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所謂IBM人的專業形象和風格是認認真真地從“童子功”練出來的。 從辦事員轉到專業學員還要有一個多月，我在交接期間還有更繁重的活——公司搬家工程。IBM此時已有近百名雇員，要從長城飯店搬到机場路的麗都飯店，工程浩大。我什么勤務都管過，搬家正好發揮作用。不管搬家公司多專業，有些事非得自己動手的，這是我干過的最累的体力活。協調搬家公司是個挺复雜的“系統工程”，我第一次練習當“頭儿”，關鍵時刻也能下几個干脆利落的命令。 搬家隊的人都挺喜歡我的，說我不罵人，還愛笑。我高興，見誰都笑。不怕累，跑得更快了，心里老是唱著歌。自卑禁錮了我多少年啊，終于蛻掉最外層堅硬如鐵的甲殼，自卑的毒素注定要歷經磨難才能排除干淨，而心已得到從未有過的解放，踊躍跳動想要飛揚。所有的人都說我變化特大，我喜歡我的變化。話還是不多，還是和生人說話就臉紅，但是我開始抬起眼睛看世界、看人們，真奇怪，態度一轉變成積极參与，就能發現周圍有那么多的美好，其實一直都存在的，只是自己沒有抬頭看。我仍是無知，不知道職業培訓意味著什么，但是我熱切地向往著，這次我不太害怕，我將与一群优秀的人為伍，他們都比我強！還沒熟識甚至沒認識，我已經無條件地喜歡上了我的伙伴。 由于搬家工作的辛苦努力，我得到了表揚和獎金：一張一百元的外匯券。這筆獎金少得可怜近似侮辱，按IBM的規矩也确實少得不公平，但畢竟是我得到的第一筆獎金。那張外匯券我一直留著，后來南遷北調的搬來搬去好多次，現在找不到了。我好像天生是遷徙流浪的命，后來十几年多次用上了“搬家的功底”，搬遷IBM華南分公司和微軟中國公司二百多人的家，再加上1988年到1993年居無定所在北京搬了九次家，后來又搬到香港、廣州……算得上搬家專家了！ 公司搬遷妥當，眾神就位，也就到了7月回日。這天我要自己慶祝一下，中午去馬可·波羅餐廳吃西式自助餐（麗都飯店最喜歡修繕改造，這個餐廳早就被改建沒了）！那時麗都飯店不算太貴，自助餐好像不到四十塊錢，這一天我有足夠的理由奢侈一下——慶祝我到IBM活了一年，又是新的生存起點。剛撿好菜坐下，看到進來兩位青年，都穿著嶄新筆挺的西裝，舉手投足帶出點拘謹不自在，一看就不是常來飯店的主儿，但透著英气勃勃，軒昂自信。他們顯然不太熟悉環境，張望著從何下手。好像是第六感使我心念一動，正高興著熱情就特充分，居然主動過去搭話（空前絕后的舉動！），發現他們是第一天來IBM上班，比我整晚一年，但我們將是同班學員！自然得坐到一起吃飯，慶祝變成了三個人的。友誼從這一天開始，吵也吵過，散也散過，到今天還是好朋友。這二位是清華畢業的优秀學生，在校時都是風云人物。我們三個是并著肩成長起來的，很長一段時間是IBM中國最高經理層里惟三的本地人，我是最先离開IBM的。 一批八個人全部會齊。蘇珊給我們開會，布置學習考試計划，准備8月底去香港培訓。那時去香港是真的出國，十一年以后香港才收回來的。這次是輪到我們興奮了，兩個月前我在桌子底下見過的那些鞋子的主人，已經從香港回來了，老練地給我們傳授經驗，沒講出什么花花世界的花花故事，談的都是培訓如何殘酷，听得我們變顏變色，赶緊收了心努力學習。每個星期有一兩次講課，其它都是自學，每個人都有一摞厚厚的教材和練習，人人自覺努力。去正式參加培訓前有好几次階段考試，在規定時間大家各自在計算机系統上做，答每道題都要很小心，按下答案選擇就被系統鎖住再也改不成了，答完最后一道題分數就立即反饋回考生，同時傳給經理的電子郵件箱。最后一次考試的分數還會同時送到區域培訓中心，如果不及格就會自動得到通知被拒絕參加培訓。 學習仍然是很難，但我學得興致勃勃甚至幸福——這次是大家一起學，互相幫著，有個优秀的集体真好！別管“天書”多難，大家一起解！我發現在小組里我漸漸地也能參与討論，不只是汲取。第一次听到大家說“Juliet說得對……”我高興得不得了，更想多多參与，我真喜歡這种平等的感覺，而且是与這樣一群优秀的人“平等”。 与IBM一貫直接從校園招收“新鮮出爐”畢業生的做法不同，我們那一批人都有几年工作經驗，除了我先來了一年，所有人都是第一次到外企工作。并非全部是學計算机專業的，但多是一流大學畢業的，工科為主，綜合素質都很优秀。在前面說過，IBM當時只是代表處，不能直接到社會招聘，只能通過眼務公司或其他由國家批准的官方中介公司推荐聘用。生源有限，再加上IBM當時的業務規模不大，招收本地雇員也很有限，且帶著很強的“實驗”性質——小規模地招一些本地人，試試能不能培養成好用的材料。這個大背景也是我的僥幸，等到IBM招聘渠道通暢走入正規以后，像我這樣“例外”的可能就更微乎其微了。 我們都喜歡上集体課，听蘇珊講IBM的文化理念和“三項基本原則”：尊重個人、客戶第一、追求完美。還有很多行為准則，我記得最深有几條：在任何國家經營要做守法企業公民，不得不公平競爭，誠實、守信、忠誠，等等。IBM的終身雇用制一直到90年代初才打破，在此之前七十多年，在IBM只有一個罪過會立即處以“解聘”极刑：欺詐行為。這不僅是教條的原則，還有嚴格的內部“紀檢”審計制度保證。我們就曾見過一兩個例子，兩個在IBM供職十几年資深位高的雇員，因為報銷作假被立即開除。我自己對IBM文化底蘊的總結是“真、善、美”，“仁、義、禮、智、信”，由于真心喜歡這些理念、原則，貫徹為自己的行為准則就變成最自然的事，我一直將其奉為經商做人的原則，不管是以前還是將來。 蘇珊還給我們講很多儀表、社交禮儀的課，我們最喜歡“table manner”——餐桌禮儀，那是在西餐廳上的，蘇珊請客。可惜只上了一次。經過一番熏陶，我們開始初具IBM人的“模子”，穿著、談吐、儀表，男的紳士，女的淑女，都帶著自信向上的精神。我那時已經學會簡單化妝了，突然發現自己原來不是太丑，很是竊喜了一陣，一下又少了一半分的自卑。職業啟蒙教育對人的影響是最深刻的，舉職業穿著的例子，我認定在客戶面前就是要西裝革履鄭重其事，客戶有一切權力可以隨便怎么穿，我們要以規范体現對客戶的起碼尊重。1994年時IBM改革正熱，中國公司全体可以便裝上班，几個月后，我命令華南分公司全体改回正式著裝，并知會總部：各方要員如來南方視察敬請委屈換裝。我有我的道理：那時候本地大客戶自己都開始正式著裝了，厂商起碼要跟隨客戶的習慣。我在微軟也曾努力嘗試想改變散漫的著裝，遭到了激烈的反對，爭論焦點是：“這就是微軟的風格”。我說：“微軟不見客戶時可以盡管愛怎么‘風格’，但是，連鮑爾默和蓋茨見客戶時都要改自己的風格！”最后變得西裝革履和背心褲衩大拖鞋混在一起，更是不倫不類，我的努力終是未果。 