 有的俱樂部通過政府有關部門出面，利用友好城市、貿易伙伴關系引進外籍球員。上海申花隊就曾利用市政府与法國一個城市的特殊關系，從法國引進了三名外員。青島頤中海牛隊也通過市政府出面從非洲買回了几名球員。 有的俱樂部是來了一個再拽來一個或几個。俱樂部里有了一個外籍球員，再找他的同伙就容易得多了。比如韓國主教練崔殷澤就為延邊隊拉來了三名外籍球員。深圳平安隊的馬洛維奇來中國時也帶來了自己的昔日隊友。 有的俱樂部甚至利用親朋好友個人關系進行聯系，溝通信息，也取得了一些收效。 与此同時，還有這樣一些人，他們過去從事体育運動，現在旅居國外，利用他們對体育界熟悉的特點，協助引進球員；有一些在海外經商的中國人，也嘗試作引進球員的中介買賣；更有一些國外的經紀人也積极活動，加入到為中國引進外籍球員的行列。 在過去的几年中，中國的足球俱樂部在引進外員時，基本上是采取了以上的這些方法。只不過有的俱樂部偏重于這种，有的偏重于那一种而已。 總的來看，這些過渡性的引進外員的方法，基本上保證了各球隊外籍球員的使用，但是也反映出很多問題，暴露出种种不足：一、外籍球員來源不穩定，供應不及時。外員引進渠道不正規，大多是臨時開辟的“引進小路”，各俱樂部只能臨時抱佛腳，采取能抓一個是一個的態度。由于供應不及時，不是想要時就有，往往是需要時“貨源短缺”，不需要時“貨源充足”。 旦現有的外員不理想，或出現其他問題，便四處聯絡，給人以“病來亂投醫”的感覺。1997年，一支球隊因在賽事過半炒了主教練，新的主教練上陣操刀，第一件事就是想要更換外員。一時沒有合适人選，便到處挂電話尋問，整整忙了一個月。 二、由于外員來源不穩定，自然可挑選余地就小，因而質量難以保障。一位業內人士私下評价說，雖然各俱樂部引進的外籍球員基本上可以滿足需要，但如果按照球員水平、知名度、質价比和對中國足球的适應性等几個方面來看，我國現階段引進的球員比較理想的所占比例很校甲級俱樂部在引進外員上几乎都教過學費，只不過有的少些，有的多些。學費不僅僅包括時間和精力上損失，更主要的是經濟上的損失。据估計，在最近几年中，我國甲級職業足球俱樂部在引進外員中損失近5000万人民幣。 這絕非夸大其辭。當你听到有的俱樂部在引進外員時引來了“洋球迷”；有的俱樂部引進的外員中看不中用，只能當觀眾；有的引進外員，使用一段不理想，只能讓其打道回府時，也許你只是淡淡一笑，而不會想到在這些可笑的現象后面有著巨大經濟損失。但這實實在在都花了俱樂部的錢。 外員引進不成功是要付出代价的：這种代价包括俱樂部工作人員出國的差旅費；外員由國外到中國差旅費；已經預支的轉會費，預支的工資等等。有些外籍球員在中途就被打發回家，這些熟知轉會規則的運動員“什么也不說”，在這种靜悄悄的背后，足球俱樂部付出了很大的代价。 1996年，一個甲A俱樂部一行三人出國買球員，歷盡波折，走了兩個國家帶回來兩名外籍球員。回來以后，試踢了半個月，俱樂部覺得不理想，于是就讓外員打道回府。回頭一算帳，5個人的差旅費加上已經付給中間人的“好處費”，損失達4O万元。 無奈外員名額有限，留著更是有害無益，只好吃了虧不吭聲。 這樣的事情在引進外員時比比皆是，令俱樂部有苦難言。 '96賽季深圳俱樂部一口气買下了7名外員，一下子組成了國內最大的雇佣軍隊伍，但是真正能夠派上用場的只有馬洛維奇，剩下的人成了“洋替補”。