香港集訓的日期迫近，气氛越來越緊張，最后一次“入學考試”是在出發前三天，綜合考那一大摞學過的教材、練習，涉及從操作系統到計算机硬件設備的所有基礎知識，還包括商業基礎知識。考試那天護照簽證机票都已經辦好了，拿在手里很沉重——如果考試不及格就要交回去。這次去不了倒還可能再有一次机會，可誰愿意落伍呢？在最后沖刺階段，我本想自己單獨复習——我已經有了自學的經驗竅門，獨立的高度集中對我是最有效的方法，与一群人在一起复習免不了受干扰，再說我也不是最困難的。這時我的同伴們仍然在集体复習，互相幫扶著大家都很無私，我第一次強烈感受什么是“團隊精神”，暗暗羞愧自己的自私！我選擇了和團隊在一起。這也成為我職業生涯的一向選擇——不論是有形的人員組合，還是無形的信念組合。如果我不選擇團隊，也不會后來有机會成為精英國隊領袖，至多是個管規矩的經理而已。 考試之前我還經歷了一次嚴峻的考驗，爸爸突然中風住院，陪床護診加上焦慮，最緊張關頭复習突然被中斷。我和蘇珊說我可能去不成香港培訓了，不管多么痛苦地不想失去机會，爸爸是決不能不管的。万幸吉人天象，老爹恢复得很快，第二天就清醒了，清醒后他口齒還不清楚，看見我就說讓我好好上班去，別耽誤了IBM的差事！我眼淚一下就涌出來，干不好我對不起我爸爸！第三天他可以肢体活動，一個星期就可以走動了，可以托付給二姐照料，不用太擔心了，我一頭扎回書堆。 我們八個全体通過，我們要去參加第一期專業培訓啦！蘇珊擔心我們第一次出國情況不熟，特地帶了兩個清華的去香港打前站。樊玉和江岱先到了兩天，在机場接到我們，大家格外親切，見我惊歎從天上就能看清楚啟德机場外面的万寶路廣告牌上的小字，他們老練地告訴我說比這大的廣告牌有的是。香港的出租車開得風快，車外的高樓迎面扑過來再問到后面，像大樹林子一棵接一棵閃不到頭。我們住在新世紀酒店，在九龍尖沙嘴，是全香港最熱鬧的地方。大家扔下行李就約好了上街，吃晚飯還早，我們得先觀光。出酒店就要過馬路，我以為是在北京，也沒找人行道，向左望望一輛車都沒有抬腿就過，就听急剎車喇叭和一片尖叫同時響起，赶快回頭是輛雙層大巴剛剛挨著我的腳跟剎住了，我一回頭鼻子尖差點碰上車皮，我赶快退回來沖著司机說：“對不起，我忘了香港開車是反方向的。”司机听見說話才敢睜開眼，駕駛樓挺高他剛才看不見我以為已經軋到車底下去了。沒等著听司机罵我，樊玉一把把我拎回來，命令大家回酒店，看他臉色鐵青誰也不敢不听，大家坐好，他宣布，以后上街必須集体行動，還要保持隊形，前后各兩個男的，四個女的在中間（忘了說了，樊玉原來是清華籃球隊隊長，排型布陣是內行。）大家服從，以后真的保持這個隊形，可惜開課后上街的机會就不多了。第一次出國第一次上街就差點死了個輕于鴻毛，當時不害怕，越想越后怕。后來走的國家多了，也見識了許多“洋气”，但只要一過馬路我就糊涂，非得兩邊都看好几次才敢過。 第二天集訓開始。那時香港和新加坡都有IBM的亞太培訓中心，1993年以后大削減時只保留了新加坡的中心。我們的班有五十多人，來自亞太十几個國家和地區，開學第一件事又是考試！考完試立即拿去判卷，這才開始每個人自我介紹，兼做了選舉班干部的預選演講。班很大，自我介紹了一圈就一個多小時了，休息以后就少了一個人——開學考試沒通過，當時就“退班”回去了。我們几個互相看看，用目光交流慶幸和鼓勵。以后四個星期每三天一小考，五天一大考，大考都排在星期—一早，讓你非得周末用功不行。再考不過不會立即退回，但是總分會嚴重受影響，總分不及格就會影響以后的培訓，也會對職業發展有很大的影響。 香港就擺在那儿，再沒時間逛，只能晚上看看窗外的霓虹燈。教室里座位是先安置好名牌的，隔几天就重新打亂一次，為使所有的人打破地域界限盡量橫向交流。項目作業都以小組布置，每人有單獨角色，但是必須与組員配合才能做，個人分高沒用，以小組的平均分為重。迫使每個人必須參与全組，不僅做好自己的，還要明白別人的，幫助最差的組員。每個組的進度都不可能快——只可能是最慢的組員的速度。每個小組是“隨意”組合的，每個人要迅速學會与來自不同文化不同背景的人群交流，密切配合。課程是專為熬人設計出來的。每人每天最少都得熬到兩三點才能做完作業，全組一起熬誰也跑不了。“全組一起熬夜”，這是IBM前線（field）營銷隊伍最典型的工作特征，IBM是一個非常复雜的大机器，几乎沒有一個人可以單獨完成的工作，團隊、配合、溝通，步調一致，是保持大机器正常運轉最重要的因素，也是培訓的重點。 我們八個人都分在不同的組里，我們自己還保持著“組織”，需要互相支持著迎戰我們最大的困難：英語听力！我在組里的英文還算是中上呢，也不過是許國璋四冊再加點詞匯，听專業課根本不夠用。第一天下來大家都有點傻眼，誰也沒听懂老師用泰式英語講的課。最怕的是韓國老師，講什么听起來都像“鈷轆轉鈷轆轉”；新加坡口音怪怪的還傳染性很強，能听懂多一點可跟不上，他們講話飛快，把好多句說成一串，沒有停頓，一口气說到喘不過來了才隨便給個標點。每天下課我們赶緊一起湊筆記，東一點西一點連猜帶憶明白了六七成，赶緊四散參加各自的項目組“夜班”。八個人中老夫子的英文最困難，又本來是四平八穩不著急的性格，經常是我們湊了半天筆記了，他像老生起唱似的嗽一聲“嗯……咳……excuse me……”提個問題，大家跟著他找那個問題，才發現原來他還在十几頁以前那儿琢磨呢，大家就赶緊折回去再陪他過一遍。 除了小組項目作業，還有個人的專業風范訓練。不管是工程師還是銷售人員，統統從基本功開始訓練。訓練的方法是“模擬銷售”，場景設計簡單初級如同儿戲：學員，是賣鉛筆的銷售員，去拜訪一個初次見面的客戶（當然是想去賣鉛筆），預先知道客戶是什么職位做什么生意的。就賣點鉛筆這么簡單的事，能講十几個小時的課，做几晚上的練習，還考四回試！賣沒賣出鉛筆不重要，要一個細節一個細節的琢磨：坐立神態，目光接触，提問題，挖掘客戶需求，提供對客戶有价值的解決方案（就用鉛筆提供价值方案！），把握時間，寒暄問候，營造溝通氛圍……扮演客戶的老師手里都有一個清單，那一點做得好就勾一下，沒做好的或是老師忘了勾了，都從你的分數里減。老師才不管學員們的抗議，每期學員都抱怨“太簡單，太机械了”，照樣得乖乖做乖乖考，還真有不少考不及格的。 所謂IBM人的專業形象和風格是認認真真地從“童子功”練出來的。后來從書里讀到“不同方式的傳授知識的效率”：如果只是單向的講授和听講，听講人在課后只能記住1％-10％的內容；如果當堂交流、練習，能記住30％左右；如果課后短期內有意識地練習一次，能記住60％，也就极有可能從理論知識變成應用知識（applied knowledge）。如此看來，IBM的反复訓練是有理論根据的，直訓練到成為職業本能。 從模擬銷售專業訓練中我的收獲最大，我捧回去個“模子”，回去可以照著把自己往專業形象雕塑。我還終于練成与人交談時的“目光接触”，膽量大多了。后來，偶爾和朋友說起以前我不敢抬眼看人，和生人說話就臉紅，朋友們笑得東倒西歪直夸我幽默，我感慨訓練和經驗真可以把人改造得認不出原型。我還知道了銷售技術里，“聆听”和提問題，比“說”要重要得多，也難得多！其實多么簡單的道理：你想讓客戶把錢掏出來，連說話的机會都不給人家，人家憑什么信你非買你的東西？但是很多銷售員在任務的重壓之下經常忘了這個基本的常識，逮著客戶就拼命地說自己的瓜好瓜甜瓜便宜，說得越多就是胜利，最后也不明白為什么沒賣出去。我有一次把客戶的需求問得太明白、听得太清楚了，就非說服人家買更小型號更便宜的机器，苦口婆心勸人家少花錢，還搭時費力專給人家做系統需求分析，以論證為什么可以少花錢，終于說服了客戶；我還得赶緊著找別的轍補上銷售指標的“虧空”。這是好還是坏？反正是我理解貫徹的IBM經商原則，這也還是今日大多數IBM人的准則吧？几十年來對IBM的評論中一貫不變的總有“官僚、僵化、机械、死板”等等，但几十年不變的也有“IBM專業、規矩、守信、放心，人的素質好……”孰得孰失呢？這就是IBM，惟一的IBM。我堅信：“正直是建立成功企業的基石，以卓越的競爭探求為起點，以對倫理行為的承諾為終點。”這是通用電器總裁杰克·韋爾奇說的。 小組項目的專業實用性很強，隨著學習各產品系列的過程，小組要做系統分析，方案建議，系統保證，最后是“結業論文”——為客戶的首席執行官和最高經理層論證購買IBM系統的投資回報。組員分工也按標准的IBM配置：總經理、銷售經理、銷售員、系統工程師。我的角色是“總經理”，因為總經理只做個開場白介紹隊伍成員，最后說“謝謝”，這是小組幫我的忙，改變了角色。不管我怎么認真投人，還是不敢談“投資回報”之類的事，怕做不好耽誤了整個小組的成績。改編后我的角色很容易演（到八年后我演真的總經理時可就沒這么容易了！），我的小組成績不錯，臨時組合的几個人由衷分享團隊成功的快樂。 我們“班師回朝”，八個人的總成績中等稍稍偏上，大家互相幫扶著一起走過來，無一掉隊“傷亡”。蘇珊樂得合不攏嘴儿，比我們都高興，囑咐我們好好休息一下，我們真需要補補覺了！我自己的成績算比較好的，但是一點沒有偷著樂——我清楚地感受到危机，這個公司這個行業里都是聰明人，要想在聰明人堆里出頭，只有拼其他的東西——韌、忍，還有，我能拼命。我只有拼命努力才可能跟上這优秀一群。与优秀的人為伍是我得之不易的幸福，我不想掉隊，必須拼命。 我覺得我．真幸運，馬上又有一個机遇9我赶忙伸手，又抓住了—— 1986年10月，IBM的中國本地專業學員已經招了兩批十几位，都是按工程師招的。由蘇珊建議公司同意，要在這些學員里“實驗”培養四名做銷售員，我听到風聲第一個跑去向蘇珊報名，現在我膽子大多了，對蘇珊實話實說：“理工科和計算机專業背景我都沒有，做工程師會太吃力了，再努力也很難做到最好；學做銷售我更喜歡，可能做得更好，您可以再看看我培訓時的模擬銷售成績……”就這么，我從“助理工程師”轉成了“助理市場代表”。當時在中國“做銷售的”形象遠遠比不上“搞技術的”，但是我的直覺告訴我在IBM“做銷售”的机會更大，特別是對我而言。要想做好技術工作實在是太難了，我無論怎么超越自己也無法超越別人。當時只有四個人作為銷售學員，學歷背景在銷售這行沒有太大差別。我們處在同一起跑線上。我甚至可能有机會跑前半步？直到今天我還很慶幸，能及時抓住這個机會，這是我職業生涯的一個重大轉折。如果我當時沒轉，晚些時候也會轉的，到時候我的競爭友鄰可就不只是三個人了！方向和時机對每個人的事業都很重要，審時度勢更要了解自己才能把握方向；時机，則只是為有准備的人。倒退三個月，這個時机就不可能是我的；但是新的机會總會出現，我會不停地“准備”自己，總有可能抓住机會。 我們八個人就此分開兩個方向，四男四女正好又對半分一次：兩男兩女做銷售，另外一半繼續做工程師。兩個專業的培訓也正好從第二期分支，分別側重技術和銷售。第二期銷售培訓在悉尼，正是1986年圣誕節，所有的櫥窗里是白皚皚的“雪”，滿街上行人都是短褲背心，正是盛夏季節，不敢看穿著紅袍的圣誕老人，怕看見他熱出的痱子。這里的异國風情比香港又大不同，高樓少，人少，滿眼是綠色，點綴著鴿子就像草坪開滿了白花。周一到周五所有人都很閒适，到周末人們才緊張起來：滿街汽車頂著帆板帳篷緊急地往海邊郊外跑，周末商店都關門，只有酒吧開著。 在澳洲培訓要輕松得多，課間休息多了下午茶，听說是隨英國風俗，肯定被澳洲人改良了：供應的茶點丰盛得像正餐，大家吃個不停。在澳洲人中間我們都感覺很好，突然覺得自己玲拔苗條。這一期培訓是更專業的銷售技巧，天天都有模擬銷售訓練，增加了很多案例討論，這時我們的信心和英語都強了許多，討論中我們也可以發表一些“在中國的市場，情況是這樣的……”，班上的澳洲人像听天方夜譚。培訓結束時老師給我的評語上寫到：“善表達，積极參与，有時能起到團隊領導作用。應注意克服急躁……”這是在說我嗎？是我先天性格終于迸發？還是根本偷偷換了一個人？ 在IBM參加了很多培訓，后來也講課，再沒有像初期培訓能留下那么深的記憶，時隔十三年細節都歷歷在目。我在IBM學到的很多專業知識和技能，十几年活學活用都已轉化成屬于我自己的“應用知識”。去年7月我在微軟的伙伴大會上有個講題“談談銷售”，臨時編纂演講提綱，十几年前初期培訓的記憶竟熟絡如昨，演講時我強調技能基本功培訓的重要性，竟隨手舉了個例子：“我觀察到鮑爾默訪問客戶時的”套路“与IBM銷售培訓的惊人一致”，原是為佐證IBM培訓的道理，但把鮑爾默和IBM聯系起來顯得太怪异离譜，招得台下盯著我像盯著天外來客。IBM像個冶煉職業人的熔爐，吞進青青綠綠的雛形底胚，煉出來藍衣熱血的專業風范。在中國二十年，IBM至少培養了兩三千個本地雇員，我只是其中的一個。應該感謝IBM的不只是我…… 1987年5月1日，我轉正為銷售員，要動真格的了。不知不覺中，我的“理想”又升格了：我想做個好的銷售員，甚至想領先“半步”了！ 入了經理階層，現在我們不再是“試驗”或“點綴”了，開始真正接触國際公司的管理。 1987年的中國IT市場開始比較活躍，盡管當時有巴黎統籌會的嚴格限制（巴黎統籌會是一個西方各國聯盟，“統籌”限制對共產主義國家的高科技出口，90年代中期方告解除，其時，所謂共產主義國家已經不复存在了）。中國的大企業如銀行、民航、遠洋、地質石油勘測等，開始積极引進計算机系統，雖然在巴統嚴格限制之下，但畢竟也能進口“大型”主机了。IBM和其他几家老牌計算机厂家進入中國比較早，開始紅紅火火地做起生意來。中國仍處于完全的計划經濟体制下，外匯管制极為嚴格，企業拿到一筆外匯指標比登月容易不了多少，終于立項批准能買外國机器了，當然想取“真經”，只認外國和尚。