廣東宏遠和廣州太陽神引進的外員也難如人意，其中有几個人只能偶然上上常經濟損失之大可想而知。 可以說這几年過去，在引進外員上走了不少彎路，損失了不少金錢，當然也總結了不少經驗。 學費是要交的，但是要交得明白。 交學費的原因是多种多樣的，其中的一重要原因，就是在中國足球產業這塊綠茵場上，存在著“空檔”，缺少一种不應該缺少的人——足球經紀人。 從小的方面說，引進外員、國內球員轉會离不開經紀人；從大的方面說，足球產業的形成和發展也少不了他們。沒有他們，足球產業的巨大机器無法順暢運轉，他們是足球產業不可缺少的潤滑劑。 轉會制度是職業化的首要條件。轉會可以通過球員在各個足球俱樂部之間的“調劑”，使球員資源能夠得到最佳配置并發揮出最大的效益。因此這一制度必須是有序和符合市場規律的。 從國際上的成功經驗來看，要使球員轉會能夠有序、健康發展并且符合市場規律，經紀人是絕對不可缺少。 足球經紀人是指那些專門從事有關足球各种交易的職業中介人或者公司。從其經營范圍和專業性質來說，大体分為兩种：一种是經營范圍較廣，營業額較大，具有跨國公司性質的專門体育經營机构。另一种是專門從事球員交易的公司或個人。 在國際足壇上，足球明星一般都有固定的經紀人。他們自己委托的經紀人簽約，用法律形式約束經紀人和自己的關系，自己則一心一意地訓練比賽。有關轉會、廣告、商業經營等項事宜全權委托經紀人負責代理。經紀人只有簽約后才有權利用球星名字進行商業活動，而經紀人有責任為明星最大限度地創造商業利潤。一般說來，經紀人不參与球星比賽所得的工資、獎金的分配，只參与廣告、經營等商業收入的分成。一般經紀人可從中獲取10％∼2O％佣金。 体育經紀人在体育產業中所起的作用越發重要。從根本上說，体育經紀人的產生符合社會分工精細化、協作有机化的現代社會經濟發展的大方向，符合互惠互利的現代社會商業原則，因此它具有极其頑強的生命力，滲入体育經營的各個角落。從球員轉會、賽事安排到球星包裝、足球無形資產的銷售，到處都有經紀人的身影。可以說，足球經紀人是現代足球產業綠茵場上不可缺少的“自由人”。 美國好萊塢巨星湯姆·克魯斯主演的《甜心先生》，講的是一個重新崛起的体育經紀人的故事。故事中的情節向我們間接介紹了体育經紀人的經營狀況。在美國，一家有一定規模的体育經紀人公司，可以從客戶（運動員）的收入中提取高達25％左右的代理費。按照這樣的代理費提成比例，挂接到任何一個美國体育明星的總收入上，我們就可以測算出一個經紀人公司的收入狀況，也就會明白美國一些大牌經紀人可以稱雄一方的原因。 競技体育和商業体育比較發達的歐洲和北美有成熟的經紀人制度，從一些統計數据來看，經紀人是一种投資少、風險孝最受人們歡迎和尊重的職業。如果一個經紀人与1O個球員簽約，從每個球員身上獲得2O％的佣金，那么他的收入就与球星的收入相當。 据說克林斯曼每次轉會都要听取律師兼經紀人格羅斯的意見。隊員轉會市場往往是足球經紀人最忙碌的地方。足球市場的許多交易、轉會活動都是由經紀人在幕后操作的。巴西球星羅納爾多的經紀人布蘭基尼靠羅納爾多成名，而羅納爾多也靠布蘭基尼少年得志，球員和經紀人形成了相互依存和促進的關系。“一損俱損，一榮俱榮”是對他們之間唇齒相依關系的真實寫照。 而世界体壇的另一些知名体育經紀人，相信讀者們都听過他們的赫赫大名。 