當時IBM中國的銷售員都是美國人，大多數都是在台灣大學中文語言留學生，很少有貨真价實的計算机專科學歷，但是能講一口流利的國語，有的還能玩几句“哥們儿”之類的俏皮，加上金發碧眼和IBM的牌子，可以通吃中國客戶。 我開始做銷售，迎頭碰到雙重的困難：第一當然還是專業知識，培訓的畢竟只是個“模子”，要把客戶的具体要求套進去再做出方案來，沒那么容易！來洽談購買計算机系統的客戶都是專業人員，早通讀了IBM技術手冊，我雖不是工程師，得比工程師還積极地學技術，客戶不會耐煩和一問三不知的銷售員談話的；最難的是：客戶不認我！當時外國公司非常少見用本地銷售員，還是個女孩就更不像了。給我配備的系統工程師愛琳是美國人，我倆搭檔負責同一組客戶，走到哪儿我都被當成她的翻譯，我急了，生生教會愛琳一句中文，一接到我的暗號愛琳就說：“Juliet是我們的銷售代表，我听她的。” 當時，IBM在中國是個快樂大家庭，因為是“試驗市場”沒有銷售指標，生意都是找上門來的，大家經常慶祝好像總能簽合同。也沒有利潤指標，几十個外國高級職員拉家帶口花的比掙的多几倍也沒關系，住著最貴的五星級公寓，還連隨行家屬都領“艱苦補助”（Hardship allowance），因為中國太“艱苦”，所以國外休假也得多几次，孩子們如果不在中國上學，可以寒暑假來中國探親，公司報銷越洋机票，還可以在公司打打零工倒掙點錢……那不是屬于我們的世界，我們一群本地雇員是個快樂的小家庭，像蜜蜂似的忙著干活、學習。每天晚上10點以前都不回家，忙自己的事儿，還彼此交流，大家都轉正了，各負責一攤事，交流起來都是真實業務，很是煞有介事。我喜歡在辦公室待到很晚，能守著計算机系統想用多久就多久，再說，辦公室四季空調冬暖夏涼，比住處好多了。那是一段充實而幸福的時光。 轉正后做了一年左右的“零工”，給有經驗的銷售員打下手，第一年就受了獎參加“百分俱樂部”（IBM對銷售人員的年度獎勵活動，是少有的可以有酒精飲料的IBM活動）。糊里糊涂不知道是為什么——還沒直接簽過合同呢，反正是很努力過了，也就心安理得。那年“百分俱樂部”在新加坡舉行，那是第一次去新加坡，一點沒嫌它地方太小，心里只有激動！歡迎儀式是在一個公園舉行，IBM把整個公園包下來了，專為娛樂“銷售英雄”，大象和姑娘獻上新鮮帶露的蘭花環，讓人陶醉只想永遠當英雄。后來年年完成、超額指標，年年去百分俱樂部，永遠覺得第一次最好。 我第一個正式負責的大客戶是中國遠洋運輸總公司。1988年原來負責中遠的業務代表是一位香港同事，調去做其它行業的銷售，中遠及運輸業當時并不是IBM的“香”客戶，沒有太多生意。這可是我獨立捧起的第一個“香餑餑”，滿心歡喜激動，去走訪我的客戶。第一站到了上海，沒想到等著我的是批判會，六七位客戶的主任副主任科長副科長加上工程師，拿著本子從頭“控訴”，交貨。質量、培訓、建議配置、安裝……似乎所有的環節都有問題，都積壓了很久，難怪客戶憤怒。我汗流浹背听了一下午，記了半本子，除了連聲說“對不起，我一定負責盡快解決”，其它的話什么也說不出來。批斗會終于結束了，客戶可能覺得我認罪態度比較好，几個人送我出門。走到大門口正好碰上副總裁，經介紹我忙畢恭畢敬施禮伸手，副總裁也伸出手，沒有握手，戳指我的鼻子開口就是“你們IBM……”，當時正是下班，向外走的人流經過大門口都駐足觀望，我無地自容。客戶為我開脫說：“吳小姐是新換的業務代表，以前的事不是她的責任。”我掙出一句：“既然是IBM出的問題，當然是我的責任。”說完赶快閉嘴，咬緊牙關生怕控制不住情緒。 回到酒店把自己扔到床上先大哭一場，覺得委屈得不行，千頭万緒的問題也不知何時才能解決。正哭的當口，酒店送上門來一個茬口，借題發揮我大鬧了一場，也當了一回客戶，把一腔委屈都撒在酒店身上。那一場發作讓酒店記憶深刻，兩個月后有IBM的同事去上海出差，登記住店時酒店經理戰戰兢兢問：“你們的吳小姐沒來吧？”在問題解決之前我顧不上去上海了，在公司里翻天覆地查找問題的根源，動用一切可以動用的資源，直到把所有問題逐一解決，有些不是IBM的問題也解釋清楚了。后來，我和上遠的客戶成了可以吵架的好朋友。 80年代末，中遠計算机系統面臨更新換代，原有的富士通机器運行了几年已經不夠用，圍繞富士通升級還是更新為IBM或其它家的机型，將決定中遠今后几年甚至十几年的IT投資方向，激烈的競爭由此展開。中遠的計算机應用水平很高，要能与客戶交流必須有技術和專業的共同語言。我拼上命，白天泡在客戶那里，夜里學專業知識：不光是IBM的系統配置机器性能，還要學中遠業務，從客戶那儿借來船運、集裝箱、貨運管理等等書籍，取代了枕邊夜讀風花雪月的惟——一點自我的奢侈。還要滿世界尋找同行業應用IBM系統的實例，非得弄懂業務才能說出來為什么先進的國際海運同行會選用IBM，好處在哪里。工夫不負人，我漸漸地建立起自己的信用，客戶也越來越接受我，相信我。有几次在技術討論會上就一些細節雙方爭執不下，我會站起來說：“這個問題我知道，技術指標應該是……”一副“連我都知道……”的不容置疑，居然常會有技術性的說服力，遠洋的客戶后來甚至夸我是“最懂技術的業務代表”，雖是亦庄亦謔的夸獎，不妨礙令我得意揚揚。后來，我怎么也接受不了銷售員說“技術是工程師的活儿”，銷售員要對所銷售的產品具有相當的技術性了解，這是起碼的職業要求。 我一直覺得自己特別幸運，能在蹣跚起步時碰到這么好的客戶，中遠是當時中國少有的國際型企業，全世界凡有港口就有中遠的分支机构，人人見多識廣，卻能接受了我這個土的掉渣儿的本地人做他們的“IBM代表”，我開始時實在水平很低，一點听不懂遠洋業務只會紅著臉提問題，能做的只有那點儿“敬業、真誠”，中遠的客戶像大海一樣胸怀寬闊，包容了我的無知無經驗。他們真誠待我，我更是拼命努力學習，直到能“登堂入室”，以准專家身份參加中遠信息系統內部規划會議。 1992年又遇到嚴峻的挑戰，此時的競爭對手是IBM自己！專門有一群公司從歐美躉來IBM二手机銷往中國，歐美市場都是租賃，客戶總是赶著租最新的机型，淘汰下來的机器仍然很新，但比中國便宜得多。如果讓二手机得逞，IBM只剩下主机操作系統軟件和一點服務的業務。首先要通過IBM的內部論戰，那時，要說服IBM為何需要做特价報盤難過過五關斬六將，必須要使出瘋狂的執著，過了內部關不一定能說服客戶，此時廣州遠洋的示范作用就尤為關鍵。案情尚在扑朔迷离之間，我拉著經理、工程師們全体到達廣州，几輪艱苦談判終于見到曙光的端倪，晚宴過后已是晚上9點，我堅稱合同文本已經就緒，把客戶們拉回酒店。我知道競爭對手們就在門外虎視眈眈，過夜一定生出噩夢，哪里敢回北京准備合同，讓經理們在套間里陪著客戶聊天，我沖回房間准備合同，合同條款改動大多根本用不上標准文本，幸好我預謀租了一架打字机，酒店只有老式的打字机連涂改功能都沒有，饒是我打字嫻熟，打的是生澀艱難的英文法律合同文本，急中更易出錯，等到我把合同打好時，地毯已經變成白色——滿地是廢紙，天色也變白了——已是真的曙光初露，我叫醒在套間里東倒西歪的經理和客戶們，在史無前例的時刻（凌晨3點）簽訂了合同。 中遠也培養了我的酒量。第一次我真喝白酒是1989年初在青島，慶祝系統安裝調試成功大家都很高興，午餐開始時卻气氛沉悶，一問才知道山東風俗無酒不歡，赶緊換白酒，高度的！我是主人當然得喝，不知深淺酒到杯干，守著這么多好人醉了也不怕。滿桌山東大漢都是有膽有量，喝到興濃處吆五喝六豪气干云。兩個小時下來，桌上只剩了我和客戶的主任，主任是中遠名震遐邇的酒仙，我問主任：“我是不是也該醉了？”他憑著老道經驗告訴我這回肯定沒醉。經過這場陣仗，我酒膽大增，也更對了豪爽的遠洋人的脾性。 我負責中遠業務一干就是五年，先做銷售員后做銷售經理，直到1993年底我調离北京也調离了中遠，那時中遠的計算机系統已經形成了兩條長龍：運輸公司業務清一色IBM主机，外輪代理全部是IBM小型机系列。五年前我接手時中遠還是富士通的用戶，一部IBM机器都沒有。我對遠洋客戶還報以兢兢業業的服務，遇到問題不食不寢也要盡快解決，再沒有被客戶指著鼻子罵過。遠洋人也因此相信我，相信我的團隊，相信IBM。那些“看著我長大”的遠洋人，已經成了我永遠的好朋友，我“風光”時他們遠遠地為我高興、驕傲，我遇到挫折時，他們就會主動找我“聚一聚”，每次都要回憶我們共有的往日光榮，每次仍是不醉不歸。那五年里我常跑海邊的港口城市，遠洋的主要分公司稱為“廣、大、上、青、天”，海是我的最愛，可惜總是來去匆匆，很少緣分親近。我神往很久想過一回“海員”的癮，本來已經走好了通天的“后門”，特批“夾帶”我登輪遠洋，結果由于IBM的職責拖成無期，可能將會是永遠的遺憾。后來做民航業務又夢想客串空姐，也是顧著IBM的工作拖過兩次机會，終是沒能得逞。 我既定了要“領先半步”的目標以后，就不管不顧全情投入了。不把自己累到极點就覺著不夠努力對不起自己。在辦公室里暈倒過兩次，吐過血（就像書里描寫的“眼前一黑，嗓子一股腥甜熱乎乎一口噴出來”），犯過心絞痛（一含硝酸甘油就好），中間還鬧過几次腎結石疼起來打滾，像魚似的打挺儿（猛烈變換体位可能幫助結石運動通過——這是我做護士時學的專業知識），疼過去接著開會。抽屜里專門備著鬧鐘，一個星期總有几次熬到早晨兩三點，再回住處不值得來回跑，就搬兩個沙發墊子蓋上軍大衣，在會議室睡几個小時。鬧鐘6點一響爬起來去酒店游泳（那時麗都游泳月票一百塊錢左右，我在那儿自學會了游泳），精精神神又是新的一天。熬夜是大家的家常便飯，像我這么惊心動魄鬧病的不多，我不但不休病假還拒絕去醫院，醫者自醫自己開處方吃藥，“病們”擰不過我，鬧過兩三年也就不再鬧了，倒好像從此練就了金剛不坏之体。 其實當時熬夜經常不是為什么大事，比如為把建議書格式修飾得好看點，就能花上四五個小時，說到底還不是得怪自己底子薄，學藝不精？有一次干到凌晨，把投標方案書打扮好了，因為用了點“新潮”格式，怎么也打印不出來，早晨就是交標期限，印不出來我拿什么交活儿？一邊試，還一邊哭著，一直折騰到天亮，早來上班的同事才解救了我，赶快化了濃妝遮蓋著又紅又腫的眼睛，努力收拾出一副專業形象，抱上剛印出來還熱乎乎的方案書去投標。 1990年亞運會時我住在工人体育場附近，因為住得近，能听得清楚開幕式的工体現場聲音，全中國全亞洲的大事我卻沒顧上看電視，那是我連軸干到第三夜，赶著把建議書翻譯成中文。當時正和王安競爭，王安公司正“火”著，又是惟一成功的世界級華人計算机企業，IBM在這個項目上很晚才介入，已經岌岌可危。人家的方案書都是漂亮的簡体中文，那時IBM沒有中文文字處理系統，只能我手工翻譯了再請人用打字机錄人。三天三夜用原始方法做出來一份“中文建議書”，質量和王安的還是沒法比，但著實給客戶一個惊异，原來IBM這個“傲慢的老大”還真的挺有誠意。這一口气緩得很關鍵，爭取到了拉鋸戰机，直拖到王安破產，終于在兩年后簽下IBM在中國民航系統的第一個，也是金額最大的合同（截至1998年初我离開IBM時）。 清華籃球隊長那時是我搭檔的系統工程師，技術出色，是特別真誠优秀的人，我們“代表”著IBM形象，客戶先接受了我們，信任了我們，然后才接受了IBM。這次又學了一門專業：國際航空票務結算業務。如果客戶不相信我們，哪里會教給我們業務？我們又哪能有机會證明IBM的好處？可能要等到几年后王安机被淘汰時才會再有一線机會。 當初客戶是二三十個人的一個小處，今天已經發展到五百多人規模的优秀國有企業，每年上繳利潤數千万，一半來自國際業務。IBM系統升級過几次了，今天仍然支撐著企業的骨干業務。前几天我們還去過馬總經理的新家，談起當年仍是新鮮的激動。1991年出國考察時我兼做翻譯，馬總的語言雅俗古今特別丰富，听著享受詳著受罪，馬總見翻譯常常辛苦地鼻子尖冒汗，就慷慨封我為“處級翻譯”。我說“都八年了您得給我提級了”，馬總說：“處級夠高了，再說你現在有翻譯以外的事業了，不要再鬧著爭級別！” 付出的辛苦、心血，值了！不僅換來了職業生涯的“領先半步”，還得到了那么多好人們的友誼，那是只有真誠能換來的。推銷，先要銷售自己，不能只靠說，要靠真練，要靠為人！我多么希望IBM的銷售隊伍能保持職業榮譽，永不要讓客戶有“今不如昔”的遺憾。 1992年底IBM成立了在華獨資子公司，是第一批在華注冊的外資獨資公司。獨資后可以直接雇用本地員工了，IBM与外企服務公司商定給雇員自愿選擇的自由，如果愿意留在外企服務公司仍然可以做IBM的工作，可能很快分到房子。我們大多數人選擇了脫离服務公司，成為IBM的正式員工，徹底地沒有了鐵飯碗。很快，IBM提拔了第一批五個本地經理，其中有我，還有兩個清華畢業的“黃埔二期”同學，還有行政和售后服務經理各一名。這是IBM的人才本地化進程的序幕，終于有了本地人進入了經理階層，現在我們不再是“試驗”或“點綴”了，開始真正接触國際公司的管理。我們被“重用”，完全是因為我們表現出來的實際能力，這要說回一點歷史背景—— 1989年的6月風潮，把在北京的外國人都嚇跑了。我在5月底才從澳洲出差回來，錯過了最激越的日子，只見到麗都商業樓一派奇异景象：小小的民航售票處前靜靜地排滿了外國人，各家大都帶了馬扎、干糧飲水，輪流換班排隊等著買出境的飛机票，像早年間北京市民排隊買過冬大白菜，又是一副逃難的樣子。IBM以審慎出名，很快疏散了所有外籍人員。