喬丹的經紀人大衛·法爾克是NBA的二號人物，他几乎可以左右NBA，因為除了喬丹之外，他還是尤因、莫宁等大牌球星的經紀人。他鋒芒畢露地与世界上最著名的体育大公司如歐寶、阿迪達斯、耐克等談判，使銳步公司花了400O万美元才和艾弗遜簽訂了廣告和約。 泰森的經紀人唐·金的手下聚集了大批著名的拳擊運動員。在最鼎盛的時期，他的旗下有1OO多位拳擊手。 根据國際足聯的規定，只有球員的直接關系者或代理人才能參与球員与俱樂部的談判。另外，只有在球員轉人國生活五年以上的人才有資格成為球員經紀人。有過犯罪經歷和在國家足協、俱樂部任職的人都不能成為球員的經紀人。各國足協負責經紀人的資格認定，進行足球常識和法律知識的考試，然后將合格者名單上報國際足聯，獲得國際足聯批准后，經紀人還需要向國際足聯交納1O万英鎊的保證金。未經過這兩道程序的經紀人不得直接參与球員轉會談判，否則就將受到嚴厲處罰。 國際足聯1998年剛剛制定了一些法案，准備建立正規的足球經紀人体系，改變目前雜亂無章的狀況。目前全世界有286人在國際足聯注冊，持有國際足聯頒發的營業執照。他們分布在35個國家，其中歐洲最多，按人數依次是：英國47人，德國32人，西班牙29人，法國32人，意大利2O，荷蘭11人，巴西5人，美國4人，亞洲韓國有3人，日本1人，中國到目前為止沒有。 國際足聯在向經紀人頒發證書時，賦予以下的權利：可以和那些沒有与俱樂部簽約的球員簽訂委托合同；可以代表任何球員与俱樂部簽約或按照球員的意愿与俱樂部商談終止合同。 如果經紀人違反有關規定將受到國際足聯的警告、罰款直至取消經紀人資格。任何球員如果通過非法的經紀人進行轉會將受到國際足聯25000英鎊的罰款或禁賽12個月。任何俱樂部只能和球員本人或經紀人進行談判，如違反規定將受到巨額罰款和禁賽的處罰。 作為足球運動員，一般可以常年聘用經紀人或臨時聘請經紀人，代理自己處理一切經濟事務，包括轉會事宜，而不需親自出馬。因為運動員要踢球，沒有更多的時間和精力花在處理轉會等問題上；而且，運動員本人不熟悉轉會業務，更不了解行情，容易吃虧上當。 西方各國基本上都采取了經紀人制度，無論運動員還是俱樂部都通過經紀人作足球生意，一些大牌球星常年聘用固定的綠紀人作為自己的全權代表，這是一种比較成功的做法。＿經紀人的職責不僅僅是球員轉會。在球員的日常生活中，他們發揮著不可替代的作用。足球經紀人是足球發展中的橋梁和紐帶。 足球經紀人為職業足球運動員建立檔案，謀求發展机會；協助球員入會、轉會；代理球員談判、廣告、擬訂經濟合同和保護其權益。 從足球經紀人代理時間來分，足球經紀人有兩种：一种是固定的，長期的；另一种是臨時的，一次性的。普通足球運動員都沒有固定的足球經紀人或請不起專職的經紀人。大多數情況下，當他們需要轉會時，都現找經紀人。每年4月，各級咨詢机构都在報刊雜志刊登球員轉會的名單和足球經紀人的名單，幫助他們達成協議。根据意大利足球法規定，足球經紀人不得幫助青少年足球運動員、業余青少年足球運動員和非職業球員轉會，上述運動員必須在加入職業隊后方能辦理轉會手續。 關于足球經紀人的酬金，意大利足球法規定：足球的專業合同的酬金是從O．5％—5％；足球運動員的有關形象、名字、圖片的轉讓合同的酬金從5％—15％不等。 足球經紀人一旦与足球俱樂部和足球運動員簽訂了代理合同，必須定期向他們提供本國和世界各國足球市場的行情和動態，供他們參考研究。