偌大的辦公室只剩下几個本地人留守，我當時已經又換了住處，租了間民房住在麗都附近，自然地也成了留守人員，每天的工作是挨個給所有本地員工打電話，听到聲音知道人都平安，囑咐大家不要上街。 略去憂國憂民熱血沸騰的敏感情節不提，4號剛過去四五天，客戶開始來電話，催問IBM何時派人去安裝系統！我們目瞪口呆，心里說不上怎么個勁儿，這個時候還有人想著安裝系統？請示撤到香港的總部，總部說不能派人回來涉險，你們酌情行動，安全第一。我們商量商量，終歸是客戶第一，三三兩兩開始出差給客戶服務。等到8月左右總部和外國人開始陸續回來几個，發現這些本地人儼然挑起了大梁。 1990年IBM中國的口號是：“掙一美元！”意思是要做到收支平衡。要想不虧本無外是“開源節流”，古今同理。當時IBM采取了最有效的“節流”：把已經撤到香港的外國雇員再撤回美國，已經撤回香港的香港人就留在原地，可以由本地人承擔的工作就交給本地人。IBM的中外雇員比例第一次接近平等。一年下來，業務做得一點不差，還第一次有了利潤，每個人得了一個紀念牌，上面鑲了一美元硬幣。 挑過大梁，我們都有了膽气，我們能做外國人能做的事，還能做得更好——起碼性能价格比要好得多！我坐進了單間的經理辦公室，躊躇滿志，這回我的野心又膨脹了，我想超越的不再只是自己的同伴，新設定的目標是：做高層專業經理人。這意味著首先必須超越同級二十几位外籍經理，他們各個比我資深得多，那又如何？！ 這次的野心實在是狂妄，以致我不敢和別人提，怕說出來讓人笑話，更怕做不到讓自己笑話，只在心里暗自較勁。三年后我登上華南分公司總經理的座位，回視當時的野心，發現的竟是偏執和狹隘。我和我們這些本地經理人的成長，絕不只是個人奮斗的“本事”，依托的是IBM尊重個人的企業文化，受益于很多IBM前輩的經理人，他們都是港、台及歐美人士，是优秀的職業人士。對于文化的异見，不應与職業標准混為一談，民族血源不應是職業人的种族偏見，這是我离開南方時的重要心得和升華。 市場、政策、高層“人气”擺在那儿，華南業務超過華東，在跨國公司里屬于罕見。 1997年1月，IBM中國公司新年大會在北京國際展覽中心舉行，此時規模已逾千五，北京就超過一千人。我心中感慨，离開北京才不到三年，竟有這么多的新面孔。我從廣州赶來主要是為了觀摩學習，為操辦華南的新年大會做准備。此時是“客”，自知應該謙虛切忌張狂，悄然坐在第十几排靠邊的位置。台上大中華區總裁一一介紹要客貴賓，突然听到，“還有……IBM華南區總經理，我們的南天王——Juliet Wu！”追光在前三排VIP座位巡校卻找不到目標，我站起來揮一下手，只給一千多人留下模糊的輪廓。坐回黑暗里，心，飛回我的南方…… 1994年6月，我調到廣州，職務是華南區銷售經理，IBM只有几個人知道這個職務是為接任華南總經理做准備。我到南方，當時華南總經理章生起了至關重要的作用。前文說過我在1993年初才被提拔為經理，到當年8月份我被調到香港做一個“特別項目”，為IBM在中國的長期戰略所做的中國市場研究項目，我离開北京時，我的部門已經篤定完成了全年的銷售計划。剛到香港，章生就來找我，開始慢工細活地游說我在項目結束后來廣州工作。我對章生玩笑：“你還沒被我煩夠嗎？” 章生曾做過我的經理一年多，我倆是水火极端的性格，我當然是火，總處于行動進行時；他是水樣的冷靜，邏輯思維极為縝密，把頭發都快累光了，人瘦得成了影子，仍不改十思而后行。我最怕和他討論問題，准定忍不住拼命地踢桌子跺腳發出噪聲，任由我急促的“馬蹄聲聲”，一點不干扰他“讓我們從另一個角度再想一想……”。 章生以管理嚴格出名，每個員工的報銷單都會仔細審閱，我是“問題”最大的，終于有一次章生忍無可忍，以電子郵件的鄭重形式提醒我（可以直接談話溝通的題目，如果接到老板的電子郵件，通常表示其嚴重性）：“Juliet，你的經費比別人都超支了，你要注意，要以對待自己的錢的態度對待公司的錢。”我馬上以郵件方式回答：“章生，經費是否超支應以銷售額比例衡量，不應‘比別人’。順便提一句，如果是我自己的錢，我絕不會如此地謹慎計算。”章生再度回复：“那么，你不應該以對待自己的錢的態度對待公司的錢。” 不過，章生律己更加嚴格，從來把公事私事分得注渭分明，即使到了南方有充分的化外自由，也從不會在用公司車接太太之類的小事上“失節”，讓人頭疼之余，不能不佩服。 盡管頭疼、跺腳，從心里不能不承認章生對我的幫助和栽培，我成為經理后接替了他，他1993年去了廣州籌建華南分公司，1993年6月18日成立。華南分公司是他的“新生三個月至親至愛的孩子”，他就來找我，要請我去做他的接班人——這就是IBM企業文化造就出來的优秀經理人！ 章生為“誘惑”我，特地邀請我去參觀他深深引為自豪的IBM華南辦公室，當時在世貿大廈，初建時人員不多，清洁整齊。章生無比驕傲地問我：“感覺如何？”我說：“很好，就是人都太乖，太安靜了。”章生說：“這正是我想請你來的原因。” 1994年6月23日，我攜帶全部行李從香港坐火車到廣州，從車站直接去辦公室開始工作。回到名雅苑寓所已是24日凌晨，打開空調和熱水器，不料電壓過強燒了保險，只好草草用冷水洗澡就寢。沒有空調冷气的遏制，蚊子全体出動，公寓已經空置几個月，大群的蚊子們餓到瘋狂，突然聞得香肌玉膚，以死相拼也要做個飽死鬼，前赴后繼把我咬得体無完膚，第一夜人住，什么武器都沒有，最后只好用一條毛巾遮臉以期保持“顏面”，至于身体，就听天由命了。沒想到第一夜就被蚊子咬得我衷哀哭泣。我在廣州的第一個酷熱的星期只能穿長衣長褲，為了遮擋蚊子制造的恐怖痕跡。 廣州人以精明務實的生意人著稱于世，凡有冒險精神的都去開自己的買賣，自己當老板。選擇到外企大公司的多是最乖的好孩子。我的第一件事，是把“乖孩子們”踢出去，赶到市場上去！我告訴我的銷售員們，別怕犯錯誤，什么錯都不犯基本上等于什么事都不干，都給我出去犯几個漂亮的錯誤來看看！這時我的示范作用已經不只是如何談下具体的合同，我用夸張的“江湖風采”給我的隊伍示范膽量、气魄。 我開始制定內部競爭的目標：我們要超過華東，我們可以超過華東！開始時我的哈喝沒有多少響應，乖乖的隊員們看著我笑，斯文地包容經理的“痴人說夢”，北地女子嘛，可以体諒她的乖張狂妄。我堅持不懈，大會小會呼吁不止，終于感染了我的隊伍，大家有了競爭的目標，有了競爭的膽量，目標變成了大家共同的追求。 我在南方的兩年半當中，華南分公司從四十几人長到二百四十几人，業務翻了几番，終于超過了人眾“年長”的上海華東分公司。市場、政策、高層“人气”擺在那儿，華南業務超過華東，在跨國公司里屬于罕見。IBM強調的是團隊合作，我的“內部競爭”實屬悖論。但是“悖論”畢竟實現了奇跡，我不以為悖。如果我執掌的是華東分公司，也一定會挑選一個競爭目標去激勵我的團隊，外部最強大的競爭對手，或者干脆是IBM北京總部？