足球經紀人往往是往來奔波，為客房收集相關資料。 足球經紀人的信譽是非常重要的。 在轉會中，經紀人要如實向接收方報告轉會運動員的技術特長和身体健康狀況，特別是傷病情況。如有隱瞞，情節嚴重的，除了賠償經濟損失外，還可能被俱樂部送上法庭嚴懲。1996年，荷蘭阿賈克斯俱樂部的經紀人在尼日利亞球星卡努轉會國際米蘭的過程中，未說出卡努有先天性心髒病的嚴重情節——好在國際米蘭俱樂部大度，才沒有追究。但是該足球經紀人的信譽受到了嚴重的影響。 体育經紀人有自己的職業守則和道德：要終生為客戶保密，即使解除了合同，也不得向外界透露當時談判的內容和細節。 由于足球經紀人這一職業收入甚丰、利潤惊人，許多國家像意大利等，職業足聯和審計部門、稅務部門都對足球經紀人進行嚴格的審計和檢查，一旦查處有違法行為，就會對其嚴懲，決不姑息遷就。 隨著外員大量涌入中國，給中國足球注入了新的生机。但是，俱樂部在引進外員中表現出來的盲目性和手段落后性都使人憂慮。每當聯賽間隙，俱樂部的老板和主教練往往都不辭辛苦，滿世界奔波，足跡遍布几大洲，尋找合适的外員。這樣憑借并不怎么可靠的信息就四處出擊，效果往往是難如人意。待回國以后，常常會出這樣或那樣的問題。而出了問題以后再尋覓其他外員，時間往往就來不及了。 顯然，中國教練們出國門去挑選外員沒并沒有達到“天南海北任我行”的境界，而是都只認識那么几個地方，大家往往都奔一處去了。賣方一見我們自相殘殺，往往哄抬特价，价格飛漲。有一次，國內几家足球俱樂部同時在巴西的一個州通過一個中間人尋找外員，有兩個俱樂部還為一個外員爭得不可開交。 1997年，天津立飛集團全面收購了天津足球俱樂部，董事長親赴西班牙購買哈維爾和何賽兩名外員。花了1OO多万美元＿（折合人民幣近千万元），事實證明這筆錢是花得實在冤枉，哈維爾在天津隊客場迎戰四川隊的保級戰時突然溜之大吉，開了小差。 如果有正式的足球經紀人在，這樣的事情就不會發生了。即使發生了，也能通過可靠的渠道、有效的手段設法挽回損失。通過職業經紀人運作不僅能夠提高效率而且可以降低費用，這也是國際慣例。持有國際足聯執照的經紀人，熟知各俱樂部球員的情況和各种檔次球員的市場价格，通過他們引進球員不僅質量比較可靠，而且可以免除自己滿世界找球員的許多麻煩。 雖然要將一部分費用打給足球經紀人，但是從其尋找外員的效果和節省其它方面的損失來看，還是非常合算的。 由于中國已逐漸成為亞洲最大的外員市場，一些外國經紀人聞風而動。1998年初海埂春訓，一位叫崔好奎的韓國足球經紀人得知甲A球隊都在海埂練兵，馬上意識到做生意的好時机來了。他聯絡了一名比利時足球經紀人和一名土耳其足球經紀人，分別在法國、巴西、阿根廷、韓國、塞內加爾、阿爾及利亞、尼日利亞、喀麥隆挑選了16名外員，從守門員、后衛、到前鋒各個位置一應俱全，集体飛赴海埂，供甲A各隊挑眩崔好奎為了便于推銷，便用“多國部隊”与其它球隊開賽，吸引各隊教練觀看，看中以后便簽約。一時間海埂如同在開一次“球員商品展銷會”，不僅甲A各俱樂部而且甲B各俱樂部也派人來挑選外員。最后還真的有几名外籍球員加盟中國甲級聯賽。 中國足球改革的成功离不開這些外國体育經紀人的推波助瀾，這一點在足球改革進程中表現得非常清晰。 