IBM的地區分公司長官并不承擔如微軟的直接銷售壓力，反正是矩陣式組織，大團隊式合作，做到做不到并沒有職業性命的交關。但如果沒有自我競爭自我挑戰的目標，事業生活將多么無聊？ 接任總經理以后，角色變化很大。從前線沖殺轉變為后台運籌帷幄。要學習除銷售外所有不熟悉的領域：人事、財務、服務、渠道、市場、公關、政府關系、媒体……我更勤奮地學習，還要感謝我的團隊和章生對我的巨大幫助。 我接手的經理隊伍几乎是清一色的香港人，開始時大家都很客气，但我知道他們都不太看得起我，“不過是因為本地人的身份才能有如此机會，除了一點銷售業績還有什么？……”居移气，養移体，在其位，謀其政，這時我心里已沒有太多的不平，本來從學歷經驗都沒有過人之處，時時警惕自己要公平無偏見，要謙虛善學習。本地人和外籍人是不同的工資結构，我的工資比香港同事低很多，能給別人長工資提級發獎金，心里沒有任何不平，竟比自己拿到還要快樂！從這些优秀的職業人身上我學到了很多東西。日久見人心，我离開華南時，竟有了好几個香港的好朋友！香港人的工作觀非常實際，“反正都是打工，無所謂啦”！但都最怀念華南的經歷，稱那是“最快樂的工作……”。 總經理仍然需要接触客戶，或者是簽約如儀的擺設，或者是死馬當活馬治的危急關頭的最后一擲。我堅持要有后者，畢竟能在前線廝殺中体現英雄本色。這种“超級銷售員”的角色沒有相儒以沫慢工細活的時間，更需要超出技巧的詩外功夫。治活了不少“死馬”，只舉一個例子： 一個銷售員愁眉苦臉地來找我，報告一個關鍵案子必輸無疑了。是在IBM一個本不是太強的制造業的客戶，据可靠消息競爭對手已經在准備最后合同，并放出風聲，志在必得。我仔細問過情況后，不得不同意銷售員的判斷。此時再做責備毫無用處，我只建議銷售員做最后努力安排我拜會客戶決策人物。兩天后銷售員來報時：只得到三十分鐘的約會時間。我登時大振，仔細研究過所有相關的資料，告訴銷售員我們三十分鐘的目標是達成下一個約會，銷售員仍是一臉愁云慘霧，不解這与項目何干？在寶貴的三十分鐘內，我与客戶的副總裁大談特談企業管理、人力資源，三十分鐘一到，我遺憾地說時間不夠用，邀請副總裁親臨我的公司再做切磋。又過了三天，副總裁親自從深圳到廣州，我們于是有了一整個下午和晚上、從容切磋企業管理，人力資源，還有許多許多IBM的好處……一周以后，銷售員面無人色拿著一份傳真給我看，上書“致IBM公司，經我公司董事會研究，決定不采納貴司建議的方案，對貴公司的努力表示感謝……”正在面面相覷說不出話的時候，秘書气喘吁吁又送來一份傳真：“致IBM公司，經我公司董事會研究，決定采納貴司建議的方案，對貴公司的努力表示感謝……”這一份只少了個“不”字，先前有“不”的那份是錯發的，改了公司名字發給了我們的競爭對手！我的銷售員說：“終于理解了一點點，什么叫做‘詩外功夫’。” IBM的傳統优勢是“銷售”，而不是“市場”，重“直銷”而輕“渠道”，以我全体二百多人的隊伍，就算人人具備“超級”的銷售本領，也不能覆蓋華南五省的廣大地域。做為總經理，職業觀念發生了很大的轉變，我必須動腦筋思考，如何在沒有分公司的地方開展業務。華南五省包括廣東、廣西、云南、海南、福建，我跑過所有的地方，市場形態各异，要在所有主要城市設立分公司肯定不是最划算的做法，如何能遙控而确切地把握市場的動態？百思之下，悟出道理，單憑一己之力只能撥動眼前的方圓之地，若要撥動大市場，必須團結發動“我”之外的資源，我開始試驗与外地渠道伙伴和地方政府的合作，四兩撥千金的效益立即顯現，我离開南方后。在管理全國渠道的職位上又有更大的發揮心得。 我离開南方時也交了一份“畢業論文”，在1997年1月華南分公司大會上做的年度報告，總結對華南五省市場的認識，華南是非常活躍的市場，但IBM傳統优勢的大客戶群并非主流，要抓住中小型客戶的市場机會必須重視渠道合作，必須注重支持推動多元化應用軟件。我提的IBM在華南應持的策略，其中有几條重要的“新意”——要積极尋求本地的合作伙伴，在廣東之外的市場采取依靠几個核心伙伴，其中必須有直屬于當地政府的企業伙伴，能夠最大限度地利用地方政策和政府支持的优勢，牽動當地媒体，遠程啟動市場，在當地市場較為成熟可以達到每年X百万營業額時即建立分公司；IBM要与軟件開發商密切合作，主動支持和推動在IBM平台上應用軟件的開發。華南分公司的組織机构及人力資源策划也与華南市場戰略配合。IBM增加人全國一盤棋，分公司各功能有點像配給制，我認為華南市場就需要比別的地方需要更多做渠道的人，不一定要按配給名額非增加多少銷售人員，多少工程師等等……組織也應有偏重…… 我最心心念念的是我的團隊，在報告中強調要更加大力度培養本地人才！人力資源策划應重視現有人員的培養，要防止無度擴張，繼續推行“師傅制”（華南分公司是IBM跟著中國公司“師傅制”的試點），過去兩年多里，乖孩子們已經成長為能夠戰斗的隊伍，已經成長起來几位本地的經理，我們年輕的華南分公司甚至誕生了第一個孩子！ 我提出：華南分公司的遠景目標，要成為華南最优秀的外企，要成為IBM中國最优秀的分公司。這是我第一次嘗試以經理人的身份為企業提出“遠景”——Vision。未能率領我的華南團隊去實現這個我深信可以達到的遠景目標，只能是深深的遺憾。 南方有很多好玩的經驗，由于离總部遠，我能找到很多“玩出格”的縫隙，比如和媒体的聯系。IBM對媒体交道有嚴格的控制，沿用全球統一的公關公司，新聞稿也是統一由總部發，分公司沒有單獨做媒体活動的經費。我發愁了很久，沒經費如何能主動地煽動市場呢？終于想出個好法子：用個人身份和自己的經費！我請記者們到家里來玩，交朋友，喝酒聊天唱歌，因為先聲明了是個人而非IBM華南總經理，大家都非常洒脫，交到了朋友是我個人的福气，搞好了媒体關系与我的工作有益，一舉兩得，怎能讓我不得意？亞特蘭大奧運會IBM系統出了問題，全世界爆炒沸沸揚揚，獨有南方媒体比較理性地對待，從此我喜歡上媒体的朋友，不管多少次高層經理培訓，再也達不到“對媒体要時刻警惕”的境界。 IBM的廣告費用也是嚴格地撥款監管，我只有廣告地點的建議權，看中了一塊寶地，咬緊牙關不松口，終于在十一個月后打通所有關節，在我离開前三個月，1996年底終于亮起了IBM的廣告牌，地點是迎接所有降落廣州八方來客的過街拱橋，IBM廣告語上方是廣州市政府的“歡迎來廣州”和“擁軍擁屬模范城”，國際商業机器与本地色彩的融合，正顯示我的理想期望，不管別人怎么說，我很得意。 我初來廣州時單純是事業的考慮，對南方人有典型的北方偏見。在各層次深交之后，越來越了解南方人：講實際而少浮夸虛偽，會享受而不羞羞答答偏要遮面“斯文”，善經商可以有共同的效率、效益語言，而且，一點不缺乏細膩美好的人之本善……我“一不留神”竟喜歡上了南方，也交了很多南方的好朋友。