1994年職業聯賽開始時贏得滿堂喝彩的沈陽隊外員沙莎也不過是歐洲二三流水平，而現在的大連万達隊卻能夠擁有巴拉圭國家隊隊員，北京國家也擁有巴拉圭國腳，這其中体育經紀人功不可沒。 而另一位足球經紀人也是中國足球俱樂部所熟悉，他就是巴拉圭人奧岡波。1996年，奧岡波開始涉足中國足壇，為各俱樂部推荐外員。提起奧岡波也許球迷不知其然，但如果提起他提供給北京國安、上海申花、天津三星等這些隊伍的外員，那恐怕就無人不知了。岡玻斯、卡西亞諾、何賽、鮑比、丹尼斯、法德恰都是經過他一手引進的。 但是，直到現在中國還只有沒有牌照的中間人，沒有真正的足球經紀人。 沒有中國体育經紀人參与的外員引進存在著許多不合理的地方。所以，培養中國自己的体育經紀人，尤其是足球經紀人是當務之急。如果我們的体育經紀人能夠參与其中，就可以減少許多中間環節，減少不必要的資金浪費。 在中國的傳統計划經濟体制下，一個神通廣大的教練員往往充當了多重角色，他們不光負責具体的教練工作，還要處理一大堆行政工作和他們不太擅長的社會工作。 在市場体制下，教練員們就顯得有些分身乏術了。在商海中游泳顯然不是踢球出身的教練們所擅長的。体育市場，尤其是足球市場顯然需要中介机构來炒作，來包裝，來推銷。如果体育市場缺乏中介机构的積极支持和火爆的炒作，那么体育業化進程就會漫長而艱難。 實際上在中國沒有自己的經紀人的時候，是國外体育經紀人啟動的中國市場中國職業化足球的進程。而國際管理集團則以其獨特的眼光搶占了中國職業聯賽的市場，涉足体育經紀人的行業，并且大賺其錢。 國際管理集團成立于1963年，与國際体育娛樂公司并稱世界兩大著名体育管理与經營机构。 他的創建者麥科馬克在3O年前是美國克利夫蘭的一個對高爾夫球有強烈愛好的年輕律師。196O年，他与高爾夫球星帕爾默簽約，為其充當經紀人。這一份不起眼的合同，對世界体育運動的發展產生了重大的、歷史性的影響。從那以后，体育運動逐漸發展為一項由成百上千億美元快速流動的巨大產業。 事實上，今天的体育運動運轉和發展的模式——贊助商、電視商和運動員的完美結合，正是麥科馬克的智慧結晶。他創建了國際管理集團后，先是与大牌体育明星簽約，成為他們的經紀人，然后又使企業界人士相信了体育在全球范圍內深入人心的影響將成為商品推銷的最佳媒体。于是，合同越簽越多，而隸屬于國際管理集團的体育明星的收入，也一日千里的上漲。 麥科馬克在很多方面都顯示了他目光的敏銳，其中的經典之作是他首先意識到電視對体育產業的巨大影響。而隨著電視將体育明星們的精彩表演送入千家万戶，使得体育的影響不斷擴大的同時，更多的企業人士愿意花更多的錢來購買“体育贊助商”的名頭。今天，許多具有世界性影響的跨國公司，都是体育贊助者。 麥科馬克是一個典型的美國人。在創建國際管理集團之初，他就抱有征服世界的抱負。他的每一步，都是站在全球的范圍來考慮的。國際管理集團全球戰略的實施計划是相當原始的，他先与各國運動員簽約，然后利用這些國際管理集團的雇員打開自己祖國的大門……。 國際管理集團傳奇一般的歷史告訴我們：沒有中介，体育市場的蛋糕是做不大的。 在現代体育市場中，一項較大的合作一般是由四方构成——企業、体育部門、媒体和中介。如同一輛汽車的四個輪子，缺一不可。只有當事各方齊鼓相當，密切合作時，才能相得益彰，取得最佳效果。 中介剛剛興起時，國外的体育部門也因為佣金的緣故，不愿意依靠中介，而只想依靠自身的努力。