遺憾的是我終未能學會講廣東話，我自恃語言天賦曾夸下海口，三個月學會廣東話，也确實努力學習，不到三個月敗下陣來：只要我說廣東話，所有廣東人立即笑得前仰后合，极為影響效率，我惱羞成怒追問再三，終于得到一致的答案：“你把廣東話講得太柔和好听，所以不像。”沮喪之余，我決定放棄廣東話，而不想放棄“柔和好听”。結果只傳染了些南方口音，鬧個不倫不類，一次我回北京，從机場要出租車回麗都飯店，因為路程太近怕司机不高興，心里忐忑。司机很和气，一路搭訕著聊天，自然地建議：“小姐，快到國慶了，天安門很好看，要不要去轉一圈？麗都飯店到天安門順路，一點不繞遠。”來過北京的都能知道這兩個地方只繞十几公里那么一點。我笑得噴出來，告訴司机我是北京人，他說：“別逗了，你的口音再怎么裝也是南方人。”一直到了麗都我也沒能說服他關于我的籍貫。 南方，濃縮了我職業生涯和生命歷程的許多精彩，我難以忘怀。 我在這里付出了很多：北雁南飛言不盡的孤獨；為太投入工作傷了愛我、我愛的人，痛失良緣…… 我在這里得到的太多：我帶起了一支隊伍，我們一起成長，一起做出輝煌業績傲世驕人；我結識了IBM內外很多优秀的人，不管我再到東西南北，南方總有朋友惦念我，其中也有曾与我彼此心存偏見的香港人；我學會了做經理，克服了偏狹懂得了大度，能凝聚起不同文化背景的各類优秀的人，在這里我開始真正懂得什么是經理人的幸福；從超級銷售員的英雄角色“退到”培養和欣賞英雄團隊的高度；從身先士卒沖鋒陷陣兼備了運籌大市場、管理公司全面運作；我完成了又一次蛻變升華——從用“命”做事，到學會思考；從不知前路的迷們，到有了清晰的理想——我的下一個目標，不是再要去超越別人，我想超越自我。 超越自我，先要完善自我；理想是要去做國際化的中國企業，或是中國化的國際企業，為了理想我需要知識，需要學習。我應該退下輝煌的舞台，去念書。我一直認為自己沒有那些起碼的學歷，要上大學進修可能會很難，思考的過程中遇到一個机緣，促使我最后決定去上學。 1996年5月，我受一個同事之托，代作一場演講，對象是Wake Forest大學EMBA班學員。Wake Forest不是一所非常知名的學校，但是個好學校，包括郭士納在內的許多公司的高級管理人員都曾在那里念過書。學校位于北卡羅來納的Winston Salem，一個盛產煙草、非常美麗的小城。開設了一個EMBA（Executive MBA，專為高級行政管理人員而開設），招收高級行政管理人員，學員多來自美國大公司，學制一年半。EMBA班有一個課程安排，每年都要去歐洲或亞洲考察，中信公司為來中國的團安排一些講座，其中包括IBM公司在中國市場的策略。 以我當時的水平，應當說講得挺精彩。我沒用IBM傳統的投影膠片輔助演講——到那儿才發現人家沒准備投影儀！臨時決定在白版上划了三條曲線，一條是中國IT市場十年發展，一條是IBM在中國的十年投資戰略演變，還有一條代表中國本地人才在IBM（代表在中國的外企）的角色作用發展，演講完還不算，他們去廣州時我又做了回地主，聊天時我談到很羡慕他們能上學，他們就問我是不是真的想上學，我說當然真想，他們說全班人都愿意做我的推荐人，我當時將信將疑，因為一般來說，這樣的EMBA班需要研究生畢業后有若干年的高層管理經驗才能就讀，他們全体鼓勵我，說以我的經歷和經驗應該毫無問題，他們也用了“傳奇”這個字眼來形容我。 有全班人的推荐，一次面試，即免了一切其他考試，當時拿到了人學通知書。我終于有机會圓我的大學夢。EM-BA學期一年半，學成后一定回來，這里，才是我的國，我的家。我仍然偏狹地認定：在我的國我的家里一定能再有我的輝煌，那是我想要的輝煌。我想也會有机會，面北占山再做他一回南天王！ 臨离開南方時，我堅持做完巨大的搬遷工程，不能把工程留給繼任者。公司在1996年11月28日搬到金碧輝煌的天河大都會廣場，全新的移動辦公環境，在諸多繁雜細致的規定標准的管束之內，我費盡心思利用所有的机巧邊鋒，把華南分公司裝修成大中華區最受羡慕的辦公室，三層樓從天到地每一寸都有我的心血，為選址我去過所有建筑工地，坐過好多拉運建筑材料的籠子吊車……我搬進去不到三個月就离開了廣州。 台上“封王”之前，我已經卸下冠冕，我把冠冕和不盡的感激，獻給我南方的朋友，是他們，和我一同鑄造了那段輝煌，攙扶我走過絕望的心境，幫助我變成一個更好的人。1996年的圣誕晚會，是我与華南分公司“家人”的最后團聚，我想獻給家人無可代替的絕版回憶，最后竟想出一場勁舞，還非得練高難動作追求准專業水平，為了四分鐘的舞蹈練到爬不動樓梯。這在保守的IBM實在太出格，也決非“總經理作派”，反正我的南方家人們都很喜歡！我將离去，無可顧忌。 我最終沒有去念書，不是戀戀不舍“榮華富貴”，割舍不下的是親情。在我拿到机票第三天，年邁雙親同時重病，各自住在不同的醫院，我和二姐在兩個醫院之間穿梭奔跑輪班照料，我心里的斗爭是不可承受之重。我痛苦地發現，我掙的錢不少，攢下的不多，全用來做父母的生活健康“保險”也不夠放心，再說，父母需要的不只是錢，他們更需要我！我几次想咬牙為自己“卑鄙”一回，跺了几回腳，良心攔著我到底沒走出去。我向學校申請，延長一年我的人學資格。我准備挽起袖子再狠掙一年錢，掙夠了留給我的父母，再去圓自己上學的夢。 我已經和IBM說過再見，不能再回頭找草吃，就准備好要去外面找生活了。正在這時，IBM挽留我做全國渠道總經理。我先講清楚我的承諾是最多再做一年，這一年不是為了IBM，是為了我爸我媽。說清楚以后走馬上任，接手時已是5月底，才作了全年指標23％；又拼上七個月的命（自己開車，車禍都出了兩次！）。到年底交出來將近130％，七個月做了全年的指標，順帶學會了管理渠道運營的精髓。七。卜月把中港台混合旅團結成能戰斗的隊伍，和我的隊伍一起掙到了一塊獎牌：1997年IBM亞太區最佳業績集体。獎牌是錫做的，正面是關公，反面是商人寶訓： “能識人，知人善惡……能用人，因才器使……勿卑陋，勿优柔，勿強辯，勿懶惰……”牌子一直在我床頭放著。 我說過“最多承諾一年”，結果做了九個月，因為是超額完成了，心里沒有什么不安；我想過要去美國上學，結果花了一年半在微軟讀了“EMBA”；我本是為父母留下來的，結果一個半月后父親就撒手西歸，讓我痛斷肝腸…… 世道無常，人生難測，四十不惑……我已成長為職業經理人，我已能把握自己命運的舵。南天王已是歷史，想要的，是更大的理想。 ------------------ 小草掃校||中國讀書网獨家推出||http://www.cnread.net |
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