但由于体育產品迅猛發展，競爭呈白熱化，技術要求越來越高，無論是体育部門還是企業都無法胜任，始終打不開局面，效果不如專業中介公司。 因此体育部門和企業醒悟到：在高速發展的經濟社會中，合作比不合作好，利用中介公司會令自己更有效益。 在6O年代的西方，經紀人制度已相當完善；80年代，隨著体育商品化的加劇和体育市場的開放，体育經紀人有了更大的生存和發展的空間。諸多的中介公司仿佛一團“酵母”，在体育市場這個面團中讓它越發越大，最后烤成令人垂涎的美味蛋糕。 中介公司的主要職責是： 一、為贊助雙方提供咨詢服務，策划具体的贊助計划和活動；二、為贊助雙方物色合适的合作對象，為他們牽線搭橋，或直接充當雙方的贊助代理；三、為贊助活動進行炒作，提高其知名度和魅力。參与或具体組織和操作与贊助有關的各項活動，其中特別是贊助者最為關心的各項廣告、促銷和公關活動。 四、檢查、監督合同的執行情況，特別是各項投入和回報的落實情況。 這些職責為中介公司提出了嚴格要求，除了同其它公司一樣，要擁有必要的資金實力、專業隊伍、硬件設備和實踐經驗外，還要掌握市場動向．熟悉体育情況一有稠密的業務网絡和体育管理部門、企業及媒体保持密切的聯系。 其實，引進外國球員只是足球經紀人的工作的一個方面。目前，我國体育產業的地位和商業价值日益顯著，体育与企業的合作越來越多，但由于雙方對体育項目的地位和体育市場的認識不夠，致使在運作實施時無法達到各自的預期目的。中國迫切需要自己的足球經紀人出現。 可喜的是，在中國足球職業改革即將五周年的時候，中國足協終于感覺到足球經紀人產生的時机已經成熟，在兩個月以前，開始同意為中國職業足球經紀人發放“出生證”。看起來中國足球俱樂部的學費并沒有白交，畢竟最終呼喚出了自己的“正牌”經紀人。不管將來中國自己的經紀人操作的水平如何，他們畢竟是補上了中國的足球職業化缺少的一個“零件”。 体育經紀人的出現，能夠有效地解決很多難題，找到体育与商業的最佳結合點。我國的足球經紀人雖然來得晚，但畢竟即將產生。相應的管理制度的建立，既可以提高体育經紀人的整体素質，又可以規范其經營行為，防止欺詐、惡性競爭等情況的發生。許可證制度是促使体育經紀人依法辦事的一個重要手段。 隨著我國足球經紀人制度的建立和相關法規的逐步出台，足球經紀人這一行業也將逐步走向成熟。 建立体育經紀人信譽考評制度，制定權力与義務、責任与利益相制衡的約束机制，并定期進行檢查、考評，一方面可以防范化解各种經濟風險；另一方面又可以提高体育經紀人自我控制、自我約束和自我管理的能力。 除此而外，還要加強体育經紀人制度的理論研究。圍繞体育經紀人制度的內涵和特點、實務操作、法制環境營造、市場監督，隊伍培育、風險管理及圈內外比較等議題進行深入研究，加深和增進對体育經紀人的認識和理解。我們相信用不了多久，中國正式体育經紀人將會出現在球員的買賣市場上。 中國足協開始同意為中國職業足球經紀人發放“出生證”，但我們還是有些遺憾，為什么中國足球的商業化進程總是突飛猛進，而有關的政策、法規卻總是姍姍來遲。 ------------------ 文學殿堂 FUMA掃描校對 |http://www.yesho.com/wenxue/ |
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